室内设计师综合素质

如何提高设计师综合素养

一、设计师自身的特性和特性分析如何发挥自身特长

1.设计师应具备的基本素养

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易

谈判获得胜利，并为此苦苦探求各种行之有效的方法和胜利秘诀。

首先，设计师的自身形象是特别重要的。一个受过良好教化有确定艺术

修养的人，良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。

在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的没计，实行相同的技巧得到客

户的评价也迥然不同，通常造成这种评价的缘由来自设计师自身。优秀的设

计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之实力缺乏的设

计师在与客户沟通中会给客户留下很多误会，使顾客对设计师对公司同时失

去信念。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司位

置是高还是低都代表着公司的整体形象。

其次，全部的设计师都要学会自我举荐，大多数的设计师在谈判中会从

公司的状况谈起，但有一点慎记：在介绍公司的同时必需进行自我推销，在

实际谈判中客户最关切的是价格，工程质量和后期服务以我们要让客户进一

步的了解我们设计师自身的实力与公司的动作方针。

在如今市场竞争日益激烈的状况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么

在相同的价格、质量、服务的状况下如何使客户选择你的公司，选择你作为

他们的设计师，主要从所须要的就是专业实力强、自身素养较高.的优秀设计

师来满足他们的要求。

日常工作中，应避开衣着不整，缺乏精神，避开浑身上下珠光宝气，化

妆过重，失去设计师应有的气质与形象。男设计师最好穿西装，领口、袖口

确定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太喑。

女设计师不要装扮得太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰，要表

现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热忱和充溢自信的语言,

这就须要你必需精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的劝服力，因此在与客户交谈

中须要声音噫亮，避开语速过慢，避开口齿不清。中国有句老话“礼多人不

怪一个设计师的形象除了

应留意服饰和语言还应留意自身的修养，礼貌的行为会促成你的胜利。

交谈中要让客户充分表达他的想法，擅长倾听客户的谈话，有助于你了

解更多的信息,

真实想法助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行

表达。过于惊惶会削减所提的建设性看法量同时也会减弱你的劝服力。

二、人品与性格

1、主动的人生看法设计师比谁都应具有主动的人生看法，坦然地面对

成就与挫折。因挫折而消沉的人很难获得胜利，视失败为珍贵阅历主动总

结，愈挫愈勇地向胜利目标挑战的品质才是一个优秀设计师具备的。

2、长久力

对一些有发展潜力的客户多次反复探望也是达成目标的手

段之一。我们能在每次探望真实需求，然后有针对性的接待再访'确定能减

轻对方的排斥心理，有耐性的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。

因此，为了避开功亏一舞培育长久力是特别重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客

户的疑问做出快速反映的基础，也是我们实行奇妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的看法

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能开诚布公

的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告知

客户我们了解他的需求，并能够赐予满足。并不是希望客户赞同我们的观点,

最终不与我们合作。所以圆滑的看法是必需的，我们提倡绝不是没有原则的

一味听从客户并与客户争吵，而是基于对客户了解，敬重的基础上顾全大局

的处事方法。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师经常面临客户左右徘徊

的两可局面；对客户而言，要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，

这就耍求设计师能够从各方面协作并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接

受一个设计师是对他的信任，要求

设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是短暂的关系。这样才

能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

滔滔不绝的人不确定能成为优秀设计师，因为这样的人往

往沉醉于自己的辩才

与思想中，而忽视了客户的真实需求，优秀的没计师会不断探询客户需求，

以细腻的感受力和怜悯心，推断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的实力，富于想象力

的陈述，不仅能消退客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信念，增

加劝服力促进交易的胜利。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,

手自然下垂拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次胜利的交易，事实上是一系列谈判技巧，阅历和政策支持的结果。

一个系统流程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败

或不完全胜利，所以设计师确定要避开任何一点细漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉

其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝

建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的沟通气氛，增加客户反感心理，会使合

理建议不能付诸探讨。

3、喜爱随时反对

假如设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反

对，会使自己失去一个在短时间内发觉真正异议的机会，而这种反对不附带

有建议性提案时，反对仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，

这对于双方都是特别缺憾的。

4、谈话无重点

假如你的谈话重点不实际，客户无法察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈

话时围绕重点进行陈述可以帮助你胜利。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正

确推断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师与公司的信誉

度，亦会在日后担当由此带来的后果。

五、探讨消费心理我们所面对的客户群体和

(一)人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，洽

细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方窠或价格，不行能使全部消

费者的要求都能得到满足。这就须要依据市场调查的结果对客户按确定的分

类标准进行划分，把客户分成若干类型，发觉驾驭。

(-)客户类型与消费心理1、类型

A、分析型理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素往往

会询问很多公司，对价格，质量，服务与自身承受实力等全面考虑，然后才

确定是否与你合作。

B、自主型限制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影

响不太在意，如对你的公司有爱好，一般不会跑掉。

C、表现型冲动型的消费者

这种人通常喜爱新颖，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

D、亲善型迟疑型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的须要，行动起来迟疑不决，举棋不

定，反复无常。

2、消费层次

A、分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量、服务，又要低价位。我们就要

突出公司的优势，帮助他们分析自己的状况，分析本公司的优势，消退其顾

虑O

B、对于自主型、限制型的消费者

这些谈时需将其要求奇妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：

艺术方面，建筑方面等。

C、对于表现型、冲动型的消费者

一般要求比较随意，问的比较少，不愿表现出对家装一窍

不通，可以实行夸张，刺激等方式突出我公司别出心裁，来刺激其追求新颖

高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、迟疑型的消费者

可以宣扬公司的特色的同时，了解他们不了解的需求，通

过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在,

利益所在，作他的助手。

（三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度

2、消费者心理：喜好、收入

3、社会因素：家庭成员，密切的挚友，同事，邻居等

（四）、整个交易过程以与在每个环境中所要留意的事项

1、完成一次交易的过程

客户探望，谈判前的打算，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（询问或反馈）

礼貌用语，语气，语调，语速，细致倾听，已确定的事项回答要确定，不确

定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的询问和沟通

A、设计师应具备的谈判学问

首先耍了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展

0

标，工艺过程与其给客户带来的好处，对装饰行业专业学问的驾驭与同行公

司的运作状况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司

的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能具体的了解客户的自然状况如：姓名、年龄、婚否、职业、爱好、背

景、经济状况、家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较

好的几种，做到有备无患。

C、条件允许，尽量先与客户约好见面的时间和地点，以避开奢侈时间。

D、会见前留意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。转

六、面对面的谈判

1、克服沟通障碍与有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前打算，见机行事，以适当的话题起先，客观地了

解客户的须要，避开自作主见的主观推断。选够交易理由与强调选择我公司

是物有所值，避开无目的介绍：争取客户的认同，避开“屈客”：要诚恳牢

靠，避开夸张的资料虚报；表现出爱好和热诚，避开不在乎；提出带有启发

的问题，驾驭主动，供应多个选择，避开不择手段。

2、谈判技巧

知己（公司与自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析

动机）找出双方的关系程度（须要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前打算的八个过程

A、谈判前的打算。

B、定立大目标，打算应变方法。

C、提出带有启发性的问题，深化了解真相。

D、驾驭主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

E、介绍利益。

F、应付反对。

G、建立弹性空间。

H、达成目标。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣扬要适度，不

夸大其词，留意对方的表情，语言，形体语言等信号。了解顾客的心理，对

已确立的原则，回答要坚决确定。谈判过程中适时加入一些拉进个人感情的

话题，擅长给自己创建机会，把握机会，完成交易，把握限制进退时机，为

下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种缘由，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但

这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未

满足，处理异议主要有两种方法：

1、削减异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的须要，供应多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现

出来的诚恳牢靠与热诚，争取得到客户的接纳，避开异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

(1)处理异议的看法

心情轻松，不行激烈，看法真诚，留意倾听，重述问题，谨慎回答，保持亲

善，敬重客户，敏捷应付。

(2)处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满足的地方，提出正确观点，

并主动列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可干脆用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的留意力引到资料与其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

犹如回音一样将乙方的话再重复一次。

(3)、处理异议方法二

I、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所须要的。

J、报价的竞争对手

强调自己公司报价的精确性，非其他公司所能比。

K、满足的质量与后期服务

强调公司的承诺，与其给客户带来的全新感受和好处。

L、受到实惠的约束

告知客户我公司的实惠政策。

比你们的公司没听过

告知客户我们公司的实力规模，强调公司的知名度只是客户没留意到。

N、坚持自己的看法

设计师应表现出虚心的看法，并赞扬对方的见解与成就，然后按部就班阐述

自己的看法以达到谈判胜利的目的。

0、不做的确回答

设计师可干脆提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与

交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题

上来。

P、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何

在？不能使客户满足之处何在？有时反而获得意想不到的胜利。

Q、已确定不再合作

以特别缺憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。

R、挖掘新客户假如客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新

的客户，客户介绍客户的渠道，也是你胜利的秘诀。

九、完成交易

谈判胜利信号的把握.全部的谈判都是以成交为目的.设计师应当留意对客

户反应信号的把握与时成交。

1、当设计师将方案的细微环节，报价等状况具体说明后，假如你看到客户突

然将眼光集中，表现出细致的神态或缄默的时侯，设计师要与时询问成交。

2、听完介绍后，顾客原来笑眯眯的突然变得惊惶或由惊惶的神情变成笑眯眯

的，说明客户已打算成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他

人征求看法的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛

盯着桌上的文件时，这是设计师应与时成交。

5、当你在介绍过程中，发觉客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇,

面色微红，坐立担心时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客

户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，瞻前顾后，突然双眼直视你的话，那表明始终迟疑不

决的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细微环节问题并翻阅资料时起先计算

费用，离交易胜利也就不远。

8、当设计师在介绍工程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点

头表示客户已确定成交了。

9、假如以前滔滔不绝的客户，起先询问一些相关的问题并主动探讨，

则表示客户有成交的意向了。

10、如一位用心听讲寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意

向了。

11、假如客户低垂眼睑，表现困惑的神态，设计师应多一些细微环节介绍和

示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来，或喝你为他打算的水

时，也表明

客户打算成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司

相比较并细致谈到钱的话题时，也说：“短暂不行能”但仍询问要点等状况

时，即可和客