蓝色商务销售经验分享

汇报人：汇报日期：202X不同类型客户成功营销经验分享LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry's销售经验分享WORKREPORT-目录CONTNENTS01大客户案例分享SalesExperience02老带新客户案例分享SalesExperience03销售接待程序分享SalesExperience大客户案例分享LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry./营销经验分享/WORKSUMMARYPART01大客户案例分享客户类型划分财力雄厚，说一不二大客户忠诚度高，古道热肠老客户基数最大，货比三家的普通客户01大客户案例分享个人基本信息置业经历性格特点其他信息某某，女，42岁，私企业主曾在某某购置联排别墅为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业座驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合大客户特征分析—典型客户01大客户案例分享商铺产品需求在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购买商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格特征。住宅产品需求该客户曾经有在南都售楼处购买联排别墅的置业经历，经济实力较为雄厚，拥有购买住宅作为投资或者自住的潜在意向。大客户特征分析—置业需求01大客户案例分享客户维护促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，在客户后续维护方面，将是“为客户服务”理念的具体表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节深层挖掘在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。大客户接待流程01逐级接待流程逐级接待流程售楼员按规范流程接待，注意溢价和守价原则主管进一步详谈价格逐步放低，引入向上申请程序分公司逐级接待营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度促成最终成交谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款大客户案例分享01成交结果逐级接待客户维护深层挖掘2008年6月购买某某商铺9套，其中8套为2楼；2008年12月11日，购买508-2-201特价房；2008年12月25日，再次购买两套522-乙-1103和522-乙-120301大客户案例分享老带新客户案例分享LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry./营销经验分享/WORKSUMMARYPART02客户特征分析—典型客户个人基本信息置业经历性格特点其他信息某某，男，50岁，现居湾里小区，有从事销售的职业经历某某小区一楼的三居室，采光不理想为人友善，热情，决策过程非常细致，考虑问题面面俱到，重视沟通交流技巧家境殷实，有一套私宅正在拆迁中，拥有70万左右存款，女儿在苏州工作02老带新客户案例分享02老带新客户案例分享客户案例分析—典型客户购房动机：个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产80万左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名义购买02老带新客户案例分享客户案例分析—典型客户购房动机：根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天伦之乐等显著优势在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户的尊重和信任推荐顶楼复式的诀窍优劣户型比较选择在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。邀约有决定权的客户一定邀约具有决定权的客户或者客户有决定权的家人，一同前往现场看房。营造房源紧张假象通过销售现场SP等方式，营造房源紧张抢手的假象，争取最大限度逼定客户。02老带新客户案例分享成交结果某某先生最终选定南都312-乙-1202，对房型以及售楼处的服务态度都非常满意;通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友谊，某某先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。某某先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。02老带新客户案例分享销售接待程序分享LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry./营销经验分享/WORKSUMMARYPART03现场接待流程迎接客户沙盘模型介绍楼书/海报/远景规划描述具体户型介绍现场参观订购引诱障碍处理开立置业计划表资料赠与建立档案恭送客户建立客户资料检讨与修正03销售接待程序分享具体户型介绍现场参观订购引诱障碍处理开立置业计划表资料赠与建立档案恭送客户针对客户需求介绍房型格局、面积、尺寸（借助楼书）；

消防水电保安设施，实施模拟行为演示以“家”的实际美好感觉渲染气氛，将客户引至现场，身临其境，自圆美梦，认同房型及小区根据客户需求，加强产品热销户型的印象，抓住客户的正确心理，适时提出订购找出客户认为的问题点，针对性的解说而不是辩解，有效解答问题；

借助有关资料，回答疑问确定意向栋号；

写清楚房价（表价、单价）面积；

了解付款方式将所有资料整理一份给客户，以便客户再次仔细研究；敬请客户填写客户资料，并作确认将客户送至售楼处门口，且开门送出并打招呼走好，目送远走才回售楼处内部，并将交谈桌、椅归位03销售接待程序分享03销售接待程序分享建立客户资料认真填写来访客户登记表，同时认真记录与客户交谈过程，并检讨在介绍中的不足，记录于个人工作日记检讨与修正仔细分析介绍工作每一步细节，找出已出现的错误，寻求有可能弥补的措施，并考虑如何避免再出现03销售接待程序分享接待注意要点一：细节推敲注意小细节，礼貌对于销售人员尤为重要；注意活力、说服力、乐观、自我约束力在销售中的一贯保持；介绍过程中，拥有一定的感染力、渲染力，从而对客户形成一定程度上情绪的影响；多推敲说法用词、顺序、做到心中有谱；03销售接待程序分享接待注意要点二：专业素养熟记各类尺寸熟知各类管道用途熟知承重墙、非承重墙的方位熟知各方位眺望小区全景的状况与不同角度的表现范围熟知各房型的缺点，在带看中尽力避免