商务谈判案例

商务谈判案例

商务谈判案例篇1

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的

原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验,

贵方的现有资产不值怅面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如

果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理？我奉陪！

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况

下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生

下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是

“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，

不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么

做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行

谈判。

美方：是的。

（以上是中方现有资产的作价谈判）

问题：

1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言？

2.双方的语言运用有何不妥之处？

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈？

分析：

1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机

构帮助核查”以及“清贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲

理？我奉陪！”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再

以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中

方也可以再做一次调怅，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。

商务谈判案例篇2

案例1：产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方:FLP工厂（买方）

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机

动车零部件生产厂家，指买方），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%但

是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初丙

「签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有

歧义的的条款。

实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大

的损失。FLP知道自N一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去

FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔

偿损失500万元人民行。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时

就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现

有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方

的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末

碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这

次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。

商务谈判案例篇3

对待对方报价的策略

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报

价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同

时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述,

以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对

其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓

的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其

诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方

降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击,

如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也

没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特

殊情况，否则采用此法对己方不利。

商务谈判案例篇4

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商

务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及

实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判

的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？

(3)应采取那些措施克服这一障碍？

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东

盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再

次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

商务谈判案例篇5

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10

分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人

员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身

穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。

现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令

人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆

而去。

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的,

并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面

德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方

看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面

可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商

务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

商务谈判案例篇5

如果说沟通是一扇门，那么语言就是这扇门的钥匙。让你通向鸟语花香的绿

洲，通向皓月当空，繁星满天，通向为人处世的极致。

沟通需要我们彼比了解心理。一把坚实的大钺挂在大门上，一根铁杆费尽了

九牛二虎之力还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一

转，大锁“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打

不开而你却轻而易举的就把它打开了呢？”钥匙说“因为我了解他的心，我们是用

语言在沟通”

心与心的沟通是一把闪光的钥匙，使沟通直接到达人的心坎上。可见心灵的

沟通，需要用好语言的钥匙。

恰当的语言表达，利于有情的沟通。鲁迅和瞿秋白，在30年代白色恐怖笼罩

下，曾结下一段崇高而感人的友谊。两人深入沟通后，都深深被对方高尚的人格,

渊博的学识所吸引，很快成为了志同道合的朋友，当时瞿秋白先后几次到鲁迅家

过避难生活。在共同生活的日子里，他们一起评论文章，交流文学，每天必不可

少的沟通。构建了两个真挚的友情。

友情的建立免不了沟通“上有六龙回日之高标，下有冲波逆折之回川”可知

“蜀道之难，难于上青天“友人便从言语中感受到友人的关怀，沟通也便到了心

坎。所以说友情的沟通需要运用好语言的钥匙。

恰当的语言表达利于亲情的沟通。记得父母教导我们时常说“我们吃的盐比

你们吃的米还多，我们走过的桥比你们走过的路还长”我们总是那般年少轻狂，

不以为然。由于当时没有打开心扉进行心灵的沟通，导致双方的矛盾日益加深，

如果当亍女跌倒时只是一味地痛斥，还是送上一向“这次有点失策，下次努力”

即会收到截然相反的效果，尽管沟通的心都如月光般皎洁，但语言的表达都让沟

通的效果不一样。所以说，亲情的沟通要用好语言的钥匙。

我们需要真诚坦荡的沟通。让语言臻于完美，让沟通升为极致。千言万语一

句话，要好好运用语言的钥匙，让沟通直达心坎。

商务谈判案例篇7

摘要：20xx年饮料业的重大事件-一百事可乐成功收购美国著名食品品牌

“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场

谈判成为谈判历史上的经典案例。。本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判

双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、

开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判

效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分

析了百事可乐成功的原因。

关键字：百事可乐可口可乐魁克商务谈判

商务谈判案例商务谈判案例分析

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

一、介绍篇

一、案例回顾：

20xx年12月4E,饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资134亿美元

成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”

(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘

埃落定。百事可乐失而变得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司

的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这班买卖的全过程：

20xx年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里

斯。

11月4日因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁

克。

11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔（日后有内情泄出：可

口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦巴菲特

大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可

口可乐历史上的新里程）。

11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百

事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在

此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许

退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%,达到47.44美元,

魁克上升了6%,达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

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百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得2.3股百事可乐公司

的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克

公司增发大约有3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则

继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为“PEP在纽约和芝加哥

证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不

变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁

克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副蜜事长，并负责碳酸饮料以外的

所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与

魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及

员工们磕磕碰碰。

商务谈判案例篇8

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程岬对于谈判技巧的运用更为恰当

准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈

判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的

嫄因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行

相类似交易的大量经睑，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈

判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应

对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个嫄因：（1）过早的判定问题,

从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益

更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会

卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻

击下，频频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以

资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用

大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国

的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以

反击（援引惯例，如6%）,对客观标准作了恰到好欠的运用。真可谓做到了中国古

语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多

种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始

立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步

于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的

初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，

中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实

现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我『也要注意的是，技巧与诡计、

花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢

得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

商务谈判案例篇9

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中

方根据其报价提出了枇评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市

场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格

是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互

埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2.构成其谈判因素有哪些？

3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？

分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标一一工程设备；当事人一一欧洲

A公司，欧洲B二程公司和中国C公司；背景一一中国市场竞争和A公司第一

次进入中国市场一一微观经济环境。

3.谈判有可能不敢，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、念度积极”，应做“好人”。

商务谈判案例篇10

保健品项目合资合作

谈判甲方：某品牌绿茶公司（卖方）

谈判乙方：某建材公司（买方）

甲方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过22co

米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过

35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症

的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初

步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及

其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资

产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系

列资料，以供谈判使用）

甲方谈判内容：

1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶

及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够

实现;

6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

乙方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初

步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但甲方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海

拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚

含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏

病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，

在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系

列资料，以供谈判使用）

乙方谈判内容：

1、得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由甲方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求甲方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应

的解释;

5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够

实现；

6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

商务谈判案例篇11

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方

要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的

信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中.买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争夙

达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模

拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两

轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料,

制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原

则，避免“赢了辩论，输了谈判“，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需

要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反

思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作

精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有

不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排

和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源

市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我仅要采购的电动车在什么价位，

现在的制造商的供应胃况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，

因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话

可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督

促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了

多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家

互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判

的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策

略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方

的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我

们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不

能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我优的反思认为可能是我们觉得谈

判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个

原因便是商务英语学习中还价都用“Couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强

硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不

足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他

们品牌要求不降价时.我们一时间尢据可依，尢从反驳，只能随机应变，临场发

挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,

尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所

难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时

很有条理，总是“首先、其次.....”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几

个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中

也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解

体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高,

相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

商务谈判案例篇12

晨读每天早上晨卖是很好锹炼口才的方法，清晨起来读一些文章既可以锻炼

自己的发音，也可以提升全天的精神状态。

多沟通想要有口才，和别人沟通是必不可少的，所以你需要经常跟身边的人

沟通，多多积累说话经睑。

多反思在跟人沟通的时候，自己去反思自己说话的表达方式，在逐步改进自

己的表达方式，以及说话语气。

敢于和陌生人交流如果你想要更好的口才，那么你需要跟更多的陌生人交流,

跟陌生人聊天可以检查自己的胆量，以及自己不足,这样才可以改善。

多学习在练习口才的过程中，一定要多跟口才好的朋友交流、学习，看看他

们是如果说话的，是如何更有自信的。

多看名人演讲看口才牛人说话，可以学习很多技巧，能反思出自己说话时的

不足，及时更正、及时提升。

多倾听很多人觉得锻炼口才，只要多说就可以了，但是如果你想有更多的听

众，那么你要先学会领听，知道大家喜欢听什么，了解大家更容易接受什么样的

表达方式，这样才能更好的完善自己的表达。

商务谈判案例篇13

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12

名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时,

某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中

11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无

罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是

这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到

下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时

正值秋收过后，各家琴户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11

名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。

于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的狼

食在在外面晒着，赶决结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，

坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的

责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判

决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人

难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震

破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而

投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告尢罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更

由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨

之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个左

夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并

掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自

己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期

限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

商务谈判案例篇14

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装

后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。干

是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,

中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术,

着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线

配合的关键。该机可乂生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方

人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，

问“怎么回事？”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，

认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公

司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还

要索赔。”

问题：

1.如何看美方的论述？

2.如何看中方人私调设备的行为？

3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答？

4.最终结果应如何？

分析：

1.美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证（中方行事理由与美方行事理

由分别论证）和以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝

对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。当有把握时,

通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中

美双方均有积极效果。

3.中方代理，先从概念人手一一依据合同谁有过？再依过推算谁损失最大（应

负过之责），再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。

商务谈判案例篇15

阿尔山海关不断丰富把关服务内涵，通过微信群、政策宣讲会、实地调研等

方式，畅通关企交流渠道。

20xx年，阿尔山海关积极落实国家和自治区外贸稳定发展的政策措施，努力

引导加快培育竞争新优势，推动形成“优进优出”开放经济新格局，积极服务辖

区外贸企业，共签发海关减免税证明6份，包括科右中旗、扎费特旗的4家进口种

子种源企业均享受到国家进口货物免税的优惠政策，累计货值4385万元人民币，

累计减免税款562万元人民币。

同时，大幅简化进出口申报手续，20xx年实现两批蒙古国活马在阿尔山海关

以区域通关模式报关进境后顺利落户兴安盟，为地区马产业和畜牧业发展奠定了

良好基础。

商务谈判案例篇16

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价

2.4亿日元，设备费12.5亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费。.C9

亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产

的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%,平均

每支产品销价s日元c设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿

日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序。.8亿日元；

技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人月，

650万元日元。

背景介绍

⑴日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入

中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助

设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和

包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题：

I.卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2.买方如何评论？

分析：

1.卖方解释做得装好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据

使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采

用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳篦式”的方式进行评

论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数一一年产量、产品单价和提成率以及年数的合

理性进行评论；

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如

清洗工序的设备价值；

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、

单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商务谈判案例篇17

甲方：沈阳吉英生物科技有限公司

乙方：天龙实业

沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为

其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与

经销商（天龙实业）的谈判，就成为双方能否签约的关键。

环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐

对立：

厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量

的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格

等。

商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货

量（如省级50万，市级30万等）。

双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少

厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，

同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，

以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少,

也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告

费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约？

商务谈判案例篇18

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实

盘，并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉,

数量10000吨，溢短装5%,•价格条款：MG上海，价格每公吨483美元，交货期：

1989年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京

的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨

483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并

随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，

并可签约”。

4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意

接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国

商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔“。结果，M公司也同意了

对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电

传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司,

并告知由G公司的部口经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22

日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的

合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后（4月26日）当M公司派人去取该合

同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字

的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传

的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合

同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时

内保证履行其义务。

5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到

合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖

双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索

回，G公司认为“公亘已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必

要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电

传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在,

重申要对所受损失保留索赔的权利。

5月6日，G公司作了如下答复:

(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯

例。

(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方

面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补

充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请

问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么升证履约呢？

上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你

方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由比而引起的任何责任。

5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同

文本，让G公司签字。

5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司

人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其卷字。并要求G公司答复是否签

合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司

同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申

该公司5月3日和6日传真信件的内容。

6月70,M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成

立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重

申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司

的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在

是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受Y公司的这笔买卖，将M公司快邮寄

来的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同

有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多

次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。

1989年7月26E,香港M公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告G公

司违约，要求法院判令G公司赔偿其损失。

商务谈判案例篇19

1999年，香港著名明星郭富城在事业发展得如日中天之际，突然遭遇一宗桃

色影带事件风波。当年年初，郭富城到澳大利亚登台时，与初识女子克里斯蒂在

酒店约会，过程被偷拍下来。后来事件扰攘了好几个月。

毫无疑问，这事件的发生是当事人郭富城始料不及的。不过，郭富城在事件

的处理手法上得体，结果化危机于无形，最后成功在丑闻中全身而退。他的成功

策略是：

尽早回应。当事情曝光后，郭富城立刻召开记者会向传媒讲述一切，这无疑

有利获得记者和公众人士的了解。坦诚面对。当危机发生时，切忌向媒体说大话。

当郭富城召开记者会时，他断然不敢编造故事，最多只引用一些模棱两可的解释。

有备而战。在整个记者会上，郭富城每段说话，都是早有部署。而且，他在记者

会上，也毫不放过任何机会去表现自己深情的一面，试图获得社会和粉丝的支持。

主动跟进。在事件发生后，不断主动向传媒交代事件进度，指出他们的律师已成

功向澳大利亚法庭取得禁制令，制止事件中的骗子发放有关录影带，如此的透明

度使传媒慢慢失去追打兴趣，甚至用“君子风度”等字眼形容他的表现。

商务谈判案例篇20

采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。

1.谈判目标的选择

采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来

说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和

规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等

作为谈判的中等目标;再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应

商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。

2.采购议程的安排

2.1确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事

项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解

决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，

这些问题应重点加以讨论。

2.2谈判时间的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长

时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间

时应考虑以下几方面的因素：

准备的充分程度。

要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。

避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

2.3谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程

中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并

制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析

判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。

项目采购谈判的内容

在采购谈判中，淡判双方主要就以下几项交易条件进行嗟商：

商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主

要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说

谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用

规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可

以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。

商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行

磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单

位以外，还应明确以何种贸易术语成交。

商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量,

在必要时订立数量的机动幅度条款。

商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方

有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。

商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地

点等进行的磋商。

货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司

投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。

货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不

同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况

慎重选择。

检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证

合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是采购谈判中必然要商议的交易条件。

商务谈判案例篇21

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价

2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(