《汽车商务实训》-任务四　车辆介绍

任务四车辆介绍１.绕车前的准备工作(１)方向盘调整至最高位置。(２)确认所有座椅都调整回垂直位置。(３)钥匙放在随时可取放的地方。(４)驾驶员的座椅适当后移。(５)前排乘客座椅适当后移。(６)座椅的高度调整至最低的水平。(７)收音机选好台，磁带、ＣＤ准备好。(８)保持车辆清洁。(９)确保电瓶有电。上一页下一页返回任务四车辆介绍２.六方位绕车介绍六方位绕车介绍法如图４-２所示。(１)左前方。汽车销售人员引导客户站在车左前方，上身微转向客户，距离３０厘米，左手引导客户参观车辆。车辆左前方是客户最感兴趣的部分，在介绍时销售人员应抓住介绍的各个要点有层次地向客户进行介绍。汽车的左前方是最有利于看清车辆特征的角度，站在汽车的左前方时客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、汽车的高度、越野车的接近角、风阻系数、车身尺寸、车辆标志、车辆线条、车身颜色、轮毂、后视镜、轴距等。如图４-３所示为车辆左前方。上一页下一页返回任务四车辆介绍(２)车侧方。销售人员在该位置上可以将车辆整体外观的特点为客户进行系统的介绍，车门的金属材质及设计方式在美观的同时保证了乘员的安全，防蹭条的材质选用、车身腰线的独特设计等都可以成为向客户介绍的要点。可以向客户展示以下位置:轮胎、悬架、防蹭条、车身腰线、车身线形设计等。如图４-４所示为车辆侧方。(３)驾驶座。销售人员可以在征得客户同意之后坐在副驾驶座，方便向客户介绍。在该位置上销售人员要积极引导客户自己操作，在操作的过程中为客户营造出自身已经拥有该车辆的美好景象，让客户在熟悉车辆、方便操作的同时产生对车辆的购买欲望。在该位置上客户可能会提出很多问题，上一页下一页返回任务四车辆介绍销售人员也可以在客户操作过程中进行介绍。主要介绍的位置包括:方向盘、仪表盘、内饰、座椅、电动窗、中控门锁、安全带、防盗系统、离合器、换挡杆等。如图４-５所示为车辆驾驶座。(４)车后座。在该位置上最主要突出后座的乘坐舒适性，将客户引至车后座，让客户亲身体会后座宽敞的乘坐空间、充分的头部空间和完全没有压抑的感觉。主要介绍的要点:儿童锁、充裕的空间、防紫外线及隔热车窗玻璃等。如图４-６所示为车辆后座。上一页下一页返回任务四车辆介绍(５)车后方。介绍时可以突出尾灯和保险杠，气体的排放也可以在这里提及，例如:大面积尾灯、一体式后保险杆、天线、扰流板的形式。越来越多的客户加入到自驾游的行列中，因此后备厢的容积成为客户考虑购车的一个因素之一，后备厢容量及后备厢开启的角度，包括对于备胎选用都可以成为后方的介绍要点。如图４-７所示为车辆后方。(６)发动机室。在介绍发动机的技术参数之前要先征求客户的意见，在得到肯定答复后可以将发动机的基本参数包括发动机缸数、气缸的排列形式、气门、排量、油耗、碰撞吸能区、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。遇到对于车辆性能比较了解的客户时，销售人员可以介绍发动机的生产厂家。如图４-８所示为车辆发动机室。上一页下一页返回任务四车辆介绍三、ＦＢＩ车辆介绍法(１)Ｆ，Ｆｅａｔｕｒｅ是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况，车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明，都很难激起顾客的购买欲望。例如:当销售人员向顾客介绍一款装配了ＡＢＳ(防抱死制动系统)的轿车时，只是简单地对顾客说:“这是一辆配备了ＡＢＳ的轿车，因此是一辆安全的轿车。”像这样只停留在传统意义上介绍汽车的性能、配置，是很难让顾客产生需求的，因此，销售人员应将介绍延伸至下一阶段。上一页下一页返回任务四车辆介绍(２)Ｂ，Ｂｅｎｅｆｉｔ指利益、好处。为什么配备了ＡＢＳ的车辆更安全呢?销售人员这时应言简意赅地将ＡＢＳ的工作原理加以介绍，但注意不要过于专业、冗杂。例如:“ＡＢＳ是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。它有什么好处呢?第一，ＡＢＳ可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动距离；第二，防抱死制动系统，顾名思义，可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以打动方向盘，绕开障碍物；第三，ＡＢＳ可以防止紧急制动时轮子抱死产生‘甩尾’现象；第四，ＡＢＳ还可以防止由于制动时轮子抱死，导致轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延长轮胎使用寿命。”上一页下一页返回任务四车辆介绍(３)Ｉ，Ｉｍｐａｃｔ是冲击、影响。“由此，装备了ＡＢＳ的汽车更加安全……”销售人员对每个卖点的介绍，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击:“这是一部安全性能很高的车……”当每一个卖点都能给顾客一次冲击，点点滴滴的理由汇集起来，就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。(４)ＦＢＩ介绍原则的运用有两个重点。这两个重点一是正确运用三段论的阐述方法，二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。上一页下一页返回任务四车辆介绍ＦＢＩ介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，与所选择车辆的生产者、销售者对车辆认识达成统一，ＦＢＩ还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用ＦＢＩ原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能来设计制造出新的汽车产品，然后由销售商用ＦＢＩ方法教会顾客使用新车给他们带来的好处，激发顾客的潜在需求，提高顾客的消费水平，以驱动新的市场。上一页下一页返回任务四车辆介绍四、实例介绍———日产轩逸六方位绕车介绍(１)车辆前方。轩逸是Ｓ形动态曲线设计。优势在于它令人愉悦的精致外部线条给人一种豪华感觉。对客户的好处是保证充足的头部空间；流畅的车身线条，既有力量感又不失美观。好处是高腰线的设计，整车看起来具有高档车的视觉效果。宝石般极具豪华感的前大灯，优势是ＡＦＳ智能转向辅助照明系统和大型氙气前大灯。好处是既美观又保证夜间驾驶和转向时的良好视线。氙气大灯亮度高、寿命长又省电。ＡＦＳ可以在夜间转向时增加照明区域，保障行车安全。上一页下一页返回任务四车辆介绍(２)驾驶室。智能钥匙系统，优势是完全无需插入钥匙，即可实现需使用一般遥控钥匙的全部功能。好处是只需携带智能钥匙，无需取出钥匙就可以实现车门的上锁、解锁，打开行李箱，起动发动机等功能。且还有防盗和座椅记忆存储功能，给驾驶者带来极大的便利。冲击感应式车门，优势是感应到有碰撞时，所有车门将自动解锁。自动解锁能方便发生碰撞后车内人员的逃生，也便于车外人员的营救，保障全车乘客的生命安全，具有先进的安全防范意识。上一页下一页返回任务四车辆介绍(３)车后座。同级车中最大的后排腿部空间，后排座位到前排的空间可以达到６８０毫米，适合长途驾驶。拥有豪华宽大的座椅，优势是所有座椅的坐垫、靠背均采用加厚处理，坐上去像家里的沙发一样，给人轻松、舒服的感觉。可打开的后座扶手，与后备厢相通，存放小件物品更加方便，同时也便于存放细长的物品。倒车便利设计，新增的侧窗帮助扩大驾驶者的视野，能够看到车侧的情况，增加了安全性，汽车入库时，驾驶者能很好地看到两旁的车和墙等。上一页下一页返回任务四车辆介绍(４)车后方。车身后部外形，优势是收紧的后部车身给人一种典雅的感觉，有更加美观时尚的后尾灯，优势为宽大的后尾灯使车身看起来更加宽大，好处为宽大的尾灯配合收紧的车身尾部线条，使整车看起来精神焕发，排放量达到了欧Ⅳ排放标准，保护了环境，同时因大量新技术的采用，还降低了油耗。同级车中后备厢最大，宽大的后备厢可以容纳两个最大型号的行李箱和一个中型的行李箱。上一页下一页返回任务四车辆介绍(５)发动机室。ＭＲ２０发动机，优势是全新的２.０升全铝合金发动机。采用了大量新技术，使发动机性能得到大幅度提升；好处是反应迅速，加速顺畅持久，实现了同级车中最低的油耗，达到了欧Ⅳ排放标准和Ｖ型发动机的震动水平。ＣＶＴ无级变速器，优势是发动机大幅提高了日常驾驶最常用的中低速扭矩，变速反应灵敏并可根据驾驶者意图随时切换到最佳变速比，因此兼备低油耗、高动力的顶级性能；好处是可以享受到快速而强劲的加速性能，还可以实现更好的燃油经济性。(６)副驾驶室。多功能中央扶手，有８种功能。好处是功能齐全，设计合理，日常生活中使用到的物品均能很好地