商务谈判学试卷B6答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期:专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程B6卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。2．价值创造与增长战略在价值创造与增长战略思想的指导下，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，是谋求价值创造与增长的战略。3．报价差别策略报价差别策略是指同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。4．商务洽谈商务洽谈也称商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协调活动。5．先入为主先入为主指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息对人存在着强烈的影响，影响着人的知觉和判断。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．C2．B3．D4．C5．D6．D7．D8．D9．A10．C三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACE2．ABCE3．ABCDE4．ABCD5.ABCDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。2．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。3．√。4．√。5．√。6．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价7．√。8．√。9．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述报价的形式有哪些。报价的形式一般来说有书面报价和口头报价两种:(1)书面报价。主要有以下两种形式:书面报价,不作口头补充:谈判一方提出书面交易条件必须事先为报价准备较详尽的文字材料、数据和图表等,将已方愿意承担的义务表达清楚。采用这一方式基本上否定了谈判双方磋商的可能。书面报价,口头补充:这一方式较前一种要灵活一些。它的优点是提供书面材料能使谈判安排得更为紧凑;能使对方仔细考虑己方提出的要点;有利于应对较复杂的条款。(2)口头报价。口头报价是不提交任何书面形式的文件,而只以口头方式提出交易条件的报价方式。与书面报价方式相比，口头报价具有更大的灵活性,谈判者可以根据谈判的进程,来调整变更自己的谈判战术,能够先磋商后承担义务,没有义务约束感。察言观色，见机行事,建立某种个人关系来缓和谈判气氛是这种报价方式最大的长处。2．简述签字仪式的正式程序（1）签字仪式正式开始，参加签约仪式的双方代表及有关各方人员按时步入签字厅，在既定的位次上各就各位。（2）签字人正式签署合同文本。签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由签约人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。（3）交换合同文本。此时,各方签字人应热烈握手,互致祝贺,并相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以示纪念。全场人员应鼓掌,表示祝贺。（4）退场，签约仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，安排客方人员先走，主方送客后再离开。3．简述履约前未能实施的原因。一般来说，签订的合约须认真履行，履约前不能履行的原因主要有三方面：（1）政策变化（2）不可抗力事故（3）企业内部原因4．常见的谈判动机有哪些类型？动机的表现形式是多种多样的，建立在不同心理活动基础上的谈判者的动机的会有很大差别，表现为多种类型，主要有：（1）经济型动机（2）冒险型动机（3）疑虑型动机（4）速度型动机（5）创造型动机。5．简述商务谈判沟通的特点。商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：(1)外向性。(2)预谋性。(3)协同性。(4)灵活性。六、论述题（共20分）1.论述商务谈判中常用的报价策略。报价先后策略报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报