红星特种营销连终端爆破指导手册

红星特种营销连终端爆破指导手册讨论稿

•成立背景：

纵观家居行业的竞争不停加剧，消费者对把戏百出【付商场活动日勺敏感度不停减少等

现象U顿足反思，我们必须突破既有的商场企划营销模式与思维方式，发挥团体发明力，

努力扩展商场的营销方略。

通过终端爆破活动，深层次的挖空当地潜在市场，为商场带来火爆销售，同步也是

进行大规模品牌宣传、提高商场人气的契机。

•成立使命：特种营销终端爆破活动可服务于新店开业、各门店周年庆、大型节假日

的企划营销活动以及阻击竞争对手活动，抵达全方位H勺挖空潜在市场，提高商场日勺营

业额，给商户日勺经营带来信心！

•团体文化：勤快踏实，对成果负责；团结一致，爱我爱大家！

•团体口号：我相信，我相信我自己，我相信我自己日勺明天，我相信我伸手就可以碰

到天！

•团体构造:

注：特种营销连连长一名；广告媒体短信组、商户联络组、红星爆破组、后勤保障组、

财务组各一名组长、专业主持人一名；老King组、营销组各设定一名指导员，小区

狙击组将提成8个小队，各队有指导员一名（企划营销部人员），队长一名（优秀导购员）,

队员若干名（导购员，包括合作方人员）。

•爆破活动总推进计划：

•项目活动主题、亮点、详细执行方案讨论确定（爆破前22天）

•项目启动、部门分工会（爆破前16天）

•部门员工讨论会（爆破前17天）

•市场精细化摸底（零售商场、小区楼盘）、商户与导购员培训以及红星爆破组队员

选聘（爆破前14天）

•红星爆破组进行物业公关与准客户邀请（爆破前10天）重点小区阵地营销（逢周

六、日）

・商户负责人准备会议（爆破前9天）

•媒体投放（爆破前9天）

•海宣（爆破前4天）

•内部员工会议（爆破前3天）

•战前动员大会（爆破前1天）

­爆破开始（爆破活动期间）

1特种营销连

连长是特种营销连的美键人物，需把控爆破活动的整体进程，协调各组默契配合；

还需担任红星爆破组的培训师，负责小区狙击组队员的心态调整，养成对成果负责的态

度，团结友爱，提高士气，执行力培训等。

2红星爆破组

图一、红星爆破组进行游戏

红星爆破组负责楼盘的摸底，邀请函的发放，营销等。此项任务的完善、扎实程

度，直接影响着活动效果。为保证特种营销连的战斗力，需对其队员进行精心挑选、培

训。从内心中塑造、改善队员的心理状态，养成积极、乐观、自信、对成果负责的信念

等。

2.1老King组

老King组流程图

重要组员为爆破活动的方案制定负责人，培训师（商场总经理），企划营销部负责人,

合作方负责人等。重要任务是给小区狙击组培训、安排路线、提供支援，尽一切力量减

少小区狙击组在外日勺工作阻力，提高其工作效率；奖励实行，纪律维护、监督；挑选导

购员替补人员等。

2.11前期准备（爆破前20天）

活动方案的沟通、确定，活动协议日勺确定；安排各指导员充足调查市场楼盘存量、

已交房楼盘装修总户数日勺摸底。

内部员工的培训与调动，从内部中团结，引起团体员工对活动的重视。

根据市场调查状况，与指导员讨论、制定安排科学高效H勺狙击路线与阵地营销方案

等。

2.111确定推进计划（爆破前18天）

根据当地楼盘、装修总户数的调查成果，结合实际状况，与各部门负责人讨论、确

定终端爆破活动推进表，并确认项目推进表中的责任部门与负责人。

2.112讲解思绪，内部培训（爆破前17天）

组织全员会议，讲解爆破活动筹划思绪与推进安排表；培训爆破活动的营销战术，

与技术难点。现场营造良好H勺沟通气氛，让大家畅所欲言；树立并明确目的，培训战士

们日勺对成果负责，勤快踏实日勺特种精神与高效的执行力，提高士气。

2.113市场摸底（爆破前15天）

安排指导员对市区内各小区、周围乡镇日勺自建房及各县城的小区进行大规模、深入细

致日勺调查，搜集各小区楼盘正在装修的户数信息，以最低保守值在楼盘调查表（附件1）

上登记、并注明等级分类。

2.114导购员会议，导购员征集、分组（爆破前14天）

告知所有日勺导购员参与会议，连长讲述爆破活动的营销思绪、方略，明确活动目的;

培训师对导购员的业务能力进行点拨，激发其成长的渴望。对导购员阐明本次活动欧I工

作任务、性质、时间段与难度，工作纪律、惩罚制度。

会议结束后到各楼层主管报名，由楼管进行初步筛选，营销部进而一对一日勺月入选导

购员沟通，理解其业务能力、心理状态，并确定各组的队长。

图二、全体导购员会议

2.115红星爆破组全员会议（爆破前13天）

告知各队指导员、录取的导购员参与红星爆破组会议，连长再次讲解狙击组的营销

方略，明确活动目的。各组员自我进行简介、狙击小队的组建，责任宣誓典礼。各狙击

小队现场讨论，确定各自口号。

培训狙击营销话术脚本（附件2）,解析活动宣传要点及注意事项，杜绝各导购员在

外狙击过程中宣传各自的品牌，以免出现宣传反效果；播放特种营销连军歌，并发放歌

词。

宣布特种营销连纪律，奖惩制度（附件3）。

图三、入选导购员、指导员培训会

2.116分析摸底成果，确定重点区域（爆破前12天）

整合、汇总分析楼盘信息调查表（附件4）,按预分等级、既有装修户数进行分类；

与指导员讨论、制定小区狙击组日勺狙击路线，平均分派目的重点楼盘，目的I小区间迂回

路线短，防止各组出现反复扫楼，在目日勺楼盘间迂回狙击等内耗日勺统筹失误。

2.117每天早晚会并安排狙击路线（爆破前11天）

早会期间各小队展示团体风采，进行口号比赛；连长引导早会气氛，提高团体士气,

给队员灌输、传授勤快踏实日勺精神，牢记目日勺、对成果负责日勺积极价值观。

向各小队队长布置当日任务，分发目的I楼盘路线图、单页、邀请函、后勤保障用品,

并组织车辆有序出发。

晚会各队员回来后分派点心，人员到齐后开展晚会。各队指导员按原则（附件5）汇

报今天工作成绩、路线、突发事况、改善提议、创新思绪等。

图四、连长对红星爆破组进行心态、执行力培训

2.118对重点小区，开设来宾登记处（爆破前11天）

老King组分析楼盘调查成果，以装修总户数、售价状况等确定重点小区，联络物业

负责人，进行公关、实目前物业办公处设定来宾登记处，现场摆放活动『、JX展架，单页

等。

2.119确定阵地营销地点（爆破前8天）

根据前期楼盘调查成果，针对装修户数多，小区相对高档的重点小区，分析小区狙

击组搜集的有效顾客数量，由营销组回访确认记录（附件6）,假如该小区仍有大部分

的业主未进行登记，需在周末时在该小区内进行阵地营销，更深一步挖掘潜在顾客。

2.120对近期交房口勺楼盘的业主资料口勺购置（爆破前8天）

根据市场调查状况，分析近期（5个月内）交房的楼盘数量与总户数，有针对性口勺购

置业主信息。以便营销组对其进行邀约，并邮寄或人工送呈邀请函。

2.121购置建材市场近期。勺成交顾客名单，分析商场内顾客资料（爆破前7天）

2.122确定派发单业地点（爆破前5天）

实地观测当地重要H勺商圈、人居板块、人流量大的区域，分派派发单页所负责的区域,

规定每人每天发放600-1000份单页。

2.123对前期工作进行补漏（爆破前4天）

分析小区狙击组的邀请函发放状况制作的每日楼盘装修户数变动表（同附件4）,为

后期阵地营销、确定海宣区域提供H勺数据支持。

2.124协助其他部门做好活动前准备（爆破前2天）

2.3小区狙击组

小区狙击组流程图

对市区已摸楼盘进行狙击营销

对市区周围乡镇已揍楼盘进行狙击营销

对各县城已摸楼盘进行狙击营

对选定楼盘进行阵地营销

对前期未扫完口勺楼盘补漏，派发传单，游车配合

对老小区进行游击营销，派发传单，游车配合

对市区及周围乡镇进行海宣，派发传单，游车配合

导购员回店准备，指导员全城派发单业，游车配合

小区狙击组重要负责狙击营销、阵地营销，登记发放爆破活动邀请函。为本次活动的

重中之重，其狙击的质量直接影响着爆破活动的效果，对小区狙击组队员需充足H勺予以

支援，包括精神鼓励与物质奖励等。

2.31对市区已摸楼盘进行狙击营销（爆破前11天）

各小队按预先安排H勺狙击路线进行扫楼活动，严格执行团体纪律，导购员不得发放自

己品牌H勺单页或宣传自主品牌，以免业主对活动或导购员产生排斥。

各小队依实际扫楼状况，灵活调整小队狙击方略，发挥最大日勺主观能动性，调动一切

社会资源与先前所认识H勺顾客，让其代为邀请。以对成果负责的态度进全力完毕、超越

当日目的。

每天晚会前需将本队的邀请函发放记录汇总后交给营销组负责人。以便在第二天

晚会时进行今天的优秀团体、优秀个人H勺颁奖和现金奖励。

会议中，连长需敏锐的捕捉到各队员的情绪、思想变化而使用培训技巧，把控队员的

思想状态，注意提高团体士气，让其保持着对成果负责，不怕辛劳，坚决有效的完毕任

务日勺优良精神。最终以一首鼓励、安慰心灵日勺连歌结束当日日勺会议。

待导购员所有离开后，有连长主持各队指导员短会。重要是指导员汇报今天队员H勺体

现与思想动态；连长协调、处理好各队H勺突发问题；并讨论明天的狙击路线，确定工作

任务。

图五、队员们感动着拥抱

图六、每口个人优秀奖的颁奖典礼

图七、总结会中热泪盈眶I向队员

2.32对市区周围乡镇已摸楼盘进行狙击营销（爆破前10天）

本项目详细注意细节祥见2.31,可依实际狙击状况安排部分小队前去周围乡镇。

2.33对各县城已摸楼盘进行狙击营销（爆破前8天）

本项目详细注意细节祥见2.31,可依实际狙击状况安排部分小队前去县城，将重要

精力放在重点县城。

2.34对选定楼盘进行阵地营销（爆破前7天）

在小区内立拱门，挂横幅，展帐篷，按照阵地营销战术、话术等注意事项，以便争取

更多的机会与准业主进行面对面的沟通、派发邀请函。

2.35对前期未扫完口勺楼盘进行补漏（并大量派发传单），游车配合（爆破前5天）

大规模的狙击营销在此阶段已进入补漏工作。分析楼盘装修户数变动表，充邀请函

发放数量有局限性H勺各重点小区仍需派出2至3队在前期狙击战中，实力较强、体现很

好（团体有效邀请数量多）的小队进行补漏工作。其他各队按海宣路线进行大规模的派

发宣传单页，派发过程中只需面带微笑将宣传单页递给路人，假如有人积极征询在热情

帮他解释爆破活动口勺主题、亮点等；并做好游击营销的准备，身上备好适量的邀请函等。

确定游行宣传车路线后，安排指导员指挥、贯彻游行宣传车按路线行驶，注意宣传

车车身形象、播音质量、车速等，保证宣传效果。

图八、队员们准备弹药

2.36对老小区进行游击营销（并大量派发传单），游车配合（爆破前4天）

详见2.35。

图九、当车辆安排紧张时，有些队员自愿奉献爱车

2.37对整个市区及周围乡镇进行海宣（大量派发传单），游车配合（爆破前2天）

下载地图，在地图上用不同样颜色记号笔划分海宣区域，确定各区域人流量较大的

要点，各队明确自己的任务区域后带好充足口勺宣传单页在目口勺区域内进行派发，并做好

游击营销准备好邀请函。

2.38导购员回店准备，指导员全城派发单业，游车配合（爆破前1天）

2.4营销组

营销组

制定客户登记表、沟通话术脚本发给狙击组

检核、确任每日邀请函发放名单，分类汇总

对近期交房楼盘进行营销

第二次邀请县城客户，确认接送名单

营销组按话术脚本（附件7）进行营销，确认昨天狙击营销组H勺邀请函的有效

对近期将交房H勺小区业主按话术脚本进行邀约。

2.41客户登记表发给狙击组，制定本次活动的沟通话术脚本（爆破前12天）

导购员的沟通话术脚本根据活动的详细方案而制定，并在红星爆破组第一次会议时

将话术脚本分发给各导购员。

2.42检核、确任每日邀请函发放名单，按回访成果分类，开始输入电脑汇总（爆破

前11天）

营销组需按照话术脚本进行回访工作，确认昨天小区狙击组各小队的邀请函

的有效数。从业主日勺反应可得出该业主对活动与否清嘶，参与活动的时间，及其购置意

向并按照回访成果对业主进行分类，共分A\B\C三个等级。

A类是顾客对活动已经很清晰，并明确体现届时会来参与活动；B类是顾客对活动不

是非常清晰，但仍有也许会参与活动的意思；C类是顾客对活动不清晰，或对回访体

现反感，体现对活动没有爱好，没时间参与活动等。

在晚会前按登记表格（附件8）将成果汇总出来并标识获奖团体及个人。

2.43对近期交房楼盘进行营销（爆破前5天）

根据老King组提供H勺近期将交房日勺业主名单一一进行邀约，确认邀请函送达方

式，并做好完整记录（附件9）,以便将邀请函顺利送达给顾客。

2.44第二次邀请县城客户，确认接送名单，中餐提供（爆破前2天）

针对县城已邀约的顾客，进行第二次沟通，告知接送车抵达、出发时间及接送地

点；确定需接送H勺顾客数、午餐券H勺需求量等登记接送安排表（附件10）,并与后勤保障

组交接清晰，保证车辆安排到位。

3商户联络组

商户联络组流程图

商户联络组负责安排、监督商户有关0U各事项工作日勺完毕状况，对商户的疑问进行

到位的解释，并督促其做好充足日勺准备；告知并监督各商户在爆破前10天不得做任何促

销、打折活动。

3.1确认商户所有参与本次活动及准备《工厂政策申请函》（附件11）（爆破前14天）

尽量让所有日勺商户参与，对不参与的商户可采用些政策，多与其沟通，耐心解释活

动日勺意义与参与的价值。

3.2告知商户参与第一次会议《家居终端营销研讨会》（爆破前13天）

告知所有时商户参与第一次会议，会上重要简介本次活动的筹划思绪，营销背景，

与商户经营疑难问题时处理，并调动商户们日勺士气与信心，做好战斗日勺一切准备。在会

后发放、签订活动协议书（附件12）、《工厂政策申请函》并跟进申请状况。

为防止竞争对手渗透参与会议，商户联络组需严格安排入场签到，并规定各楼层楼

管现场配合工作。

3.4组织全体导购员参与会议、报名、筛选（爆破前12天）

告知准时参与会议，并鼓励有实力H勺导购员报名红星爆破组。

3.3组织商户参与第二次会议（爆破前7天）

本次会议连长向商户简介红星爆破组目前发放的邀请函状况，以实事求是H勺态度与商

户们沟通；重要是讲解本次活动商户们的产品定价方略（附件13）,保证活动的优惠力度

与商户们的利润；讲解活动中商户们需注意H勺销售技巧与卖场气氛布置等。

3.5针对会议详细布置与各商户一一贯彻（爆破前3天）

商户联络组对爆破活动方案、注意事项等需充足掌握，贯彻各商户H勺布置到位状况,

耐心与其沟通并协助其布置抵达理想效果。

3.6告知商户参与《战前动员会议》（爆破前2天）

全体商户和导购员在商场内的中庭集中，由特种营销连连长做战前动员，并播放红

星爆破组在外狙击战中日勺照片与视频；提高全体士气，认真备战，并宣传些对的日勺价值

观防止商户们不合法竞争，引导互相竞赛的良好气氛。

图十、战前动员会

3.7协助商场内物料安装，并监督商户店内气氛装扮，样品陈列（爆破前1天）

4广告传媒组

负责户外媒体、报纸媒介、公交车等广告H勺公布，媒体的重要目的不是为了宣传，

是为了抵达让已经拿到邀请函的顾客感受到这次活动确有其事、需把握爱惜机会的效果。

见证活动日勺开幕式，让到场的顾客感受到活动日勺隆重气氛等。

4.1设计公交车车身广告及小区内广告;网络广告制作;检核高炮广告与否安装完毕（与

否要增长）（爆破前11天）

4.2制作公交车车身广告并确认安装路线及台数，制作小区内广告；网络广告上传公布

（爆破前10天）

4.3跟进公交车广告安装进度并汇报，制作小区内广告，报纸广告'店内物料制作，游

行车车尺寸确实定（爆破前9天）

4.4公交车广告及小区内广告安装完毕；报纸广告做作'店内物料制作，游行车车身广

告与宣传声音日勺制作（爆破前8天）

4.5电视'电台图文声音广告制作，游行车车身广告与宣传声音的制作（爆破前7天）

4.6电视'电台图文声音广告制作（爆破前5天）

4.7场内及开幕式物料制作与检查（爆破前5天）

商场总体气氛非常关键，大量布置本次活动的宣传物料：地毯、地贴、宣传海报、吊

旗、中庭处挂式条幅、活动日勺标价签、各商户展位的气氛布置.、限量销售登记牌等。从

“听、看•、感”三方面刺激消费者日勺心理，让其切实感受到活动日勺可靠性、真实性，减

少心理防备，更能有效日勺增进顾客进行冲动性购置等。

4.8所有场内物料及开幕式到位开始安装（爆破前2天）

按照气氛布置的三大要素进行各物料口勺检查，贯彻各物料的到位状况、布置效果等。

图I-一、商场一中庭气氛布置

4.9场内物料及开幕式安装完毕，举行《战前动员大会》（爆破前1天）

进行战前士气提高，并反复细致讲解活动的流程与各商户需注意事项，倡导、鼓励

良好的竞争气氛。

5短信平台组

5.1短信平台日勺寻找与确定4月20日前确定合作事项，任务、费用（爆破前11天）

5.2负责短信口勺编写与公布时间及次数

下午16:00群发第一次《战前动员大会》；（爆破前1天）

上午9:00群发第二次，下午14:00群发第三次；（爆破第1天）

上午10:00群发第四次；（爆破第2天）

上午10:00群发第五次。（爆破第3天）

6后勤保障组