电商平台拓展战略设计

目录

第一章市场分析与预测.....................................................3

1.1竞争对手.............................................................3

1.2行业分析.............................................................7

13目口勺群体分析.........................................................9

1.4风险与风险管理......................................................10

第二章运行方略.............................................................13

2.1盈利模式............................................................13

2.2推广模式............................................................14

2.3经营发展计划........................................................15

第三章项目管理方案.........................................................18

3.1运行团体............................................................18

3.2渠道接口............................................................19

33项目定位.............................................................19

3.4股权分派与财务预测.................................................20

3.5人才战略与奖惩制度..................................................22

第一章市场分析与预测

L1竞争对手

接手项目后，本人对重要的竞争对手进行了分析，他们分别是天猫、淘宝、

京东商城、一号店、亚马逊，侧面分析了一下百度的两支电商产品，即百度微购

和百度团购。

就整体B勺状况而言，这些重要竞争对手都属于网上商城类型，商品涵盖平常

生活的各个角落，商品分类方式基本一致，但在展示形式、引导方式及价格方略

上有所不一样。下面是从前述三个角度进行分析得到的信息：

a.展示形式——锁定目的人群

al.天猫：

天猫的展现形式与其目的人群紧密有关。他的重头展示是两条：商

品分类和品牌。商品分类是浮动跟随B勺，客户可以随时查看分类并进入

对应频道，此外，从天猫首页可以看出，〃品牌"两个字在其页面上随时

可见，无处不在，他在不停时向顾客传达一种信息：天下名品，汇聚于

此！那我们就可以清晰的分析出他的目的群体：白领、时尚人群等中产

阶层。

a2.淘宝：

针对于淘宝，从其框架布局来看，他实质是提供分类索引服务。在

展示方面，第一重视检索，第二重视专题区块划分。他B勺目B勺群体很宽

泛，展示方式是通过预设不一样B勺专题分类方式以适应不一样需求的目

的人群，是个闭环B勺开放体系。

a3.京东商城：

京东是个精明的商人，他是强于卖点展示。他也有很细B勺商品分类

和品牌展示位，但他的整体框架及内容服务于卖点，卖点是最高优先级

的，打开页面,看到无处不在的〃折扣""立减"〃特卖"，我们就相称清

晰他的目的人群，有一定经济基础、期望物超所值并且有购物欲望的人

群。

a4.一号店：

一种很有条理的商人，他的框架精细于商品分类。就如同一家打理

得很整洁H勺超市，等待理性消费者的到来，品牌也是他展示B勺一种重点，

但并没有单列集中展示，而应用了商场、超市的展示方式——堆头，也

没有作过多H勺卖点渲染，品牌故事娓娓道来，但却给买家一种极深刻的

印象：品质、品牌。

a5.亚马逊:

基于顾客行为和热销商品的分类框架展示形式。重要体现人性化和

内容有关性H勺顾客体验，针对成熟时且购置目的明确的客户群体，可以

说是真正的自选超市，除了少部分的专题引导外，一切由顾客来决定他

自己的行为。

a6.百度：微购

团购

百度一直如一时运用自己B勺强项进行外围拓展。分类索引，这是他

唯一的特点和相对来说最专业B勺方面，展示方式是集众家所长，因比没

有较突出B勺个性。他的电商模式更像是其他电商H勺展示平台和搜索引擎,

看一下百度微购的商品搜索成果就懂得了，因此，可以定位他为搜索引

擎式电商模式。

b.引导方式——让客户找到他想要时

对于不一样的网站框架搭建理念，各电商使用的引导方式无非三种

引导方式：分类引导便于客户查找需求的类目；搜索引导——当不

确定需求商品所属类目或不喜欢查看分类时，提供站内自主搜索功能；

卖点引导——品牌、折扣、话题以及顾客行为等多重组合。

引导方式是基于顾客体验B勺，而顾客体验是基于目的客户群体H勺。

通过对前述H勺几家著名电商网站分析，个人觉得顾客体验作得最佳的首

选一号店，另一方面是天猫，第三名是百度团购。在一号店的首页上，

随时可找到商品分类和搜索框，并且这个功能项是不会影响客户浏览或

引起视觉干扰的；天猫的商品分类一直悬浮于页面左侧，像一位谦卑B勺

侍者，准备随时为客户提供所需的服务；百度团是将一号店和电猫的方

式集成在一起，之因此把他排在第三位，是由于商品分类不太严谨并且

没有自主的站内搜索，只有固定的选项。

良好的引导方式，是让客户知你所云、条理清晰，而不会使人产生

困惑或者是心存疑虑,淘宝、京东商城和百度微购在本人心目中B勺印象

即是随时会使人产生困惑H勺家伙，有点雾里看花的感觉，而亚马逊对应的

群体必是理性的、成熟H勺且目B勺性极强的客户，而本人在作调研时,属

于游客身份，非其目B勺人群，因此不在此评论范围内。

c.价格方略——用什么吸引客户的眼球

应季促销是一种常见方略，在对几家电商的价格分析中,可以明显

看到这种方案，虽然历来理性的一号店和亚马逊也会采用这种手段，但

在促销价格的设置上，各家有很大的不一样：

cl.疯狂打压型——淘宝,通过商品价格对比不难看出，他H勺价

格基本是各家中B勺最低者，而促销时就更疯狂了，其实这个现象不唯理

解，由于他是一种开放开台，同一类商品会有多家店在销售，持久价格

战是肯定的，但客户在选择时，会花诸多时间去甄选、比对，因此淘宝

培养出一批精明的淘客；

c2.明降暗升型——天猫、京东商城深谙此道，他们是先把价格

拉高（提高幅度不等，与商品的特性有关），然后再打折，打折后与其平

均市场价格持平或略低，这样一来，样子好看的同步钱不少赚；

c3.真不二价型——一号店、亚马逊，他们是理性B勺商人，他们

的客户也同样是理性的,因此，我们从价格对比表中可以看到，虽然在

促销状况下，他们B勺价格不会浮动太大，格守底线，由于他们是为固定

的目B勺消费群体服务B勺。

结论:无论各电商运行团体怎样设置展示框架、怎样进行引导、怎样

作价格方略，他们均有一种前提，那就是"目B勺人群定位：所有的事情

都在围绕这个中心运作和展开。本项目的商品虽然与其他电商有交集，

不过他们可认为我们所用，与其与敌短兵相接，莫不如化敌为友，将他

们时长处为我所用，扩大自身B勺著名度和彰显专业性。作好人群定位，

把稳渠道，自然水到渠成。

L2行业分析

确切来说特产成为行业的时间还是比较短的，或者说特产是一种新兴H勺行

业,在2023年此前特产行业也仅仅是一种概念，自2023年初几种稍具规模

的主营特产商品的商场开业后，才开始带动着这一行业慢慢日勺实体化及规模化。

这之前做特产生意的基本都是小规模个体经营，很难形成气候。不过干货市场

属于特例,干货虽然也有诸多属于特产，不过由于其易于被消费者认知和接受，

目前早已经有了很稳定的市场。

(1)特产分类

目前行业内部的分类多按地辨别类，本人比较倾向于简朴分类，特产可以分

食品类和工艺品类。只因此这样分，首先是由于这两大类是特产行业目前的重要

经营类别，此外首先是根据其市场定位分类的。食品类，可以说重要是走大众化

路线，虽然是放在超市销售，只要价格合理，轻易被认知，市场还是有的。工艺

品类，其实重要走B勺还是礼品市场，并且这方面有诸多东西都和礼品市场有重叠

的地方。这两种分类中又都按照其绝对价值分为高端和中低端产品。诸多各地B勺

食品类特产，由于其生长环境B勺特殊性或者加工工艺的特殊性，导致了其价格较

高，因此此类产品重要还是通过礼品市场消化。例如阳澄湖大闸蟹。

(2)行业现实状况

2023年是特产行业急速升温的一年，无数的商家都盯上了这个行业，原因

很简朴，特产是目前为数不多的价格不透明的行业之一，利润翻倍的产品还是诸

多的。高额的利润吸引了诸多人投入到了这个行业中来，近两年来，仅北京新开

的比较有规模的特产商城就有十家左右，小型的特产超市或者是特产商店更是不

记其数。不过这些人中真正能盈利B勺寥寥无几。大部分都是混个持平甚至是赔钱。

归咎其原因，还是由于这个行业还不成熟，目前没有成功的经营模式可以借鉴，

大部分人都是探索着去经营。因此有诸多人无奈H勺退出了这个行业。

(3)行业突破

特产行业想要被更多的消费者所认知、熟悉，就一定要突破,我个人认为单

纯H勺仅依托概念来突破还是比较困难的。目前诸多人都在做这个行业的概念推广,

什么绿色、有机、天然、野生,这都是比较笼统的。其实行业的突破在2023年

初前后已经有过成功的案例，那就是单品突破，2023年青海B勺老酸奶进入了北

京，因其口感纯粹受到消费者的普遍承认，随即诸多人开始承认此类产品，青海

老酸奶从一种极具地方地标性的特产成为了大众消费品，除去其自身的价值外，

它对整个酸奶产业的冲击也是巨大的，各大乳品企业也都纷纷推出了自己的〃老

酸奶”，同步也让更多人认识到了特产B勺魅力。后来的行业突破也同样会遵从这

样B勺市场原则，单品上B勺突破才会带动整个行业。勺发展和升温。

1.3目的群体分析

(1)服务对象

重要服务于喜欢购置土特产并对某类土特产有浓厚爱好的人；尚有不一样区

域、不一样类别的客户慕名某种土特产却没有条件亲自到当地去购置时；喜欢吃

不一样风格食物的客户；乐于品尝不一样区域土特产的客户等等。

(2)合作伙伴

特产种植养植户；各区域的优质特产品牌持有者等。

(3)PEST分析

a.政治环境

国家一系列有关政策向农村市场倾斜，商务部主导的建设新农村、万村干乡、

家电下乡等工程拉动内需、主导农民消费的支农惠农政策推进了市场的发展为特

产行业提供了有利机会。农村市场的政策倾向将促使特产行业竞争对手更快的发

展。

b.经济环境

自2023年以来，我国电子商务市场交易额稳定增长，2023年我国电子商

务市场规模突破1.7万亿元，2023年到达4.5万亿,2023年我国电子商务市场

交易额达6万亿元，同比增长33%。首先，《电子商务发展"十二五"规划》B勺

编写标志着政府推进电子商务迅速发展日勺总体布局已经形成；另首先，电子商务

在企业B勺应用成效以及对经济、社会发展的推进作用日益明显。

c.社会环境

社会对与电子商务B勺承认程度与日剧增，电子商务在老百姓和企业眼中。勺重

要程度有明显的增长，目前诸多企业把企业B勺经营领域扩展到电子商务，通过网

络扩大自己的销售渠道。在整个社会环境中，企业和个人很难孤立于电子商务环

境之外，企业家认识到假如忽视电子商务，企业也许被社会的时尚所抛弃。另一

方面,网民规模的发展迅速,截至2023年12月底，中国网民规模到达

3.56亿，同比增长17.5%。这使得移动端营销有了庞大的群众基础。

d.技术环境

dl-IT技术迅速发展，电子商务在安全、电子支付等方面的技术亦日益

成熟。

d2-上网价格下调表明网络技术水平提高，上网成本减少，3G时代刚刚

展目前大众面前，4G时代早已呼之欲出了,更快捷的网络信息传递和先进H勺生

活方式已为大众所承认、接受，很快的未来，我们B勺生活中只有商务而没有电子

商务，由于所有商务都是基于电子信息网络技术的。

L4风险与风险管理

(1)自身基本状况简介

本人就是一种原则的土特产迷，对各地B勺土特产有浓厚爰好，并且是个原

则的吃货，喜欢尝试，在此前常常出差时，会给家人或朋友带地方B勺土特产，

身边的人也作过理解，当他们提到家乡B勺土特产时，津津乐道的兴奋表情让我

记忆深刻。同步,目前国内B勺人口流动量大，诸多人在异地打工或做生意，土

特产承载的是国人的思乡情结，因此，特色土特产电子商务平台发展有极大的

消费市场。

(2)SWOT分析

首先，以目前给的商品信息分析一下浙江特色食品外销的优势与劣势：

S内部：

浙江食品自身营养价值极高，多具有丰富的维生素B17,正是VB17发

挥了抗癌作用实中，丰富的葡萄糖、果糖、蔗糖、柠檬酸以及少许苹果酸、琥

珀酸等。而纤维能防止果糖在血液中转化成三酸甘油脂，使血中三酸甘油脂的

指数下降约16%，由于三酸甘油脂是一种血液脂肪，可增长罹患心脏病B勺危险。

因此食用干果能加强心脏活力。

W内部：

①浙江处在我国东南沿海，与中部东部的距离较近。交通较为发达，运送

方式较多。

②浙江食品种类繁多，体积也大小不一，运送时会有多种方面的规定。

另一方面,分析一下浙江特色食品外销的外部环境原因：

。外部：

①市场需求量大，近年来，浙江食品因其质量优秀、营养丰硕等特质，在腹

地市场上颇受迎接，每年由腹地直接去浙江等原产地收买食品B勺客商越来越多，

有时甚至会出现如不提早订货就会面对缺货H勺表象。截止2023年初，来浙预订

特产的客商每年增幅超过30%。诸多原产地B勺风味特产产品产量增幅连年增大,

但仍然僧多粥少，不少特色产品尚在包装期就已被订购一空。

②浙江特产的市场价格继续呈上升趋势。

③国家继续大力发展内地的交通，加强了与东部沿海地区的联络。国家有关

部门继续一如既往地支持内地的交通基础设施建设，将其纳入国家规划，付诸建

设。并规定有关部门抓紧做好基础设施项目的前期工作动员社会各方面B勺力量,

共同参与交通设施建设，深入扎实了内地迅速发展日勺基础。便利了浙江于内陆地

区日勺交流，运送方面的某些问题日勺到处理，也给我们开拓了方向。

T外部：

①东西部的气候存在较大差异，贮藏保鲜技术还不够成熟，由于东部都市气

候较为湿润，寄存很成问题短。食品酥脆的口感易消失，且易受潮，变质。

②中东部地区的消费者对浙江食品还是有些理解的，信任度相对较高，相对

其他地区的食品，更乐意被接受，并且价格也相差不多。

③目前特产的销售多为零碎销售，街边销售，消费者觉得品质得不到保证。

SWOT分析后的举措：

通过度析浙江特色食品外销B勺优势和劣势，分析外部环境，识别了开设浙江

特色食品电商平台B勺机会与威胁后,通过思索与调研,只要我们作好定位以及有

关H勺方略，采用差异化和纯粹品质保障的营销指导方针，此项目是完全可行的。

第二章运行方略

2」盈利模式

一般网站获利大体可以提成三种平台:交互平台（通信、交友、娱乐）、媒体平

台（信息公布）和商务平台（支持多种交易）。不过目前三种平台慢慢模糊化了，只

要能做大的互联网企业都想把它的业务宽度、深度做大做强，打导致自己的企业

王国，就像百度，腾讯，阿里巴巴这样B勺超级互联网王国没有它们不想做的，连

石头都想啃一啃！

而对于我们的网站，首先要阐明的是我们的网站是会员制时，当然这个会员

是一种联络方式，只要注册就会成为我们网站的会员。

（1）依托网站为平台载体产生的盈利

a.纯粹依托网站广告获得收入

对于我们的广告收入，关键内容如下：

al:品牌宣传方案

以我们的网站平台为资源，为客户提供可以自主选择的广告位置,

按每天计费的专业推广服务。

a2:展示推广方案

为有更高推广需求B勺客户提供量身定制，通过进价排序，按照展示

计费，更适合推广店铺，品牌的服务。短期内引入大流量B勺主题推荐活

动。

a3:精确营销方案

为本网站客户量身定制,通过关键词竞价按点击付费进行商品精确

推广服务。

b.运用移动端网络平台即时消息公布广告收费

此项服务面向B勺是我们B勺合作商家，通过移动平台，在本网站有新活动,

或是在某些特殊节日公布专题活动信息。

上面的模式重要是以我们所能提供的服务为盈利点而规划的。

(2)网站销售产品产生的盈利

直接销售收入赚取采购价和销售价之间的差价。在线销售的产品品类众多,

产品价格比线下零售店廉价10%—20%;基本无库存周转，采用B2c方式，向

产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现"低应力大规模〃的商业模式。

此方面正体现了我们网站的基本功能，我们是一种电子交易网站。通过会员

们B勺购置所带动的经济链而产生盈利点。这也是我们的工作重心。

5.3社会收益

在销售和推广我们商品B勺同步，尚有某些衍生B勺产业链条可以挖掘，与土特

产有关B勺有地方旅游、土特产烹饪等，均可成为后期拓展与合作的盈利点。

2.2推广模式

网站推广方面，我们有先天的独特优势。推广的最大意义不在于销售了多少

商品,而是传达我们的理念和文化，潜移默化地变化人们的生活方式(星巴克B勺

创业之路给我的启示\我们需要把多种推广方式有机B勺结合一起：

(1)线下推广应季的展销会是打品牌H勺好机会，同步销量不菲，后期要考

虑广告了,目前H勺商业已分不清线上线下B勺界线了,此外,大宗交易B勺

线下推广平台也是很重要的；

(2)线上老式平台推广其他成熟电商平台，如百度微购、多种团购等，充足

运用机会展示品牌；

(3)移动端推广在3G已基本普及,4G呼之欲出的状况下，电商转战移动

端已是不争的事实，它们是品牌和文化传播的重要推广途径，我们的此

后作深度推广开发应着眼于此。

2.3经营发展计划

项目的发展重要分为三个阶段：前期、中期和后期。总体战略规划如下：

(1)初期计划(1年内)

a.平台推广

①与其他热门门户网站合作：在点击率高的网站上设置链接，使

更多的人理解和关注我们的品牌。

②实现品牌效应：充足运用既有能运用的资源与政府有关部门、国内各大

特色食品网站、食品管理站、技术服务商等建立良好的合作关系，综合推

广，打造品牌效应。

③与政府机关加强合作：通过有关部门理解更多B勺地方特产，通过我们B勺

电商平台协助各个地方推广，从而提高平台著名度。

b.数据信息搜集

通过平台良好的推广和宣传，丰富平台信息搜集途径，加紧数据信息时

搜集，建立安全、强大的信息数据库。

(2)中期计划(2・3年)

a.运行范围

以社会需求为先导，将我们电商平台的广告投放品牌进行推广，实现公

益一体化。募集公益捐款回馈社会为主，以广告模式及其他服务为辅，枳极

开发其他功能多渠道募集善款。

b.发展目的

①深入主题，挖掘各地的特产食品特色，发挥平台特点，提高关键竞争力

②完善平台功能，充足满足社会实际需求

③不停参与社会公益活动、从网站盈利中定期分取部分收益捐献到其他公

益组织。同步，当网站有一定影响力时候，举行多种公益活动，扩大影响

力。

④在前期的探索实践中，总结吸取平台多种模式成功经验，逐渐将我们的

电商平台发展成为全国最大的特产电子商务平台

c.详细发展计划:

①发展次年：充足运用前期对平台B勺推广和宣传，在发展次年继续加大对

平台的宣传,把平台推广到更多B勺领域中去,让更多的人关注我们平台推

出B勺特色食品。发挥各地特色食品多样性，并挖掘其各自不一样B勺特色和

益处，并使用网站B勺高点击量，吸纳广告商B勺加盟，丰富平台运行模式及

盈利模式，提高关键竞争力，从而为特产事业B勺发展做出重大奉献。

②发展第三年：在做好平台推广各个地区特产的同步，以社会实际需求为

先导，继续推广广告投放业务，丰富网站功能和盈利模式，并通过这些手

段拓宽们的事业道路，切合以推广各地区特产为宗旨的建立主线。

(3)长期战略计划(4・5年)

a.运行范围

在原有时推广各地区特产的基础上，建立全国性的网上特产组织平台,

对慈善公益作宣传，运用募集的捐款回馈社会。

b.发展目的

①实现全国最大特产电子商务平台的目的，成立公益慈善机构或组织，并

继续发展壮大，实现全民公益。

②拓广阔告投放品牌B勺市场，实现更大广告收益。

③建立以各地特产电子商务为中心的全国性特产组织并开设网上平台C

c.详细计划

发展后期，整体已经进入轨道，但仍围绕推广各地区特产为大主题，

在发展中期推广广告投放品牌的营销途径，从而开辟新的特产电子商务盈

利模式，以特产电子商务模式为运行方针，实现全国最大的特产电子商务

平台。在成功运行电子商务平台的基础上，设置网上旗下公益机构，组织

环境保护和公益活动及倡议，建立专题基金平台，从而通过这种方式持平

台盈利B勺部分资金以及来自社会B勺爱心资金投入社会需要的地方，回馈社

会，做好公益。

第三章项目管理方案

3・1运行团体

(1)技术团体——展示

a.筹划、设计、美工、程序网站架构搭建、顾客体验与互动、网站构

造优化与功能扩展、效果图设计与视觉引导、图片处理、商品拍照、后台搭建、

代码生成及优化、服务器操作与维护；

b.文案编辑软文编辑、关键词堆叠创意、商品有关内容资料整顿优化、

衍生内容梳理与创意。

(2)渠道团体——引流

a.线下渠道拓展专人线下大宗商品交易平台公关、展会公关；

b.线上老式渠道拓展专人有关电商平台推广公布、搜索排名优化、线

上专题活动筹划；

c.移动端拓展专人品牌推广、顾客群体维护、微博推广创意筹划、

品牌及商品衍生信息创意；

d.商品渠道专人甄选地方特色优质特产，合作洽谈，商品需求分析。

(3)销售团体——消化与服务

a.客服管控售前服务、客户在线沟通、商品销售分析报表；

b.跟单员管控售后服务、物流环节及客户投诉处理、整顿售后服务报

表；

c.市场专人站内广告位推广接洽、创意筹划、广告位销售规划及报表。

3.2渠道接口

（1）线下渠道——中国电信114团购销售平台（大宗礼品团购交易）、节

假日展会、特卖会平台；

（2）线上渠道——百度（微购、团购1天猫、其他著名成熟团购网；

（3）移动端渠道——官方微博、、微盟电子商城等。

33项目定位

我们的项目定位是在线经营各地方著名H勺优质的土特产（食品X

目的群体分三类：

a.都市中产阶层（中高端消费人群），着重生活品质；

b.家庭主妇有些特产是需要加工食用B勺，营养、安全及烹饪措施

是这个群体B勺需求；

c.猎奇者和在外务工（做生意）者中低端人群，思乡情结和心理

需求，但具有向中高端消费培养B勺也许性。

综上所述，我们的目的群体应当是理性消费人群，因此在网站框架筹

划和栏目创意上要作对应的创意处理。

3.4股权分派与财务预测

(1)股权分派

(a)项目启动后B勺六个月至1年为我们集团出资,集团100%控股；

(b)次年，考虑将以资产溢价形式通过出让30%股权吸引风险投资，运

行团体购置持有18%股权，进行利益捆绑,我们集团占有52%股权，股权构

造变为：

图例变更股本构造

(2)收入预算

根据市场分析状况，企业做出了近五年各项收入预测(详见表3-2):

表3-1收入预算表(单位：万元)

收入预算表

项目第一年次年第三年第四年第五年

广告收入12.0036.0072.0098.70150.30

收入合计12.0036.0072.0098.7015030

(3)经营成果预测

表3-2经营成果预测表(单位：万元)

经营成果预测表

项目第一年次年第三年第四年第五年

经营成本12.3019.9039.2045.3057.40

营业收入12.0036.0072.0098.70150.30

营业利润-0.3016.1032.8053.4092.90

所得税费用0.003.958.2013.3523.23

净利润0.0012.1524.6040.0569.68

(4)投资回报

表3-3发展能力分析表(单位：万元)

发展能力分析

项目年次年第三年第四年第五年

资产28.4063.8296.06118.91208.14

收入12.0036.0072.0098.7015030

净利润0.0012.1524.6040.0569.68

3.5人才战略与奖惩制度

(1)设计合理有效的薪酬制度：

(a)薪酬可分为固定薪酬和浮动薪酬，其中固定薪酬根据不一样状况又可

包括基薪、津贴、福利等，浮动薪酬可包括奖金、佣金等短期鼓励和长期服

务年金、股票期权等长期鼓励；

(b)不一样的名称不仅代表总薪酬中金额不等B勺构成部分，更重要H勺是

对员工起不一样的作用，例如：有时体现公平和保障，有的用以吸引和保持

重要人才，尚有的实现长期鼓励和约束。这些部分的有机结合体就构成了总

薪酬。

(2)职级体系：

(a)薪酬的界定即给不一样B勺员工制定不一样的原则，而不一样员工H勺辨

别依赖于