企业销售策略

XXXXX有限企业

销售方案

目录

一职能和权限

二薪金、提成管理措施

三管理制度

四运行管理及销售模式

五销售协议范本

六运行管理流程制表

一、职能和权限

重要职能和权限：

1、负责企业钢材、包装材料产品的宣传推介、销售、售后服务工作。制定

年度销售计划，完毕企业下达的销售任务。筹划产品营销推广活动，建立营销

网络，创新营销思绪。销售团体管理培训，制定销售工作管理措施。市场调研,

信息搜集整顿，参与制定企业发展战略，工厂产品质量管理，合理配置资源；

2、制定完整的营销计划，为集团企业钢材、包装材料产品采购计划提供

可行的参照根据；

3、加强所辖营销团体的建设工作，提高团体业务能力，做好后备力量的

选拔工作；

4、根据集团企业的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的

营销渠道；

5、有环节、有计划的完毕销售任务；

6、进行全面的市场调研工作，理解顾客日勺需求，精确选择目的，通过市

场分析及市场预测，精确把握市场定位，提议并制定合理的价格体系；

7、时刻掌握行业同类产品日勺价格体系，有目日勺地调整市场战略计划；

8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌著名度，塑造金牌产品形象；

9、及时理解市场需求变化，为企业提供真实可靠的市场信息；

10、用科学的管理措施，维护良好日勺客户关系，完善售后服务体系

二、薪资分派及绩效考核管理措施

（一）目的

为实现企业年度经营目的，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、

利一致日勺原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与发明性，特制

定本措施。

（二）范围

合用于销售部门各级销售、管理人员。

（三）薪资构成：月工资+年终奖（年终奖见（五）1.3）

1、薪资构造

底薪+岗位津贴+出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金

2、岗位津贴

项级别销售总监区域经理销售员

车费补助300元/人/月250元/人/月150元/人/月

中餐补助30元/人/天30元/‘人/天30元/人/天

费补助200元/人/月200元/人/月100元/人/月

3、出差补助

出差补助（食、宿）销售总监区域经理销售员

长途（当地留宿一天以上）250元/人/天200元/人/天150元/人/天

注：出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊状况报上级主管,

经主管同意签字后方可报销。无出差者不计入。

4、全勤奖

销售部各人员所有双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每

月200元。请假者缺勤奖不计入。

5、提成措施

1）、按净销售额提成

2）、提成计算措施

销售人员销售提成二净销售额X销售提成比例

净销售额二完毕总量-基本任务量

3）、销售提成比例

销售员按其职责范围尽心竭力工作，销售目的完毕70%以上。按销售超额

产值的2%提成；销售目的完毕80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目的

完毕90%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目的完毕100%以上。按销售超

额产值日勺5%提成。

6、结算方式：

提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团企业账上为准，按收到

比例结算，直至货款全都收回。

注：

1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核;

2）试用期员工不参与奖金考核。

3）中途离职，若无市场遗留问题，予以正常提成，在次月结算。

（五）奖惩管理

1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管

埋日勺目日勺来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了未来的发展。

有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对未来的销售工作影响很大，因此

有必要以其他指标来进行考核。

L1管理目的项目与对应考核最高分

1）服从上级领导10分

2）回款状况15分

3）市场信息搜集与反馈5分

4）档案建立程度5分

5）开拓新客户数量5分

6）既有客户升级幅度10分

7）合理化提议5分

8）销售状况20分

9）业务回报5分

10）区域投诉状况5分

11）出勤状况10分

12）业务知识技能5分

注：管理目的考核总分为100分。

1.2管理目的每月进行考核，得分分为三个档次

1）60分（含）如下70%全扣

2）60分一80分（含）50%下发

3）80分一100分100%全发

例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为:

底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资

1500+（250+200+1100）*50%=2775元

1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。

-）奖惩架构

1）奖励,

(1)记功

(2)记大功

2)惩罚：

(1)记过

(2)记大过

(3)罢职

(4)开除

3)合计、计分：

(1)整年度合计三小功二一大功

(2)整年度合计三小过二一大过

(3)功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过

(4)整年度合计三大过者解雇

(5)A、记功一次加当月考核3分

B、记大功一次加当月考核9分

C、记过一次扣当月考核3分

D、记大过一次扣当月考核9分

二)奖励措施

1)参与企业销售例会并积极发言者，即记功一次。

2)提出“合理化提议”使企业获益者，记大功一次，此外再予以重奖。

3)客户信用调查属实，事先防备得宜，使企业防止蒙受损失者(即呆帐),

记功一次。

4)开拓“新地区♦“新客户”，成绩卓著者，记功一次。

5）达到上六个月销售目的者，记功一次。

6）达到整年度销售目的者，记功一次。

7）超越年度销售目日勺20%（含）以上者，记功一次。

8）其他体现优秀者，得视奉献程度予以奖励。

三）惩罚措施

1）挪用公款者，一律开除。企业并循法律途径向挪用人追踪。

2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带

惩罚。若未呈报，不管与否知情，记过二次。

3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。

4）凡运用公务外出时，无端不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一

经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部

属者，该领导罢职。

5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次,

状况严重者开除。

6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

7）上六个月销售未达销售目的的70%者，记过一次。

8）整年度销售未达销售目的的80%者，记过一次。

9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。

10）私自使用营业车辆者，记过一次。

11）企业规定填写日勺报表，未缴交者，每次记过一次。

12）其他给企业形象导致负面影响者，视影响程度予以惩罚。

四）奖惩措施的加分或扣分也按月度进行

五）年度内考核的年度合计加分有三项

1）销售目的达到率：占60%

当月达到率100%及以上60分

9096及以上50分

80%及以上40分

7096及以上30分

60%及以上20分

6096及如下10分

2）当月管理目日勺项目合计加分占4096

3）奖惩措施日勺每月加分或扣分

销售员该年度考核得分=[1+2+3]+12

阐明：企业于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是

销售人员该年度元月一12月考核总分。

六）评审措施

业务员的考核由销售经理逐层评分，市场经理的考核由销售评审，销售总

监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋

升的根据。

考核与年终奖金分派表:

年度考核得分90分（含）以上80分（含）以上70分（含）以上60分（含）以上60分（含）如下

年终奖金底薪*5底薪X4底薪X3底薪X2底薪XI

（六）社保福利

员工日勺社保根据国家、省市的有关规定，由薪资核算员汇总，报企业综合

管理部办理申报缴费业务。

（七）薪资发放

1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考核汇总报企业销售部。由主

管对直接下属人员当月工作进行考核。考核成果经审核后将作为当月“销售奖

金''发放根据。

2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人

业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理同意，每月15日发放。

（八）销售部费用处理流程

销售部所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做

预算汇总，经总经理签字后报总企业董事会，经主管审批签字后，每月5日拨

付销售部。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售部报销。结余

项合计到下月预算中。

（九）销售成本简洁核算

1、成本核算一

1）基本状况参照阐明：

人员配置：经理1名销售总监1名区域经理2名销售员4名

行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费（7600+24000=31600）

网络费用：网络推广（36000^-12=3000）

广告宣传:宣传画册制作（360004-12=3000）

购销时间：按2个月计

费用支出时间：按12个月计

2）月底限销售额

计算公式：月底限销售额二月支出X12+10+3%

2、成本核算二

1）、基本状况阐明：

人员配置：总经理1名销售总监1名市场经理4名销售员8名

行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费（8600+45000二53600）

网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（360004-12=3000）

广告宣传：宣传画册制作（360004-12=3000）

购销时间：按2个月计

费用支出时间：按12个月计

2）月底限销售额

计算公式：月底限销售额二月支出X12・10・3%

三、销售部管理制度

（一）总则

为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度

是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的根据，是评价员工言行的原

则。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人征询，本制度最终

解释权归金乌集团股份有限企业。

本制度自制定之日起开始执行。

（二）、销售部组织架构

（三）、销售部人员素质规定

1、品德好

2、很强日勺语言驾驭能力

3、人格魅力

4、很强的组织计划管理能力协调能力

5、很强日勺沟通能力

（四）销售部岗位职能

销售部经理

岗位职责：

1、在集团企业领导下，和各部门亲密配合完毕工作。（全面负责销售部工

作，对集团企业总经理负责。组织企业销售战略、年度销售计划制定和实行。

审定大型营销活动筹划方案、大笔销售协议签订。协调与企业、各供应商之间

的关系。审批企业年度财务计划和平常财务开支、经理以上管理人员聘任升迁。）

2、严格遵守企业各项规章制度，到处起到表率作用。

3、制定销售计划、确定销售政策、设计销售模式。

4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩日勺考察评估。

5、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

6、销售状况的及时汇总、汇报并提出合理提议。

销售权限：

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；

2、有向董事长汇报日勺权力；

3、对筛选客户有决定权：

4、对重大促销活动有现场指挥权；

5、对直接下级岗位调配管理权；

6、对所属下级日勺工作有监督、检查权；

7、对所属下级日勺工作争议有裁决权；

8、对直接下级有奖惩的决定权；

9、对所属下级日勺管理水平、业务水平和业绩有考核权；

10、对经销商授信有额度权；

11、有退货处理权；

12、一定范围内的销售折让权。

13、一定范围内的财务管理权。

销售总监

岗位职责：

1、坚决服从执行销售总经埋工作安排。

2、参与制定企业日勺销售战略、详细销售计划和进行销售预测。

3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目的的平衡发展。

4、招募、培训、鼓励、考核下属员工，以及协助下属员工完毕下达日勺任

务指标。

5、搜集多种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6、参与制定和改善销售政策、规范、制度，使其不停适应市场的发展。

7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商日勺关系、与代理商的关系。

8、协助上级做好市场危机公关处理。

9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。

10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作；

区域经理

岗位职责：

1、分析市场状况，对的作出市场销售预测报批；

2、拟订年度销售计划，分解目的，报批并督导实行；

3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；

4、根据网络发展规划合理进行人员配置；

5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发提议；

6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；

7、把握重点客户，控制70%以上日勺产品销售动态；

8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通处理；

9、参与所属区域重大销售谈判和签定协议；

10、组织建立、健全客户档案；

11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作；

12、向直接下级授权，并布置工作；

13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性提议。

14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评估；

15、根据工作需要调配直接下级日勺工作岗位，报批后实行并转综合管理部

立案；

16、负责本区域市场销售人员任用的提名；

17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行：

18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查；

19、填写直接下级过错单和奖励单，根据权限按照程序执行；

20、及时对下级工作中的争议作出裁决；

21、每周定期组织例会，并参与企业有关销售业务会议。

22、准时完毕企业销售部有关报表并及时上交上级部门主管审核。

重要权限：

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；

2、有向营销总监汇很日勺权力；

3、对筛选客户有提议权；

4、对重大促销活动有现场指挥权；

5、有权对直接下级岗位调配的提议权和任用的提名权；

6、对所属下级日勺工作有监督、检查权；

7、对所属5级日勺工作争议有裁决权；

8、对直接下级有奖惩的提议权；

9、对所属下级日勺管理水平、业务水平和业绩有考核权；

10、一定范围内日勺经销商授信额度权；

11,有退货处理权;

12、一定范围内的销售折让权。

销售人员

岗位职责：

1、学习理解企业产品分类、规格，认识产品纯熟掌握，理解产品的应用范

围，一般性技术规范；

2、企业指定的业务开展范围之内，对各类有关信息进行搜集整顿，发现和

联络销售对象，定期整顿销售工作进展信息、获取的客户信息每周向企业进行

汇报；

3、对获取的信息和客户进行跟踪与回访，逐渐贯彻和筛选出意向订货客户，

并对意向订货客户进行必要的公关工作；、

4、发展与维护可实现销售的客户，理解掌握客户的需求，完毕对意向客户

的资料投送、报价、签约谈判等前期工作；

5、根据与客户的谈判成果，与客户完毕草签协议，报企业审批；将签订日勺

协议送回企业立案，并与企业贯彻详细发货事宜；

6、根据协议约定和供货安排，协调企业与顾客日勺关系，协助工厂和物流部

门完毕产品日勺初次交货和有关手续办理，随时掌握供货状况和客户需求，做好

企业与客户的沟通；

7、做好售前、售中、售后日勺服务工作，对客户提出或出现日勺技术、质量问

题，及时处理或上报企业寻求协助处理，协助企业客服人员做好现场日勺关系疏

通协调工作；

8、负责完毕供货期间和货齐后的账目查对工作，办理好各类手续的领用与

交回，根据协议或协议约定准时按量及时回收货款，保证协议日勺正常执行，维

护企业与客户的利益；

9、维护和发展与任何客户日勺良好关系，保持联络、掌握信息，随时跟踪，

以求更多日勺实现销售，壮大自身的业务范围；并有义务完毕企业安排的其他的

临时性工作。

（五）服装规范

1、工作期间，企业规定员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性

穿西装打领带，夏季规定身着白衬衣深色西裤（领带）。

2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。

（六）仪容规定：

1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性规定淡妆，并梳齐头发，男性

头发不能盖耳，至少每月剪发一次，勤洗头、头发应梳理整洁，不凌乱，不留

胡须。

2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦洁净，上班期间应保持鞋面无污物、

灰尘。

3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。

4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整洁。

（八）考勤制度：

1、销售部实行五天工作制，特殊状况例外。每天上班均由销售人员自己打

卡签到。并填写当日销售行程安排表

2、每天早上9：00上班，考勤在9：15之前完毕。

3、考勤时间原则：以原则时间为准。规定每位销售人员均查对自己日勺时间。

4,销售部每周一晨会，如无特殊状况，销售部员工必须全体参与，必须着

装整洁，仪容仪表于会前整顿好，不规范者不得参与晨会。

5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。

6、请假1天以内由上级主管负责人签字同意，2天以内由部门经理签字同

意。3天以上需总经理签字同意。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月

底核算，扣发请假日工资。

7、休假按企业制度调整年休，详细参照《企业规章制度》

8、销售部上班时间，根据销售部实际状况决定。

上午：9：00--12：00

中餐12：00-—13：00

下午：13：00—17：30

附注：可根据销售部状况、季节等进行调整。

（九）销售报表规定

1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表。

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》

（十）薪金分派制度详细参照（薪金管理措施）

（十一）协议管埋制度

1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清晰，使用黑色钢笔或签字笔。

2、协议内容填写

协议包括：主协议、附加补充协议等。

严格执行协议规定日勺价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充,

要及时向上级部门评审。

填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则导致后果自行承担。

加盖印章应当在有关重点条款及签字以及协议文本的夹缝处。

3、协议签字程序

协议文本由销售员填写后需市场经理审核签字，审核每一条款，各项数据

与否对日勺，在交销售总监审批。

原则上协议一式两份，客户、企业各一份，企业保留的一份由销售内勤存

档管理。

四、销售管理

（一）、销售模式

材销售分为销售确认和运送环节。

（二）、销售管理信息化需求

1、定价管理企业对价格进行统一公布和控制，业务员在授权日勺价格范

围内签订销售协议。

产品价格管理表

□外销价：____________

□内销价：____________

产品编号产品名称规格

数量级（m?）123456

产品售价

销售人员下浮权限

区域经理下浮权限

销售总监下浮权限

2、成品销售订单管理实现对成品销售订单日勺有效管理，可以跟踪订单时

执行状况（签订、发货、到货、核销）。

3、设计方案管理（文档）管理为客户提供日勺设计方案。

4、钢材销售订单管理实现销售订单管理（录入、审核、跟踪），建立销

售订单与库存管理日勺联动，与核算的联动。

5、包装材料销售管理实现包装材料销售订单管理（录入、审核、跟踪）,

建立包装材料加工生产的联动，查询包装材料加工生产日勺进展，。

6、销售需求管理汇总未完毕的销售订单，计算每日需要提供的销售量。

7、销售出库管理根据销售订单自动生成销售出库单，出库完毕后，自

动减少库存量，同步勾计销售订单。

8、销售运送管理实现商品货品运送指令的下达，到货跟踪等，运费结算

管理。

9、销售应收管理实现对应收账款日勺记录、收款状况日勺记录、帐龄分析、

客户应收状况分析。

10、销售发票管理记录销售发票的开具状况，与财务系统建立对接关

系，自动生成记账凭证。

11、客户管理客户信息管理、历史交易记录查询、客户付款状况的查询.

12、市场分析与管理管理市场、销售等活动形成的文档，包括企业简介

材料、产品简介材料等。

五、销售协议

需方：_________________________________

供方：__________________________________

一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量

计量

产品名称样式规定型号数量单价备注

单位

二、质量规定、技术原则

双方约定的其他质量规定，按提供样品的颜色、厚度及尺寸规定，并提供

产品质量合格证、检测汇报、质量保证书。

三、交货地点：____________________

四、交货时间：_____________________

五、运送方式及抵达站点的费用承担：供方负责免费装车，运费及卸货费

用由提货方自行负责。

六、验收方式：按行业原则的试验措施及检查规则验收。

七、协议价款及付款方式：

1、现款现货一次性购置付清；

2、按工程进度付款，单价上涨10%,每次付款不能低于进度款的80%,余

款在供货完后一次性付清；

3、如需订货，需付30%订金，余款提货后一次性付清；

八、需方职责：需方必须给供方提供足够的卸货现场并协调整好周围关系，

如需方协调不及时导致供方卸货延误而影响工程进度，供方不负任何责任。

九、供方职责：供方应按需方告知规定及时将钢材及时送至指定地点，并

随车配带质量证明书复印件、资料交与现场验收人员；如需方付款按期到位而

供方供货不及时导致工程延误，所延误期间产生的经济费用由供方承担（如遇

市场某种规格缺货或其他特殊状况，双方可及时协商延期送货时间）。

十、违约责任：经供需双方承认，验收不合格产品由供方退换，供方未经

需方许可延期交货，或需方迟延付款或提货，每日按应收款的1%赔付对方违约

金。协议生效后，双方应当如实履行协议的约定义务，违约方承担一切违约责

任。如发生纠纷，由违约方所在地为法律诉讼地。如遇不可抗力原因，导致延

期交货或提货，不视为违约。

十一、本协议一经生效交在供方门单后，需方提出品种、数量及加工规格

变更调整，供货方由此发生的费用由需方承担。供方按需方规定日勺时间已完毕

货品附加工，需方如未按协议约定期间及时提货，则视同供方已准时交货。

十二、需方支票付款必须填写供措施定名称，现金付款以盖供方财务章日勺

收款凭证为准，否则由此导致日勺经济纠纷或损失，供方概不负责。

十三、本协议的变更或解除：在执行协议过程中，如发生《协议法》中容

许变更或解除协议日勺状况时，双方可协商变更或解除协议。

十四、诉讼地点约定：甲乙双方在履行协议过程中如发生争议，首先应友

好协商处理，协商不成，可向当地人民法院提起诉讼。

十万、本协议未尽事宜，由双方协商补充，所签订补充协议或协议附件与

本协议具有同等法律效力。

十六、本协议一式两份，甲、供双方各执一份，由甲、供双方签字盖章后

生效。

需方：供方；

法定代表人（或代理人）：法定代表人（或代理人）:

电话：电话：

签订日期：签订日期：

六、销售运行管理中各类制表

（一）、成品入货单

采购

入库日期

日期

入库物品清单

序号产品名称规格型号单位数量单价备注

入库

地点

发货发货

单位地址

联络人

采购人入库人

（二）成品出货单

销售

出库日期

日期

山库物品清单

序号产品名称规格型号单位数量单价备注

出库

地点

收货收货

单位地址

联络人

销售人出库人

（三）发货申请单

申请部门：申请人申请日期

购货单位协议编号

收货地址

收货人联络

产品名称规格生产企业单位数量单价总金额

汇款类

汇款日期汇款金额□公帐□私帐：

型

销项发票口开具口不开具送货方式□物流自提口送货上门

随货附带：

备注

经办人部门经理财务部总经理

（四）销售部行程申请单

客户单位名称：

客户单位地址（）：

拜访人：拜访日期：

需要拜访频率（次/周或月）：填表时间：

携带资料使用（赠送）状况：

拜访日勺目日勺：

部门经理审批：

下次拜访计划日期：

（五）、客户档案信息表

单位资料

企业全称

企业地址

企业性质□国有企业□外资企业□私营企业口合作经营口个体经营

成立时间______年______月______日注册资金________（万元）

营业执照口有口无执照号码

开户行1单位账号户名

开户行2单位账号户名

收货人