市场的营销方案

市场的营销方案

方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可

操作性的计划。怎么写出优秀的市场的营销方案？这里给大家分享市场的营销方

案，方便大家学习。

市场的营销方案篇1

前言

饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的

激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮

料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有

针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策

划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分

析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等

做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题

的办法和建议。主要通过SWOT分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对

其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。

一、企业概况

娃哈哈——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限

公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁

饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，20_年

销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的

食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。

在

资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续_年位居中国饮料

行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20_

年，全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资

助教育和各类社会公益事业2亿多元；解决了40万农村人口的就业问题。

二、现状分析（微观分析）

（1）市场潜力

哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和

谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集

团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入

密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。

（2）竞争者

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事

可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上

的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳

住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。

（3）消费者需求的杆点

消费者的口味和消费方式都有很大差别，这绐饮料行业提供了充足的市场空

间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来

越热衷，果汁的消费正在逐步增长，因此，哇

哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，保持其在潜在市场中屹立不

倒。

三、结果分析（SWOT分析）

I、优势(S)

(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术

(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%

(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非

常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新

(4)其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者

管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低

(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个

零售点，实行“联销体”

(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁

饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品

2、劣势(W)

(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大

(2)品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”

的印象

(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高

(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力

相对较弱

3、机会(0)

(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式

(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策

4、威胁(T)

(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定的

影响力，占据了一定的市场份额

(2)产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者接受和喜爱的新产品

四、营销策略

(一)产品分析策略

1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮

料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品

种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全

国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费

者有足够的选择余地。

2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这

种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够

迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额

的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、

技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。

3,产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销

体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

4、产品包装策略：生哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同

的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫

芦形状。

5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰

退期，如营养快线，八宝粥；企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品

开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，

就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。

（二）定价策略

哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出

新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形

成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。

但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高

价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

（三）渠道策略

采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的

市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格佳同盟，为共同利

益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。

（四）促销策略

主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投

放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视

媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视

台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

五、营销实施方法和步躲

1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立

志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品

2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈

哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度

3、在广告促销起到一定作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端

产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立

自己的品牌形象

4、赠强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终

六、经费预算

1、产品开发费用：2D0万

2、广告费用：300万

3、拓宽销售渠道费用：600万

市场的营销方案篇2

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人

员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：

如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑，

使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分

目标市场，以达到合理有效投放目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，

是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业

准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的

是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业

现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产

汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择

了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重

轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造

厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标

市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实

行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域

的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一

个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点

完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能

与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成

后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点,

没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动

只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：

(1)市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃

自己的优势，去追逐所谓的“热”；

(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的

市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一

时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金

沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销

商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零

售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是：有一定的

市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理

人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人

员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行

销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让

利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售

点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。

如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企

业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售

人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新

铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让

他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商

形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被

动局面为主动控制。

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。

有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工

作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业

带来不可弥补的损失。

市场的营销方案篇3

策划方案

（说明：此文为WORD文档，下载后可直接使用）

一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立.1997年8月正式通过

国家脸收。20_年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。经过不断

发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整

车、总成及零部件的出口。

一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、

宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成，使我国轿车工业进入了大规模

生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业“，国家

统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业“，国家机械局授予一汽-大众

为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。1998年，一汽-大众

正式通过IS09001质量体系认证；20年，一汽-大众通过609001（20版）标准

认证，并荣获ISOMOOl环境管理体系认证证书。

一汽大众汽车营销市场宏观环境分析

（一）、人口环境分析

人口环境是影响企业市场营销活动的一个重要因素，人口的多寡直接决定了

市场容量。有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实市场，其数量越多，市场

规模也就越大。人口环境中的出生率、死亡率、人口密度、流动性、地理分布、

人口结构等，对市场需求都会产生影响。企业必须认真注视人口环境的变化，及

时捕捉机会，调整战略，使企业在市场营销活动中领先一步。

1.人口的数量与增长速度

我国现有人口数已超过13亿，增长速度较快。目前，尽管我国资源的绝对

数在世界上位于前列，但人均占有量却低于世界平均水平，并使我国人均资源消

费水平偏低，给企业的生产经营带来了一定困难；同时，众多的人口又使我国成

为世界上最大的潜在市场。随着人们收入水平的提高，消费需求的增长，市场潜

力巨大。企业应掌握我国人口数量及其

增长，不断拓宽目标市场，为创造佳绩奠定基础。

2.人口的地理分布特点及地区间的流动性

我国人口的地理分布极不平衡，如果从黑龙江的漠河到云南的腾冲划一条线

将我国分为东南和西北两大部分，则东南部的人口数约占总人口的94%,而西北

部的人口数仅占总人口的6%。可见，我国东南部的人口密度大，西北部的人口

密度小。随着对外开放和经济改革的深入，我国经济日趋繁荣，人口的地区间流

动性大大增强。我国人口流动的特点是：农村人口大量流入城市或工矿地区；内

地人口迁往沿海经济开放地区；经商、学习、观光、旅游等使人口流动加速。企

业如何针对人口的地理分布特点及地区间的流动性趋向，改善自身的市场营销活

动，有着重要意义。

3.人口结构

人口结构主要包括人口的年龄结构、家庭结构和社会结构等。我国人口年龄

结构的显著特点是：现阶段，青少年比重约占总人口的一半，也就是说，在未来

10—20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长；到21世纪，

将出现“人口老龄化”现象，届时有关保健用品、营养食品以及老年人生活、休

闲娱乐等用品的生产企业将有机会得到充分发展。从家庭结构来看，“三口之家”

的家庭模式已很普遍，并逐渐由城市向乡镇发展，“四世同堂”的现象已经很少。

家庭的小型化使得家底数量激增，这必然刺激家具、住房、家用电器、炊具等需

求的快速增长，为这些行业提供了巨大的市场机会。

（二）、经济环境分析2.1、20_年中国宏观经济

首先，净出口在20_年面临非常严峻的局面。20_年是我国出口持续保持

20%以上高增长的第六年，净出口约2700亿美元，贸易顺差增长过快（超过50%）,

国际收支不平衡。其原因有三个：1.长期采取的偏高的出口退税及对外商采取过

多的优惠政策，对出口增长形成过强的刺激。2.国内投资增长过度，而内需不足，

需要通过出口来消化。3.受国际原材料价格上升以及国内资源价格偏低的共同影

响，石油，粮食等初级产品出口增长过快。20_年主动性出口政策调整，内外资

税率统一，劳动法颁布等政策措施减缓了出口增长速度；但由于投资过度形成的

产能过剩仍然需要出口消化；而近期国际经济形

由于国际经济形势不会很快好转，20_年的出口形势将会非常严峻。

其次，投资方面面临宏观调控和刺激经济发展的平衡关系。20年我国城镇

居名固定资产投资148101亿元人民币，连续第五年高速增长。主要存在四个方

面的问题：

1.投资高位运行，使生产资料价格增长明显加快，进而导致消费品价格上涨,

产生通货膨胀的风险。

2.新开工项目增加过多，地方政府和银行的投资冲动加大，会导致经济全面

过热。

3.高耗能高排放行业增长过快，节能环保形势严峻。

4.房地产投资过热，加剧房地产泡沫的风险。20_年由于宏观调控政策效果

逐步显现，原材料成本增加，外部宏观经济形势对投资增长的拉动减弱，投资开

始放缓。—年我国城镇固定资产投资名义增速为26.1%,但扣除价格因素之后，

实际增速已呈较大幅度下降。全年投资对经济摺长的贡献略低于2。_年。从支

撑我国经济增长的产业因素看，房地产和汽车两大先导产业的加速增长，带动重

化工业的。

市场的营销方案篇4

第一部分：市场分析

一.背景：

1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地

大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是

风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴

山地。秦巴山，这个养育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为

人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕

秦的代表。

2、谈及农家果子，必然少不了提及陕西名城，陕南一绝之地：陕西汉中。

汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有

“秦巴天府”之称。陕西汉中不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特

点的气候是水果种植的之地。特别是汉中西乡樱桃，其是陕西汉中西乡县的特色

水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。

3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种

是全国的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方特色产业，西乡县樱桃沟沟内因

盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月

初为开花季节，4月下旬至5月上旬为果实成熟期。

4,2000年首届樱桃节的举办，来樱桃沟旅游观光人数达三万余人次，拉动

了该县商贸第三产业的同步发展，成为当地新的经济增长点，于是我们小组就以

陕西汉中樱桃为西安特色地方风味的产品，进行市场营销包业设计，开发一款名

为“红珍珠”系列的果汁饮品。

二.果汁饮料市场分析

进入21世纪后世界饮料市场前景看好,软饮料消费方式的改变，特别是发

达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步

促进了饮料品种结构的改变。因此玻酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮

料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。

根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料2000年都比99年的市场渗

透率有所增长，其中，可乐增长了3.9乐而果汁饮料则增长了7.2舟。碳酸型饮

料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的特

点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营

养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型

饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费

量已达7公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。

三.产品SWTO分析

优势：

1.“红珍珠”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需

要。

2.“红珍珠”果汁饮料在西安上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可

创造更多利润。

3.生产技术工艺优势。

4.作为在西安上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新

产品。

5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。

劣势：

1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。

2、首先在西安上市，销售区域过于集中。

3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。

4、“红珍珠”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。

机会：

由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、

健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十

分令人期待的。

威胁：

1.价格的阻碍。

2.口味差难喝的抱怨。

3.中国果汁饮料标准还不完善。

4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。

第二部分：产品设计与包装方案，品牌设计

一.产品设计

二.产品包装方案

三.品牌设计：

品牌设计是视觉沟通，它是一个协助企业发展的形象实体，不仅协助企业正

确的把握品牌方向，而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的

记忆。

第三部分：新产品推广策略方案

一.广告主题：美味养颜，喝出好身材，多喝多健康。

广告表现：早晨，太阳初升，范冰冰在阳台上品尝“红珍珠”

媒体组合：利用本地华商报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告

进行新产品的宣传，使消费者可以了解红珍珠饮料，乐意接受“红珍珠”饮料。

二.消费者购买行为分析：果汁消费是一种基于果汁特质和消费价值追求的情

感消费。

1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想,

从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的

价值追求想比较。“红珍珠”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健

康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方

式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和

消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。

2.消费动机：

(1)寻找一种味遒。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉

刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激

一下，给人带来一种轻松膝意的感觉。

(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保

证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“红

珍珠”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。

(3)营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡为生活，所以水果提供

的维生素是不可或缺的。“红珍珠”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素,

有助于保证人体所需营养。

(4)养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望

自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以

美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。

(5)青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所

以“红珍珠”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。

消费群体细分

每一种产品都有属于它的消费群体，“红珍珠”果汁饮料的消费群体细分如

下:

1.少年儿童消费群体。未成年消费者，没有独立经济能力，发生购买行为时

简单的通过感观判断，看到新奇新鲜事物时容易冲动购买。

2.青年消费群体。青少年对新事物有好奇和乐于尝试的意识，同时追求个性

消费，时尚消费。“红珍珠”果汁饮料给他们带来青春活力和时尚潮流感。

3.年轻女性群体。年轻女性在追求健康时尚的同时，更对“美”有一种独特

的偏好。“红珍珠”果汁饮料所具有的独特功效满足她们的需求。

4.小资白领群体。他们享受高档次有品质的生活，“红珍珠”果汁饮料满足

她们对更加美好生活追求的这一心理。

三.目标市场选择：

1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所

以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。

2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附

近便利店出售有较好的市场。

3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在西安部分景点,

各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。

四.产品定位，定价：

1.因为樱桃樱桃是公认的美容佳品具有养.颜，瘦身，迎合了如今年轻追求雷

条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。

2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此,

如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年

轻人的喜爱。

3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合

适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一

罐。

五.促销策略

1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我

们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认

同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。

2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场

所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因

此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低

价激发他们购买的欲望。

3在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其

是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市

场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢

的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动（如运

动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等）来提高我们产品的知名度。

市场的营销方案篇5

一、奢侈品的内涵及特点

（一）奢侈品的内涵

奢侈品被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、

珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品，从价值的意义上讲其价格又超出

其本身固有价值许多倍，主要功能在于彰显产品本身的品质、品牌或者拥有者的

品味、财富、社会地位、阶层等象征性元素的商品或服务。

（二）奢侈品的特点

1、非基本生活所必须的消费品。奢侈品是那些无形价值与有形价值比值特

别大的商品。也就是说，功能以外符号要素的价值越高，这个商品就越奢侈。事

实上，人们消费奢侈品更多地是满足心理需求，这就是所谓“拥有”比“使用”

更重要的奢侈品消费法则。所以，与精神价值相比，奢侈品的使用价值甚至微乎

其微。一块价值连城、用K金打造、镶满钻石的劳力士“满天星”，同一块价格

几十元的普通手表相比，其计时功能相同，但名表能满足人们精神需求的价值是

普通手表无法比拟的。

2、价格与质量比值特别大的商品。即奢侈品的质量和价格都是同类产品中

最高的，但价格超出普通消费品的幅度远远高于质量超出的幅度。奢侈品的质量

是最上乘的，而其价格却是超常的。宾利''雅致728”

房车的售价高达1200万元人民币；而Armani手工缝制的顶级时装的价格可高

达百万元以上。奢侈品的价格往往是普通同类产品几十倍甚至几千倍。

3、深厚的文化底蕴，是精神、灵感和品味的体现。奢侈品全部来自顶级品

牌，名牌和一般牌子的重要区别就是“文化”，也就是蕴藏在这个牌子背后的故

事，价钱决不是区别名牌和一般牌子的惟一标志。

4、诠译了消费者的一种生活态度和生活方式。奢侈品牌向世人传达的是一

种高贵的生活方式，一种前卫新潮的生活观念。社会的发展和财富的增加，导致

社会阶层和消费的多元化，处在社会顶层的人群因拥有较多的财富而过着不同于

平民的生活。从某种意义上看，奢侈品消费具有示范效应，人们向往美好生活的

同时，有意或无意地将高档的生活作为目标，模仿和追求高消费的生活方式。

二、奢侈品的营销策略

（一）产品策略

产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护奢侈品牌长期寿

命的需要。如果我们想进一步了解奢侈品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。

全球顶级运动型豪华车“宾利”（Bentley）,其车身在生声线上每分钟才移动6

英寸。诞生于1838年的“百达翡利”（PatekPhilippe）手表，有“钟表之王”美

誉，每款表从设计到制造出来至少需要5年的时间。时间是品质的保证，可见一

斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到

LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准这就是营销的结果。这些品质不一定

是绝对的，但一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。

（二）价格策略

奢侈品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，

价格是奢侈品牌设置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的

正版的LV手提包的价格通常都在上万元。对于奢侈品来说，让羡慕品牌的人与

实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才能让奢侈品牌有存在的意

义和价值，奢侈常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是大多数

人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫奢侈。奢侈品以高价位彰

显其高贵，（三）市场定位策略。

在市场定位上，奢侈品常常在宣扬只有成功的有地位的人才可以享用，是面

向高端人群的商品，区隔社会阶层，让消费者进行攀比，无形中在消费者中制造

了一种阶层划分，这种潜在激发消费者攀比心理的营销让很多消费者都希望自己

能够通过消费来展现身份，于是，有条件一定要消费奢侈品牌，没条件制造条件

也要消费让奢侈品牌备受追捧。奢侈品牌地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里

之外，维护目标顾客的优越感，使大众与他们产生距离感。距离产生美，使羡慕

品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的,魅力

所在，距离感恰恰让奢侈品的潜在消费者感觉到其名贵和稀有，却又不能唾手可

得，就真正显示了其奢华的本质。

（四）销售渠道策略

奢侈品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只

选择他们认为最有档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选

择，使得渠道始终保持在一种不饱和的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀

缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道球立专卖店等等，都在对奢

侈品消费者做着区隔，告诉消费者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出现的

场合，以此保证能够触及到高端的客户群。

（五）品牌核心价值观策略

对奢侈品牌来说，它的核心价值就比较集中在一点上，“富贵”是奢侈品牌

的基本核心价值。品牌的核心价值是酿造底蕴深厚的富贵文化，几乎每一个真正

意义上的奢侈品品牌都是以深远的历史文化为着力点的，如同文物一样，悠久的

历史和独特的文化赋予了这些品牌无法取代的内涵，品牌的这种文化价值主要来

自于它的历史。如果一个产品的历史越长，那么它的文化内涵就会越丰富。在豪

华的基调上，赋予了文化的内涵，在加上时间的积累，素养的黑陶，这才成就了

真正的奢侈。“茅台”和“五粮液”都拥有300年以上的历史。“剑南春”的历

史更可以追溯到唐朝宫廷。美国“蒂夫尼”

（Tiffany）珠宝源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可复制性，这是奢侈品

品牌独特价值所在。

（六）促销策略

奢侈品牌与全球的时装展览、时尚趋势等等密不可分。站在流行时尚最前线,

比如每年巴黎时装周等等总会成为世界最绚丽的奢侈品的展览舞台，最顶级的品

牌，最知名的模特，最有影响力的设计师，加上时尚杂志的编辑和时尚界的评论

家聚在一起发布最前沿的时尚趋势。奢侈品牌利用这些秀场，在最前沿的发布会

中秀出品牌，同时让这些品牌始终站在奢侈的先锋阵线，各种时尚媒体对此的顺

势传播就让这些奢侈品牌成为了顶级的昂贵的最为奢华的话题。

三、对我国奢侈品消费的启示

络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；在车站的站牌上张

贴信友核桃乳的海报等。

此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营

销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的

养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校

园内赞助活动，举办—核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。

农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行

农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚

的顾客群。

五、农产品营销的新产品开发策略

新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品

的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济

发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消

费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，

新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

六、农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指

以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市

场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一

种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、

消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,

改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初，我国己全

面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们

要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们

要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

1月-02月：各区域洽谈，提报活动申请。

03月-05月：活动推广、活动执行、活动总结

3、关于节事点促销

11月-12月：准备相关相关海报、方案、设计效果图等

2月-9月：单独执行活动配合SP活动、品牌路演、店中店推广

4,关于渠道促销活动（TP活动）

1）积分、吊牌兑换

11月T2月：20一年度积分操作方案完成、内部宣导、通知下达

12月-01月：系统调试，各项准备工作落实。

02月-09月：活动执行

2）代理商订货会

10月71月：方案拟定

12月-01月：跟进执行

3）签量返利活动

01月02月：各区域提报

营销策略

02月-03月：市场部拟定签量返利方案

5、关于终端培训

10月-11月：准备业务员及专员的培训准备11月T2月：营销大会召开

12月-02月：准备终端培训的相关事宜

03月-04月：组织举行终端培训会，并进行总结。

市场的营销方案篇15

第一阶段：市场调研阶段

一、市经济环境的分析和生活结构研究

总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等

GDP发展状况及产业结构情况

消费品零售总额

商业增加值

城乡居民的人均可支配收入

城乡居民储蓄存款余额

二、区域结构调查与城市发展规划调查

公共设施状况

交通体系状况

遒路状况、通行量

区域性质与功能特点

各项城区的机能

城市规划

三、商业发展规划及政策研究

商铺发展现状及布局情况

商铺发展规划

城市商业网点规划政策

四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析

地区商铺分布及经营业态详图

商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析

地区间的销售动向

大型主力店的动向

五、典型性调查与研究

六、地区未来商业地产的供应量分析

七、消费者消费行为调查与研究

地理细分调查分析

购买人群细分调查

年龄细分调查分析

经济状况细分调查分析

消费者交通和出行方式

购买者购买心理及行为分析

八、项目立地条件研究

道路类别及交逋状况

项目地块自然与社会条件分析

顾客是否容易达到商业区

周边环境和公建设施

项目周围经济条件分析

项目SWOT分析

九、商圈的确定和研究

商圈的范围的确定

商圈的构成及顾客来源

第二阶段：项目定位阶段

一、项目的市场定位

形象定位

规模定位

二、目标客户定位

购买商铺的目标群分析

租赁使用商铺的目标群分析

三、商铺的目标消费群定位及分析

四、商铺的经营项目定位及功能定位

经营项目定位

功能定位

五、商铺特色定位

六、竞争定位

第三阶段：项目规划、设计方案阶段

一、整体规划设计方案

二、建筑风格与立面效果设计方案

三、商铺结构与内部分割方案

四、景观设计方案

五、交通组织设计方案

第四阶段：项目营销策划阶段

一、营销整体规划方案建议书

营销方式建议

营销渠道建议

营销策略建议

营销计划安排建议

促销策略建议

二、价格策略执行计划建议书

整体均价建议

分期均价建议

层差和朝向差分析

价目表建议

价格特别调整方式建议

付款方式建议

三、管理模式建议书

招商管理模式建议

物业管理模式建议

客户管理模式建议

销售管理模式建议

四、项目形象包装设计方案建议书

VI设计建议

楼书设计建议

展板设计建议

五、广告宣传策划建议书

（以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准）

户外广告策略建议

报刊广告策略建议

新闻炒作策略建议

网上广告和炒作策略建议

六、销售活动策划建议书

（以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准）

开工仪式建议

开盘仪式建议

封顶仪式建议

竣式仪式建议

入伙仪式建议

新闻发布会建议

展销会建议

第五阶段：销售实施阶段

市场的营销方案篇16

一、前言

在经济和网络并济发展的高速时代，电脑的普及与网络技术的纯熟，已深深

的改变了当代大学生的生活习惯，