德州学院商务谈判期末复习题

商务谈判一、单选题1.谈判的“艺术性”体现在：A.策略运用B.沟通技巧C.心理把握D.以上都是答案：D2.谈判中的“汇率风险”属于：A.政治风险B.商业风险C.金融风险D.操作风险答案：C3.未来谈判的发展趋势是：A.专业化B.国际化C.电子化D.以上都是答案：D4.与德国人谈判应注意：A.准备充分B.遵守程序C.注重细节D.以上都是答案：D5.权力距离大的文化中：A.等级分明B.尊重权威C.服从领导D.以上都是答案：D6.不确定性规避强的文化中：A.追求稳定B.规则明确C.厌恶风险D.以上都是答案：D7.谈判中的“幽默”可以：A.缓和气氛B.化解尴尬C.拉近距离D.以上都是答案：D8.谈判者类型的“猫头鹰派”特点是：A.理性B.分析C.细节导向D.以上都是答案：D9.谈判者类型的“鹰派”特点是：A.强硬B.好斗C.竞争导向D.以上都是答案：D10.长期导向的文化注重：A.长远利益B.坚持不懈C.适应变化D.以上都是答案：D11.知识产权谈判的核心是：A.所有权B.使用权C.收益权D.以上都是答案：D12.与美国人谈判应注意：A.直率高效B.重视合同C.时间观念强D.以上都是答案：D13.谈判中的“客观标准”包括：A.市场价格B.行业标准C.科学判断D.以上都是答案：D14.谈判者的心理素质包括：A.自信心B.耐心C.抗压能力D.以上都是答案：D15.破解僵局的方法不包括：A.暂停谈判B.更换人员C.引入第三方D.坚持立场答案：D16.谈判中的“文化适应”是指：A.尊重差异B.调整行为C.寻求共同点D.以上都是答案：D17.谈判中的“情绪控制”是指：A.不流露情绪B.合理表达情绪C.利用情绪施压D.以上都是答案：B18.高语境文化的特点是：A.间接沟通B.重视关系C.依赖语境D.以上都是答案：D19.谈判者的道德底线是：A.不欺诈B.不违法C.不背信D.以上都是答案：D20.规避汇率风险的方法包括：A.使用本币结算B.远期外汇合约C.货币互换D.以上都是答案：D21.合同条款谈判的重点是：A.价格条款B.付款方式C.违约责任D.以上都是答案：D22.报价的时机应选择在：A.对方询价后B.己方准备充分后C.气氛融洽时D.以上都是答案：D23.谈判中的“最后期限”效应是：A.压力增大B.效率提高C.让步增多D.以上都是答案：D24.还价的基本依据是：A.对方报价B.己方目标C.市场行情D.以上都是答案：D25.与阿拉伯人谈判应注意：A.耐心建立关系B.避免直接拒绝C.尊重宗教习俗D.以上都是答案：D26.国际谈判中的翻译人员应：A.准确翻译B.适当解释C.保守秘密D.以上都是答案：D27.谈判中的“翻译误差”可能由以下原因引起：A.语言差异B.文化差异C.专业术语D.以上都是答案：D28.“声东击西”策略属于：A.迂回策略B.拖延策略C.迷惑策略D.进攻策略答案：C29.谈判中的“期限压力”来源于：A.自然期限B.人为期限C.心理期限D.以上都是答案：D30.谈判者类型的“鸽派”特点是：A.温和B.合作C.关系导向D.以上都是答案：D31.“立场式谈判”的缺点是：A.忽视利益B.破坏关系C.效率低下D.以上都是答案：D32.谈判合同的履行应遵循：A.全面履行原则B.诚实信用原则C.协作履行原则D.以上都是答案：D33.谈判中的“联盟策略”是指：A.联合一方制衡另一方B.建立统一战线C.争取多数支持D.以上都是答案：D34.谈判破裂的处理原则是：A.留有余地B.不伤和气C.总结教训D.以上都是答案：D35.谈判中的“权力平衡”是指：A.实力相当B.相互制约C.动态变化D.以上都是答案：D36.谈判目标的层次不包括：A.最优目标B.可接受目标C.最低目标D.理想目标答案：D37.电子谈判的缺点是：A.缺乏非语言交流B.安全性问题C.技术依赖D.以上都是答案：D38.谈判中的“团队精神”体现在：A.分工合作B.统一口径C.互相支持D.以上都是答案：D39.代理谈判的主要内容包括：A.代理区域B.代理权限C.代理期限D.以上都是答案：D40.谈判大师的共同特点是：A.善于倾听B.思维敏捷C.意志坚定D.以上都是答案：D41.谈判前的“情景模拟”有助于：A.预见问题B.完善方案C.锻炼团队D.以上都是答案：D42.谈判的开局方式不包括：A.开门见山式B.迁回入题式C.强势压入式D.坦诚布公式答案：C43.低语境文化的特点是：A.直接沟通B.重视内容C.依赖文字D.以上都是答案：D44.谈判中的“权力”来源于：A.职位B.专业知识C.资源控制D.以上都是答案：D45.报价的基本原则是：A.报高价B.报实价C.报低价D.看情况答案：A46.开局阶段的主要任务是：A.达成协议B.营造气氛C.解决分歧D.签订合同答案：B47.网络谈判的安全措施包括：A.数据加密B.身份认证C.电子签名D.以上都是答案：D48.谈判中的“社交媒体”使用应：A.谨慎B.专业C.合规D.以上都是答案：D49.谈判信息收集的主要途径是：A.公开资料B.直接调查C.间接了解D.以上都是答案：D50.女性化文化的特点是：A.注重生活质量B.关系导向C.关心他人D.以上都是答案：D51.谈判中的“身体语言”包括：A.姿势B.手势C.表情D.以上都是答案：D52.电子商务谈判的优势是：A.效率高B.成本低C.无地域限制D.以上都是答案：D53.谈判中的“文化冲突”主要表现为：A.价值观差异B.沟通方式差异C.决策方式差异D.以上都是答案：D54.谈判中的“休会”可用于：A.缓解紧张B.内部协商C.请示上级D.以上都是答案：D55.集体主义文化的特点是：A.注重和谐B.间接表达C.集体决策D.以上都是答案：D56.调解与仲裁的区别是：A.自愿性与强制性B.建议性与裁决性C.灵活性与规范性D.以上都是答案：D57.谈判者类型的“狐狸派”特点是：A.灵活B.狡猾C.机会主义D.以上都是答案：A58.谈判中的“信息不对称”是指：A.信息不完整B.信息不准确C.信息不均衡D.以上都是答案：C59.谈判中的“第三方”角色包括：A.调解人B.仲裁人C.顾问D.以上都是答案：D60.谈判中的“承诺”应：A.慎重做出B.切实履行C.留有记录D.以上都是答案：D61.女性谈判者的优势是：A.更耐心B.更细心C.更善于倾听D.以上都是答案：D62.“原则式谈判”的倡导者是：A.费舍尔B.卡耐基C.拿破仑D.孙子答案：A63.与日本人谈判应注意：A.重视礼仪B.集体决策C.建立关系D.以上都是答案：D64.谈判者的着装要求是：A.整洁得体B.符合身份C.尊重文化D.以上都是答案：D65.短期导向的文化注重：A.即时回报B.尊重传统C.履行义务D.以上都是答案：A66.合资谈判的重点是：A.股权比例B.管理权限C.利润分配D.以上都是答案：D67.个体主义文化的特点是：A.注重个人成就B.直率表达C.个人决策D.以上都是答案：D68.男性化文化的特点是：A.竞争意识强B.成就导向C.物质成功D.以上都是答案：D69.谈判者最重要的素质是：A.口才B.应变能力C.专业知识D.心理素质答案：B70.供应链谈判的目标是：A.降低成本B.保证供应C.协同增效D.以上都是答案：D71.商务谈判的主要特征是：A.经济利益性B.合作竞争性C.科学艺术性D.以上都是答案：D72.谈判成功的关键因素是：A.充分准备B.良好沟通C.灵活应变D.以上都是答案：D73.谈判地点选择的原则是：A.主场优势B.客场考察C.中立地点D.视情况而定答案：D74.谈判策略的选择取决于：A.谈判类型B.谈判阶段C.谈判对手D.以上都是答案：D75.原则式谈判的四要素是：A.人、利益、选择、标准B.人、立场、权力、时间C.利益、关系、策略、结果D.信息、权力、时间、地点答案：A76.谈判中的“心理战”包括：A.制造焦虑B.激发欲望C.树立权威D.以上都是答案：D77.技术转让谈判的关键条款是：A.技术范围B.转让费用C.保密义务D.以上都是答案：D78.谈判研究的学科基础包括：A.心理学B.经济学C.传播学D.以上都是答案：D79.谈判的“成功标准”是：A.达成协议B.实现目标C.维护关系D.以上都是答案：D80.多边谈判的特点是：A.利益多元B.关系复杂C.程序繁琐D.以上都是答案：D81.谈判中的“利益”是指：A.表面立场B.内在需求C.物质回报D.精神满足答案：B82.谈判者的学习途径包括：A.理论学习B.实践锻炼C.经验总结D.以上都是答案：D83.谈判结束的标志是：A.达成口头协议B.签订书面合同C.握手告别D.庆祝晚宴答案：B84.还价的方式不包括：A.逐项还价B.总体还价C.恶意还价D.分组还价答案：C85.商务谈判的最高境界是：A.不战而屈人之兵B.双赢共赢C.长期合作D.以上都是答案：B86.谈判的“科学性”体现在：A.理论指导B.规律遵循C.方法系统D.以上都是答案：D87.谈判中的“威胁”应：A.慎用B.可信C.适度D.以上都是答案：D88.国际谈判的法律适用应明确：A.适用法律B.管辖法院C.仲裁条款D.以上都是答案：D89.谈判中的“折中”是指：A.各让一步B.取平均值C.妥协方案D.以上都是答案：D90.谈判后的总结应包括：A.经验教训B.协议执行C.关系维护D.以上都是答案：D91.“步步为营”策略是指：A.逐步推进B.稳扎稳打C.小步前进D.以上都是答案：D92.“先苦后甜”策略是指：A.先提苛刻条件再让步B.先赞美再批评C.先冷后热D.先难后易答案：A93.政府采购谈判的特点是：A.程序规范B.公开透明C.竞争激烈D.以上都是答案：D94.谈判礼仪的基本原则是：A.尊重对方B.遵守惯例C.注重细节D.以上都是答案：D95.谈判中的“权威限制”是指：A.权力有限B.时间有限C.预算有限D.以上都是答案：A96.谈判中“沉默”的作用是：A.施加压力B.争取时间C.表示不满D.以上都是答案：D97.谈判中的“囚徒困境”说明了：A.合作的重要性B.竞争的必要性C.信息的价值D.信任的脆弱答案：A98.并购谈判的难点是：A.估值分歧B.整合方案C.人员安置D.以上都是答案：D99.谈判中“假装糊涂”属于：A.攻心策略B.拖延策略C.影子策略D.迂回策略答案：A100.谈判中的“不可抗力”条款用于：A.免除违约责任B.延期履行合同C.终止合同D.以上都是答案：D二、多选题1.当谈判协议需要己方法律或高层审批时，恰当的做法是：A.向对方明确己方的审批权限和流程B.将审批作为一项不确定因素，为自己留后路C.在谈判中争取达成原则上需经审批但细节已敲定的协议D.隐瞒审批要求，待达成协议后再想办法答案：AC2.谈判开场时，讨论并确定谈判议程的意义在于：A.确保所有重要议题都能被涵盖B.控制谈判节奏与时间分配C.体现程序的公平性与专业性D.可以试探对方对各议题的重视顺序答案：ABCD3.谈判中的“场外沟通”：A.通常气氛更轻松，有助于建立私人关系B.可以探讨一些在正式场合不便提及的敏感话题C.达成的任何共识都需在正式谈判中确认D.应避免进行，以免造成信息泄露或误解答案：ABC4.当对方在谈判中引用“老板说不可能”时，有效回应是：A.要求与对方老板直接对话B.询问老板的具体关切是什么，以便共同寻找解决方案C.表示理解，并调整己方要求以符合对方权限D.质疑对方代表的谈判授权是否充分答案：BD5.对于“底线”价格或条款，应：A.在谈判初期就明确告知对方，以示坦诚B.严格保密，仅在必要时作为最后防线亮出C.设定时留有极小的缓冲余地以防万一D.一旦设定，绝不可更改，否则丧失信誉答案：BC6.在谈判中，如何应对对方的拖延战术？A.设定明确的谈判时间表和最终期限B.每次会谈前设定具体议程和目标C.向对方上级或决策者表达对进度的关切D.同样采取拖延，消耗对方耐心答案：ABC7.谈判中，使用“如果…那么…”句式的好处是：A.将让步与条件挂钩B.清晰表达交易的结构C.试探对方对不同议题的重视程度D.这是一种最终通牒答案：ABC8.谈判中，总结的积极作用体现在：A.确认双方理解一致，避免误解B.在陷入细节时，帮助回顾大局和已取得的进展C.作为过渡，自然引入下一个议题D.可以向对方暗示议题讨论已结束答案：ABCD9.在让步过程中，可以明确传递给对方的信息是：A.这是己方单方面的善意，不要求回报B.这次的让步是基于对方的相应让步C.这是己方最后的让步，已接近底线D.此让步仅在此次谈判中有效答案：BC10.谈判学习与提高的途径包括：A.对每次谈判进行系统复盘与总结B.学习谈判理论与经典案例C.在实践中不断反思与调整自己的风格D.模仿某位成功谈判者的固定模式答案：ABC11.评估谈判破裂的风险与成本时，应考虑：A.经济上的直接损失B.时间与资源的沉没成本C.对双方关系和声誉的影响D.寻找替代方案所需的时间与成本答案：ABCD12.在国际谈判中，礼物馈赠：A.在某些文化中是建立关系的必要礼节B.其价值、寓意和赠送时机需符合当地文化C.可能涉及商业贿赂问题，需谨慎合规D.应避免进行，以免产生误解或义务感答案：ABC13.与供应商进行采购谈判时，己方优势可能来源于：A.采购规模大，是对方的重要客户B.对行业技术标准有深刻理解C.拥有多个可替代的供应商来源D.对供应商的成本结构有深入了解答案：ABCD14.谈判中，处理己方团队内部出现分歧的正确做法是：A.当场公开辩论，以理服人B.示意休会，内部讨论统一意见C.由首席代表做出最终决定，对外一致D.告诉对方己方有分歧，以争取同情答案：BC15.谈判中的情绪管理包括：A.识别并承认自己及对方的情绪B.将情绪作为谈判策略的一部分加以运用C.不让负面情绪干扰理性判断和决策D.始终表现出积极的情绪以感染对方答案：ABC16.谈判中，面对对方的威胁，建设性应对方式是：A.评估威胁的真实性与实施可能性B.探讨威胁背后对方希望解决的真正问题C.以同等或更严厉的威胁进行反制D.指出威胁对双方长期关系的损害答案：ABD17.谈判团队中，“好人”与“坏人”角色设置的作用是：A.“坏人”提出苛刻要求，降低对方期望B.“好人”出面缓和，提出看似合理的折中方案C.使己方团队内部产生分歧，迷惑对手D.是一种不真诚的谈判策略，应避免使用答案：AB18.在谈判中，合理利用“权威”可以：A.引用行业标准或专家意见支持己方立场B.展示己方高层的支持信以增强承诺可信度C.虚张声势，引用不存在的内部规定D.出示市场调研数据或第三方报告答案：ABD19.结束谈判时，为避免“反悔”，应：A.确保所有与会决策者当场确认B.立即签署书面备忘录或协议C.详细记录达成的每一点共识D.庆祝时避免饮酒过量导致失言答案：ABC20.导致国际商务谈判复杂化的因素包括：A.汇率波动风险B.政治稳定性与政策连续性C.国际贸易规则与壁垒D.语言翻译的准确性答案：ABCD三、判断题1.代理区域和权限是代理谈判的核心内容。答案：正确2.不可抗力条款可以完全免除违约方的所有责任。答案：错误3.专业化、国际化是未来谈判的发展趋势。答案：正确4.权