市场营销学期末复习完全手册（直接使用版+高频考题真题）

市场营销学·期末复习完全手册（直接使用版）第一部分：考试题型与分值分布（通用）题型题量分值主要考查范围策略选择题15-20题30-40分基本概念辨析、营销观念演变、STP、4P策略牢记定义和核心特征判断题10-15题15-20分概念正误、营销观念适用条件注意绝对化表述名词解释4-6题15-20分核心术语定义+特点+举例简答题2-4题15-20分理论要点、策略分析分点作答，条理清晰论述题/案例分析1题10-15分理论联系实际理论+分析+建议第二部分：市场营销核心概念速查2.1市场营销的基本概念概念定义市场营销个人和群体通过创造、提供和交换有价值的产品，满足需求和欲望的社会和管理过程需要人类最基本的要求，如衣、食、住、行（营销者不能创造需要）欲望对满足需要的特定产品的期望（营销者可影响欲望）需求有购买力支持的欲望（营销者最关注的对象）交换通过提供某物作为回报，从他人处获得所需之物的过程（营销的核心）交易交换的基本单位，双方达成协议并完成价值转移2.2市场营销观念（营销管理哲学）的演变观念时期核心思想特点生产观念20世纪初消费者偏好廉价且易得的产品重生产、轻营销；“我们生产什么就卖什么”产品观念1920s-1930s消费者偏好质量优、性能好的产品“酒香不怕巷子深”，可能患“营销近视症”推销观念1930s-1950s不主动推销，消费者不会大量购买适用于非渴求品（保险、墓地等）市场营销观念1950s至今以目标顾客需求为中心，比竞争对手更有效满足需求“顾客需要什么就生产什么”社会营销观念1970s至今在满足顾客需求的同时维护社会长远利益兼顾企业、消费者、社会三方利益推销观念vs市场营销观念比较点推销观念市场营销观念出发点工厂（企业自身）目标市场（顾客需求）焦点现有产品顾客需要方法推销和促销整合营销目标通过销售获取利润通过顾客满意获取利润2.3顾客让渡价值与顾客满意顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客总价值顾客总成本产品价值货币成本（价格）服务价值时间成本人员价值精力成本形象价值体力成本顾客满意：消费者对产品的感知效果与期望值比较后形成的愉悦或失望的感觉状态。感知效果>期望→满意；感知效果<期望→不满意。顾客忠诚：满意的顾客更可能重复购买，并向他人推荐。第三部分：市场营销环境速查3.1微观环境因素内容企业内部各部门（研发、生产、财务等）协作供应商提供资源的上游企业营销中介中间商、物流公司、营销服务机构、金融机构顾客消费者市场、组织市场、国际市场竞争者欲望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者公众政府、媒体、社区、一般公众等3.2宏观环境（PEST分析）因素内容人口环境(P)人口规模、年龄结构、家庭结构、地理分布经济环境(E)收入水平、消费结构、储蓄信贷技术环境(T)新技术、新工艺、新材料、电子商务自然环境资源短缺、环境污染、可持续发展政治法律环境法律法规、政策导向、行业监管社会文化环境价值观念、风俗习惯、教育水平第四部分：消费者市场与购买行为速查4.1消费者购买行为模式刺激-反应模式（S-R模式）环节内容营销刺激产品、价格、渠道、促销（4P）环境刺激经济、技术、政治、文化等购买者黑箱购买者特征（文化、社会、个人、心理）+购买决策过程购买者反应产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时机和数量4.2影响消费者购买行为的因素因素类型具体因素文化因素文化、亚文化、社会阶层（影响最广泛、最深远）社会因素参照群体、家庭、社会角色与地位个人因素年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性心理因素动机、知觉、学习、信念与态度马斯洛需要层次理论在营销中的应用需要层次营销应用举例生理需要食品、饮料、住房安全需要保险、防盗门、安全座椅社交需要社交软件、礼品、服饰尊重需要奢侈品、名车、高端服务自我实现需要教育、旅游、个人定制服务4.3消费者购买决策过程阶段内容1.确认需要认识问题或需求2.搜集信息内部信息（个人经验）+外部信息（商业、公共、个人来源）3.评估备选方案建立评价标准，比较不同品牌4.购买决策选择品牌、经销商、时机5.购后行为满意→推荐/重复购买；不满意→投诉/退货/传播负面信息消费者购买行为的类型类型特点品牌差异程度介入程度复杂型购买行为仔细搜集信息，认真比较大高减少失调型购买行为购买后寻求安慰小高习惯型购买行为不认真比较，习惯性购买大低寻求多样型购买行为经常换品牌尝新大低第五部分：STP战略速查5.1市场细分市场细分的含义：营销者通过市场调研，根据消费者需求、购买行为的差异，将某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的过程。消费者市场细分的主要依据细分变量具体因素地理细分地区、城市规模、气候、人口密度人口细分年龄、性别、收入、职业、教育、家庭生命周期心理细分生活方式、个性、社会阶层行为细分使用时机、追求利益、使用者地位、使用率、忠诚度、态度有效市场细分的条件：可衡量性、可接近性、可盈利性（规模足够大）、可区分性、可行动性。5.2目标市场选择目标市场：企业在市场细分后，决定进入的、具有共同需求或特征的细分市场。目标市场选择策略策略特点优点缺点举例无差异性营销用一种产品、一套营销方案覆盖整个市场成本低、规模经济忽视差异、竞争激烈可口可乐早期差异性营销针对不同细分市场提供不同产品和营销方案满足多样需求、分散风险成本高宝洁多品牌洗发水集中性营销集中力量占领一个或少数几个细分市场在小市场中占有大份额风险集中初创企业选择目标市场策略考虑的因素：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期阶段、竞争对手策略。5.3市场定位市场定位：企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其传递给目标顾客。市场定位的方式：避强定位（避开强手）、迎头定位（正面竞争）、重新定位（改变原有定位）。定位的步骤：识别竞争优势→选择竞争优势→传播定位信息。常用的定位策略：属性定位、利益定位、用途定位、使用者定位、竞争者定位、质量-价格定位。第六部分：产品策略速查6.1产品的整体概念层次内容举例（手机）核心产品提供给顾客的基本效用或利益通信、社交、娱乐形式产品产品的实体形态（质量、外观、品牌、包装）屏幕、摄像头、外壳期望产品顾客购买时期望获得的属性和条件流畅运行、稳定信号延伸产品（附加产品）购买时获得的附加服务和利益售后保修、技术支持潜在产品未来可能的发展可折叠、全息投影6.2产品组合产品组合的四个维度维度含义举例宽度企业拥有的产品线数量宝洁有洗发水、牙膏、洗衣粉等多条产品线长度产品组合中产品项目的总数总共有多少个SKU深度每条产品线中不同规格、品种的数量海飞丝有多种去屑、控油等不同产品关联度各产品线在用途、生产、渠道等方面的关联程度日化产品关联度高6.3产品生命周期（PLC）阶段特征营销策略重点导入期销量低、成本高、利润少或无、竞争者少加大推广，快速建立知名度成长期销量迅速增长、成本下降、利润增加、竞争者增多提高质量、拓展渠道、适当降价成熟期销量增长放缓或稳定、竞争激烈、利润趋于稳定或下降市场改良、产品改良、营销组合改良衰退期销量和利润持续下降维持、收缩或退出6.4品牌品牌：用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号、设计及其组合。品牌与商标的关系：商标是经注册受法律保护的品牌。品牌资产：品牌知名度和品牌忠诚度等带来的超越产品本身价值的附加价值。品牌策略策略说明品牌有无策略使用品牌还是不使用品牌（无品牌商品）品牌归属策略制造商品牌vs中间商品牌（自有品牌）品牌统分策略统一品牌、个别品牌、分类品牌品牌延伸策略将已有品牌用于新产品多品牌策略同一产品类别使用多个品牌新品牌策略为新产品创建全新品牌第七部分：定价策略速查7.1影响定价的因素因素类型具体因素内部因素营销目标、产品成本、营销组合策略外部因素市场需求、竞争状况、法律政策、经济环境7.2定价方法方法出发点具体方式适用情况成本导向定价法产品成本成本加成定价、目标利润定价标准化产品需求导向定价法顾客需求与认知价值认知价值定价、需求差别定价差异化产品竞争导向定价法竞争对手价格随行就市定价、密封投标定价同质化市场7.3定价策略策略类型具体策略说明新产品定价撇脂定价（高价）新产品上市以高价进入，快速回收投资（如iPhone）渗透定价（低价）新产品以低价进入，快速占领市场份额心理定价尾数定价9.99元而非10元声望定价高价体现地位和品质（奢侈品）招徕定价部分商品极低价吸引客流（超市特价鸡蛋）折扣定价现金折扣快速付款给予价格减让（2/10,n/30）数量折扣大量购买给予优惠季节折扣淡季购买给予优惠差别定价顾客差别、地点差别、时间差别、产品形式差别同一产品对不同对象、地点、时间收不同价格产品组合定价产品线定价、可选品定价、附属品定价、副产品定价、捆绑定价如：打印机（主机）低价+墨盒（耗材）高价第八部分：渠道策略速查8.1分销渠道的基本概念概念说明分销渠道（营销渠道）产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得所有权或协助转移所有权的所有企业和个人中间商介于生产者和消费者之间，促进交易的组织或个人分销渠道的层次（按中间环节数量）类型渠道结构举例零级渠道（直销）生产者→消费者厂家直销、上门推销、电商直营一级渠道生产者→零售商→消费者大型超市直接从厂家进货二级渠道生产者→批发商→零售商→消费者日用品传统渠道三级渠道生产者→代理商→批发商→零售商→消费者外贸出口8.2中间商的类型类型说明批发商将产品卖给零售商或其他批发商，不直接卖给最终消费者零售商将产品直接卖给最终消费者（超市、百货、专卖店、便利店等）代理商不拥有商品所有权，促成交易并收取佣金8.3分销策略策略特点适用产品密集型分销尽可能多地利用中间商便利品（饮料、零食）选择性分销选择少数符合要求的中间商选购品（家电、服装）独家分销在一定区域内只选一家中间商特殊品（奢侈品、高端汽车）8.4渠道冲突类型说明水平渠道冲突同一层次渠道成员之间的冲突（如不同经销商之间窜货）垂直渠道冲突不同层次渠道成员之间的冲突（如厂商与经销商之间）第九部分：促销策略速查9.1促销组合促销组合：企业根据产品特点和营销目标，对各种促销手段的选择、编配和综合运用。促销方式特点适用广告覆盖面广、表现力强、总成本高但人均成本低消费品、大规模推广人员推销面对面互动、灵活、成本高工业品、高价品营业推广（销售促进）短期刺激、效果快促进短期销售公共关系可信度高、影响面广、见效慢树立形象、危机处理直复营销直接与目标顾客沟通数据库营销、电话营销9.2广告广告目标：告知（导入期）、说服（成长期/成熟期）、提醒（成熟期/衰退期）。广告媒体：电视、互联网、报纸、杂志、广播、户外、移动端等。9.3营业推广（销售促进）针对对象常用方式消费者赠品、样品、优惠券、抽奖、特价包、会员积分、以旧换新中间商采购折扣、推广津贴、销售竞赛推销人员奖金、销售竞赛、旅游奖励9.4公共关系公关工具：新闻、演讲、公益活动、赞助、公开出版物、企业网站与社交媒体。9.5整合营销传播（IMC）概念：整合各种传播手段，传递一致、清晰、有说服力的企业和品牌信息。第十部分：市场营销管理与新发展速查10.1市场营销组合经典的4P营销组合要素英文内容产品Product质量、品牌、包装、规格、服务、退换货价格Price定价、折扣、付款条件、信用条件渠道Place渠道类型、中间商、储运、覆盖范围促销Promotion广告、人员推销、营业推广、公共关系4C营销组合（从顾客角度出发）要素英文对应的4P顾客需求与欲望Customer产品(Product)顾客成本Cost价格(Price)便利Convenience渠道(Place)沟通Communication促销(Promotion)10.2SWOT分析在营销中的应用分析层面因素内部优势(S)品牌声誉、技术专利、成本优势、渠道优势内部劣势(W)资金不足、品牌知名度低、技术落后外部机会(O)新市场、需求增长、政策利好外部威胁(T)竞争加剧、替代品、经济衰退SWOT策略矩阵：SO策略（利用优势抓机会）；WO策略（克服劣势抓机会）；ST策略（利用优势避威胁）；WT策略（减少劣势避威胁）。10.3市场营销新发展领域特点数字营销通过数字渠道（搜索引擎、社交媒体、电子邮件等）进行的营销内容营销创造和分享有价值的内容，吸引和留住目标受众社交媒体营销利用社交平台进行品牌推广和用户互动大数据营销基于海量用户数据进行精准营销和个性化推荐绿色营销以可持续发展、环境保护为理念的营销关系营销注重与顾客及其他利益相关者建立长期稳定关系第十一部分：高频选择题题库（50题）模块一：基本概念与营销观念题号题目选项A选项B选项C选项D答案1市场营销的核心概念是生产推销交换广告C2“我们生产什么就卖什么”体现的营销观念是生产观念产品观念推销观念市场营销观念A3“酒香不怕巷子深”体现的营销观念是生产观念产品观念推销观念社会营销观念B4市场营销观念与推销观念的根本区别在于是否使用广告出发点不同是否使用推销人员价格策略不同B5社会营销观念强调兼顾企业利润和消费者利益企业利益和社会利益消费者利益和社会利益企业、消费者和社会三方利益D6需要、欲望和需求三者中，营销者不能创造的是需要欲望需求产品A7顾客让渡价值等于顾客总价值-顾客总成本产品价值-货币成本顾客总价值+顾客总成本总成本-总价值A模块二：市场营销环境题号题目选项A选项B选项C选项D答案8下列属于市场营销微观环境的是人口环境经济环境供应商政治环境C9PEST分析中的“E”代表环境经济教育能源B10竞争者分析中，满足同一种需要的不同产品属于品牌竞争者产品形式竞争者属类竞争者欲望竞争者D模块三：消费者行为题号题目选项A选项B选项C选项D答案11影响消费者行为最广泛、最深远的是社会因素个人因素文化因素心理因素C12消费者购买决策过程的最后一步是搜集信息评估备选方案购买决策购后行为D13消费者介入程度高、品牌差异大时的购买行为属于复杂型减少失调型习惯型寻求多样型A模块四：STP战略题号题目选项A选项B选项C选项D答案14STP战略中S、T、P分别代表细分、目标、定位销售、时间、产品战略、战术、计划服务、技术、价格A15市场细分中按年龄、性别细分属于地理细分人口细分心理细分行为细分B16企业用一种产品、一套营销方案覆盖整个市场的策略是无差异性营销差异性营销集中性营销定制营销A17初创企业资源有限，最适宜选择的目标市场策略是无差异性营销差异性营销集中性营销全面覆盖C18有效市场细分的条件不包括可衡量性可盈利性可行动性可模仿性D模块五：产品策略题号题目选项A选项B选项C选项D答案19消费者购买手机时，核心产品是手机外壳通信和娱乐功能品牌售后服务B20产品生命周期中竞争最激烈的阶段是导入期成长期成熟期衰退期C21产品组合的宽度是指企业拥有的产品规格数产品项目总数产品线数量产品品牌数C22新产品上市以高价进入市场的策略是渗透定价撇脂定价心理定价差别定价B23宝洁公司在洗发水市场同时经营海飞丝、飘柔、潘婷等品牌，属于统一品牌策略多品牌策略品牌延伸策略新品牌策略B24品牌资产的核心是品牌知名度品牌美誉度品牌忠诚度品牌联想C模块六：定价策略题号题目选项A选项B选项C选项D答案25定价目标中以提高市场占有率为目标，常采用高价策略低价策略心理定价差别定价B26超市将鸡蛋作为特价商品吸引客流，属于声望定价招徕定价尾数定价撇脂定价B279.99元定价属于声望定价招徕定价尾数定价渗透定价C28电影院对学生、老人提供优惠票价，属于时间差别定价顾客差别定价地点差别定价产品形式差别定价B模块七：渠道策略题号题目选项A选项B选项C选项D答案29产品从生产者直接到消费者的渠道属于零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道A30便利品适合的分销策略是独家分销选择性分销密集型分销直销C31奢侈品适合的分销策略通常是密集型分销选择性或独家分销无店铺销售网络直销B32同一品牌的不同经销商之间发生窜货，属于水平渠道冲突垂直渠道冲突多渠道冲突无冲突A模块八：促销策略题号题目选项A选项B选项C选项D答案33不属于促销组合方式的是广告产品设计人员推销公共关系B34短期内刺激购买的有效促销方式是广告人员推销营业推广公共关系C35工业品（如大型设备）最适合的促销方式是广告人员推销营业推广公共关系B36整合营销传播(IMC)的核心是使用多种媒体传播一致清晰的信息增加广告预算使用新媒体B模块九：市场营销组合与新发展题号题目选项A选项B选项C选项D答案374P营销组合中不包含产品价格渠道人员D384C营销组合中与4P的“产品”对应的是顾客成本便利顾客需求与欲望沟通C39SWOT分析中属于外部因素的是S和WO和TS和OW和TB40绿色营销强调的理念是企业利润至上消费者利益至上可持续发展价格最低C41关系营销的核心是达成一次性交易建立长期稳定关系降低价格增加广告B42数字化营销的特点不包括精准化互动性单向传播可衡量性C模块十：综合题号题目选项A选项B选项C选项D答案43市场营销学中“市场”通常指商品交换的场所所有买主和卖主某产品现实和潜在购买者的总和商店C44恩格尔定律指出，随着家庭收入增加，食品支出占比上升下降不变不确定B45在产品生命周期中利润通常为负的阶段是导入期成长期成熟期衰退期A46服务区别于有形产品的主要特征不包括无形性不可分离性可储存性差异性C47品牌建设的第一步通常是品牌定位品牌延伸品牌扩张品牌国际化A48营销控制的目的是增加广告预算确保营销计划的有效执行更换营销团队增加产品种类B49在大数据营销中，个性化推荐的基础是价格最低渠道最广用户行为数据分析促销活动最多C50衡量品牌忠诚度的指标不包括重复购买率品牌转换率推荐意愿广告投放量D第十二部分：判断题速记（30题）序号题目答案1市场营销就是推销和广告。错（营销范围更广，包含市场调研、产品开发、定价、渠道等）2生产观念认为消费者喜欢廉价且随处可得的商品。对3市场营销观念以顾客需求为中心。对4社会营销观念只考虑企业和消费者利益。错（还需考虑社会长远利益）5企业可以创造消费者的需要。错（需要是固有的，只能影响欲望）6需求是指有购买力支持的欲望。对7顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。对8产品观念容易导致“营销近视症”。对9人口环境属于市场营销的微观环境。错（宏观环境）10供应商属于市场营销的宏观环境。错（微观环境）11影响消费者行为最广泛的因素是心理因素。错（文化因素）12消费者购买决策始于搜集信息。错（始于确认需要）13STP战略中市场细分是第一步。对14无差异性营销策略最适合资源有限的小企业。错（适合集中性营销）15市场定位的实质是塑造差异化。对16产品整体概念中，核心产品是最基本、最实质的层次。对17产品生命周期中利润最高的是成长期。错（成熟期利润最高）18商标和品牌是同一个概念。错（商标是受法律保护的品牌）19渗透定价是以高价进入市场。错（撇脂定价是高价）20尾数定价属于心理定价策略。对21密集型分销适用于便利品。对22代理商拥有商品所有权。错（没有所有权，只促成交易）23广告是人人都适用的促销方式。错（工业品更适合人员推销）24整合营销传播强调信息的多元化和不一致性。错（强调传递一致的信息）254C营销组合是从顾客角度出发的。对26SWOT分析中的机会和威胁属于内部因素。错（外部因素）27关系营销的核心是建立长期稳定关系。对28绿色营销以环境保护和可持续发展为理念。对29水平渠道冲突发生在不同层次的渠道成员之间。错（垂直渠道冲突）30体验营销强调消费者的参与和体验。对第十三部分：填空题高频考点（直接背诵）序号题目答案1市场营销的核心概念是__。交换2市场营销观念演变的五个阶段是__、__、__、__、__。生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念3顾客让渡价值=__-__。顾客总价值、顾客总成本4顾客总成本包括__、__、__、__。货币成本、时间成本、精力成本、体力成本5PEST分析法中P__、E__、S__、T__。政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境6马斯洛需要层次从低到高为__、__、__、__、__。生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要7消费者购买决策五阶段是__、__、__、__、__。确认需要、搜集信息、评估备选方案、购买决策、购后行为8STP战略三步骤是__、__、__。市场细分(S)、目标市场选择(T)、市场定位(P)9消费者市场细分的四大变量是__、__、__、__。地理、人口、心理、行为10目标市场选择三种策略是__、__、__。无差异性营销、差异性营销、集中性营销11产品整体概念的五个层次是__、__、__、__、__。核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品12产品生命周期四个阶段是__、__、__、__。导入期、成长期、成熟期、衰退期13新产品定价策略有__定价和__定价。撇脂（高价）、渗透（低价）14心理定价策略包括__、__、__。尾数定价、声望定价、招徕定价15分销渠道按中间环节数量分为__渠道、__渠道、__渠道等。零级、一级、二级16三种分销策略是__分销、__分销、__分销。密集型、选择性、独家17促销组合的五种方式包括__、__、__、__、__。广告、人员推销、营业推广、公共关系、直复营销18经典的4P营销组合是__、__、__、__。产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)194C营销组合是__、__、__、__。顾客需求与欲望、顾客成本、便利、沟通20SWOT分析中S__、W__（内部）；O__、T__（外部）。优势、劣势、机会、威胁21整合营销传播(IMC)强调传递__的品牌信息。一致、清晰22品牌是用于识别__的__的__。产品或服务、生产者或销售者、名称术语标记符号设计及其组合23产品组合的宽度指企业拥有的__数量。产品线24中间商包括__和__等类型。批发商、零售商25关系营销的核心是建立__。长期稳定关系第十四部分：名词解释高频考点名词定义市场营销个人和群体通过创造、提供和交换有价值的产品，满足需求和欲望的社会和管理过程市场营销观念以目标顾客需求为中心，比竞争对手更有效地满足顾客需求的经营哲学顾客让渡价值顾客总价值（产品+服务+人员+形象价值）与顾客总成本（货币+时间+精力+体力成本）之差市场细分根据消费者需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的过程目标市场企业在市场细分后决定进入的、具有共同需求或特征的细分市场市场定位企业为产品塑造独特形象，使其在目标顾客心中占据独特位置的行为产品生命周期产品从进入市场到被淘汰退出市场的整个过程，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期品牌用于识别产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号、设计及其组合撇脂定价新产品上市时以高价进入市场，快速回收投资和利润的定价策略分销渠道产品从生产者向消费者转移过程中，取得所有权或协助转移所有权的所有企业和个人促销组合企业根据产品特点和营销目标，对各种促销手段的选择、编配和综合运用整合营销传播(IMC)整合各种传播手段，传递一致、清晰、有说服力的企业和品牌信息关系营销注重与顾客及其他利益相关者建立、维护和发展长期稳定关系的营销理念绿色营销以可持续发展、环境保护为理念，兼顾企业利益、消费者利益和社会长远利益的营销SWOT分析对企业内部优势(S)、劣势(W)和外部机会(O)、威胁(T)的综合分析方法营销组合(4P)企业为实现营销目标而综合运用的产品、价格、渠道、促销等可控因素的组合第十五部分：简答题高频考点速记1.简述市场营销观念的演变过程生产观念（重产量、低成本）→产品观念（重质量，易患营销近视）→推销观念（重推销，适用于非渴求品）→市场营销观念（重顾客需求）→社会营销观念（兼顾企业、消费者、社会三方利益）。2.简述STP战略的基本内容S市场细分（按地理、人口、心理、行为变量划分市场）、T目标市场选择（无差异性/差异性/集中性策略）、P市场定位（塑造独特形象，占据顾客心中特定位置）。STP是营销战略的核心。3.简述产品生命周期各阶段的特征及营销策略导入期（销量低、成本高→快速建立知名度）、成长期（销量快速增长、竞争加剧→提高质量、拓展渠道）、成熟期（竞争最激烈、利润稳定→市场/产品/营销组合改良）、衰退期（销量利润下降→维持/收缩/退出）。4.简述撇脂定价和渗透定价的区别撇脂定价：高价进入，适合技术壁垒高、需求弹性小的新产品，快速回收投资（如iPhone）。渗透定价：低价进入，适合需求弹性大、规模效应显著的产品，快速抢占市场份额（如小米初期）。5.简述广告与人员推销的优缺点及适用场合广告：覆盖面广、人均成本低，但单向沟通。适合消费品大规模推广。人员推销：面对面互动、灵活、效果好，但成本高。适合工业品、高价品、复杂产品。6.简述4P与4C的关系4P（产品、价格、渠道、促销）从企业角度出发；4C（顾客需求与欲望、成本、便利、沟通）从顾客角度出