商超经营指南

超市^埸渠矜管理手册

在迤罩零售幺冬端谩程中，我渡号必须封重要口勺零售刍冬端（即：超市^埸）有一彳固者存皿勺平

常管逋管理操作流程，道彳固流程就是企业口勺幺冬端管理模式和基碘。通谩正硅有序的;流程

言殳言十，企业招真正做到有H勺放矢，健康逋行。

必须要指出日勺是：超市壹埸的）棠矜管理是一项非常玄窿致和繁？勺工作，它规定管理

人员和一^必须具储僵秀H勺棠矜素^、H棠道德。它更规定供I®商有正规的J逋作

管理械制和一-整套日勺^端管理醴系，优最事棠日勺角度出教来迤行典超市^埸等重黑的冬端

客户日勺合作。

本手册揩优超市^埸棠矜H勺合作洽^、公共系、商品管理、结算（回款）四大事

案来迤行渠矛务流程言殳言十。

超市^埸棠矜的合作洽^工作

一、新客户的资信^查舆押估

在典新客户举借迤行合作洽^之前，各分企业金肖售渠矜具鹰先招茎寸方日勺各方面情况

迤行^查隆々嗡，封合作物件之^查结果迤行资信押估，最彳爰，根撮押估结果，在得到4嗡

企业4息^理的指示之下，方可硅定舆封方暹行较深唇次H勺合作洽^工作。具醴日勺操作流

程是：

1、资信^查

1）由蕖矜具舆封方（最佳是^部）的商品部暹行初步日勺接斶；

2）封封方的管规模迤行^查36；

3）封封方的资信状;兄（客户回款情;兄）迤行^查加雁名恩；

4）封封方各家分店日勺冬空管情况迤行^查加^^；

5）封封方各家分店日勺值格飕系筵行^查36匪名恩；

6）封封方各家分店日勺商品结情况迤行^查；

7）封封方各家分店中辨公文具商品结横迤行^查；

8）封封方日勺物流配送IS系迤行^查加；

9）封封方的:tl»管理和收:»管理流程迤行^查36

10）符封方各部力（各分店）之管理人员名宣和骄槃方式暹行思帚^；

2、兢品^查

1）各家分店中兢品H勺品槿幺吉横；

2）各家分店中兢品日勺慎格；

3）各家分店中兢品日勺金肖售情况；

4）各家分店中兢品日勺促金削尤兄；

5）各家分店中兢品日勺包装结横（有辗超市装或特色包装）；

6）各家分店中兢品日勺排面竦列情况；

7）各家分店中兢品日勺新姓品余肖售情;兄；

8）兢品企业日勺物流配送管理情沆；

3'W估

1）以上^查结果的第一手资料愿毫辗保留地上交至^企业金肖售部、分企业^理手

中，渠矛务员自己留底一份情案；

2）棠孑务员典分企业^理II根摞^查资料颍示日勺情况暹行初步日勺押估，她符押估《吉果

上幸漱恩企业^售部；

3）8限企业余肖售部;1寻根摞^查结果和分企业^理及渠矜具日勺押估辍告，螯寸其展^第二

；

4）根摞第二翰押估结果Y恩企业金肖售部揩曾同分企业^理、渠矜具封其展^第三输

日勺粽合者平估，押估结果招由^企业系肖售部上辍^^理：

5）根撼冬黑盛理意兄封合作物件展^彳复查,加招彳复查结果上幸瑟懿基理；

6）最接硅定，加建立合作物件的管理槽案；

7）押估日勺内容包括：

・封方日勺^^能力；

•封方日勺管理能力；

•封方日勺搪强能力；

•封方日勺信用状况；

,封方H勺物流配送能力；

估合作成本；

•fg估合作效益；

•fg估合作潜力；

,fg估合作^^；

8）押估等级篇：

•次侵

•差

二、洽^舆协议翕IT

1、洽^工作

1）初步洽考炎

喷肖售柒矜具在押估工作结束之接，立即著手典封方获得聊繁，提出合作意向；

•典封方商品部^^人g勺定洽畤^；

•洽^前愿带膂我司各槿姓品资料、企业曾介、、姓品目^等；

•棠矜员日勺著装鹰端正、乾浮、整瀑，加愿守畤；

•使用事棠渠矛务^言，少粗^、多橙貌；

•初步洽ga堇交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留畤控制在30分^以内；

•洽^完罩，返回畤》£带回封方有^合作方面的资料，如部分协议脩款、格阳向、

迤埸费用等；

•回来接,鹰及畴向分企业^理和^企业至肖售部麋辍，加符资料^^反to合以上雨部

n；

・整顿资料，3£举倚下一翰洽工作；

2）第二翰洽^

•由金肖售渠矜具典封方商品部负壹人faa勺洽^日寺^，加同日寺告知封方：我方分企业^

理符舆封方见面；

•洽^地黠溟撵，一般在封方（超市、壹埸）曾客室或辨公室；

•分企业^理和棠矜具津日寺赴々勺；

・带膂本翰治所需的）资料；

•招第一次洽^日勺内容迤行回隔直；

•阳醵封方日勺合作规定、合作方式，觐察封方的合作魅度；

•阳11封方日勺^格回饿；

•阳臆封方日勺迤埸^用及金肖售返储方案；

•阳臆封方日勺商品结横^整措施和商品配储方案；

•由分企业^理卦部分内容迤行作答；

・由金肖售蕖矜具封部分内容暹行作答；

・由分企业^理封全程治^内容迤行粽合作答；

•阳臆封方封我方作答日勺反^;

毋方封曼方合作之保留心兄；

■洽^畤^^控制在一小日寺以内；

・洽吉束畤n取回封方的所有协议脩款（原件），勤恕致辞，加保留真合作意原直；

,返回企业接，分企业^理FS及畤招本次洽内容暹行整顿，以文献方式向名恩企业^

售部麋辍，26符所有协议脩款傅真至^企业；

建恩企业金肖售部符迅速封协议fl条款和洽^情，兄迤行分析，加封部分协议修款暹行修

改、^整，36提出合作意见和方案；

嗤肖售部符合作意兄、方案、分企业^理意兄以及原协议上甄尉期/理，由^^理出具

塞批意见：

嗤肖售部迅速揩幺恩^理指示下停给分企业^理和渠矜员，加告知作好第三翰洽^^储；

・由渠矜员符我方封合作协议修款的修正案反合封方，加向封方JO勺第三翰洽^日寺

ra；

3）迤埸费用（略〕

或可参考本人拙作：《包^制-迤罩超市^^新方略》一文所述。

4）第三翰洽^

•洽^之前，愿由棠矜具向封方瞭解其封我方修正案日勺保留心兄，硅定本次洽^方案，

3£告知封方：我方^企业金肖售部招派员参加；

•逗择洽^地黠；

■我.方治代表舄：^企业至肖售部^理（或K/A^理）、分企业理和熹H戢超市渠矜

M；

•洽^日寺，先阳臆封方封上次洽^内容口勺彳复述；

•阳醵封方封修正案的/反;

•阳醵封方封协议重黠部分如：迤埸费用、店^^用、促金肖^用、金肖售返利、供:

格日勺回^意见；

・山^企业金肖售部^理申明我方日勺合作立埸、转.度和费用承受底然：

•由分企业^理和渠矜员分别就原协议脩款及修正案提出具醴解决意见;

•曼方愤商具飕合作脩款；

•琳商供货^格；

愤商供货方式；

愤商结算方式；

•ta商付款修件；

愤商完罩；洽^畤控制在雨小日寺以内；

2、协议筵言了

•洽^完罩接，符原协议脩款按曼方癌商结果迤行修n，修m爰H勺协议由金肖售部^理

带回^企业交金黑筌理暹行塞核；

•^^整理盖章筵字；

•提供协议附件（包括已^定的物流方案、供货偿!格-辍慎罩）；

•生肖售部符已窈字盖章日勺协议以快遮方式画5寄《合分企业，加由棠矜员符其交典封方商

品部，在封方窈字盖章彳爰，揩协议取回交余息企业^售部和财矛务室借案。

超市^埸棠矜的公共AM系

一、客情雉^舆公^技巧

1'拜^制度

1)gsn•拜十副

•初步副分显域：分企业理和金肖售主管根撼各彳固都市口勺分怖、规模、^售具的人数、

拜言方频率等原因把都市制提成土鬼，每一彳固n现代表一位金肖售具不一样日勺工作《5凰。

官殳定目襟超市：重要是指金肖售员管理片国内的已合作口勺超市或壹埸。

•片IE幺田分：分企业^理和金肖售主管会殳言十每一片is曰勺管理言十副善。每一片is由事殿的

超市渠矜员负责。

•月覆盖言十副：月覆盖言十副是在一彳固月日勺拜^周期裹，超市渠矜具封片is内所有超市

^埸分店谨行全面、周密、有效B勺形式拜言方及服矜晋十副。道檄做的J好虞是：

全面言十副第省畤；

增长渠矜具日勺信心；

赢得客户H勺信心；

碓保目檄逵到；

2）^^拜言方频度

•拜^频率：封不一样级别（重黠零售客户）的超市、埸探取不一样日勺拜^频率。

大^埸/特大型超；焉每周二次；

中型^埸/超市焉每周一次；

一般^埸〃卜型超市/迪^店舄每三周一次；

拜三方眉次：分企业^理重要拜^K/A埸^理；棠矜主管重要拜^K/A力苫部^^理；

棠矜具重要拜辛方尸另店管渠具、tfiM-ft、JW管、tt+、探瞒主管；

•行程安排技巧：

通遇地H，微底瞭解本片癌的地理情况。包括：地理«5厘！、街道界线、交通路名泉及

as施等。

通谩市埸调查和客户樟案，微底瞭解本片显的客户情况。包括：客户数量、客户^

型、客户级别等。

通谩上述措施，正硅十行程。

3）金肖售人具每日工作流程管理

・上午9:00分迤入企业；

■9:00-9:30分焉晨曾畴^，内容有:

回^前日工作，；

常日工作安排，冏8H解决；

根撼拜新吉十副逗择客户卡；

客户拜^内容言殳言十；

根撼颈言十爰肖售、^^新^；

播带金肖售包，金肖售包d揣带物品型借；

•9:30-12：00分，拜^客户。按日言懂J拜^客户。

■12：00-13：00分，午餐。

•13:00-17：00分，拜^客户。按日言十副迤行客户拜^。

•17:00-17：30分Y吉束。整顿拜吉方卡，填瘾每日甄告。

•附注：品肖售包鹰摘带物品H勺清军：

客户拜^卡；

姓品资料；

辍慎表；

打罩;

地圈I;

名片；

言十算器；

肇；

工具刀；

曼面月蓼；

POP海甄；

2、居昌保建立舆客情雉^

•分企业^理常定期典封方商品部^理迤行潢通；

•渠矜主管常定期舆封方商品毒主管、主管助理暹行港通；

,渠矜常定期典封方商品探瞒主管、主管助理、收货主管、财矜'管渠员迤行

清通;

•港通方式如下：

定期甯言舌拜言方；

定期^地拜^;

定期金肖售回雇直；

不定期小规模聚曹；

•客情雉^技巧

管蕖员的?客情雉言矍（男性以香趣或小橙品焉主，女性以小橙品焉主；）

商品探I®主管、主管助理、收货主管日勺客情雉^（男性以香理、小橙品或其他信用

额；女性以小橙品或其他信用额或不定期小规模酒曾；）

商品部^理的客情雉言矍（男女性均以橙品或其他信用额焉主或不定期小规模小靶圉

内日勺酒曾;）

・注：客情雉后阿鹰根摞超市、埸日勺冬肖量、押缶等级和市埸地位而定，切忌盲目花^，

醇致成本上升：各分企业^理和主管鹰殿格把^。

3、客情回雇直

•棠矛务员愿定期封客情雉吉果迤行^，加出具客情雉^辍告；

•各分企业^理和主管FS定期封客情雉^结果迤行雁g恩，加出具客情雉^辍告；

・以上雨份甄告每季度向^企业金肖售部集辍一次；

建息企业金肖售部招根摞客情甄告、金肖售；I龙兄等资料^^反gft封合作物件展效押估；

•拿肖售部根撼押估结果^整封超市^埸的争肖售政策；

二、IT军管理

1'翻•罩促谨

•根撼健康H勺客情乐始蔓和良好日勺合作信昌修/］建立，IS稹趣策愿老姓品日勺生肖售量提高和

新姓品的Iffl赞上市迤程；

选丁军不能靠“等”而得，FS稹趣向封方提出商品至肖售建^，促使封方下言丁军的J频度

提高；

•出具遹日寺日勺促金肖方案，促使封方下言T罩，（例如提供年度促4^十副、季度促金肖^副、

月度促金肖音十副及每周特慎等）；

2、

・封方名恩部或各分店下言丁军至^企业金肖售部；

•余肖售部在收到打军接，立即招打军储案，加下樊到相封鹰日勺各分企业；

•分企业在收到打军彳叁，立即由渠矜具符打i«g印借案；

•同一超市其下腐各分店的/吉丁军愿军褐建立文献爽存槽；

・不一样超市、,分别建立义献灾存槽；

•所有日勺朗io§按在月日恒序迤行存槽；

,所有言丁^^定期迤行整顿；

•rr军不得随意丢失和遗漏；

3'含丁军管理

・定期封各超市、分店日勺朗•军数暹行隆冬留阁^十；

•定期封各超市、分店日勺朗•军数和言T货金额谨行排行；

•通谩统言十和排行找出冏题谨行分析加解:夬之；

・通谩统却•和排行找出僵势及僵秀者，匪余恩松I立榜裸、加奖勘之；

4、其他

•地显型、中小型超市^埸日勺言了军由封方^部直接向所腐国域的分企业下言丁军；

•各分企业在收到打军接，FS招打罩向^企业^售部傅真储案；其他流程和操作管理

方式不燮；

•大型或超大型日勺超市、（即重黠客户）的言了军由螯寸方^部直接向^企业下言丁军；

其他流程和操作管理方式不燮；

•作篇金肖售资料和摩史槽案，所有言丁军均不得随意冬肖毁和粢槽；

•如需金肖毁或粢槽，名眼企业生肖售部的）同意。

超市^埸棠矜的商品管理

一、商品管理

1、商品包装

・常规包装（彩盒或纸箱）；

・透明包装（PVC材料）：

•超市事用装：

•促金肖装;

•促金肖捆绑式包装；

•吊挂式包装；

2、轨行檄型和修礁

•国I家钞I行襟举；

■阈除钞I行襟举；

行棠轨行襟举；

•企棠轨行襟举；

•阈除脩礁；

•大包装货虢（统一）；

•中包装货虢（统一）；

・小包装货虢（统一）；

•大包装脩礁；

•中包装脩语；

,小包装修碣；

•合格瞪（合格襟敲、符虢等）；

•品牌（中英文）腌;

3、理货具制度

1）理货目的

■促筵至肖量；

・强化管理；

偏大排面；

•雉品形象；

•§£察兢品勤悲；

2）理货原刖

・滞金肖破损原即；

•生勤化原即J；

・混的L原理」；

・有序原理I;

幺吉横失衡原即；

3）理货技巧

移花接木。（解释：理货具同一货架上日勺其他兢品混岗LE束列於货架一俱“，而符我

司彦品统一竦列于“黄金竦列位”，揩僵格牌取出按姓品规格军品分^重新摆放。竦列

结果骸示我司姓品整膂副一，所占货架排面宽阔醒目。）

•偷梁换柱。（解释：理货员招我司姓品按统一隙列I嗔序摆放於:K架之“黄金隙列

位”，辗须符兢品之^格牌取出，而致人^^。另招其他兢品所有混蜀邛束列於货架一但I。）

•生勤化竦列原刖

排面^言十要最大

品项槿类直要膂全

集中展示在一虑

竦列排面要能满

主流筐品要突出

竦列色彩要美觐

姓品清澈更整膂

慎格（特要醒目

4）理货程式

•迤入超市畤11主勤典在岗管蕖具打好招呼；

哈旬冏富日或近来^售状况；

•前冏近来兢品企业棠不务重力悲；

,前冏兢品金肖售情，兄；

•^g察商品竦列情，兄；

®察本品排面上架情沆；

■检查慎格牌和姓品^^；

・检查姓品包装整澈度和破损情况；

•检查姓品破营、生^情况；

《充朗•不良姓品成因和筐品数；

•迅速有序竦列il品；

•招我司姓品I竦列於同一货架眉面；

•清澈彦品表面的灰鹰和汗

・吊装/£品BS整膂挂装於吊式货架；

■理货完^，11重新检查一次理货效果；

喑己^理货情况；

.再次舆管渠具打招呼，友好、橙貌蹄去；

二、6康管理

1'翻H虑理

•棠矜员接到rr罩加按管理流程倩案之彼，鹰立即符吉了军送逵盒is；

管理员接手含了军；

■:tit管理员亦根摞言了军管理流程符言丁军储案；

管理员抽^言了军姓品it存情，兄；

•渠矜员瞭解库存情沆；

•碓熬安全I®存；

・出具含丁罩姓品IW存清军；

2、gTWIS

喋不务具；Ml章存姓品清罩储案；

・检查IW存姓品^量；

•检查1章存姓品包装；

；

•棠矜员符言丁军筐品）»存状况及JW存清罩上甄4恩企业金肖售部借案；

3、康存管理

•安全It存原排I;

•合理It存原排I;

金肖库存原即J;

•滞金肖It存原跳J;

4、包装

•大包装原印J

•中包装原刖

・小包装原刖

■特殊包装原即

5、出»

唯丁革检查

•姓品宴攵配借检查

•包装检查

・轨行襟型舆合格^检查

•:»虢舆脩礁检查

朗攒军

•出It清军

•多肖货清军

・搬建人员安排

・出I®

・装聿

三、物流配送渠矜管理

1'物流管理

1）指定物流

•在典超市？O丁协议H寺于协议附件内由超市指定日勺第三方物流企业；

•在典超市筵言丁协议日寺于协议附件内由企业指定日勺第三方物流企业；

•在典超市筵言T协议畴于协议附件内由曼方共同指定的第三方物流企业;

2）自有物流

3）瞌B寺物流

•垂B政托建

路托建

・公路托建

•航空托建

•其他托建物流企业

•以上物流必须是当地癌最具^力、磬辔最佳、服矜最僵的物流企业；

2、申度

1）程式一：渠矛务具在吉丁军硅熬彼第一畤^告知指定物流企业；

・物流企业碓意忍副■军；

•物流企业硅熬官丁里送货日期和送货量；

•物流企业硅定指定聿辆和送货司檄、送货人具；

・物流企业按言丁军规定之送货日期^度聿率雨；

2）程式二：渠矜员在言了军硅熬彳爰鹰第一畤^告知自有物流审除；

・隼陵管理具硅熬言了军；

•聿陵管理员登言器丁军虢和送货日期；

,聿除管理员指定送货聿辆、送货司檄、送货人员；

•按言了军规定之送赁日期度聿辆；

3）程式三：渠矜具在n罩硝^邵爰鹰第一H寺^告知陶H寺物流企业或串除：

啜制寺物流企业或事除硅熬rr单（送货日期、送货量）：

■窈打陶日寺物流配送癌定；

•指定送货申申雨、送货司械、送货人具；

・按规定送货日期^度串串附送货；

•以上所有程式中，假如地方偏速，鹰fg算好^^H寺^，提前送货；

3、配送生矜

按规定日期送货；

•最彳爰一次检查商品数量、包装等；

潭倩好rr罩、生肖赁清军、金肖货亵票等；

•送货;

•假如封方是中央^^物流，即符货物送逵封方^部指定的中央统瞒物流集散黠；

,假如封方是地方探瞒系统，即需符货物送逵斜罩指定力店收货部；

•在封方接受rr罩赁物之彳爰,愿收回封方的瞬收军；

符金肖货清军和转票交舆封方时矜；

•假如是由幺空余肖商送货，鹰在送货之接，督促^金肖商聘瞬收单及日寺傅回；

四、退换货

1'退货程式

•封方出具退货告知善；

查退货原因；

・退货理由硅熬；

■退货so忍；

,封方出具退货清军；

•各分企业至肖售渠矜员出具退货接受军；

・退货，中军；

,接受退货；

2、换货程式

•封方出具换货申^害；

搜货理由；

换货理由^查；

•换货理由硅温忍；

•出具换出、换入^品清军；

操货；

3、退换货管理

・由姓品自身引彝日勺冏题可退换货；

•由超市、^埸^管管理引彝的冏题一般不接受退换货；

•退换货接受之彳爰H及畤人庸管理；

•退换货工作完毕之接I®由棠矜员出具辍告害，向分企业^理麋辍虞理结果和客情信昌

保燮化。

超市埸渠矜的《吉算流程管理

封幔结算渠矜管理

1'螯神尉呈式

•每肇n单完毕之彳麦，棠矜员符相鹰的瞬收军和金肖货清单?g印倩案；

嗡肖货清罩上必须注明^^金肖货蕖矜的吉丁军虢礁；

•棠矜具向客户（超市、^埸）同矜室索取本次交易货款明尔田（赞票金额）；

・符货款明^清^^印存樟倩案；

噗矛务员滁脓收罩'金肖货清覃和货款明^清军分别傅真泉合^企业金肖售部和财矜室；

喷肖售部符以上三份清^存樟儒案；

•时矜室封三罩迤行便查硅熬加存槽扁案；

,财矜室^具相BSH勺金肖货（增值税）赞票；

■时矜室揩赞票交寄幺合相鹰H勺分企业渠矜员；

•棠矜员揩彝票褛印存槽储案；

•棠矜员符彝票交付相PS的超市、埸力店财矜室；

2、结算程式

■财矜室封常月（^除）至肖售资料迤行^^；

财矜室封富月转票金额暹行统卦；

・财矜室望寸上月未付款项迤行统考十；

•财矛务室粽合本次回款金额；

•棠矜具封常月（^6祭）金肖售资料迤行统言十；

■渠孑务具封常月亵票金额迤行统升；

喋矛务具封上月未付款项迤行^^；

•生矜具粽合本次回款金额；

•棠矜具和同才矛务室核封本次回款金额；

・核和冏堰彳复查；

•棠矜员封常月言了军数和rr罩金额暹行统三十；

•棠矜员揩m忍金额数借案；

,棠矜员愤助财矜室典客户（超市、^埸）财矜室暹行回款金额核封；

・核和冏堰彳复查；

•棠矜员封以上工作出具辍告害，向分企业^理和^企业金肖售部谨行麋辍；

3'回款程式

•封方告知回款