德隆国际－－年度经营计划培训材料

企业年度经营计划投资管理部2003、11目ꢀꢀ录¾年度经营计划基本概念¾德隆战略管理体系概述¾年度经营计划的地位、要求¾年度经营计划内容¾年度经营计划工作流程¾案例：年度经营目标的确定¾案例：年度经营计划编制​¾案例：偏差分析¾案例：考核激励德隆战略管理体系概述德隆战略管理体系：投资战略规划年度经营计划偏差分析行业研究并购与整合ƒ定期偏差分析ƒ确定目标ƒ经营计划ƒ关键因素ƒ运营改善与提高ƒ行业现状与发展趋势ƒ市场研究ƒ竞争分析ƒ建立行业数据库ƒ愿景与使命ƒ定位ƒ新上项目投资ƒ跟踪关键因素ƒ核心竞争力评估和规划ƒ发展战略的确定ƒ目标企业并购ƒ落实纠偏措施ƒ整合与退出年度经营计划的地位、要求‰

年度经营计划是围绕已确定的战略目标编制的，是战略规划的行动实施，是对企业三年战略规划中第一年目标的分解落实战略规划‰

年度经营计划是企业在本年度内的运营指南年度经营规划‰

年度经营计划是总部职能部门对企业进行日常监管和分析的依据‰

年度经营计划是执委会对企业进行年度业绩考评的依据‰

财务预算是年度经营计划的核心，收益最大化、效率最大化是其精髓，要回归自然真实，不虚报（既不保守、也不冒进）财务预算年度经营计划内容年度经营目标业务计划产品计划市场计划研发计划销售/

渠道计划大客户计划战略规划行业研究并购整合人员计划制度流程I

SO9000计划服务计划库存计划生产/

供应计划采购计划物流计划品推计划品质管理计划年度经营计划工作流程时间要求监管企业执委会战略规划11月1日前投资/战略部年度经营目标审批11月5日前监管企业年度预算11月15日前财务部审批11月30日前投资/战略部年度经营计划执委会12月10日前审批投资/战略部监管企业董事会股东意见书备案批准执行投资/战略部及相关部门目ꢀꢀ录¾年度经营计划基本概念¾案例：年度经营目标的确定¾行业分析¾企业历年经营分析¾目标确定¾案例：年度经营计划编制​¾案例：偏差分析¾案例：考核激励造纸行业分析¾我国造某省市场容量大、增长稳定、产品供不足需，整体销售收入接近1700亿元¾纸板20某省市场容量531亿元，是造纸业中容量大和增长快的品种¾纸板行业平均毛利率15%，行业前十名平均毛利率达26%¾万吨纸产能的投资额约为1亿元，行业经济规模为5万吨以上，一次投资规模大，资产使用效率较低38673575消费量

单位：万吨产

量32003525消费量产量3332国内历年纸和纸板生产和消费结构状况30503258增长率29003066280027331850179015572639173414856.7%P.a7.6%P.a158115521363134012601232纸板1078275450225426250220450243-5.3%P.a

-5.3%P.a220248

248314412314400353

353技术和其他用纸

294包装用纸2%P.a0.7%P.a1.8%P.a294387400250446400310387398

400225

2281.7%P.a246

250228

230生活用纸

230

2308808586.6%P.a6.1%P.a14%P.a800173770145713138文化用纸新闻纸62067864358011356052455016618714.5%P.a95

90110

73119

96199619971998199920002001XX公司造纸业务分析疆内纸板业务发展空间有限净资产收益率（%）¾XX公司板销量某省市场份额的XX%（第二名为YY%），产品的综合毛利率

15.5%销售收入150140净利润¾新某省市场容量小、档次低，限制了XX主营业务的发展ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ120100¾新疆淡季时间长、销量小，企业不能均衡生产经营，资产使用效率低ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ11.411.712.513占XX公司销售收入近50%的纸板业务面临新的竞争局面1112131014疆内主要竞争对手YY公司新建的两条2.4M宽幅纸机将于04年全部投产，年产能4万吨601年02年03年04年XX公司近年经营指标（万元）6.8XX产品幅宽1.8M，2.4M宽幅纸板因套裁优势在竞争有很大优势1.2yy全疆纸板总量xx其他公司

单位：万吨XX公司扩XX公司要实现战略扩张，必须走出新疆，在纸品主消费区寻求发展​​​​​​​​2001纸产品销售收入分布状况（亿元）扩以兰州、西安、成都为中心的甘、某省市场纸板年需求量约60万吨，XX纸板在此区域销售成本与竞争者相近稳步扩张：ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ503XX公司ꢀꢀ在甘、某省市场建立大型，逐渐提高在这一区域的份额，实现渐进式占国内纸板消费总量的0.8%增长ꢀ应列入年度经营计划主消费区占国内纸板消费总量的75%跳跃式扩张：ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ258208ꢀ在华北华东建立生产基地，直接在国内纸板主消费区展开竞争ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ100亿元以上50亿元以上20亿元以上162152时机不成熟ꢀꢀꢀꢀꢀ兼进式扩张：ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀ917976

75615243

42352724

23

22207.6

稳步开拓甘、某省市场的同时在这一区域或河南、河北等地并购纸板企业ꢀꢀꢀꢀꢀꢀ应列入三年发展规划ꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀꢀXX公司业务04年主要目标分

类目标完成日期责任人2004

12

3100000万元（疆内业务000万元，甘、某省市场达到7%的占有率，实现4.2万吨纸板销售，销售收入6300万元，净利润100万元销售收入净利润主要经营指标2004

12

312004

12

310000万元（00＋100）经营性净现金流市场开拓0000万元（净利润＋折旧＋财务费用）甘、某省市场研究2004

1

102004

2

28甘、某省市场的开拓计划，落实原料组织、配置、运输计划和客户开发策略关键因素保持和稳步提升某省市场的占有率的措施2004

3

312004

3

31市场维护扩针对YY公司的新产品的竞争策略研究制定出兼进式扩略，明确产品、品种和区域定位、并购目标选择方案、整合和竞争策略、人力资源准备方案2004

6

30行业盈利水平、企业历史情况、规划计划指标是确定经营目标的依据目ꢀꢀ录¾年度经营计划基本概念¾案例：年度经营目标的确定¾案例：年度经营计划编制​¾ZZ集团2003年度经营考核指标¾经营指标分产品细化¾经营指标分月度细化¾生产计划¾成本计划¾关键因素计划¾案例：偏差分析¾案例：考核激励ZZ集团2003年度经营考核指标分

类目标完成日期权

重销售收入净利润19903万元2003

12

3112%0000万元0000万元00000万元2003

12

312003

12

312003

12

3112%8%经营指标经营性净现金流融资8%战略规划的制定制订ZZ集团、发展战略2003

93015%对食用油、复合肥项目做行业研究，并实施1－2个投资项目，2003年合并销售收入5亿元以上行业拓展及并购2003

12

3115%关键因素及辅导推进伐，券商辅导验收合格2003

12

312003

12

315%8%预算执行达到总部要求水平制度建设及内审工作的加强按照总部要求完成内控制度的制定，以审计部为主加强制度落实的内审2003

9

302003

12

317%5%管理目标绩效考评体系的建设从2003年1月起，对各子公司实施新的绩效考评体系I

SO9000认证并取得证书，农业公司、集团公司I

SO9000认证取得实质性进展。I

SO9000认证2003

12

315%经营指标分产品细化销量销售收入（万元）现目标公司产品现目标6.55纸板纸箱彩箱485572411830万吨3600万平方米550万XX公司平方米钢桶120万只36410罐0小计小麦甜菜番茄棉花苜蓿饲料其他小计175675294396吨6627吨6135吨3584吨3631吨1231471111181HH公司0244233619903集团合并经营指标分月度细化2003年各月销售收入（万元）产品纸板1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计责任人282.7

179.4

277.6199.3

156.8

316.2441.2509.7528.0586.4706.2800.5471.3260.9298.64855one纸箱桶433.4106.9129.4550.3246.2131.8630.1246.2127.6752.1353.9151.31094.5

1314.6900.7653.0194.8456.7492.3176.3437.1513.7181.1734236411828twothreefour——————471.8159.1557.3204.3彩箱137.8

120.5

114.5小计619.8

456.7

708.3

1110.9

1437.9

1531.9

1843.6

2431.6

2876.7

2219.8

1386.2

1430.417567生产计划单位：吨产量公司产品（类别）1月3906301301150702月380400120900303月3706101401170204月4006901101200305月39074012012501001430200200250150120506月370750130125010014803001003501001203007月8月4007901109月38010月3505001009505011月39063014011603012月合计460079001500140001000160003000800E等箱纸板D等瓦楞纸C等箱纸板合

计3907701403905901401120110115050一厂8001201300150188025010035010013002101530250100350601300100B等箱纸板C等箱纸板

1005C等卡纸

100高强瓦楞原纸

50670250501045700501480500501300200900150213050C等瓦楞纸C2等箱纸板B2等箱纸板E等箱纸板白板纸350100300300100603701006035010030050450604802806042001200500二厂8010010010050300400150150150504002000300造纸事业部B等涂布纸C等涂布纸D等涂布纸合

计25502550605090150180295020050505050100300100200100100800505015026002002002001202502000320001900150029502750310029503100310020503050成本计划材料人工工资及福利燃料动力制造费用产品单位成本措施可控项目指标02年03年02年03年02年03年02年03年人工工资燃料动力人工工资降低27.9元/吨电耗降低50kwh/吨降低27.9元/吨1、3#机改造增加产量，降低人工成本C等箱板949.25

972.48

107.7679.83192.38198.57239.95186142.25146.17164.871422、水、电、汽承包到工段1、提高单机台产量，降低人工成本C等瓦楞612.35

632.51

120.8999.8399.83163196142.1142.1水耗降低5M3

/吨纸、

2、水、电、汽承包到工燃料动力汽耗降低0.6吨/吨纸段降低44.59元/吨电耗降低50kwh/吨降低25.66元/吨1、3#机改造增加产量，降低人工成本人工工资燃料动力人工工资C2等箱板

859.44

795.53

145.422、水、电、汽承包到工段1、废板纸工序全部采用临时工E等箱板595.08

590.25

152.39

126.23190.69187.7582.1681.062、制浆多用废水，限制工艺清扫的清水用量燃料动力水耗降低6M3

/吨纸、关键因素计划－－战略规划完成时间序号工作内容责任人123456789进行行业调研，收集行业资料。完成新疆地区某省市场、昌吉及区土地开发需求情况、新疆地区农业发展特点的调研工作，为战略规划编制工作做准备。123组织有关人员进行行研和战略管理培训ONEꢀT

WOꢀ。。。对各子公司参加战略规划编制的人员进行集中培训，进一步提高战略规划编制水平456进行2004-

2006年度战略规划编制，完成初稿。集团公司对各子公司的战略规划进行论证和审定。集团公司董事会对战略规划进行研究，并上报总部目ꢀꢀ录¾年度经营计划基本概念¾案例：年度经营目标的确定¾案例：年度经营计划编制​¾案例：偏差分析¾HH集团三季度偏差分析¾案例：考核激励三季度偏差概述主要偏差：1、本季销售收入较预算下降4%，减少294万元，1-9月累计销售收入较预算下降5%，较上年同期增长29%。销售收入较预算下降的主要原因是纸箱事业部形成负偏差314万元，因为鄯善地区哈密瓜销量减少，来疆采购商减少，对纸箱、纸板的需求量减少，影响公司本年纸箱、纸板的销量。1-9月累计实现补贴收入85万元，而预算补贴收入为199万元，由于尚未取得税务部门免税批文，较预算减少114万元。2、本季净利润

较预算降低6%，减少32万元，主要由于销售收入的减少影响利润完成。1-9月累计净利润较预算增加1%，较上年同期增加114万元，净利润较上年同期升高的主要原因是主营业务利润较上年同期增加609万元。3、目前商品库存达9000万元，占销售收入的75%，对下期正常经营运行造成巨大影响。三季度损益分析70606766实际预算单位：万元14371518907960521553销售收入毛利三项费用净利润项

目

销售收入毛利1,4371,518-81毛利率

三项费用

营业利润

净利润6,7667,060-294-4%21%22%0%907960-53550581-31521553-32实际数预算数差异额差异率-5%-6%-5%-6%1、销售收入较预算减少294万元，减幅4%，见销售收入——按产品分析。毛利较预算减少81万元，原因见按产品毛利明细说明。2、三项费用较预算减少53万元，见三项费用分析。销售收入－－按产品－－累积分析实际预算44853880单位：万元15311009543559板

纸纸

箱加

工

桶商

品

桶木

吨

箱胶

印

箱销量预算

差异率

实际销售单价(元)销售收入(万元）预算

差异率9%

4485

3889

15%-

1%

3880

5446产品名称实际264351943预算

差异率

实际15562.

01板纸(

吨）纸箱（平方米）2500027086%

1697-

28%

2.

00-

29%3%商品桶（万只）木吨箱(万只)胶印箱(万平方米)111.3536513-

13%

89.

06414.

0775.

233.

6818%

10095599783475%

4.

1914%

1531

127620%1、纸板由于销量较预算增加6％，单价较预算升高9％，合计使收入较预算升高15％。2、纸箱由于销量较预算降低28％，单价较预算下降1％，合计使收入较预算减少29％。3、钢桶原预算销售的是加工桶，但由于受卷板价格（某省市场的影响，使加工桶销量下降，为了弥补加工桶销量下降的影响，公司采取扩大商品桶的生产及销售，开发某省市场，从而使累计销售较预算增加。4、胶印箱由于销量较预算升高5％，单价较预算升高14％，合计使收入较预算升高20％

。存货分析9

4

7

0实际数上年数9

3

6

18

9

0

09

3

5

0单位：万元7

9

2

96

3

2

55960628458526029602156245

3

1

9573549214

3

5

24206550650254

8

6

54105123456789101112名

称

期初数

期末数

变动数动百分

1年以内

1~2年

2年以上库存商品

7,

294

7,

278-

1600%0%0%9%0%0%5,

692

1,

114472143原材料包装物其他2,

207

2,

2071,

7271.

16473370.

89571.

166205011384106513减值准备合计198198549,

361

9,

350-

117,

413

1,

4241、目前商品库存达9000万元，占销售收入的75%，对下期正常经营运行造成巨大影响2、库存商品中成品占6456万元，其中发出商品3937万元、抵帐物资占820万元、原材料占1711万元、辅助材料占ꢀꢀꢀ559万元纠偏措施—经营问题完成风险或问题纠偏措施责任人时间1.压库清欠加大力度，指标到人，10月份实现清欠50万元2.加大开发乌苏啤酒厂销量增加的工作力度，作好售中、售后服务，采取专人主攻，提质不提价的策略，10月份对乌苏啤酒厂实现销量75万元。纸箱事业部:由于今年新疆气候反常，气，使得工业类饮料箱、啤酒箱、瓜果箱较去年同期销量下降，将影响本年度预算指标的完成。3.要以价格最低，品质最好的品牌优某省市场影响力，对八月份进行的对用户质量承诺的工作进行逐个客户的回访，以提高诚信，取得用户的信赖，增加工业箱的销量。10月ONE25日4.对库尔勒地区冷库储存香梨状况进行全面调查，搞清冷库与经营者的产权关系、经营方式以及香梨的实际储量和货源等内容，采取一库一策，制订对冷库经营者的优惠政策，将香梨箱的储量下降到去年同期水平。同时继续作好若羌哈密瓜箱的供应工作。经营风险1.库存商品中成品占6456万元，其中发出商品3937万元、抵帐物资占820万元、原材料占1711万元、辅助材料占559万元。2.对发出商品3937万元，制订保证按期收回货款的积极措施，按着合目前商品库存达9000万元，占销售收入的75%，对下期正常经营运行造成巨大影响。同或协议提前作好回收工作，确保按期收回。11月30日3.对抵帐物资已抵出和销售的货款及时作好帐务处理。TWO4.对各厂购进原材料实行限额，充分利用现有库存材料，降低库存原材料的资金占用。5.积极落实两个事业部制定的淡季不淡产销策划，实现产销平衡，减少库存压力。纠偏措施—关键因素年划

度

7月31日，完成屯河集团、沙驼股份、屯河农业战略规划初稿；9月30日，论证审定2004-

2006战略规划，报计上海总部第三季度所做工作¾7月，完成屯河集团、沙驼股份、屯河农业战略规划框架¾8月底，完成屯河集团食用油、沙驼股份、屯河农业战略规划初稿某著名企业在某省市场和目标企业进行调研的基础上，对战略初稿做了进一步的修改。¾

9月，农业公司在