商务谈判学试卷B5

PAGE8-选课学号：姓名：班级：专业：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人名词解释（每小题2分，共10分。）1.签约2．双赢理念3．坦诚式开局策略4．商务谈判5．真诚原则二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．修改对方发盘条件的行为是（）。A.还盘B.签约C.发盘D.询盘2．谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害己方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（)。A.坦诚式开局策略B.协调式开局策略C.进攻式开局策略D.保留式开局策略3.马斯洛需要层次理论中最难满足的需求也是最高的需求是（）。A.尊重需要B.自我实现的需要C.生理需求D.归属需要4.商务人士最重要的交际手段是（）。A宴请B.馈赠C.介绍D.赴宴5.下列不属于商务谈判分类标志的是（）。A.谈判者所在地区B.谈判实力C.谈判性质D.谈判企业双方地位6.“每天少抽一支烟，每周可顶一份报纸。”这种策略属于报价策略中的（）。A．报价差别策略B．报价方式策略C．报价对比策略D．报价分割策略7．双赢理念的重要意义不包括（）。A.利益最大化B.共同发展C.相互信任D.稳定协作8．当谈判双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以采用（）策略促使对方让步。A.吹毛求疵B.车轮战术C.情绪爆发D.利用竞争9.为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包括在内。（）A．沟通客体B．沟通主体C．沟通行为D．沟通媒介10．跨文化商务谈判的直接动因是（）。A.文化多元性B.中国加入WTOC.经济全球化D.国际社会的需求三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．结果--关系战略模型都包括哪些战略（）A.和解战略B.回避战略C.竞争战略D.合作战略E.双赢战略2．磋商谈判阶段主要分为（）A.营造谈判氛围B.报价与价格解释C.价格评论D.讨价还价E.让步、拒绝以及僵局处理3．还价的依据是（）。A．对方的报价B．己方的目标价格C．己方准备还价的次数D．交易物的实际成本E.交易可能获得的最大利润4．下列属于索赔谈判原则的有（）。A.重合同B.重证据C.重时效D.重应变E.重关系5．采购标的物可以划分为（）。A.流程性物料B.战术性物料C.风险性物料D.成本性物料E.战略性物料四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．新制度经济学中，信息的完备和对称是作为一个隐含前提的。（）2．商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P”有：purpose,plan,priceandperson。（）3．辩论是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场，也包括煽情。（）4．对一些可能暴露己方意图、目的的话题，通常采用拖延性回答的技巧。（）5．在合同谈判中的初始阶段双方就会摊牌，一方提出要求，另一方马上针锋相对，提出自己立场。（）6．在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。（）7．完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，编码和译码完全一样。（）8．实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。（）9．马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是尊重需求。（）10．赫斯科维茨在《文化人类学》一书中认为，文化是一切人工创造的环境。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述谈判气氛营造的基本方法。答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线2．简述让步策略和让步的方式答：3．要约与要约邀请的区别是什么？要约中常见的陷阱有哪些？