销售激励机制(草稿)

目录

总则......................................................3

1.1编制目日勺..........................................3

1.2合用范畴..........................................3

L3鼓励原则...........................................3

鼓励机制组织体系.........................................4

2.1鼓励机制方案颁布与执行............................4

2.2鼓励机制修订.......................................4

2.3鼓励机制解释部门..................................4

2.4鼓励机制组织与实行工作人员职责....................4

2.5鼓励机制实行日期...................................5

鼓励机制内容..............................................5

3.1薪酬鼓励..........................................5

3.1.1薪酬模式.....................................5

3.1.2薪酬模式阐明.................................5

3.1.3基本工资.....................................6

3.1.4绩效奖金.....................................7

3.1.5绩效考核.....................................8

3.1.6费用与津贴...................................8

3.1.7薪酬计发.....................................9

3.3荣誉鼓励..........................................12

3.3.1会议表扬.....................................12

3.3.2销售部奖项口勺评比..............................12

3.3.3多种形式日勺表扬.................................13

3.3.4培训奖励.......................................13

3.3.5人才推荐奖励..................................13

3.4活动鼓......................................1.

3.4.6部门季度活.............................1.3.4.7部

门一年一度内旅游.........................11

3.4.8多种娱乐活...............................11

销售队伍鼓励机制

总则

L1编制目的

1、为了增进公司业务日勺发展，激发销售部员工的工作热情，实

现公司的销售目日勺，特制定本制度。

增长销售人员工作的积极积极性，提高销售人员的新客户拓展、商务

谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合伙

精神，以使公司整个销售团队形成互相协助、交叉学习和共同提高的

良好局面，同步为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

L2合用范畴

本机制合用于公司所有销售人员。

1.3鼓励原则

1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回忆和工作

计•划，客观地反映客户、竞争对手及行业等有关信息至公司。

绩效贯彻原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地贯彻有关绩

效。

公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计

划等方面要尽量做到公平公正原则。

鼓励机制组织体系

2.1鼓励机制方案颁布与执行

本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施

行，财务部、销售中心共同执行。

2.2鼓励机制修订

本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和公司经营目的调节需

要提报修改方案，经公司总经理核准后，方可修订。

2.3鼓励机制解释部门

人力资源部负责对各项鼓励措施进行解释。

2.4鼓励机制组织与实行工作人员职责

人力资源部设兼职人员负责鼓励措施H勺具体组织与实行工作。其

重要工作职责如下:

1、根据公司经营战略发展的需要，拟定有关鼓励政策。

2.制定年度员工鼓励制度。

2.5鼓励机制实行日期

本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规

定施行之日起，原有与本规定相抵触的有关规定、条文同步废止。

鼓励机制内容

3.1薪酬鼓励

3.1.1薪酬模式

1、总体收入二基本工资+绩效奖金+津贴补贴。

2、实际收入二总收入一扣除项目。

3、绩效奖金二销售奖金。

津贴补贴：话费补贴、差旅补贴等。

扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区鼓励部分及其他应

扣款项等。

3.L2薪酬模式阐明

1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定原则，为奖励员工辛勤工

作而设立日勺薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖.

2、津贴补贴：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用

予以一定口勺补贴。

3、销售奖金：根据区域销售一业绩予以口勺一种鼓励奖金。

设立原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金日勺形式鼓励区域经理

提高工作积极性，增长产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高

收入。

收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的

总收入比例为4.5：4.5：1,区域经理的收入比例为4：5：1,大区

经理的收入比例为3：6：1,全国经理的收入比例2：7：lo

3.1.3基本工资

3.1.3.1基本工资公式

1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。

3.1.3.2基本工资阐明

1、基本工资：基本工资不是销售人员日勺重要收入来源，它是销

售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。

基础工资：参照本地职工平均生活水平、最低生活原则、生活费用价

格指数和国家有关法律法规拟定，基础工资在基本工资总额中占

45%左右。

岗位工资：岗位工资是根据职务高下、岗位责任繁简轻重、工作条件

等拟定，公司岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在基本

工资总额中占50%。

工龄工资：按员工为公司服务年限长短拟定（辨别社会工龄和公司工

龄），鼓励员工长期、稳定地为公司工作。

3.L3.3基本工资管理规定

基本工资调节：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资

进行调节。原则上是每年月进行调节，基础工资的调节幅度重要根

据本地的生活水平和最低工资来调节，岗位工资和工龄工资则根据

公司薪酬制度规定。

岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘任的岗位和

级别，核定岗位工资等级，初步拟定岗位在同类岗位的最下限一级,

经半年考核，再调节等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减

薪日勺原则，工资变更从岗位变动时后1个月起调节。

3.1.4绩效奖金

3.1.4.1绩效奖金公式

计算公式：绩效奖金二销售奖金。

3.L4.2销售奖金

1、计算公式：销售奖金二基准奖金X销售达到率

2、基准奖金：公司规定的固定值（详见背面的基准奖金部分）。

销售达到率：（销售达到率=实际销售额/目的销售额*100%）,在一定

周期内同一区域实际销售额与目的销售额的比例称为销售达到率;销

售达到率的区间为[0~200%],销售达到率在区间内按实际值计算,

当销售达到率大于200%时按200%计算。

目的销售额:是在对市场销售状况进行综合调研及切实评估后经公司

批准后拟定销售金额，目的销售额是在充足遵循市场规则的前提下

制定的I,不同的销售区域其目的销售额也许不同样，就是同一销售

区域因不同阶段其目的销售额也也许不同样。

3.1.5绩效考核

3.1.5.1考核阐明

1.考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。

2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及原则，本着

公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整顿。月度考核采用只

罚不奖的原则，对持续3次不达标者实行解雇解决。

3、年度考核：由办公室及部按考核程序及原则，本着公正、

公平日勺原则，根据会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组

织年度管理考核。年度考核采用只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上

进者。

3.1.5.2考核指标

1.销售指标

销售指标二（销售额+目的销售额）X100%

2.管理指标

由市场部拟定具体管理考核原则。

3.L5.3考核指标阐明

指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占90%,管理指标占

10%o

3.1.5.4考核成绩日勺计算

①月度计算

1.当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完毕率义90%+管理

得分xlO%）。

2、如有考核指标不及格出J,考核成绩不计算不及格W、J得分。

3.考核指标及格线为60。

②年度计算

年度考核成绩二各月平均值x60%+年度考核x40%

3.1.5.5考核管理及规定

L月度考核奖罚：月度考核采用只罚不奖，对于严重不达标者直接

裁减，考核排名持续三个月位于倒数三名者也将被裁减。

2.年度考核奖罚：年度考核采用重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不

罚一般者。将提取管理奖金H勺70%奖励勺优秀者，奖金的30%奖

励30%日勺进步者，其他的将没有奖金。

4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不

得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核

属实者收回所发奖金，并予以记过处分，情节严重者作开除解决。

5、申述与反馈：如被考核者觉得考核过程有失公平，可以向直接上

级或上上级予以状况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查,

并给反映者合理答复。

3.1.6费用与津贴

3.L6.1津贴补贴

1.津贴补贴阐明：涉及有市内交通津贴、出差伙食津贴。

2、津贴补贴规定：销售人员出差时会予以一定补贴。

3.L7薪酬计发

3.1.7.1薪酬计发根据

1.根据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公

室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。

2.计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底,

管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。

3.基本工资：每月日发放上月工资。

4、绩效奖金：由公司财务部每月日发放上月绩效奖金。

5、津贴补贴：除报销部分，由财务部每月日发放上月津贴补贴。

3.L7.3奖金发放原则

1.月度发放原则：月度发放金额二（月度实际绩效奖金-扣除违规惩罚

款项）x90%o

2、发放原则阐明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖。

3.L7.4薪酬调节及异常

1.新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天数

+绩效奖金*9096”。

2.离职工工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天数

+绩效奖金*902扣款”。

3.试用转正：根据员工日勺实际转正日期通过有关程序审批核准后，

享有转正后薪酬原则。

4、岗位异动：根据人力资源部发布的岗位变动日期，享有变动后薪

酬原则。

5.职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开

始实行新的薪酬原则。

6.其他状况：特殊状况，需个别调节基本工资日勺，经总经理书面批

准后予以调节。

3.1.7.5薪资计发规定：

1.金额尾数规定：工资计算时，如浮既有未达到元如下尾数产生一

律计算到元为单位。

2、支薪异常阐明：因不可抗拒因素而无法按期支付工资时，须提前

7天告知，并公示变更后W、J支薪日期。

3、薪金领取规定：由本人持有效口勺工作证到财务部领取薪金，如需

要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人

有效证明到财务部领取。

3.3荣誉鼓励

3.3.1会议表扬

发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和体现进行及时表扬，在

公司的媒体上进行宣传报导。

会议表扬随时可实行，前提需要管理人员注重对员工良好的工作行

为时观测，并及时做好鼓励。

3.3.2销售部奖项日勺评比

3.3.3.1销售冠军奖

销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者，即可获月

度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上告

示表扬，奖金为元。

销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者，即可获季度销

售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当季度直营信息平台上告示

表扬，奖金为元。

销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者，即可获年度销

售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并每年的年度大会上行进行表扬,

奖金为元。

3.3.3.2服务明星奖

销售人员在工作期间可以热心真诚服务于顾客并得到顾客时承认,

同步得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖

励以工资形式发放，并在当月公司内部告示表扬，奖金为