山西海洋装备产业背景分析

山西海洋装备产业背景分析

海洋装备产业主要包括海洋运输方面的海洋船舶装备，海洋资源

（特别是海洋油气资源）勘探、开采、加工、储运、管理、后勤服务

等方面的大型工程装备和辅助装备，以及深海、远洋方面的探测装备。

（一）海洋装备产业发展基础

近年来，山西海洋装备产业实现多个突破，部分细分产业领域初

具产业规模。船舶用发电机、空气分离系统、板式换热系统实现在船

舶重大型号上的应用，无人水下航行器（潜行器）产品实现系列化，

船舶用电力推进系统实现批量应用，技术水平达到国际领先。海上风

电系统等产品技术水平已走在全国前列，大型海上液压打桩锤等重点

产品成功实现国产化。海下无舵矢量推进无人潜航器、海洋探测传感

器多项技术自主创新，技术指标并跑国际。

（二）海洋装备产业发展重点和发展目标

以高端化、系列化为重点，围绕蓝色经济发展，重点打造海洋船

舶关键零部件、海上风电能源装备、深海极地探测装置产业链。大力

推动海洋船舶装备发展，实现船舶航行动力、控制系统、警戒防务系

统、照明系统、空气分离系统、换热系统等新能源驱动，改善海洋深

潜器等深海探测与作业装备的航行作业性能，打造深潜器生产制造基

地和海洋装备制造产业的新能源电池（如燃料电池）产业园区。积极

参与各类先进海洋工程装备的总体设计、核心技术攻关、装备性能研

究等，重点推进海上风力发电系统总成、海上施工装备、港口机械等

向大型化、系列化方向发展，逐步走向国际市场。加强产学研用深度

融合，加快实现深海探测、极地探测领域的技术研发及产业化。加强

新材料对海洋装备产业的支持力度，打造高性能材料海洋装备零部件

产业园区，提升海洋装备的性能。

十四五期间，基本形成海洋装备系列产品，并在部分领域实现领

先。未来15年，在海洋矿产资源、天然气水合物等开采装备、海上综

合实验船等部分领域实现突破。未来30年，在部分优势领域形成若干

世界知名品牌。

（三）海洋装备产业发展路径

1、优化海洋装备产业创新模式

整合国内外创新资源，创新体制机制，多渠道增加创新投入，打

造海洋装备关键共性技术研究和产业化应用示范的重要平台。积极推

正建设智能水下无人潜航器装备制造平台，鼓励产学研用融合创新，

加快组织实施一批系统性、带动性、市场牵引力强的重大工程和专项,

体系化解决重点领域创新问题。

2、加大海洋装备产业政策支持力度

加大对建设行业重大研发平台、试验检测平台、龙头企业、骨干

企业研发投入、创新能力建设的支持力度。实施海洋装备首台（套）

重大技术装备保险、首批次新材料补偿机制，加快海洋装备、新材料

应用推广。充分利用科技重大专项，重点支持一批海洋船舶装备、海

洋工程装备、海洋资源开发利用装备，以及海洋探测装备前沿产品研

发。

3、加强海洋装备产业人才队伍建设

鼓励企事业单位积极创造条件，依托重大创新平台和专项，吸引

和集聚高层次创新人才。加强相关高校海洋学科建设，支持和推动高

职院校加强海洋装备高技能人才教育与培养。优化海洋装备企业人才

培养和使用机制，加快建设创新型研发人才、项目管理人才、高级营

销人才、高级技能人才等专业人才队伍。

一、顾客满意

通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意,

最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这

一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世

纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。

然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面

实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的

基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力

之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观

点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此,

自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯

彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值

传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓I、

保持顾客和培育客户关系。

所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与

其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后

实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩

效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩

效大于期望，顾客会十分满意。

顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影

响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过

高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业

把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。

顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购

买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却

是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务

价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，

也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老

顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得

顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。

研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。

因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大

意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度

满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种

理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度,

努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。

贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持

久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感

知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形

成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企

业。

二、客户关系管理内涵与目标

1、客户关系管理内涵

客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获

得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。

2、客户关系管理目标

客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客

户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来

留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。

由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化三趋严

重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在

营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就

会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略

并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和

质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，

在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。

三、客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变

革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的

对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅

仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客

户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的

成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的

客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物

资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一

样管理客户资源。基本原则

1、坚持把创新理念作为核心统领

加快推进我省市场经济条件下新型举国体制构建，加强未来产业

基础研究，注重原始创新，打好未来产业关键核心技术攻坚战，发挥

创新联合体的创新先锋作用，构建良好的未来产业创新生态。

2、坚持把深化改革作为关键突破

坚持体制机制改革，强化未来产业的市场导向机制，破除科技与

经济深度融合的体制机制障碍，激励原创性突破和科技成果转化，切

实提高科技投入产出效率，形成充满活力的科技管理和运行机制。

3、坚持把人才引育作为根本战略

大力实施人才引育计划，把高端人才引进和培育摆在未来产业培

育发展的根本位置，深化人才引进、培养和使用机制改革，培育打造

一支结构优化、布局合理、素质优良的未来产业人才队伍。

4、坚持把绿色发展作为基本准则

以推动实现碳达峰碳中和为目标，加快推进未来产业重点领域绿

色低碳行动，全面加强绿色低碳技术创新，大力发展低碳能源，积极

研发绿色材料，着力实现绿色低碳生产生活方式。

5、坚持把国际视野作为重要导向

立足双循环，在全球范围内优化配置各类创新资源，把未来产业

培育与扩大对外开放相结合，使我省成为未来产业重要领域的参与者

和重要规则的贡献者，提高山西在全球未来产业中的话语权。

四、人才队伍培育工程

1、强化创新人才培养

实施未来产业专业技术人才培育计划，结合高校三个调整，围绕

未来产业发展需要，设立面向未来产业重点领域的学科、专业和课程,

加大基础研究人才培育力度。深化校企合作，强化研究生教育创新中

心、工程实践教育中心建设，培养满足未来产业不同层次发展需求的

专业技术人才。建设一批未来产业产教融合试点城市、企业。开展专

业技能培训教育，实现高技能人才订单式培养与输送。实施卓越未来

企业家和高水平创新人才培育行动，组织企业家及创新人才深入国内

外未来产业龙头企业、研发平台、服务机构进行培训交流，提升发展

素养。

2、开展创新人才引进

坚持长期化、常态化、品牌化推进晋商晋才回乡创业创新工程，

围绕未来产业重点领域的发展需求，建立完善晋商晋才未来产业信息

数据库和招商项目数据库，及时发布人才需求和未来产业项目需求目

录，吸引各类人才加速回流。推进未来产业聚才行动，聚焦全球视野,

重点引进一批未来产业龙头企业或潜力中小企业的企业家，一批掌握

核心技术、拥有自主知识产权的院士、国际顶尖科学家、青年科学家

等高层次人才和创新团队。

3、创优人才使用生态

依托未来产业重点领域的技术创新中心、制造业创新中心、产业

创新中心、重点实验室、工程研究中心和企业技术中心等各类创新平

台，积极争取国家重大课题，为未来产业高层次人才和创新团队提供

发展空间和载体。健全人才跟踪培养体系，保障引进人才待遇，提高

人才服务质量，研究制定一人一策一事一议人才引进办法，精准引进

高层次创新人才，打好激励组合拳。

五、国际国内合作工程

1、加强与一带一路国家合作

积极对接国家一带一路发展战略，推动与一带一路沿线国家和地

区的合作交流，扩大国际经济技术合作的领域、途径和方式，积极融

入国际大通道和经济大走廊，提升国际通达能力，扩大经贸合作规模。

加强对一带一路重点国别、重点领域发展趋势跟踪及分析，及时发布

国家走出去有关政策，以及重点国别投资环境、产业发展和政策、市

场需求、项目合作等信息，引导我省未来产业企业以建设境外合作园

区、生产加工基地、营销网络、对外承包工程等方式开拓国际市场。

2、强化国际交流合作

深化与国外一流科研机构、著名大学、企业的合作交流，推动科

技园区、国际技术转移中心、联合实验室和产业化基地等平台建设，

策划和实施一批项目一人才一基地相结合的国际科技合作项目，构建

民间参与、机构互动、产学研结合的国际合作架构。依托在晋国际科

技学术组织和代表性科学家，提升我省国际合作水平和影响力。搭建

国际科技合作交流平台，围绕未来产业重点领域，吸引和支持国际高

端学术会议、专业论坛在晋举办或永久性落地，鼓励企业参加国际展

会和技术交流活动。

3、推动区域协同创新

坚持以我为主、为我所用，探索在北上广深等科技先进地区组建

未来产业研发机构，靠前就近学习未来产业重点领域先进技术，集聚

利用异地创新要素，破解本土企业高端人才缺乏、研发能力不足的难

题。持续深化与长江经济带、粤港澳大湾区、京津冀等地区的合作，

建立省际间创新成果转移统筹协调机制、重大承接项目促进服务机制

等，搭建研究成果转化基地和产业转移促进平台。加强与中部省份、

沿黄省份及周边省份在未来产业上的互补合作，推动共融发展，实现

为我所用。

六、指导思想

立足新发展阶段，贯彻新发展理念，着力构建以先进制造业为支

撑的现代产业体系，以现有产业未来化和未来技术产业化为抓手，围

绕优中培精，加速直道冲刺有中育新，推进弯道超车新中求变，助力

换道领跑无中生有，着力赛道竞赛四大路径，重点培育未来数字、未

来材料、未来能源、未来装备、未来生活等5大未来产业重点领域，

全力构建主导性、先导性、颠覆性、前瞻性等4层培育体系，着力形

成5+4未来产业发展矩阵，持续提升产业基础高级化和产业链现代化

水平，不断适应以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新

发展格局，加快构建具有山西特色、持续竞争力的现代产业体系，率

先将山西建成未来产业创新发展的先行区、示范区和引领区，为我省

换道领跑、抢占先机、赢得未来竞争优势、实现转型踵新路提供强大

动力。

七、定位的概念和方式

（一）市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被身为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

般明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心埋上反映出来，如豪华、朴素、时

髯、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。

八、体验营销的概念

体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产

品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆

的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体

验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个

性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感

为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平

均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得

最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地

说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日

趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值,

比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看

到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场

景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在

购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会

马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下

质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人

员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于

企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。

九、营销调研的步骤

营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟

定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。

（一）确定问题与调研目标

为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既

不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成

果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。

（二）拟定调研计划

设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、

调研方法和工具等。

由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始,

必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商

业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工

具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样

范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接

触方法是指如何与调查对象接触的问题。

（三）收集信息

在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，

也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合

作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必

须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影

响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。

（四）分析信息

从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析

过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,

然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将

数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其

平均数和衡量离中趋势。

（五）提交报告

调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研

报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使

管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。

十、消费者行为研究任务及内容

1、消费者行为

消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用

和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营

销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是

消费者行为研究。

2、消费者行为研究任务

消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为

的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是

观察现象，描述事实，所谓“知其然"。二是揭示消费者行为产生的

原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起

来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是

预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,

并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。

3、消费者行为研究内容

消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因

素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。

消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，

分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。

个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因

素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部

世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因

素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过

个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影

响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，

所以本章不展开这部分内容。

以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其

他三类因素为消赛者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内

容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。

十一、市场定位战略

差别化是市场定位的根本战略，差异忆需要对消费者有吸引力并

与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年

轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快

餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径

还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在

以下四个方面：

（一）产品差别化战略

产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求

产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上,

苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，

通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自

己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势,

实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖

端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有

一种十分有利的竞争优势地位。

产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌

的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。

但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全

呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高

度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产

品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认

为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有

让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.

产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等

产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，

本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要

汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受

到消费者青睐，成为其一大优势。

（二）服务差别化战略

服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企

业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。

如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针

对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买

总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种

市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品,

如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。

强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或

服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。

但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众

多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。

（三）人员差别化战略

人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获

取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所

以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员

工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐

园的员工无论何时见到都精神饱满。

人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员

作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺

书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的

椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不

同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他

们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅

速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为

豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们

向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。

一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：

（1）能力。具有产品知识和技能。

（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。

（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。

（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。

（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。

（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。

（四）形象差异化战略

形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造

不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的,

个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司

和它的产品的认知方法。企业或产品想要戌功地塑造形象，需要着重

考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,

从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾

客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌

接触。具有创意的