《二手车教学课件》-项目一任务2接待客户业务洽谈

任务说明在接待客户时，客户会提出有关汽车的各种问题，评估师需要准确、完整、真实的进行回答，这就要求评估师掌握汽车和二手车的相关知识；洽谈时，评估师需要了解车辆、车主的基本情况；签订“二手车鉴定评估委托书”和制定“二手车鉴定评估方案”，预示着二手车鉴定评估工作即将开始，这两份文件也是评估师鉴定评估车辆的依据。学习目标知识目标1、车辆识别代码、汽车配件、涂料和轮胎标识代码常在位置及意义；2、铭牌编排规则及指示内容；3、评估目的，评估时点，汽车损耗和贬值，汽车的寿命。能力目标1、能够规范地进行业务洽谈、签订评估委托书；2、能够查找车辆识别代码的位置并使用；能查找涂料、配件和轮胎代码，并解读含义；3、能够准确、完整、真实的回答客户提出的问题。素质目标1、逐步培养学生规范的专业素养、细致严谨的职业精神和丰富的文化内涵2、逐步培养学生的职业使命感、沟通能力和团队协作能力。任务准备仪表心理知识仪态

请同学们准备好名片和工具夹，工具夹内存放：计算器、笔、笔记本、客户信息表和评估委托书。仪容步骤1：主动热情迎接顾客进店时，主动问好，并热情迎接与顾客同行人员一一打招呼及时递上名片，简短地进行自我介绍，并请教客户尊姓第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾客0102030405询问客户的来访目的06引导带领顾客来到洽谈区，为客户提供水或饮料顾客进入展厅时步骤1：主动热情迎接步骤2：了解客户需求交易转让其他经济行为置换拍卖1、交易转让：评估价格作为交易的参考低价。2、置换：以旧换新或以旧换旧。3、拍卖：以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。4、其他经济行为：企业发生联营、兼并、出售、股份经营或破产清算时。评估目的：变动机动车产权步骤2：了解客户需求保险贷款司法鉴定担保典当纳税评估1、保险：在购买车险时，需要对车辆的市价价格进行评估，用来确定某些车险的保额。2、抵押贷款：银行对抵押的机动车进行鉴定评估。3、担保：在担保时，也需要对担保抵押的车辆进行评估。4、典当:以此可以作为放款的依据.5、纳税评估:评估人员估定的价格作为机动车纳税基础。6、司法鉴定:其委托目的是为取证需要。评估目的：不变动机动车产权步骤2：了解客户需求步骤3：了解车主情况了解车主情况目的：判断客户是否有车辆处置权单位车辆如果车辆为单位车辆，我们要了解单位名称。个人车辆如果是个人车辆，我们要了解车主姓名和联系方式。不是车主如果客户不是车主，我们需要客户提供车辆证件和车主证件，还要了解客户与车主的关系和联系方式。步骤3：了解车主情况评估流程车辆情况和车辆合法性的资料收集整理资料01根据评估目的，确定估价标准、评估方法、工作步骤和进度表设计评估方案02检查车辆技术性能、结构状况、完好程度现场检查03确定评估结果，撰写评估报告评估估算04步骤3：了解车主情况计价方法现行市价法重置成本法收益现值法清算价格法现行市价法以市场价格为参考，确定被评估车辆价格。重置成本法重新购置一辆新车的价格与被评估车辆成新率相乘得到评估价格收益现值法营运车辆未来的收益转化为评估基准日那天的价格作为被评估车辆评估值清算价格法急于出售或拍卖抵押的车辆，价格低于市场价格步骤3：了解车主情况鉴定评估依据

二手车鉴定评估工作和其他工作一样，在评估时必须有正确科学的依据，这样才能得出正确的结论。二手车鉴定评估的依据是指评估工作所遵循的法律、法规、经济行为文件及其他参考资料。行为依据法律依据产权依据鉴定评估依据取价依据步骤3：了解车主情况工作原则经济原则包括：合法性原则、独立性原则、客观性原则、科学性原则、公平性原则、规范化原则、专业性原则、评估时点原则包括：预期收益原则、替代原则、最佳效用原则步骤3：了解车主情况鉴定评估原则步骤3：了解车主情况国外二手车市场（1）体制机构健全（2）信息透明（3）评估体系、体制机构健全，行业自律自我管理（4）旧车享受售后服务（5）价格较低，平衡市场供求量（6）经营方式灵活国外二手车市场特点各国二手车交易量与新车销量之比步骤3：了解车主情况国内二手车市场主要特点（1）增长快速（2）经营模式多元化（3）二手车置换大规模兴起，品牌认证成未来趋势存在问题（1）评估检测体系不健全（2）缺乏诚信和公正的评估体系（3）售后服务环节薄弱（4）交易税收标准不统一（5）市场网络不完善发展前景（1）要保证二手车品质（2）提高二手车增值服务（3）二手车诚信交易平台步骤3：了解车主情况有形损耗与贬值等因车辆的有形损耗引起的车辆贬值。实体性贬值有形损耗其本身实物形态上的损耗，又称物质损耗。汽车在存放和使用过程中，由于物理和化学原因而导致车辆实体发生的价值损耗。第一种表现：汽车零部件原始尺寸、间隙发生变化，公差配合性质和精度降低，零部件变形、产生裂纹，以致断裂损坏。第二种表现：由于自然力的作用，使汽车受到腐蚀、老化，或由于管理不善和缺少必要的养护而使其自然丧失精度和工作能力步骤3：了解车主情况无形损耗与贬值由于科学技术日新月异，车辆的改朝换代很快，大部分车辆都存在这种贬值。功能性贬值外部经济环境的变化会引起车辆贬值。所谓的外部经济环境，有国家宏观经济政策、通货膨胀、市场需求变化和不断增强环境保护要求等。经济性贬值设计水平和制造技术的提高，市场上出现了性能更优的同类车型，燃油消耗、故障率还有配件价格等更低，旧车的营运成本更高.营运性贬值无形损耗指由于科学技术的进步和发展、市场供需关系的变化、国家政策调整等因素，从而导致车辆的损耗与贬值。步骤3：了解车主情况汽车使用寿命汽车使用寿命是指汽车开始投入使用到被淘汰、报废的整个事件过程。汽车被淘汰、报废受车辆的有形损耗和无形损耗的影响.自然使用寿命指汽车正常使用条件下，从汽车开始使用，到因物理和化学的原因而损耗报废的时间。技术使用寿命指汽车从投入使用到因技术落后而被淘汰所经历的时间。主要是受无形损耗的影响。经济使用寿命指汽车从投入使用到因继续使用而不经济、成本较高而退出使用所经历的时间。到有形和无形损耗同影响。合理使用寿命以汽车经济使用寿命为基础，考虑整个国民经济的发展和能源节约等因素，制定符合当地实际情况的使用期限步骤3：了解车主情况汽车报废标准步骤3：了解车主情况汽车报废处理

依照《报废汽车回收管理办法》和《汽车贸易政策》的规定，报废汽车是一种特殊商品，报废汽车所有人应当将报废汽车及时交售给具有合法资格的报废汽车回收拆解企业，任何单位或者个人不得将报废汽车出售、赠予或者以其他方式转让给非报废机动车回收企业的单位或者个人。步骤4：了解评估对象评估车辆基本情况步骤4：了解评估对象车辆信息车辆类别：

□汽车

□拖拉机

□摩托车厂牌型号：购买日期：燃料种类：

□汽油

□柴油

□新能源新能源汽车种类：□纯电动汽车

□混合动力汽车

□燃料电池电动汽车

□氢发动机汽车

□其他新能源汽车初次登记日期

行驶里程：车辆来历

户籍：使用性质

手续齐全：

□是

□否事故情况□无□有，位置：更换部件：车辆技术状况□好□较好□一般□差车辆大修次数

车辆选装件

新能源汽车分类步骤4：了解评估对象纯电动汽车（BEV）混合动力汽车（HEV）燃料电池电动汽车（FCEV）氢发动机汽车其他新能源汽车（如高效储能器、二甲醚）

VIN码组成步骤4：了解评估对象

VIN码位置和作用步骤4：了解评估对象VIN码将伴随车辆的注册、保险、年检、保养、修理直至回收报废。通过VIN码，结合车辆制造档案就可以明确各批次车辆及零部件的去向和车辆的生产、销售及使用情况。另外，可以通过甄别车辆的VIN码是否被挫改来发现是否属于盗抢车辆。

VIN码步骤4：了解评估对象0201030506每一辆汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车具有车辆识别代码。车辆识别代码写成一行，不要空格车辆识别代码字迹清楚、固耐久和不易替换的在30年内生产任何车辆识别代码不能相同车辆识别代码应尽量位于车辆的前半部分载货汽车车辆识别代码应位于仪表板上注意04

VIN码步骤4：了解评估对象

VIN码—汽车制造厂代码步骤4：了解评估对象第1位：生产国家或地区代码J：日本S：英国2：加拿大K：韩国T：瑞士3：墨西哥L：中国

V：法国

4：美国9：巴西W：德国

Y：瑞典6：澳大利亚Z：意大利R：中国台湾

VIN码—汽车制造厂代码步骤4：了解评估对象第2位：汽车制造厂代码1：Chevrolet2：Pontiac3：Oldsmobile4：Buick

B：BMWF：FordD：MercedesBenz

T：ToyotaY:MazdaZ：FordG:Suzuki

VIN码—汽车类型代码步骤4：了解评估对象第3位：汽车类型代码前3位组合代码表示特定的品牌TRU/WAU：Audi

1YV/JM1：Mazda4US/WBA/WBS：BMW

WDB：MercedesBenz2HM/KMH：HyundaiVF3：Peugeot2HM/KMH：HyundaiVF3：Peugeot

VIN码—汽车特征代码步骤4：了解评估对象VIN码—车辆指示部分：年份步骤4：了解评估对象年份代码年份代码年份代码1981B1991K200111982C1992N200221983D1993P200331984E1994R200441985F1995S200551986G1996T200661987H1997V200771988J1998W200881989K1999X200991990L2000Y2010A步骤4：了解评估对象汽车产品型号步骤4：了解评估对象汽车产品型号—首部步骤4：了解评估对象汽车产品型号—中部步骤4：了解评估对象汽车产品型号—中部步骤4：了解评估对象汽车产品型号—末端步骤4：了解评估对象进口汽车产品型号常见车型标牌记录的内容有汽车型号、发动机型号与排量、车架编号、车身颜色编号、装饰编号、车轴编号、制造厂编号等内涵固定在驾驶室或发动机罩的某一个位置上标牌位置不同厂家生产的汽车标牌内容有所不同区别步骤4：了解评估对象汽车涂料代码不同品牌汽车，位置略有不同paint/color下面就是颜色编码步骤4：了解评估对象汽车配件标识信息例如：BKR6E火花塞BK：代表是14MM的螺丝直径，ISO标准长度的火花塞，R：代表内置电阻型，6：代表热值，E：代表是19MM的螺纹旋合长度步骤4：了解评估对象汽车轮胎标识信息扁平率（高宽比）轮胎断面高与断面宽的比值，H/B

。有的轮胎还含有其他的字母或符号，是有特殊含义的：