商务谈判学试卷B7

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1.归属需要2．沟通3．心理挫折4．让步5．跨文化商务谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．货款支付与合同不符的表现不包括（）A.延迟支付B.无理拒付C.承诺必须要与要约的内容完全一致D.多付或少付2．下列哪个不是商务谈判的基本战略（）。A.结果-关系战略模型B.多元化战略C.价值创造与增长战略D.适应与强制战略3．为了实现谈判的成功，下列不是谈判者需要具备的心理素质的是（）A.攻击B.自信C.诚意D.耐心4．下列哪些是影响信息传递的因素（）A.主观因素B.信息的失真C.客观主体D.物质条件的富裕5.下列哪个不是迫使对方让步的策略()A.利用竞争B.软硬兼施C.虚拟假设D.虚拟合作6．谈判中说服对方的基本原则不包括。（）。A.有理B.有节C.有序D.有力7．在商务谈判过程中不是商务谈判人员应该关注礼仪的修养的是（）。A.语言B.仪表C.礼貌D.机智8．不属于馈赠的基本原则的是()A.反向原则B.时机原则C.效用性原则D.投好避忌原则9．根据采购额占比和对供给方的吸引力两个维度，不可将采购方划分为（）。A.核心客户B.发展客户C.盘剥客户D.骚扰客户10．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间（）A.卖方谈判区B.共认谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．在商务谈判实践中，常见的说服方式有（）A.劝诱式说服B.强制性说服C.沟通式说服D.巧妙性说服E.威胁式说服2．推销谈判的特征包括（）A.特定性B.灵活性C.说服性D.互动性E.双向性3．顾客异议主要包括（）。A．购买者异议B．价格异议C．货源异议D．购买时间异议E.发货地异议4．与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括（）。A.语言B.肢体语言C.宗教D.价值取向E.习俗与礼仪5．下列是属于法国人谈判者的特征有（）。A.喜欢建立个人之间的友谊B.偏爱横向谈判C.具有使用法语的偏好D.重视个人力量E.严格区分工作时间与休息时间四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1.躁扰客户对供应商来说，既无实际交易额以稳定当前状态，又无潜在的吸引力以求得长期合作。（）2．商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。（）3．在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征为一言不发，使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。（）4．进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。（）5．在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌左侧就座，主方签字人就座于签字桌右侧。（）6．收到礼物后，不管喜欢与否，首先要做的是表示感谢。（）7．沟通总是在一定的背景中发生，任何形式的沟通都要受到各种因素的影响。（）8．世界市场的绝大多数都是生意导向型（）9．竞争环境主要应研究竞争者是谁以及竞争状况如何。（）10．西欧式报价术和日本式报价术是国际商务谈判活动比较典型的报价战术。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述言语沟通的语言类型。答：学号：姓名：班级：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过