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文档简介

1采购管理贵州财经学院工商管理学院陈小静

E-mail:cxj6281@126.comTel:136390006152货物采购管理控制流程图Ⅰ采购计划Ⅱ供应商选择与管理Ⅲ谈判Ⅳ商品检验3第五章采购谈判一、采购谈判的含义和适用条件二、谈判前的准备三、采购谈判的程序四、谈判成功的关键因素五、常用的谈判技巧4一、采购谈判的含义和适用条件1、采购谈判的含义指企业作为商品的买方，与卖方企业就购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议的过程。相关事项包括：商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期和地点、运输方式、付款条件…….52、采购谈判的适用条件※结构复杂、技术要求严格的成套机器设备※多家供货商相互竞争的情况下※采购商品可自制或国外采购，或有替代品的情况下※公开招标五供应商满足条件下※原采购合同期满，市场行情变化，且采购金额较大一、采购谈判的含义和适用条件请同学们讨论上述情况下各自的谈判重点是？？？？？？6二、谈判前的准备1、谈判内容和目标的确定2、对销售方的情况掌握3、对采购环境的掌握4、对谈判对手的了解71、谈判内容和目标的确定就谈判内容预设底线谈判内容可能是价格，可能是服务…….其中之一，也可能是多个内容的综合理想目标：期望达到的上限目标现实目标：能够接受的最低限度的目标立意目标：介于理想和现实两者间的目标，是事前确立的处于一种可接受的范围内的谈判结果预期？？？？谈判结果超出预期的理想目标越多越好么？82、对销售方的情况掌握成本分析对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节2026/5/309103、对采购环境的掌握多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点114、对谈判对手的了解人的了解对方之个性及嗜好对方之決策权限总之，谈判前的准备工作必须要做到知己知彼，方可百战不殆知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败

12三、采购谈判的程序谈判可以分为四个阶段准备阶段开局阶段正式洽谈阶段成交阶段13四、谈判成功的关键因素1、要具备必胜的信念，敢于面对任何的困难和挑战2、谈判者要耐心，要很好的控制自己的情绪3、谈判者要有诚意4、善于树立第一印象5、营造和睦的谈判氛围6、表述准确、有效7、采用稳健的谈判方式8、拒绝方式要正确9、正确使用臆测……141、借刀杀人2、化整为零3、压迫降价…..其他？？五、常用的谈判技巧15五、常用的谈判技巧补充先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退为进、以守为攻若即若离------虛心请教、诱敌深入制造假象------虛張声势、声东击西迂回前进------借势反对、付款/交易藉力使力------以优攻缺、借助对手攻心为上------打蛇七寸、情开网开16各个击破:分层谈判、扰

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