保险公司实习总结

保险公司实习总结

保险公司实习总结1

今年暑假我参与社会实习了，我真的好快乐，由于我度过了一个难忘的暑假！在暑假

之前，我就已经规划好了我的行程了，要参与社会实习。因此我早早的开头找我的工作了，

还好的是我自己运气不错，找到了已经保险公司实习，我对自己实习的地点和工作的性质感

到非常的满足，我预备好开头实习了。

暑假第一次留在武汉进行实习，有幸能够来到世纪联众保险代理公司接受了一个月的

熬炼，直接深化到社会职场中，与客户面对面的接触与沟通，一方面把自己所学学问与实践

直接相结合，另一方面又学到了很多学校里所学不到的阅历与教训，从而使自己对自己有了

更加全面的了解，由于自己学的是金融进入保险有些不情愿，但是一个暑假的实习结束i,自

己觉得其实这样的经受才是自己最想要的！

7月13号正式来到汉口世纪联众，老总热忱的接待我们，然后我就被支配到了卡单

部实习，“卡单”这个概念是第一次接触，其实就是短期意外险的另一种说法，这是最先让我

觉得新奇的东西。然后开头学习如何填写保单，第一天就填错了几张保单，发觉自己原来是

这么马虎，好在公司对我们都特别宽容，让我特别感动。这时明白了什么是宽容！

接下来的几天我就始终在卡单部实习，每天每天要背卡电产品的信息，哪家保险公司

有哪些产品，保障额度多少，适合哪些职业种类，适合那些人群，有哪些是拒保的职业

一下子记这么多东西，感觉头都有点大，但是要接待客户的话，必需要记住，所以每天都告

知自己要加油！这时明白了要永久对自己有信念！

在卡单最紧急的一天是第一次坐到前台正式接待客户，饯帐、填单了一、收费每一步都

要仔细细致，但是当天客户来的特别多，对还不娴熟的我来说，简直有点力不从心，虽然很

仔细的去做，还是出了好多错误，幸亏有师傅帮忙善后，才不致于有太大报失，这一天让我

深刻的感觉到业务娴熟的必要性和重要性！稳重的重要性从这里.开头发掘！

每一天都在接触着形形色色的客户，他们中的大多数都是热忱而旦宽容的，但是也有

一些要求特别严格甚至是苛刻的客户，他们要求特殊苛刻，一不当心就把他们的.得罪了，

这些人真是让人疲于应付，但是你还是要克制自己的心情，连续为他们急躁服务，这种状况

还是为我们上了实实在在的一堂余人沟通课！沟通真的是一门艺术，幸亏自己明白的不是太

晚！

再后来到车险部进行实习，幸运的是刚好赶上公司培训新的员工，我就跟他们•起学

起了车险和费，这里的学习不像在学校里的学习一样理论性那么强，这里注意的是实际操作

力量，这里面有许多都是公司的老员工通过长期工作总结下来的阅历，在实际工作中特别有

用，因此感觉特殊珍贵！等我们"黄浦三期"学员毕业时，公司朱总特地给我们讲了一下午的

保险市场的进展现状及公司准则和公司的将来进展等，为我们抒绘了一个美妙的愿景，让我

们在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于没有动力！

公司现在与中国石化合作在许多加油站点开了•些车险的直销网点，这在全国乃至全

世界都是一个创新，而fl在公司良好的管理方式的运作下，正在有条不紊的开展，让人感觉

到创新的力气！真的特别佩服老总的头脑！这在我们以前接触保险的时候根本就没有想过的

事情，想不到竟然在市场上悄然萌发，并呈现出强大的生命力，真是震撼在以后的学习中告

知自己肯定要懂褥活学活用，读死书，死读书竟会变得没有将来！

自己在世纪联众的每一天更多的是在发觉自己，加速自己的成长，但是这种熬炼也是

要付出代价的，自己每天早上挤公交从武昌到汉口，下午在从武昌到汉口，每天这么轮回！

搞到自己现在看到汽车都有点晕，好在还知道坚持！坚持去发觉美妙的东西，学习有用的学

问，虽然有点苦，但是痛并欢乐着！

现在的我已经I可到校内了，回顾自己•个多月的实习工作，真的是有许多的感慨。自

己以前不懂的、不知道的事情，现在几乎都知道了。我想我会在今后的工作中持续不断的努

力的，我想我可以做的更好的。只是由于时间的关系，我没有更多的在公司实习，这是最令

我感到圆满的地方。不过我信任以后还有机会，我会更好的参与到实习中去的！

保险公司实习总结2

20xx年，对于我来说是艰辛的一年，也是收获的一年，是生命转变的一年，也是心

满足足的一年。有压力困难，有低谷煎熬，有拼搏奋战，有皆大高兴，这一年的工作纠结辗

转而又硕果累累，这一年的生活也是精彩纷呈而又收获匪浅。总结反思自己的20xx年，更

多的是成长、收获、幸福、感恩、淡定。

一年来，xx保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公

司业务取得了突破性进展。今年各项工作健康顺当进展。下而结合我的详细分管工作，谈谈

这一年来的成果与不足。

一、工作思想

乐观贯彻省市公司关于公司进展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，

勇争一流，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的XX保险市场，强化核心竞争

力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的进展态势，为XX保险公司的,持

续进展，做出了应有的贡献。全方而加强学习，努力提高自身业务素养水平和管理水平。

二、业务管理

1、依据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个周、月、季度、年销售方案。

制定方案时本着实事求是、依据各个险种特点、客户特点，可实现的目标。在目标确定之后，

我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加掘过程的管理和监控，来确保目标方案的顺当

完成。

三、工作中的不足

由于业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不准时，统计数据消失偏差等。有

时工作有急躁心情•，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量：处理一些工作关系

时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，在思想上提高职工的熟悉，行动上用严格的

制度规范，公司员工以不断进展建设为己任，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大

成果。新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想连续保持较好的进展态势，

必需进•步解放思想，更新观念，突破自我，渐渐加大市场营销力度。新的•年我将以饱满

的激情、以百倍的信念，迎接将来的挑战，使本职工作再上新台阶。我信任，在上级公司的

正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们

公司肯定能够制造出更加辉煌的业绩！

保险公司实习总结3

光阴似箭，一刺眼自己将要迈入大三了，在今年的暑假，为了检验自己的理论学问，

找到自己在学习中的不足和缺陷，更为了能够熬炼•下自己，提前体验•下工作的艰辛，我

去了中国人民财产保险股份有限公司余姚分公司实习

在保险公司实习了一个月，实习的工作看似很简洁，但却很辛苦，前半个月我的工作

主要是在公司里负责整理文件和看•些历史合同以及流程，后半个月则是跟随指导老师出去

跑业务学学问。在外面日晒雨淋的，每个潜在的客户都要去拉，很忙。扶至有的时候都顾不

上吃饭和午休。

虽然工作很辛苦很劳累，但是我学到了许多在学校里学不到的东西，学校能教你的

只是书本的学问，但是详细应用到实践中还是有许多的区分，要把一个工作做好，仅仅只有

学问并不足够，还需要耐力，毅力，信念，甚至微笑等等。一个月卜.来，我的感受很深，深

深了解到了以下这些“生活学问"

1、作为一个新人，手脚要勤快点，端茶倒水扫地拖地之类的活是少不了的.。

2、为尽快适应环境，要做到多思索多问，不懂就要问!"旧人"还是挺愿意回答的。

3、不要傲慢自大，目中无人，一些事情即使你会也要低调点，不然会很难融进职场原有

圈子的。

4、证书只是进入职场的敲门砖，假如你拿到了某个证书但不会应用证书所包含某个学

科的学问也是没用的。胸中还须有点“墨水"，没有真才实学,做起本职工作来也会力不从心啊!

像English,过了四六级不会就又能怎样，英语原来就是一门语言，你得会说，对外人也得敢说，不

然人家还不是一样看不起你:还是高校生呢，口语都还说不出来!我在公司时就曾经遇到一个

外国人来询问，但是我的英语水平很差，所以基本上就不知道说什么。

5、英语，电脑是职场中必备的硬件，英语水平起码要能跟外人作一般沟通,电脑嘛，办公

软件操作方面要精通并且能姬熟操作，其它电脑技术如网页制作等也要会点。（实习增加了我

对这两方面学习的紧迫感，特欢是一些办公软件的应用跟把握!）

6、我们往往会忽视的就是写作力量，这很重要,职场中如文书，报告等方面要娴熟把握。

写作，不管在什么行业都是很有用的。我在保险公司就试着帮我的指导老师写报告。

7、进入某个行业的职位时，肯定要尽快熟知这个职位所用到的学问。像我实习的保险

销售,它所涉及的学问范围广。如税收（费用计算），法律（公司合同的签订），客户心理（洞察客户

心理），服务礼仪（待人接物）等等，都必需做到了如指掌，这样才不会出差错。

8,学习永久是重要的，艮】使在职场中也要不断地学习新的学问，同时要依据工作中的不

足而有针对性地学习。实践永久都是检验真理的唯一标准。

“纸上得来终觉浅，绝如此事要躬行。”在一个多月的实习过程中，我深深的感受到所

学学问的肤浅和在实际运用中的专业学问的匮乏。刚开头的一段时间里，对一些工作感到无

从下手，茫然不知道所措，这让我感到特别的难受。在学校总以为自己学的不错，一旦接触

到实际，才发觉自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

"学无止境"，以前总觉得自已有多厉害，自认为自己学到了许多学问，可以去公司大

展身手，好好表现一下自己，体现一卜.自己的力量，但是直到去了公司实习后才发觉自己有

多肤浅，多浅薄。的确，在高校二年学到了许多关于财经保险方面的学问，但是保险是一块

相当宽阔的领域，它不仅要求你有专业的保险学问，更要有相关的财经学问，以及知道包括

历史，地理，政治，文化等等方而的学问，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全而的

向客户介绍保险信息。解答客户对•保险的疑问和困惑

这次实习，我收获许多，它让我体会到了工作的艰辛和劳累，让我发觉了自己所学专

业学问的不足，让我更加清晰地熟悉了自己，让我更加的对保险行业布满了信念，让我明白

了卖保险其实就是卖一种理念，这让我更加坚决了自己以后将来的道路一一保险。

保险公司实习总结4

中国人寿保险公司实习报告从XX年11月到XX年1月，我在中国人寿保险公司青岛

分公司实习了两个月。中国人寿保险股份有限公司是中国大陆的专业商业寿险公司，也是

mainlandChina首家同时在美国和香港上市的金融企业。在XX年，中国人寿保险股份有限

公司被欧洲货币评为“亚洲保险公司”。在XX年，中国人寿再次入选世界500强企业，排名

也大幅上升。中国人寿保费收入、总资产、客户规模、市场份额连续八年位居行业第一。中

国人寿长期忠诚客户L6亿，短期保单客户1.5亿，为6亿多人供应寿险。我的实习部门是

公司的培训部。培训部门的职责是对公司的保险业务员（即现场工作人员或业务员）进行系统

的、专业的培训，关心他们把握销售方法，提高销售技能，从而提高公司的业绩。

（一）营销工作的重要性和特点

人寿保险是指保险人对被保险人因意外事故、意外损害、疾病、年轻等缘由导致的身

故、伤残、丢失劳动力量或退休责任支付保险金的•种保险方式。因此，以寿险为主的保险

培训部的老师要每天总结培训状况，也就是每天把培训状况反馈给各区，让区里的人

事管理员了解同学的学习状况：培训部老师预备了讲师反馈表。同学给每个讲师打分，然后

反馈给讲师，关心讲师逐步提高教学内容和技能。此外，培训结束后一周，各区人事管理员

将学员状况反馈给培训部门，培训部门将对下一次培训进行调捱。

(4)我的建议

但是在中国人寿青岛分公司实习的一个月中，我也发觉培训中还存在一些问题，值得

进一步探讨。

第一，训练任务太重。在我一个月的实习期间，公司进行了六七次培训课程，分别是

11月份的新培训课程和连接班,11月份的常规培训课程,11月份的代理资格考试培训课程，

11月份香港中路分公司的新培训课程，12月份的代理资格考试培训课程，业务经理晋升培

训课程，PTT(兼职讲师)培训课程，以及“制造非凡〃销售部在成都的培训课程。

二是培训管理不足。我认为中国人寿保隆公司的培训管理需要改进。众所周知，保险

公司有一种偷老师的行为，就是其他保险公司的人来你公司培训班，拿走你公司的精华。中

国人寿的培训班没有班证，任何人都不难浑水摸鱼，尤其是新来的班。这个问题我觉得有两

个解决方法:第一，培训部要有照片，姓名，编号等。但这需要肯定的成本；其次，上课开

头，各区的管理员或介绍人会带新人。由于每个班人数不多(4C~50人)，带领班级的老师可

以很快熟悉大家，肯定程度上可以防止偷老师的现象。

(5)我的实习经受

两个月的保险实习不仅获得了一段欢乐、充实、难忘的时间，还学到了书本以外的学

问，获得了打开社会大门的五把金钥匙：

第一把金钥匙:真诚

“真心，石头开”，人在生疏的环境下，有什么可以用来打开别人的心扉，得到别人的

认可？真诚！我记得我人生的第一天，离开人力资源部会议室的时候，被一个态度严谨的人

领进了个人业务部，丁是我憋屈着冷静下来，由于生疏的面孔和新奇的环境即将闯入我的世

界，我也不得不撞上他们熟识的环境。然而这种心理非常钟后就消逝了。宽敞光明的办公室，

适当的温度，友好真诚的同事,亲切的问候，友好的微笑，一串串的欢迎词，立刻让我感动，

我在办公室里感受到了一丝甜美一一真诚！从那一刻起，我明白了为什么保险公司把诚信放

在第一位。诚信是生存的前提，诚信是进展的根本！公司就是这样，做人也是这样。所以，

•个简短的微笑，问候，求教，就成了我这个月的执业行为准则。我觉得真诚应当是实现自

我价值的第一步！

其次把金钥匙:沟通

在保险公司，部门，个人，都要有分工合作。在我的实习部门，我认为每个成员都有

很强的独立工作力量，但合作精神无处不在。分工的同时需要沟通，否则既定目标无法实现，

工作无法做得更好。新人犯错很自然。我什么都做的很好，虽然还是会犯一些错误，觉得心

慌，但是我会和部门的同事沟通，准时得到他们的关心！

第三把金钥匙:激情和急躁

激情和急躁就像水火不容的较量。往往火的激情很简单被水的急躁掌握，工作也是如

此。这是激情和急躁必需并存的东西。刚进办公室的时候，心情很感动。这应当是我想象了

很久，可怕，期盼的社交生活。学者常说高校是半个社会，所以这是一个完整的社会。虽然

我还没有资格做社会人，但我已经以一个完整社会人的心态接受了这个月的考验。激情有点

夸张，但是这个月我是带着激情结束的。但是，除了对工作的热忱，我深深体会到了急躁的

重要性。有激情无急躁的工作是浮躁的，有急躁无激情的工作质量是低劣的。特殊是对于实

习生，许多人说实习类似于“做家务”，做卫生，整理办公室文件，复印，打字，传递文件……

来公司之前，心理预备充分。日记在动员会上教我们做好每•件小事，我们在部门做的工作

越多，学到的东西越多。我也觉得送更多工作的同事意味着他们更看重我。

第四把金钥匙:创新

每个人都可以学习技术，但创新只属于你！这才是实现自我价值的途径。每一个方案

的设计，每一项工作的开展都离不开创新，这是我对我们部门全部成员力所不及的。所以，

我在做工作的时候，难免会走一些弯路，但是做得并不完善。感谢经理和同事的指导，我不

会陷入逆境。保险公司始终是招人才，招人才的地方。所以当你进入生活时，你觉得自己进

入了精英聚集的'殿堂，你深深地感到自己的学问匮乏，这不仅表现为专业学问，也是综合

学问需要提高的地方。学习是专业化的，专注于一个项目的讨论和把握，但除此之外，更好

的是拥有多种人才，所以"一技之长''就变成了“几技之长”，有了一些技能，创新就会层出不

穷，工作就能两面兼顾！

第五个关键:主动出击

实习的目的是学习，学习书本以外的学问，在社会和工作中学到许多学问。“纸上谈

兵就浅，知道了就要练。“只有行动才能汲取和理解正确的理论和方法。但在保险公司，更

多的是强调行动的主动性，观念的先进性和被动学习，效果较低，需要主动出击。只有主动，

才能尽快解决许多问题，享受许多学问！实习期间觉得自己做得不够，总是怕打搅同事的工

作，所以不敢问他们工作之外的保险学问和工作阅历，错过了许多珍贵的求知阅历。在将来

的日子里，我会吸取这•教训，主动出击，抓住更多的机会，扶得更多的学问和阅历。

这次实习，让我们从学校的纯理论学习，走到了实践中学习的环境。我们一进入岗位，

就意识到是时候抑制我们同学时代的野性了。没有规章，我们就做不成正方形。公司虽然没

有老式的约束，但是有不能违反的规章。我们应当严格要求自己，这样我们不仅可以遵守公

司的规章，而且对自己更有利。在与员工相处的过程中，我们也学会了与人相处的态度和方

式，有许多值得学习的地方。这是我们用钱买不到的机会。我们从工作、学习和生活中学到

了许多。

这次实习让我受益匪浅。它不仅让我熟悉到自己的不足，熟悉到自己将来的目标，也

让以上五把金钥匙对我将来的人生产生了巨大的影响。惋惜实习时间短，无法体验营销保险

在一线战场的跌宕起伏。然而，"路漫漫其修远兮，修远人来人往，我自上而下查找”。以后

我肯定会通过更多的渠道熬炼自己。多读书，多学习，多寻求阅历是将来的保证！在此感谢

中国人寿烟台分公司一个月来的培行！

保险公司实习总结5

周三上午坐定办公室，大多同事照旧外出不在案。先扫瞄了一会《信用管理》杂志，

按原定方案翻看基础学问书籍不久，便被通知前去总经理室会见周明总经理。会见总经理，

心中着实有些惶恐。然而，周总优雅的气质和恳切而随和的谈话态度很快地打消了我的顾忌。

没有谈论任何专业性的问题，周总从概念和意识层面给我和严宽两位新晋同事介绍r

我们信保工作的性质和要求。总结起来便是“赚的不多，管事不少，要求不低，感觉良好”。

总得来说，我自己的‘初步熟悉与周总的谈话内容基本暗合，只是我的熟悉究竟肤浅，而周

总能凭借他资深的背景从更高更丰富的层面对我们介绍中国信保。听完周总的谆谆教导，我

更加坚决了我选择中国信保的打算，也愈加为我能加入中国信保而感到庆幸。

撇开收入的问题不谈，中国信保能够供应的个人进展平台是千金不换的，而中国信保

从战略意义上来讲是为「支持国家关心中国企业“走出去”的宏观政策，工作的意义非同凡响。

而作为江西人，能有幸在中国信保南昌营管部工作，为支持家乡的企业进行对外贸易，为推

动江西的经济进展发挥一点力气，实在是令人兴奋。然而，前景美妙，现实尚需人事努力。

江西的市场是落后的，尽管中国信保的工作利国利民，实在有百利而无一害，但是，中国信

保工作在江西的渗透率与发达省份相比差距尚大。更何况，我个人要胜任日后的工作，成长

为一名合格的企业“融资风险顾问”，我还有很长的路要走，想到这里我倍感压力，而感受到

压力的同时，地是向往和动力。

保险公司实习总结6

这个假期里，我在xx保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了相关

保险的学问，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说I」才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司

的氛围与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感受到了一些以

前没有感受过的东西。由于我没有什么阅历，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组员

一起。

在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开头，迟到会扣钱的，但仅仅

形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的乐观性。晨会由主持人主持，一般

就是组训或负责的经理，但为了熬炼各个业务员，也常常的会让业务员上去主持。晨会首先

会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧急的心

情，还会让沉睡中的身体伸展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，原来刚刚到

的时候还有些紧急，但跟着做完晨操后紧急感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会

中，还会公布昨天各个业务室的业绩，赐予鼓舞。从早会中，亡我看到了朝气，想必开完早

会后一天的工作将会布满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，通过这两次产说会.让我时险种有了新的理解，

而旦懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是相关产品的说明会，各个业务员会带着自己

邀请到的客户来参与产说会，由主讲师讲解关于这个产品的状况，让客户了解到该险种的价

值，有何优待，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的

讲解，加上现场回馈奖品，许多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和

客户沟通得很好的桥梁。还记得那次产说会，当时现场签单的客户并不多，有五六份吧。当

时一位省公司的讲师说，还是由于票价的问题，由于我们的票价太廉价，有时甚至不需要用

票，所以业务员就没有一种压力，仅仅任凭邀请一个客户来听便完事了，任凭邀请到的客户

又有几个想真心来签单的呢。在接卜来的一场产说会中，现场签的都是上万元的单子，开头

时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务

员购买了票，就像那个经理所说的‘，只要买了票就肯定能带来客户。果真那天全部买票的

业务员都带来了客户，而且有了不错的成果。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会

带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先

必需通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会实行考试培训。考试内容是关于

保险的一些基本学问和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》《保险法》《消费者

权益爱护法》等等。为rr解更多的学问，我和这些新进人员一起实行r学习，在此期间，

尤其学到了许多关于保险法的学问，收获颇丰。

"让客户满足”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团

队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，仔细负责，用微笑急躁的态度

和专业的服务水平，让客户满足，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户制造价值。他们

也是公司在第一•线和客户打交道的“形象代言人"。

保险公司实习总结7

20XX年2月-20XX年4月，我在中国人寿保险公司青岛分公司进行了为期两个月的实

习。

中国人寿保险股份有限公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，是中国内地

第一家在美、港两地同时上市的金融企业，XX年被《欧洲货币》评为“亚洲最好的保险公司”，

XX年度世界500强企业评比中，中国人寿保险股份有限公司再次入选世界500强，排名也

大幅度上升。中国人寿连续8年在保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上排名.业界

第一。中国人寿拥有长期忠实客户亿人，短期保单客户亿人，为6亿多人供应了人身保险。

我实习的部门是该公司的培训部，培训部的职责是对本公司的保险推销人员（即外勤

人员或业务员）进行系统的、•专业的培训，关心他们把握推销的方法，提高他们的推销技巧，

从而提升公司的业绩。

（一）推销工作的重要性及其特点

人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因患病

事故、意外损害、疾病、年轻等缘由导致的死亡、残疾、丢失工作力量或者年老退休责任给

付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所供应的产品就具有无形

性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、

残等。在中国这样•个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保

险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍

保险产品，引导客户发觉需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，

提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提.

人身保险的推销工作具有一些特点

第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员

应依据客户的需要，关心其设计保险方案，选择适当的险种;其次在顾客购买之后，依据客

户保险需求的变化和新险种的消失，关心顾客调整保险方案，确保其财务稳定;再次当保险

事故发生或期限届满时，主动关心客户索赔或供应这方面的询问服务。

其次，保险工作需要丰富的学问。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济方案。

它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的学问，还要考虑到客户家庭状况、

收入状况及将来的经济方案和投资方向及客户的心理状态和消劣习惯。

第三，推销工作意义重大。人身保险是关心他人追求幸福人生的保证。推销员在推销

工作中到处为客户着想，供应给客户优质的保单，使客户在遭受不幸时准时得到经济关心,

渡过难关，自然会受到人们的敬重。

第四，推销工作敏捷自由。人身保险推销工作可以由保险员依据自己的状况选择工作

时间、对象及地点，根据个人的方案自由调整支配。

第五，推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相

当重视保险推销人员的培训与开发。

（二）中国人寿保险公司的培训体系

公司有专业的梯级培训体系，包括员工基础学院、胜利创业学院、高级干部学院、终

身进修学院逐级递进，系统培训，有专兼职讲师讲授。对于•外勤员工详细地讲，由公司培训

部统一来组织的培训有：新人培训、连接培训、转正培训、业务经理晋升培训、代理人资格

考试培训、PTT（兼职讲师）培训等。而外勤人员回到各自的区上还进行单独的培训。可以说

培训是从外勤人员入公司的第•天就开头陪伴着他（她）的成长,公司的培训内容相当全面,

从中国人寿的历史、礼仪到主顾开拓、条款讲解、增员、转介绍到推销哲学等等。中国人寿

保险公司烟台分公司从开业到现在取得了骄人的业绩，这于他们拥有一支优秀的培训队伍是

分不开的。公司培训部的老师为外勤人员构建了•个良好的培训框架。

（三）中国人寿保险公司烟台分公司的培训框架

1、培训需求分析

由于保险是服务性行业技术没有专利性，因此为了防止价师的现象•般是有内部人员

来进行需求分析的。他们通常采纳面谈或问卷的方式了解公司外勤人员需要哪些培训，再与

公司的目标相结合，制定培训的内容等。

2、培训设计

每一个培训班以前，培训部的老师都会先写本次培训所盼望的结果，描述需要学员把

握的技能、学问或所需转变的态度及学员纪律表。提前一个星期通知各地区的人员管理员，

让他们通知各位参训学员准时到场。培训老师还要支配培训课程、联系讲师;与宾馆协商场

地;预备培训所需的各种物品等。

3、培训实施

每一个培训班开班的第一个半天都是班务活动。主要由老师介绍学习的目的、学习中

应留意的问题，激发学员学习的爱好。然后把班级分成几个小组，给每个小组供应一张宣纸

和几支彩箔，由他们给自己的小组起名、组歌、口号，，选出组长等，再进行一些小活动，

既相互竞争又相互协作。课程一般采纳多媒体课堂讲授式，中间穿插一些小嬉戏来调整气氛。

4、培训评估

培训部的老师每天要对培训状况进行总结，即每天把培训状况反馈到各个区上，让区

上的人员管理员了解学员的学习状况;培训部的老师备了讲师状况反馈表。由学员为每一位

讲师打分，之后再反馈给讲师，关心讲师渐渐完善讲授的内容和讲课的技巧。另外，培训结

束周以后，各个区上的人员管理员再把学员的状况反馈到培训部，培训部再对下一次的培

训做出调整。

（四）我的建议

但我在中国人寿保险公司青岛分公司实习的•个月里.，我也发觉在培训方面还有一些

问题值得再探讨。

第一，培训任务过重。在我实习的一个月里，公司进行的培训分别有：20xx年2月

新人培训班和连接班、转正班、代理人资格考试培训班、香港中路分部的新人班、3月公司

代理人资格考试培训班、业务经理晋升培训班、PTT（兼职讲师）培训班、"打造非凡”营业部成

都区培训班等6,7个培训班。

其次，培训管理力度不足。我认为中国人寿保险公司的培训管理还有待提高。众所周

知，保险公司中存在一种偷师的行为，即别的保险公司的人员到你的公司的培训班来上课，

把你公司的精华给学走了。中国人寿的培训班没有听课证,假如有人想混水摸鱼也不是难事，

尤其是新人班。我认为这个问题可以有两个解决的方法：一是培训部预备听课证在上面要有

照片、姓名、编号等，但这个需要肯定的成本;二是在开课的时候由各区的人员管理员或介

绍人带新人前往。由于每个班的人员不是许多（40~50个人），帝班的老师可以很快的熟悉到

每个人这样就可以肯定程度上防止偷师的现象。

（五）我的实习心得

为期两个月的保险实习,除了收获到一段欢乐充实，令人难忘的时间，还学到书本以

外的学问，赢得开启通往社会之路大门的五把金钥匙：

第一把金钥匙：真诚

"精诚所至，金石为开"，当人处于一个生疏的环境时，用什么去打开别人的心灵，得

到别人的认可?真诚!记得踏入人寿的，第•天，刚离开人力资源部的会议室我就被•位态度严

谨的男子领进/个人业务部，故做镇静的我心里底气不足，由于生疏的面孔和新奇的环境即

将闯入我的世界，而我也要撞入他们熟识的环境中。但这种心理在非常钟后就消逝了，宽敞

光明、温度相宜的办公室，态度和气、恳切可亲的同事，亲切的问候，亲和的微笑和串串的

语句，立刻令我感动不已，我觉得办公室里荡着一缕甜美-真诚!从那时刻起，我方才领会到

保险公司为何把诚信放在首位。真.诚是生存的前提，守信是进展的根源!公司如此，做人亦

是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我这个月的实习行为规范，我想真诚应是自我价值实

现的第一步！

其次把金钥匙：沟通

在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应当是分工合作关系，在我的实习部

门，我觉得每个成员的独立工作力量很强，但合作精神却到处;本现。分工的同时需要沟通，

否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更精彩。新人上道，自然简单多犯错。我仔细

做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会准时与部门里的同事沟通，准时获得

他们的关心！

第三把金钥匙：jq与急躁

jq与急躁就似火与水的较量，往往火的jq总是简单被水的耐性所掌握，工作亦如此，

这是jq与急躁必需并存的事情。初进办公室，我的心情是感动兴奋的，这应当是我幻想许

久，畏惧又期盼的社会生活。学者常说高校是半个社会，那这里就是完整的社会，尽管我仍

未够资格做一个社会人但我是用一种完全社会人的心态来接受这一个月的考验。jq澎湃有点

夸张但我是布满jq地过完这个月，可是，除了对工作的iq外，我深刻地熟悉到急躁的重要

性。光有jq没有急躁做出来的工作是浮躁的，只有急躁缺乏jq做出来的工作质量是底下的。

尤其对于是实习生而言，很多人说实习类似于“打杂"，搞卫生、整理办公室文件、复印、打

字、传送文件……来公司之前，我已有充分的心理预备，书记在动员大会上教育我们要做好

每件小事情，在部门的工作做得越多也就学得越多，更觉得同事交付更多的工作则代表他们

对我的器重和恩宠更多。

第四把金钥匙：创新

技术大家可以学，但创新却只属于你自己!这是自我价位实现的最佳方法。每个方案

的设计，每项工作的绽开，都不能离开创新，而这个对丁•我们部门的各成员来说，我是望尘

莫及的。因此，做工作的时候我难免会做些弯路，不能做得尽善尽美，幸亏经理和同事教导

迷津，才让我不至于陷入困难状况。保险公司一直是个招贤纳士，广纳百川的地方。所以进

入人寿就感觉进入了精英荟萃的殿堂，深深的感到自己学问的欠缺，不仅表现为专业学问，

综合学问更是有待提高。学有专精，重在一个项目的钻研与精通，但在这之外，更不妨有多

项才能，所以“一技之长"变为"数技之长"，具备了一些技能创新必会层出不穷，工作必能左

右逢源！

第五把钥匙：主动出击

实习的目的也就是学习，学习书本之外的学问，学习社会和工作上的很多学问。“纸

上得来终觉浅，觉知此事要犯行"，只有行动才能让正确的理论和方法得以汲取和理解。但

在保险公司更加强调行动的乐观性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低卜的，所以，

我们需要主动出击。只有主动出击才能使很多问题迎刃而解，很多学问才能尽快享用!在实

习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打搅同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工

作之外的保险学问和工作阅历，从而使我错失了很多珍贵的求知阅历。在以后的日子里，我

定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多学问和阅历。

保险公司实习总结8

一、实习说明

⑴实习时间：

(2)实习地点:

(3)实习性质:

二、实习单位简介

XX保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中

国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸易运输(集团)总公司、广东电力进展股份

有限公司等国有大型企业集团为主发起组建，注册资本金为27.5亿元人民币。公司股东实

力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。XX保险集团股份有限公司拥

有XX财产保险股份有限公司和XX人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。

XX保险的进展历程是以XX年7月28日XX财产保险股汾有限公司成立为标志;XX年

6月27日，XX保险控股股份芍限公司成立;XX年12月17日，XX人寿保险股份有限公司成

立;20xx年1月23日经中国保监会、国家工商总局批准，XX保险控股股份有限公司正式更

名为XX保险集团股份有限公司。

由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设,XX保险先后获得百佳“中华儒商”、

五十强"人民信任品牌"、十强"保险行业竞争力品牌"、“亚洲500最具价值品牌”、"亚洲十大

最具影响力品牌''和20xx中国最佳商业模式等大奖，公司的品牌形象不断提升。

XX保险秉承"打造最具品质和实力的保险公司〃的公司愿景，以“共同成长”为使命，把

“诚信、关爱”、"制造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性"、”创新与执行”、“团

队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬"战胜自我"的企业精神，以崇高的道德

水准、高效健全的管理和高素养、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户供应优质稳定的

服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才憧憬的公司。

三、实习环境

在公司，实行小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都安

排了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成嘉奖。

当我们这些新来的员工被安排到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这

份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话

术，主要写了如何与客户沟通沟通的对话示例，如：我们先说，“先生.小姐，你好.我这里是

XX保险电话中心的，我姓***,工号***晨今日打电话给你是我们XX公司周年庆，有个短

期的活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的，你听听做个参考就可以了”。对方

有可能会连续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明.让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

（一）、了解过程

在当今的.时代，电话作为一种快捷、便利、经济的通讯工具，在询问和购物方面已

日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话

推销产品和宣扬公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清楚的表达力量和肯

定的产品学问。电话作为一种便利、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代

生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有四百多人，应当算是一

家中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成，电话营销部：大约有三百人了，主要进行

销售工作。技术部：负责发送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和

公司日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系生疏人，向他推销我

们的的产品，假如顾客满足的话，就登记顾客资料，再提交审核，最终出文本合同送到顾客

那签字刷卡.保单的额度XX-18000之间。

（二人详细工作状况

每天我们的工作都是，根据技术部给的电话单，挨个访问，打电话，平均每天差不多

有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，盼望客户能参与进来，然后就登

记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却遇到了很多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其

他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听.

这种状况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们常常接这样的电话吧，有的听完公司

介绍后，•听是推销保险的就直接挂掉电话。这种状况占了60%.剩下的10%呢就是听完产

品介绍的，有的有爱好会连续听下去，没有爱好的就直接挂机了，这时候我们就要想进方法

跟顾客聊卜.去，如给他们卜.风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内

容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开头打电话的那两天由于是新人，对话术和说话技巧不熟识，挂机率超级高，比如

一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按

期完成要打的电话目标话，数据打完了就.重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都

不好意思再打电话过去了。

还有就是，有时连续打了好十儿个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上

一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会

是特别糟糕的，心情也很低落，这样的状况，全部同事都遇到过。首先呢，他们要求我们这

些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再仿照他们的话术去跟顾客沟通。

这样两个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在

2个小时以上了.其次周星期五，我一生可能都不会遗忘这个时间，幸运之神降落在我身上，

我最终出单咯，而且是个800D的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同

是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺当签字刷卡了，有了这张单，这个月考核

目标也顺当完成了。

我的组长常常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出

来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感爱好的用户名字单独列出来，然后隔

两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。由于电话销售这个工作，有点像守株待兔，

或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通力量外，自身的运气成份也很

重要，由于有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去

了，对方会非常兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感爱好的客户进行反复沟通，

他极有可能就心动了。

并且最终打算和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，由于女孩子

可能更擅长和人沟通，由其是男老板，对方准时不做，也会很急躁的和你聊几分钟，说不定

在这儿分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，由于

在社会上，有了一种产品，确定就会有需要的人，只不过，你要把消息告知他，这样他才会

打算是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是特别难熬的，有时候电话打得

真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，

再也不想连续打卜.去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，

所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看石那个笑脸，心情也会受其感

染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境

界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电，舌上，而是挂机后。

保险公司实习总结9

感谢领导和赵经理支配，让我在本周能够全程跟随绩优组训杜焕文老师学习人力进展

方面的东西。也感谢杜老师这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我在短短的时间里了

解了人发组训的基本工作内容，通过与队伍沟通的方式了解了队伍对待培训的看法尤其是队

伍为什么不情愿参与增员培训的缘由，了解了部分业务员为什么不情愿做增员的缘由，并与

李燕国主管就高校生的增员与留存问题进行了深化的探讨。除此之外，更是亲身参加了02

起飞人员名单与部经理的沟通和宣导工作，操作了周五增员日・天的流程，不仅对人发组训

的一些工作流程有广吏深的门解，更在实践的过程中学会（如何与部经理进行有效沟通，如

何将公司的信息更有效的传达到队伍身上。

当然，在做好杜老师叮嘱的任务之外，我旁听了主管早会和温情部、永安部、二部

302的大早和二早，观看了永安部、302、华英部不同营业部之间的新人留存辅导动作，并

通过与主管和业务员谈天的方式了解了队伍对待人力新政、才智星产品以及辅导动作的看法。

在下午自主学习的时间里，则重点学习了基本法关于维持和晋升的相关内容，并结合业务员

想我询问的关于销售误导扣分的问题向翟前老师进行了品质管理方面内容的请教。通过这些

学习、观看和实践，让我对营业区的工作尤其是人力进展方面有了更深的熟悉，也对一些问

题有了肯定的想法和思索，现将学习收获汇报如下：

一、人力进展组训主要工作内容：

通过跟杜老师的沟通我了解到人力进展组训主要负责组织开展增员辅导训练，负责推

动营业区的人力进展、晋升工程相关工作、详细到二区，依据我的学习和观看，人发组训的

工作除了主持主管早会和其他事务性的工作外，主要有周五增员日的操作、小型创业说明会

的主持、人力进展推动面谈、组织进展意愿启动、分公司主管养成培训体系的宣导和沟通人

员名单、追踪培训效果、了解队伍增员及组织进展状况等内容。想要做好这些工作，就需要

人发组训增加自身素养，对基本法和公司政策特别熟识，能够运用肯定的技巧和队伍进行沟

通沟通，了解队伍人力进展的实际状况和存在的问题，进而才能更好地进行人力进展面谈，

激发队伍的进展意愿。

二、队伍对待人力进展培训的看法：

说实话，在没有真正接触过02起匕这种制式准主任养成培训之前，我始终觉得队伍

对待培训应当是特别重视和欢迎的，由于这是平安带给他们的最珍贵的财宝，是对自身增值

的'一个特别好的途径。但是事实却给了我很大的震撼，在周五开02起飞训前会的时候，一

部分人没有到，来的人则对来干什么懵懵懂懂甚至•无所知，甚至•小部分业务员直接要求

请假不去参与培训I，这个状态不应当是刚转正不久渴望在平安有所作为有所进展的员工应有

的状态。可以看出，学历越高、司龄越短、30岁以下的员工是参与培训意愿最剧烈的，那

么，为什么有部分员工不情愿参与主任养成培训体系呢？

依据与部分业务员的沟通和了解，我总结出以下几个缘由：

(1)增员意愿不强，不情愿去做增员，是被部经理和主任逼得没方法才来参与培训，

会查找借口和理由来请假躲避培训

(2)对培训目的熟悉不清，对培训学习产生了厌倦心理，这部分员工感觉白己跟着

主管学习增员技能就可以了，公司的培训听不懂也不情愿听，培训意愿不强，更有甚者表示

去参与培训就是去玩的，不希望学到什么东西。

(3)认为制式培训授课内容比较单调，讲师授课技巧太过于平淡，学不到实际的东

西，感觉听到的东西不怎么具有可操作性

(4)02起飞需要三天培训时间，有部分业务员感觉耽搁这三天时间会影响自己的展

业，在短时间内可能会影响自己收入

(5)三天封闭式培训，不允许回家，对部分已经成家尤其是孩子还小的业务员来说

比较难以接受

三、部分业务员为什么不情愿做增员及从业务员角度考虑增员难的缘由：

跟业务员沟通的多了，越来越有一个感觉，就是他们不是不想增，也不是不情愿去增，

而是大多抱有这么一个心态，先做好个人业绩再增员吧，碰上了就增，碰不上就算了。这种

心态不是极少数人在有，而是无论是刚转正的新员工还是工作了数年的老业务员，在我有过

接触的人里边有这种心态的不卜七八成，这也是一个特别令我感到震动的事实。依据我的观

看和了解，业务员存在不情愿增员或者增员考碰运气的心态的缘由有以下几个方面：

(1)业务员自我定位错误。

有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是拿固定工资的打工族，另一种则是拿绩

效工资的老板。正如207那天大早上说的一样，保险业务员应是老板心态，而事实上业务员

并没有养成老板心态。由于打工心态，所以谈天的时候发觉有的业务员竟然认为增员就是给

公司、给营业部做贡献，增员本是业务员份内的工作，但自己误认为是打工族，因此也就不

愿为公司去增员。

（2）增员短期看不到利益。

业务员是由利益驱动的，虽然基本法规定了增员后业务员的收入的提升，公司也在不

断地宣导增员会给员工带来多么多么大的利益，业务员都少了那份坚持和急躁。在部分业务

员看来，新人的前期辅导和陪访需要消耗业务员本身的许多时间，影响了自己展业，导致自

己收入削减，而有的新人却没有业务或者业务量很少，给业务员带来的利益有限，这样业务

员在短期内就感觉到不如自己做业务了。

（3）业务员对行业前途失去信念。

每个人寿险资源都是有限的，尤其是刚转正的新业务员，随着寿险资源的枯竭，寿险

生命也将枯竭，于是他们对自己在这个行业干多久产生怀疑，对自己在这个行业的将来失去

信念，更多的业务员的想法就是先在这儿干一段时间试试，不行再换工作，因此，便不愿费

心费劲的去增员。而一部分资深业务员，心态老化，没激情没斗志，混一天是一天，也不情

愿去增员。但他们恰恰忽视了一个重要的问题，只有增员才能保证他们能在寿险行业长期干

下去的一个事实，想要走的快，就一个人走，想要走的远，就需要一群人走同样适用于保险

业。

（4）业务员自己的辅导意愿不高，辅导力量和增员技巧欠缺。每个业务员都是从刚

入司被主管辅导的经受中过来的，有的业务员就表示自己还是个新人的时候看着主管手把手

的教新人如何展业，累的半死效果可能还不好，对自己将来也要辅导新人心存怯意，不情愿

去费劲不讨好的辅导新人，自然也就对增员意愿不强。

而有的业务员则是意愿剧烈，但是增员技巧欠佳，导致频繁出击却所获甚微，辅导力

量欠佳，导致新人留存率低，久而久之，也就丢大了连续增员的意愿。

（5）业务员对增员的后果感到焦虑

有部分业务员始终担忧自己业绩不好被被增员人超过很没有面子，所以增员意愿不强:

而有的业务员尤其是通过原因和转介绍方式增员的业务员则更多地焦虑被增员人一旦干不

好收入低或者感觉实际工作不是跟增员人宣称的那样美妙给自己带来不必要的麻烦，所以也

不怎么情愿去增员了。

四、高校生增员和留存问题：

很幸运，在周五增员日的时候又遇到了李燕国.主任领着两个应届高校生前来参与面试，由

于李燕国本身在高校还没有毕业的时候就加入了平安，一个外地的应届毕业生在短短一年多

的时间就晋升成为主任，也引起了我对他极大的爱好，就在面试教室门口跟他进行了•些沟

通，当谈到人力新政的时候，他与我对高校生尤其是应届同学的增员和留存问题进行了一些

探讨，让我关注到了在增员和新人留存这么重要的环节中应届高校生这么一个特别的群体。

由于我本身就是应届毕业生，而且是保险学专业的，在没进入平安之前，我的想法估

量跟许多应届牛.一样，刚毕业的高校生去做保险？没有广泛的社会人际关系、没有丰厚的社

会阅历、没有肯定的经济基础，还有承受家人和伴侣不理解的眼光，这根本就是不行行的。

但是在与李燕国主任的谈天当中，我才得知，高校生当然缺乏人际关系和社会阅历，过于乐

观，不能吃苦耐劳，眼高手低，好高将远，缺乏对家庭和个人的责任感，但是也要看到这个

群体在保险行业中的突出优势，就是年轻、精力旺盛，有想法，有激情，学习力量强，敢想

敢干，而且增员高校生会给整个团队注入新奇的血液，让团队，呆持活力和先进性。实际上，

在二区，虽说这个群体存在着客户认同度和他们自身对市场的适应力量等诸多问题，但也不

乏很多优秀的营销员出自这个群体，比如三个月收入十万的范婷婷等等。

当然，并不是全部高校生都适合做保险营销，相反，适合的还是少数。据李燕国主任

介绍，依据高校生新员工大批进入又大批离开的血淋淋的教训，他发觉具有独立生活意识和

力量，有自我打算权，能够自行解决食宿问题的，言谈举止沉稳,、踏实、友善，事业心强的，

情愿通过自身努力成就•番事业的，应聘其他行业频频遭拒的，特殊是已经了解保险营销工

作性质并且认同的高校生，才可优先考虑，否则，很难留得住.

而在搭建优秀的高校生团队和辅导留存方面，他则给了这么几条建议：

（1）为其设置美妙愿景。新人岗前培训结束、合格上岗以后，要依据每个新人的详

细状况，为他们设置美妙愿景，让他们看到将来，看到前途和盼望，会为之全身心投入，不

再迟疑和观望。与此同时，要千方百计关心他们早日开单、挣究竟薪，这是留住高校生新人

的硬件措施，必需做好，否则，10个会有9个流失了。

（2）不要过早"单独行动”。高校生新人不同于其他新人，他们的社会面窄、心理承

受力量弱、原因市场小。因此，不宜过早将他们单独推向市场：否则，很简单使他们夭折、

前功尽弃。在一个比较长的时间内，主管要进行伴随访问和辅导训练（详细时间视新人的成

长状况而定），当然，这种陪访和辅导肯定是教授性和指导性的，而不是替代性和填鸭式的，

要为高校生新人留出足够的成长空间。

（3）充分利用主顾开拓方式进行生疏访问。高校生新人社会关系少，也鲜有原因客

户，因此，他们的展业市场定位主要是生疏市场，他们大都只能选择陌拜。主管和增员人要

教他们学会如何利用主顾开拓方式与生疏人打交道，学会做生疏访问，这是一种生存力量，

他们必需具备。当然，高校生新人的陌拜市场应当是有所选择的，而不是盲目的，选择什么

样的主顾开拓方式，开发什么样的陌拜市场，以哪类客户为主攻方向，要依据每个人的详细

状况来定。也可以让他们相互结伴而行，一方面为自己壮胆、另一方面两人相互照应，削减

疏漏，增加胜利的机会。

在我看来，在寿险行业增员难和高校生就业难的今日，高校生是一个很大的准增员群

体，我们不应当由于这个群体存在这样或者那样的不足而去回避这个群体，否则，则是将将

来保险市场的生力军推向竞争对手的怀抱。此外，增员是一项简单的系统工程，加之高校生

又是一个极为特别的准增员群体，所以，对高校生的增员，要特殊专心。从准增员对象应聘

填表，到创说会召开之后进行面试，再到职前岗前培训，参与代理人资格考试，最终再到上

岗开单，直至新人留存辅导训练后转正，每一个环节都要急躁细致，不能掉以轻心，更不能

虎头蛇尾。

五、下周工作方案：

由于下周被培训部借调去当02起飞班的助教，正好借助这个机会去学习调研本周存在的

一些怀疑，因此，我卜凋的工作方案如下：

（1）了解02起飞班的操作流程，了解02起飞班的训练对象，训练目的和意义（2）

学习02起飞班的课程，了解增员方面的学问

（3）观看班主任的一举一动，思索如何当一名合格的班主任

（4）与业务员谈天，了解他们参与培训的动机以及增员的意愿，了解他们对增员难

这个问题的看法，了解高校牛.尤其是应届高校生新人留存、展业和增员的内容

（5）认真观看学员学习状态，评估这次培训对他们会产生什么样的影响

保险公司实习总结10

当然，我们也发觉了公司的一些小问题，比如保险代理人考核制度不完善，保险业务

员职业素养参差不齐，业务员职业形象不够清楚（后期有所提升）。其中，业务员稳定性差的

时候，损失严峻的问题最为明显。主要缘由是：

1.粗放式增员，业务员先拔流程普遍欠缺或流于形式，急功近利的思想，短期行为严

峻，导致“增员•流失•再增员•再流失"的恶性循环。

2.个人代理制度让业务员很难有归属感。寿险营销人员与保险公司是托付代理关系，

而不是劳动合同关系，这使得营销人员缺乏归属感和职业忠诚度。

3.寿险营销人员的经济地位很难保证。由于业务员没有底薪，收入也不稳定，所以在

经济困难的时候，往往会转向其他职业。

由于我国保险起步较晚，销售中存在缺陷是合理的。以上问题不是新华保险独有的，

而是普遍存在的，是各寿险公司的通病。信任随着我国保险制度的完善，上述问题都可以迎

刃而解。以下是一些个人建议：

1.转变“海战术”的营销体系，实行高增员标准、高前期投入、高业务指标的"精英制”。

提高业务员整体素养，塑造保险公司新形象。

2.明确营销人员附法律地位和劳动关系，保障营销人员合法的员工利益。

3.提高营销人员的福利待遇，建立长效激励机制，增加营销人员的归属感和职业忠诚

度。

保险公司实习总结11

前言

从对于中国出口信用保险公司•无所知I,到全面了解后对于中国信保的工作心生憧憬,

再到得偿所愿加入中国信保南昌营管部开头实习之旅，我不得不感念自己的幸运。然而感念

之余，更感肩负责任之巨。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索.

实习小记

保险公司实习总结12

x在新华人寿保险公司开头实习，已经学习了20天。虽然我还是没有列清单，把全

部的贽用和存款都交了400元，但是我学到了许多。在学校，我始终以为工作后•切都很简

洁，不用那么努力学习。但是，在新华期间，我发觉我工作越多，就越需要学习。在新华，

不仅新入职员工需要学习（比如保险法相关学问、取得代理人资格证、相关业务技能培训），

各个层次都需要不断的培训学习。而且这里的工作完围很好，每天都有晨会。大家欢乐的学

习，共享阅历，是一份欢乐的.工作。在这里，你可以学到许多学问。不仅是保险，还有财

务管理和人际交往方面的学问。退一步说，即使以后不适合合作保险，也熬炼了自己，提升

了自己的一些素养。

此外，我们新华保险公司有许多激励机制，不断鼓舞我们奋斗和挑战自己。我觉得这

不仅是保