低压电器市场规模分析

低压电器市场规模分析

一、品牌资产增值与市场营销过程

品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心

智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供

的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把

顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而

基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化

反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践

中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌

知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或

文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并

给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销

方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所

谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。

与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能

的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影

响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨

价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支

持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延

伸的机会”等。

二、低压电器行业产品质量及认证壁垒

产品质量是企业生存之本，服务质量高才能保持竞争优势。随着

低压电器行业产品结构的调整，低端产品将逐渐退出市场，而中高端

产品的市场规模将越来越大，竞争的关键是产品质量和服务质量。掌

握先进技术及持续产品研发能力的公司，将掌握市场的主动权。对于

低压电器行业来说，质量决定生产企业的生命。而产品质量体系的建

立，需要经过长期实践的经验及技术积累。目前国内已经建立了全国

范围内强制性的低压电器CCC认证标准。但中、高端客户对供应商提

出了更高的要求，产品不仅需要满足CCC认证的要求，还需通过其他

多项权威机构认证，如：CB认证（中国质量认证中心、国际公认的认

证体系）；T（1V认证（TilV德国莱茵公司、德国认证机构）；CE认证

（欧盟的通用认证）。以上权威机构的认证对产品的设计、原材料采

购、生产制造等多个环节提出了较高的要求。认证过程包括提交认证

申请、送样测试以及最后取得认证证书，上述周期耗时长、费用高且

难度大，这对拟进入中、高端低压电器市场的企业来说存在着较高的

技术与资金壁垒。

三、低压电器行业不利因素

(1)市场竞争日益加剧

由于低压电器需求增大，使得国外许多大型企业加大了在低压电

器领域的投资力度，导致行业内竞争更加激烈。目前，国内低压电器

高端产品仍然是以进口品牌为主，因此国外品牌对国内市场的持续渗

透已经很大程度上制约着国内企业在高端产品市场的发展。

(2)对下游客户议价能力较弱

低压电器行业下游的电力行业属于垄断行业，而低压电器行业内

小型企业较多，产品同质化程度较高，竞争比较激烈。这就决定了低

压电器企业在与下游电力客户谈判中处于不利地位，客户在定价上的

话语权较大。

(3)行业门槛低、产品同质化严重

我国低压电器行业的企业众多，行业中以产品同质化竞争严重的

中小企业为主，真正具备品牌、技术和销售网络优势的企业很少，行

业门槛相对不高，对于行业中已存在的企业而言，它们面临着潜在企

业进入的威胁。

(4)行业基础薄弱

与美国、德国等工业发达国家相比，我国自动化设备行业起步较

晚，生产自动化水平相对较低。通过学习模仿与自主创新，我国自动

化设备行业发展迅速，出现了众多自动化设备厂商，但大多规模偏小,

技术力量薄弱，能为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务

的企业较少。这些因素都对行业的发展及技术提升产生不利影响。

(5)专业人才紧缺

自动化设备制造涉及自动化控制、电子、机电一体化、精密测量、

精密机械、光学与机器视觉、软件等多个技术领域，技术集成难度高、

开发难度大，对研发及技术人员的综合素质及技术水平要求较高。一

方面，技术人员需要具备扎实的理论基础，掌握全面的专业技术；另

一方面，由于自动化设备多为非标定制化产品，应用领域广泛，技术

人员需要根据下游行业的工艺流程和技术特征对产品进行个性化设计,

这对技术应用能力提出了较高的要求。

四、低压电器行业销售渠道壁垒

由于低压电器行业市场竞争激烈，良好的服务和过硬的产品质量

对于一个优秀的生产企业尤为重要，而这一结果需要通过高效的销售

渠道来实现。在以用户需求为导向的营销推广中，高效的销售渠道担

负着生产企业向最终用户输送产品、提供产品维护服务并反馈用户需

求的任务，其中包括物流、信息流和资金流。根据低压电器生产企业

的销售网络，整个行业的销售渠道主要是直销和经销两种。在直销方

面，各大型低压电器生产企业普遍以建立销售公司或销售部的方式构

建遍布全国的销售网络来实现；由于企业的资源有限，为了延伸产品

销售的广度，企业通常都会选择一定数量的经销商实现产品销售。无

论是直销还是经销，都需要投入相应的时间和精力进行相应的渠道建

设，而新进企业并不能够快速实现这一点。

五、低压电器行业品牌壁垒

由于低压电器产品在电能分配过程中具有不可替代的作用，直接

关系到终端客户的用电安全，因此产品性能的稳定性和可靠性尤为重

要。客户对产品质量与可靠性要求较高，往往对产品体验好的知名品

牌忠诚度较高，因此拥有知名品牌是参与行业竞争的关键优势之一。

品牌的建立不是一蹴而就的，需要长期的发展和维护，尤其中高端市

场的品牌壁垒更加明显。中高端客户在选择低压电器供应商时，都形

成了较为严格的供应体系和筛选标准。因此，低压电器行业中，品牌

将成为新入企业所面临的较高的障碍和壁垒。

六、低压电器行业有利因素

(1)智能电网建设促进产品升级

智能电网建设为我国低压电器行业带来了新的机遇，对低压电器

系统集成和整体解决方案提出了更高的要求，中高端低压电器市场份

额因此将会进一步扩大。在产品结构调整、降低国内生产总值的能耗、

发展低碳经济的背景下，新一代节能、节材、高性能的低压电器将得

到进一步发展。

(2)新能源产业发展提供新机遇

新能源产业的发展为行业延伸提供了机遇，低压电器行业产品可

向光伏发电逆变器、新能源控制与保护系统、分布式电源、储能设备

和直流开关电器设备等领域扩展。

(3)固定资产投资增长推动

低压电器广泛应用于国民经济的各个行业，与社会固定投资情况

联系密切，固定资产投资的变动会直接影响到低压电器行业的市场需

求。具体说来，低压电器行业的市场容量与电力、工业、房地产、电

信行业发展紧密相连C未来几年，我国固定资产投资增速会逐渐放缓,

但固定资产投资总额仍会逐渐增加，这将会持续带动低压电器行业的

增长。此外，低压电器行业与“新基建”密切相关。“新基建”将带

动5G建设、人工智能、物联网、无人驾驶、智慧城市等诸多领域的发

展，这为低压电器行业的未来发展提供了广阔空间。

(4)我国制造业转型升级的推动

《中国制造2025》中指出，制造业是支撑我国大国地位的重要基

砧，但是与世界先进水平相比，我国制造业仍然不够强大，在自主创

新能力、资源利用效率、信息化程度等方面仍与世界先进水平存在较

大差距，产业转型升级迫在眉睫。自动化设备作为提高生产效率的有

效载体，通过与工业制造技术相结合，对提高生产效率、改进生产工

艺、推动传统装备制造业生产方式的变革有着重要的作用。因此，普

及自动化设备的应用将是我国制造业转型升级的有效途径。在产业转

型升级的背景下，我国自动化设备行业前景广阔。

(5)主要技术日趋成熟

由于下游产品的多样性，自动化设备具有明显的定制化特点，因

此其研发制造对技术水平有较高的要求。目前，我国的自动化设备制

造企业技术水平与外国企业存在一定差距，但是通过长期的技术积累,

我国已逐步掌握了自动化设备开发的相关技术，自主创新能力显著增

强，重点产业关键技术取得突破。国内企业技术水平的提升为整个行

业的发展壮大及结构优化提供了重要的基础。

七、营销信息系统的内涵与作用

每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息

系统(MIS)由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、

分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。

营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到

产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过

程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管

理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质

量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确

地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。

（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及

时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。

（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。

频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，

而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。

（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信

息能反映客观实际情况。

（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一

定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，

是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完

整。

（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活

切中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。

伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场

扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。

营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、

调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地

区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此,

营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的

形成。

一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：

(1)它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。

(2)它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能

够且必须采取的行为有关的信息。

(3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。

(4)它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。

(5)它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都

是有关管理人员最易了解和消化的。

八、以企业为中心的观念

以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向

和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。

1、生产观念

生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者

总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提

高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号

是：“我们生产什么，就卖什么。”

生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国

家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不

足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注

市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。

除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导

致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含

量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。

生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许

能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必

然使企业陷入困境。

2、产品观念

产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的

产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求

精。

持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能

鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这

些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。

他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观

念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是

典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两

种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而

非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞

争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖

珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚

至破产。

3、推销观念

推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗

衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营

销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，身为推

销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”

推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国

科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过

于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，

前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实

使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，

也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品

是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广

告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费

者购买。

与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产

定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。

九、关系营销的流程系统

关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系

统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被你为市

场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。

企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益

相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。

(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智

慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，

另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销

观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，

并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的

合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。

(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往

往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企

业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争

者进行联合。

（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要

实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信

息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾

客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消赛

者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，

加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本,

肯定比寻求新顾客更为经济。

（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,

是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依

赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作

的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。

（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业

团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必

须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地

缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企

业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和

有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支

持。

十、定位的概念和方式

（一）市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被徐为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

跳明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会夙得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成”在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。

十一、竞争战略选择

竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。

1、竞争者反应模式与竞争战略选择

竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的

回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。

(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行

为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多

种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争

者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对

于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥纵掀不起大风浪。企业选

择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的

竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞

争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效

或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进

行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展

的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移,

减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多

少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为

攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰

退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是

因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有

利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋

不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速

反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实

力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得

显著效果。

(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击

做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争

者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些