《二手车教学课件》-任务3二手车销售

任务3二手车的销售某4S店于2015年5月收购了一辆二手车，收购价格为4.4万元。该二手车基本情况如下：品牌型号为2010款现代瑞纳三厢1.4L4档手动BLUE型，发动机号为EK5****,车辆识别代码为****************，注册登记日期为2012年8月1日，年审检验合格至2015年8月1日，有车辆购置税完税证明。该车欲于2015年11月销售。如何确定其销售价格呢？任务描述1、二手车的销售流程？图6-1二手车的销售流程任务3二手车的销售任务决策2、二手车的销售定价的影响因素？(1)成本因素1)固定成本费用2)固定成本费用摊销率3)变动成本费用1)需求与价格规律2)供给与价格规律任务3二手车的销售(2)供求关系3)供求与均衡价格任务决策任务3二手车的销售2、二手车的销售定价的影响因素(3)竞争状况(4)国家政策法令(5)销售区域限制任务决策3、二手车的销售定价的目标有哪些？目标一：获取利润目标1获取预期收益目标2获取最大利润目标3获取合理利润目标任务3二手车的销售目标二：占领市场目标任务决策4二手车销售定价的方法有哪些？方法一：成本导向定价法（受业界欢迎）1成本加成定价法单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本加成率）2目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格任务3二手车的销售3边际成本定价法任务决策方法二：需求导向定价法

需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划价。任务3二手车的销售方法三：竞争导向定价法

以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法，是二手车流通企业根据市场竞争状况确定商品价格的一种定价方式。任务决策4二手车销售定价的方法有哪些？任务3二手车的销售方法三：竞争导向定价法

掌握市场行情从而确定价格，是竞争导向定价法的核心内容，调研二手车市场行情有以下几个渠道和方法。1、当年新车价格调研。可以从各4S店直接获得。2、第三方市场数据服务商提供的二手车市场行情价格。3、互联网上的二手车销售价格。4、二手车有形市场直接抽样询问调研。5、合作伙伴提供的报价。任务决策4二手车销售定价的方法有哪些？5二手车销售定价策略？

就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主，衰退期以回笼资金为主。另外还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格1)阶段定价策略。任务3二手车的销售任务决策5二手车销售定价策略？任务决策

不同的消费者有不同的消费心理，有的注重经济实惠、物美价廉；有的注重名牌产品，有的注重产品的文化情感含量；有的追赶消费潮流。心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度2)心理定价策略。任务3二手车的销售5二手车销售定价策略？任务决策5二手车销售定价策略？任务决策

随着企业内外部环境的变化，为了促进销售者、顾客更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量、付款方式等条件的不同，在价格上给销售者和顾客各一定的减让，这种生产者给消费者的一定程度的价格减让就是折扣。3)折扣定价策略。任务3二手车的销售5二手车销售定价策略？任务决策4)其他定价策略。

商誉策略。批发为主。价值链拓展。市场反馈策略。任务3二手车的销售低价策略。5二手车销售定价策略？任务决策1、二手车销售定价步骤？并计算结果。

二手车流通企业通过以上程序制定的价格只是基本价格，只确定了价格的范围和变化的途径。为了实现定价目标，二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及服务水平，应用各种灵活的定价战术对基本价格进行调整，同时将价格策略和其他营销策略结合起来，如针对不同消费心理的心理定价和让利促销的各种折扣定价等，以确定具体的最终价格。任务3二手车的销售任务实施具体程序我们通过以下步骤确定这辆车的销售价格：1.固定成本费用摊销率的确定

按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊二手车销售这一块的固定成本摊销率为()。2.变动成本的确定

该车实体价格即为收购价格：（）万元

收购车辆时的运输费用为()元

从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护费用为()元

该车收购后，维修翻新费用合计（）元

该车辆存放期间，银行的活期存款年利率为()%

该二手车的变动成本=()

该二手车的总成本费用=收购价格*固定成本费用摊销率+变动成本=()3.确定销售价格

按成本加成定价法，本车型属于大众车型，市场保有量较大，且销售情况平稳。根据销售时日的市场行情，一般成本加成率()左右。因此该车的销售价格为=()4.确定最终价格

该4S店目前处于比较稳定的经营时期，二手车销售状况也比较稳定，故应取获取合理利润为目标，所以成本加成率不做调整，即仍取6%。

该车不准备采用折扣定价策略，而上述计算结果中有精确的尾数，即采用尾数定价策略，也不再做调整。

故该二手车的最终销售价格为()元。任务实施

具体程序我们通过以下步骤确定这辆车的销售价格：固定成本费用摊销率的确定按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊二手车销售这一块的固定成本摊销率为1%。2.变动成本的确定该车实体价格即为收购价格：4.4万元收购车辆时的运输费用为65元从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护费用为400元该车收购后，维修翻新费用合计3200元该车辆存放期间，银行的活期存款年利率为0.36%该二手车的变动成本=【（44000+65+400+3200）*（1+6/12）*0.36%】=47751元该二手车的总成本费用=收购价格*固定成本费用摊销率+变动成本=44000*1%+47751=48191元3.确定销售价格按成本加成定价法，本车型属于大众车型，市场保有量较大，且销售情况平稳。根据销售时日的市场行情，一般成本加成率为6%左右。因此该车的销售价格为=该车总成本*（1+成本加成率）=48191*（1+6%）=5108