文旅地产目标客户群解析

文旅地产目标客户群解析业内深度访谈纪要之一访谈对象光耀城高级物业顾问——陈小姐客户背景07年进入中原，现售光耀城访谈内容光耀城的客户多是私企业主，老板和公务员，基本上都是深圳客户，投资自住两用吧。他们看中这里的升值空间，交通也比较方便，距离深圳40分钟车程以内，多数客户认为如果超过一个半小时在路上，那就是浪费时间了。度假型楼盘，我们光耀城可以这么说吧，因为客户即使买来自住，也不会是日常的第一居所，属于短期度假性质盘。吸引他们购买这里的通常是一些很简单很感性的东西，譬如有的客户特别喜欢钓鱼，每个月他都来一次，静静地坐在湖边钓鱼，一坐就是几个钟头呢。喜欢这个片区的客户很多，他们对这里的前景有信心，同时我们光耀城的产品也足够打动他们，我们有很好的户型结构，这也是必不可少的一个卖点。销售方面，你们也知道成绩有多么骄人，这也依靠了中原强大的二三级联动吧，才能使光耀城在区域竞争中取得这么巨大的成功。业内深度访谈纪要之二访谈对象公爵小镇策划——彭先生客户背景06年任职公爵小镇一期策划，现为公爵小镇二期策划访谈内容公爵小镇的客户都特别高端，基本上清一色的CEO，而且百分之九十的客户是拥有在欧洲留学或生活的经历，正因为这样，公爵小镇才能以原汁原味的欧式建筑博得这些客户的青睐。公爵小镇这样的楼盘，客户买来不是投资也不是自住，有的客户他买了以后1次都没来住过。这里的房子，置业目的是收藏。因为我们有最纯粹的欧式建筑，这整块地就21栋别墅，纯独栋，舒适性很高。而且开发商在做规划的时候，保留了整个山上的原生树木，所以景观很原始很天然。度假盘当然不会在市内，连城郊的算不上。客户愿意开三小时车来度假的，自驾游本来就已经很时兴。这种地方的配套都不完善，但客户可以自己带着食物什么的，来这里办烧烤晚会。客户对资源这种东西的喜好，是很有野心的。我们的户型设计里头客户的院子面山，有一个客户把院子往外扩修，几乎建到山里面去。也有个客户看见设计稿里头的木栈道，很喜欢，就在自己的园林里的湖上面，也搞了个木栈道。由此可知，这些客户对于景观资源，是有一种很无止境的追求的。访谈对象清远狮子湖策划师——刘先生客户背景08年入职中原，现任金地黄江项目策划访谈内容买狮子湖的客户，要么就是人在清远的外地人，要么就是人在外地的清远人，前者买来自住，后者买来投资。度假性质的客户基本没有，因为这个盘总价太高了，基本价位在800万一套，这样的总价对度假客户来说是不被接受的；清远本身是一个整体资源特别好的地方，我们狮子湖有山有水有温泉有高尔夫，客户基本上一来这里都很喜欢，马上就买下了。拥有这种资源的楼盘是很容易吸引到客户的。业内深度访谈纪要之三访谈对象观澜湖策划师——刘先生客户背景08年入职，先后操作清远狮子湖、观澜湖等大盘访谈内容观澜湖今年卖的特别好，这也是比较出乎意料的。我们今年推了6套，卖了4套。去年一年才卖出1套。其实从08年之后，金融危机的阴影就一直存在。像观澜湖这样的亿元别墅的销售，受其影响很大。但今年客户又回来了，别墅市场的稀缺性再度使客户愿意买单。观澜湖它的客户面是很广的，也不仅是深圳客户。我们今年有一套别墅卖给了一个山东客户，做能源的，他很喜欢这里，就买了，他家也不在深圳，人也不常在深圳。销售观澜湖，最需要的就是耐心。客户的购买速度是很缓慢的，一个客户通常我们要跟很久。我们有个客户，在观澜买了两千多万的别墅。后期销售继续跟进客户，后来，在他与老婆的结婚纪念日那天，他又买了一套1.2亿的别墅送给老婆。这里的客户基本上一次买两套的比例很高。业内深度访谈纪要之四访谈对象“半岛一号”销售经理——刁女士客户背景对惠阳区发展历程深度了解，负责整个项目的营销。访谈内容1.现在年底了，每周来访客户平均下来也就20来批，电话来访的也不是很多，但每周都能成交七、八套，能来的都是诚意客户，成交率还是比较高的2.半岛目前在售的只有二期的最后一批11层的小高层产品，以前的已全部售罄，当期240套已经销售了180套左右；3.购买客户70%左右的都是深圳客户，本地客户大约30%，在整个惠阳区的大盘来说，本地客户已经算是多的了；4.来访和购买客户还是年纪都比较大的，基本上都在30—50岁。5.来买方房的客户大多大多都是用来自主兼投资的，在深圳打拼多年担忧觉得深圳的房价太贵，惠阳这边距离深圳又近，可以把老人安置在像半岛一号这样的大社区，基本上没有专门用来度假的。业内深度访谈纪要之五访谈对象“万城”销售团队的策划师——包先生客户背景全程参与了万城的销售，对万城的情况了如指掌访谈内容1.万城现在推售产品算是尾盘销售了，总共也就剩下50套左右大户型的产品，基本上都是282平米的那种大户型，销售率达到80%以上了；2.万城成交客户按统计的数据来看，60%以上的都是深圳客，惠阳大亚湾这边的楼盘，深圳客一般都是主力，不过我们的前期产品基本上都是惠阳本地客户；3.深圳客户购买万城产品一般都是投资兼自住；4.这种社区型的高层产品，虽然楼盘品质比较高了，但是也不会用来做度假的，没有客户说买来是用作度假的。业内深度访谈纪要之六访谈对象“三远·大爱城”销售团队销售经理——陈先生客户背景全程参大爱城的销售，对区域和市场深入了解访谈内容1.现在客户来访量比较少，一周20批左右，一方面是因为年末淡季，另一方政策也是有一定影响，每周能成交六七套，成交率还是比较高的；2.大爱城这边离深圳很近，到龙岗中心城也就40分钟左右的车程，90%以上的成交客户都来自深圳，60多至120多平米的户型都还有一些，整个销售率有85%——90%；3.客户买大爱城的产品一般都是投资兼自主；4.这种居住氛围浓厚的大社区，j基本上没有客户买来度假用，很多都是给老人买来度晚年的。业内深度访谈纪要之七访谈对象DADA草地销售经理——方小姐客户背景06年3月入职，曾任职东方威尼斯、长城世家销售人员，现为DADA草地销售经理访谈内容DADA草地的客户多数是深圳客户，买来投资和自住的。因为在光耀系列里面，我们DADA草地的定价是不太高的，它有充满个性的广告宣传，那种小资情调很吸引年轻人。许多在深圳买不起房子的年轻人都会来DADA买房；DADA的区位和总价，是投资客趋之若鹜的原因。我们这里处在深圳沿海路口，去罗湖只要四十分钟，对于那些能够接受一个小时路程的客户来说，DADA是最好的选择；光耀集团的产品对于客户群的针对性具有很敏锐的区分，如果是要度假性质的盘，客户会去买光耀城，DADA就是一个投资盘，兼少量自住性质。现在DADA已经扩充到100万㎡的界面，明年八月份中原会回归DADA的，现在是一个策略性撤场。业内深度访谈纪要之八访谈对象合生滨海城——金小姐客户背景2000年入职，现任合生滨海城销售经理访谈内容滨海城要过年之后才对外销售，现在还没有进行推广，报广T牌都没有，但是到访客户非常多，周末每天都有四十多批客户；滨海城是一个度假项目，当然会存在投资或自住情况，但基于这里资源的优越（海资源，山资源），许多客户是当作度假居所来考虑的；滨海城不同于其他度假项目，这里的配套非常完善，有银行，酒店，超市等，应有尽有，所以我们现在的主题口号是：社区海。滨海城三面环山，一面环海，精装修户型，一小时路程，对于深圳客户来说，是很好的一个选择。我们面对的客户多是深圳的私营业主、高管和公务员。业内深度访谈纪要之九业内深度访谈纪要之十访谈对象金融街金海湾——刘小姐客户背景2010年离开金融街，原为旅游发展运营部经理访谈内容金融街说实话，产品做的并不好。因为我们做的是海滩房，客户也许会觉得真的是近距离地住在海边，但建筑也因此失去美感。我们的地块非常多，占地也很多，到目前为止3年时间开发了四个地块，还有三个地块没有开发，2011年应该不会推出新产品，重点在于销售剩盘；金海湾拥有巽寮最好的海景，因为这里的有白沙滩，高尔夫、游艇什么的这里统统都有，在区域资源总评中，我想我们金海湾可以说是不可被超越的吧；金海湾打的主题是中国的马尔代夫，这个主题虽俗，但却很能吸引客户。客户认为既然我去不到真正的马尔代夫，那么我可以到中国的这个地方来欣赏一下，这对楼盘的调性是一种跃层式的拔高，有助于我们的提价和销售。客户结构案例解析选取标准1：区域代表型项目——金融街·金海湾选取标准2：异地销售型高端投资项目——光耀城选取标准3：大亚湾投资型项目——三远·大爱城金融街·金海湾风池岛一期惠州·光耀城区域典型项目金融街·金海湾客户构成分析项目一期客户分布如下，一期产品为高层公寓总价为30-60万客户职业：私营业主、企业中高级管理人员、高级技术人员占到项目总体的62%客户收入：家庭年收入20-41万占到51%，40万以上占到36%，其中100万以上占到15%金融街·金海湾一期客户职业构成金融街·金海湾一期客户家庭收入分布区域典型项目金融街·金海湾客户构成分析客户置业次数：二次置业和二次以上置业客户占到95%，首次置业客户少；客户置业目的：休闲度假客户比例占到总体的59%，度假兼居住客户和投资兼居住客户比例分别为16%和12%金融街·金海湾一期客户置业次数金融街·金海湾一期客户置业目的典型跨区域投资度假型项目光耀城项目一期客户分布如下，一期产品为别墅总价为110-145万客户职业构成：企业主与企业高管在已知透露职业的客户中所占比例最大达45%客户年龄阶段：30-39岁的客户占到53%，40-49岁的客户占29%光耀城一期客户职业构成光耀城一期客户年龄阶段客户置业目的：投资客户与自住客户所占比例均等，为47%和41%。客户认知途径：转介途径占了50%，其次是友介。光耀城一期客户置业目的光耀城一期客户认知途径典型跨区域投资度假型项目光耀城跨区域投资型楼盘——大亚湾大爱城客户职业构成：从事贸易商业的客户为84%，占到很大的比例；客户置业次数：第一次置业与第二次置业客户占到85%。三远大爱城一期客户职业构成三远大爱城一期客户置业次数客户置业目的：大爱城的客户置业目的主要是投资客，占到76%。客户来源：深圳客户占87%，是客户的主力来源。跨区域投资型楼盘——大亚湾大爱城三远大爱城一期客户置业目的三远大爱城一期客户来源案例：长沙北辰+光耀荷兰小城深圳客户的投资外溢现象，深圳中原某客户一次性购买长沙中原代理项目——北辰一次性付款90套；深圳中原大梅沙分行转介惠州中原客户成交光耀荷兰小城田子别墅一次性付款12套。这样的投资大客户并非个案，而是普遍存在的；深圳出台限购之后，更加加速这类人群的外溢。客户总结对于滨海度假型项目而言，客户的置业目的主要为度假和投资两类，目前呈现更加综合化的特性，置业目的多元化。1不论是远郊滨海度假型物业而言还是对于近郊投资型物业而言，项目客户主要以私营企业主和企业高管、核心技术人员等中高收入人群为主。2对于投资、度假等复合型产品而言其友介的客户占比较大，因此圈层客户对于度假投资型的豪宅产品而言至关重要。3在市场通胀预期愈加强烈，而深圳限购的宏观背景下，资产固化成为人们普遍关注的现象，因此房地产的资产配置型特性愈加明显。4项目目标客户群界定公寓、高层、洋房、别墅，其价值差额相差高达10倍，80-800万不等。建面超过100万，功能涵盖度假和投资两大领域。因此注定客户的广泛