《眼镜营销与眼镜店管理》课件-第二章 眼镜产品策略

眼镜营销实务高等职业教育第二章

眼镜产品策略一、眼镜在中国的发展素质目标培养对患者负责的责任感和对工作的专业态度树立社会主义核心价值观，将课程思政融入学习培养工匠精神、人文素质、敬业精神具备团队合作与沟通能力教学目的技能目标掌握眼镜产品的基本属性与分类理解不同企业的产品策略熟悉眼镜终端营销的流程与技巧能够分析产品策略案例教学目的什么是眼镜产品？眼镜产品不仅包括有形物品（镜架、镜片）还包括服务、体验、品牌价值等无形部分科特勒产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品眼镜产品的属性功能性：矫正视力、保护眼睛时尚性：装饰、个性表达安全性：材质、工艺、国家标准体验性：配戴舒适度、服务体验眼镜产品的分类按用途分：近视镜、老花镜、太阳镜、接触镜、防护镜等按材质分：树脂镜片、玻璃镜片、PC镜片、金属镜架、板材镜架等按人群分：儿童、青少年、成人、老年人眼镜产品的目标人群屈光不正者：近视、远视、散光老视者：中老年群体斜弱视者：儿童为主接触镜配戴者：年轻人、运动人群时尚人群：追求个性与品牌不同脸型的眼镜选择椭圆脸：适合大多数款式圆脸：选择棱角分明的镜架方脸：选择圆润线条的镜架长脸：选择宽幅镜架心形脸：选择细边框或飞行员款眼镜产品企业的类型生产企业：镜片、镜架、接触镜、配件零售企业：连锁店、独立店、眼科中心店、互联网店批发企业：区域代理、品牌授权商产品生命周期理论介绍期：新产品上市，市场认知低成长期：销量上升，竞争加剧成熟期：市场饱和，价格战衰退期：产品淘汰，需更新换代生产企业产品策略产品生命周期规划OEM代工生产ODM原始设计制造自主渠道特供产品OEM与ODM的区别OEM：只负责生产，不参与设计ODM：负责设计与生产，品牌方贴牌案例：国际品牌眼镜在中国代工生产自主品牌的重要性提升产品附加值增强市场竞争力案例：深圳某眼镜企业从代工到自主品牌转型渠道特供策略为特定渠道（如连锁店）提供专属产品避免价格冲突，保护渠道利益案例：横岗眼镜打造区域品牌批发企业产品策略注册自有商标控制铺货数量与回款速度开设零售点消化库存提高产品档次，减少退货品牌授权与产品延伸品牌授权：允许他人使用品牌产品线延伸：向上、向下、双向延伸案例：京东与知名眼镜集团合作推出奢侈品眼镜节零售企业产品策略运营模式：国际运营、区域连锁消费者定位：青少年、时尚人群、特殊人群产品组合：镜片+镜架+接触镜+护理产品青少年消费群体近视率高，消费频次高关注功能性、安全性家长主导购买决策时尚消费群体注重款式、品牌、个性消费能力强，忠诚度低案例：太阳镜、设计师款镜架接触镜消费群体年轻人、女性为主注重美观与便捷需专业验配与售后服务特殊人群需求登山、开车人群：偏光镜片工业人群：安全眼镜高度屈光不正者：定制镜片产品组合策略按价格、功能、人群组合提高客单价与满意度案例：镜片+镜架套餐销售眼镜终端营销流程接待顾客

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售后服务终端营销技巧倾听顾客需求专业形象建立互动沟通增强信任处理异议，促成交易体验式营销通过看、听、用、参与调动感官案例：UV灯演示变色镜片效果案例：免费验光+专业建议案例分析：深圳某眼镜公司从OEM向OBM转型强调差异化竞争与供应商建立“解决方案”合作案例分析：美国Sear’sOptical定位成熟消费者低固定投入，高客户满意度自有品牌+中等偏下价格策略案例分析：树脂镜片三大品牌A品牌：高端形象，质量严控B品牌：客户导向，认证齐全C品牌：科技为先，阿贝数高案例分析：深圳某眼镜店树立专