如何提高终端促销率

如何提高终端促销率

产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺

进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖

得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多RJ消

费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从

消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对

品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提

升主要途径就是促销。

促销的概念

一、什么是促销。在现代营销中，广义的促销(Promotion)指

的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业

推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系

列措施。-b}kqX8\nN

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二、促销的目的。促销的目的。顾名思义促销就是促进销售。%/4#

©中国广告人社区-朋友*广告人的乐园R1-IM4

1.从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚

的持续提升。战术目的：促进销量的提升P

.2.在实践中，促销的目的一般包括如下四种：iEmY

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.1.新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度

低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认

识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效

的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。如金星

苦瓜啤酒这一全新产品上市时•，许多消费者从来没有品尝过甚至听说

过苦瓜啤酒，为快速引起消费者注意和认同，对开发的区域市场进行

为期一周的终端赠酒和免费品尝活动，凡一次现款进货10件，均赠

送1件品尝酒，必须监督终端把赠酒全部让消费者免费品尝，使金星

苦瓜啤酒品牌影响力迅速在消费者心目中提升起来。©中国广告人

社朋友*广告人的乐园DB1J/&P

.2.打击对手，提升优促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打

击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自

己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手

的距离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。©中国广告人社・・・

朋友*广告人的乐园vMoO]=C=X}-s

.3.争夺消费者，拓展市消费者越来越成为稀缺的资源，现在的酒

类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺

取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消

费者来开拓市场，是商家常用的手段。WS-4s+6:g]&j

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.4.让利消费者，增加销量。没有销量的产品不是好产品，预期市场

利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消

费者，给消费者创造更多的让渡价值，从而提升消费者购买欲望来增

加销量。ni.z6Fex3

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.5.创造竞争优势，延长产品生命。在老产品进入衰退期，而新产品

却没有完全替代老产品占领市场时，需要对老产品进行促销，以创新

竞争优势，延长产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个

平稳的过渡。F2W0hW{AU

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.6.回馈消费者，提升品牌价值。促销不仅仅是要提升眼前的销量，

更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌

价值，实现销量的持续增长。」!X:八

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.三.促销的原则。一般情况下，促销必须把握8个原则.HgBj@~）26、V

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.1.让利性。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须

让消费者感到实惠。如获得价格上的优惠，获得赠品，使消费者获得

更多的利益。4N、％p

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.2.娱乐性。消费者越来越重视精神消费，即从消费中不但需要获得

物质上的满足，更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到

精神上的愉悦，对品牌产生良好的印象。针对性。高效促销必须以充

分的市场调研和市场细分为前提。如某啤酒品牌在走流通渠道为主的

产品包装箱中针对购买者以男性为主，投入一次性剃须刀，在走餐饮

终端为主的产品包装箱中为提高服务员开瓶率，而服务员以女性居

多，投入一次性女袜，起到了良好的效果。，>1BY:6

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.3.实用性。实物促销，赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。

如大到冰柜、电视机，小到开瓶器、圆珠笔、打火机都对终端和消费

者实用性较强，因而广泛地成为众酒类企业的常用促销品。

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.4.计划性。许多企业之所以促销低效就是因为促销缺乏计划性，对

促销的目的、方式、时限、区域、人财物保障都不明确，想搞就搞，

想停就停，或者刚刚开始就因为资源无法保障或外界竞争环境变化导

致促销停止，劳而无功。pT<A[<%P:/

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.5.系统性。高效的促销往往是战略行为，而不仅是一个战术行为，

高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活动组成的，而不是

靠单一的促销活动实现的。形式和阶段性的促销活动U、tE|8()z|

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.6.目的性。不再的促销方式会起到不同的效果，促销活动的设计者

必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，才能保证促销达

到预期效果。然而，相当部分企业在具体操作促销活动时的目的往往

是模糊的，比如只是笼统的讲要“提升销量，扩大市场占有率”，在

如此模糊的目的下，也就不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制

和指引，促销也将难以达到预期效果.:dc+%S

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.7.效益性。促销是一种投资，投资必须获得回报，比如企.业希望一

元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。不过，不同的促销活动对

投入产出的要求不同，也不完全体现在当期销售收入上，还要对未来

销售收入提升产生积极的作用。_XdYePLO

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.8.创新性。促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异，创新创造

差异。所以“打折、降价、发促销品”，这些陈旧的促销形式，只能

无情地吞噬着企业利润。只有在促销的形式和内容上有所创新，才能

从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进的作

用。.q,SliU_

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.9.合法性。促销活动必须合乎法律规范，否则受到有关部门的查处

不但影响到促销活动的正常进行，促销效果不能实现，而且会对品牌

形象造成极大伤害。如据【江苏商报报道】安徽一家酒厂以“买酒赠

送美元、港币”的形式搞促销活动，自从搞了这样的促销活动，酒非

常好卖，经常有人一买就是一箱.但厂家的这种做法违反了国家外汇

管理局关于禁止外币在我国境内计价和流通的明文规定，遭到有关部

门的查处，使这场促销活动草草收场，给消费者留下的非常不好的印

象，品牌迅速退市。：〜nCPZm

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.四.促销的种类：8+d?

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.1.按对象分：包括三部分：：R

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.销售部门的促销。企业销售人员保持高昂的销售激情和斗志，在销

售工作中充满积极性和主动性是销售业绩堤升的前提和保障。调动销

售人员的积极性也是一个促销的过程。促销工具主要有：企业内部公

共关系、团队目标与个人目标统一、高效的薪酬制度、内部培训、销

售竞赛、榜样树立等。2iK<wO

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.渠道（代理商、分销商、零售终端商）的促销。是指针对渠道成员

的促销，以充分提升渠道进货和销售的积极性，主要的促销工具有：

折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、实物投入、进

店费、开盖费、派遣促销员、POP广告等。sNxXF

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.消费者的促销。是指针对消费者，用以提升消费者的消费欲望并实

现实质消费的促销。主要促销工具有消费者教育（传播消费知识，如

某葡萄酒品牌针对消费者促销活动中在每瓶酒上都挂一个小标贴，上

面是饮用红葡萄的好处和红酒饮用常识，使消费者在饮用的同时获得

了知识，受到消费者的极大欢迎）、消费者组织化（如VIP俱乐部）、

发布会展示会、价格折扣、样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、

奖品奖金等。b;i

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.2.按促销的方式分:tH（z@3|

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・价格促销。价格促销是最长见、最直接、见效最快的促销方式，是

以降低产品销售价格（分为直接降价和间接降价），让利于消费者的

促销。如某啤酒品牌在五一期间，终端进货价格每箱降价2元，节后

恢复到原价35元/箱的价格，并在节日期间实行买20送1,节后取消。

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.赠品促销。在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或赠其它产

品或服务的促销方式。如买一送一、年度销售额达到1万元送电动自

行车一辆、买10件送小雨伞一把、凭50个瓶盖送服务员美容票一张

等、销售某品牌啤酒1000件送分体空调一台。%ynU#Y9

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.人员促销。企业或商家招聘和培训专业的促销人员派遣到终端针对

消费者进行活动。促销人员通过为消费者提供就餐服务（引导入座、

点菜）接受消费者，并通过介绍产品，寻找并满足消费者的利益点，

激发消费者对产品的兴趣和消费欲望，从而实现愉悦消费。

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.演艺促销。通过在终端（店内或店外）搞小型的文艺演出活动，塑

造深厚的品牌文化和情感气氛，加强消费者与品牌的交流与沟通，增

强消费者对品牌的认知度和美誉度，提高消费者对品牌的消费欲望。

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.有奖促销。以确定性的物质或精神奖励激发消费者消费激情的促销

方式。如开箱有奖（如箱中放入扑克牌、开瓶器、护手霜、刮刮卡等）、

集中抽奖（如买某品牌产品10送抽奖券一张，集中抽奖，一等奖VCD

一台、二等奖自行车、三等奖电热壶一个）。zZzIN<-AY

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.展示促销。通过将产品在醒目位置进行生动化展示，提高消费者第

一关注率和印象度，提高消费者对产品兴趣和指名购买率，实现消费。

如青岛啤酒在省级城市B级以上终端搞桌面展示活动，每个搞促销

活动的终端餐桌上都放两瓶青岛啤酒，让消费者一落坐就注意到产

品，许多消费者在等点菜时会拿起酒来端详，进而产生兴趣，激发消

费意向；如金星啤酒在城市市场B级以上店大厅进行金字塔式产品

展示，使消费者一进饭店门就首先看到金星啤酒，增进品牌印象，激

发消费动力。=wxcEO

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.3.按促销的目的分：为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行

的促销。_QIZ;

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..为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促

销。jWQ<pFX[>]

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..为了整体销量的提升而进行的促销。l(O_$\COw

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..为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销.|50g31w.

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..为了提升品牌形象而进行的促销。D.2x7*ly-

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.五、目前酒类产品终端促销过程存在的问题Y:(+

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.1.促而不销，劳而无功。许多酒类企业经常有这样的困惑：促销活

动接连不断地搞，但终端销量就是不见明显地增长。造成这种现象的

主要原因是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促

销方式往往不能创造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼

球，消费者的消费欲望不能被激起。如中奖率极低且存在欺骗行为的

开盖有奖活动被许多酒类企业争相防效后，越来越不能让消费者为之

心动。：(vYh

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.2.促销停止，销量锐减。有的促销活动开展之后，短时期内销量会

快速增长，但如果促销一停止，销量马上就锐减。比如一种进店价与

零售差价很小，终端商利润很少的低档酒类，批发商或酒类企业为了

使这些产品快速铺进终端店，在前期会实行诸如“买十送一”、“现款

结算返利5%”等方式的促销政策。终端店从促销中获得了预期的利

润，就会积极进货。但如果厂家终止促销后，往往会出现终端商利润

随之降低，终端商减少或停止进货。批发商和酒类企业如果继续促销,

过高的营销成本又会使其难以承受。销量对促销过分依赖，使酒类企

业欲罢不能。K0m%:4R

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.3.成本剧增，利润下滑。有的酒类企业为了迅速打开市场缺口，尤

其是在开发新市场或新产品上市时，不计成本地急于求成，以各种方

式的促销活动对终端市场狂轰滥炸，虽然市场覆盖率和占有率得到快

速提升，但过高的营销成本导致销售利润急剧下滑，甚至出现巨额亏

损。如青啤在攻打济南市场时，不计成本地搞促销大战，对有的终端

店竟投入二十万元的给高额进店费，有的终端店则配依维柯送货车，

有的进行长期免费赠饮，使其在济南市场相当长的时期内利润是负

数。当然青啤财大气粗，坚持先要市场再要利润的思想，行此举是有

其战略意义的。而对于一些中小酒类企业如果如此投入，岂不是自取

灭亡？dP+}0

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.4.对手火并，骑虎难下。有些酒类企业为了和竞争对手争夺同一终

端市场，会发起针对竞争对手的促销，这种主动挑战式的促销往往会

引起竞争对手的应战，随之一场旷日持久的促销战火就会点燃。如果

二者力量相当，就会互不相让，互相比拼，比如你送展示柜，我也送,

你上促销小姐，我也上，你给服务员开瓶费，我也给。这样双方都会

骑虎难下，打也不是，不打也不是，最后把市场做滥了，谁也没有占

到便宜，反而都为比付出了沉重的代价。q#yQkKMS

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.5.价格混乱，市场衰退。有的酒类企'也针对终端店的促销以直接或

间接的降价来实现促销销售的目的，如“买十送一”、“一次性进货

100件每瓶优惠2角钱”。这种促销方式使终端店会因实际进货成本

的降低而在保证单瓶利润不变的情况下，为促进销量的提高而降低零

售价格。又因为不同终端店进货成本不同，在零售价格上就会出现不

统一，导致零售价格的混乱，极易影响消费者对这种酒类产品消费情

绪，降低消费者的忠诚度。在一定程度上影响了终端销量，如果此时

竞争对手更加有效的对其进行打击，就很容易把这种产品挤出市场，

造成市场衰退。」|mNz

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.6.促销火并，两败俱伤。目前的酒类终端市场，促销战越来越激烈,

竞争对手之间甚至出现促销火并，最终两败俱伤。如在某市场上

A品牌啤酒在铺货时每箱让利1元，B品牌啤酒就让利2元，A再每

个瓶盖兑换().5元，B马上提出每个瓶盖兑换().8元，A于是提出每

销售300箱奖励酒店一台冰柜，，B就提出每250箱奖励酒店冰柜一

台。这种旷日持久的促销战打得双方都亏木销售，没有过多久双方都

撑不下去了，对终端的承诺无法兑现，遭到终端拒绝进货和撤柜，分

销商无利可图拒绝销售，最终两个品牌黯然退市。wG]|{w

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.7.相互模仿，千篇一律。目前酒类产品终端促销缺乏新意，模仿严

重，内容和形式千篇一律。如你开盖有奖，我也开盖有奖，你送冰柜

我也送冰柜，对终端来说，进谁的货都一样。同质化的促销无法创造

竞争优势，出现促销低效甚至无效，资源浪费的现象。Sm9x2

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.8.一促到底.一成不变。目前许多企业促销一旦开始就尢法停止，一

旦停止销量马上就下滑，不一定是消费者都有反应，而是经销商不动

了，久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。造成许多

企业从产品上市到产品退市，促销一天都不能停，一停立刻就卖不动。

这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是

等死，搞促销是找死二产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。

缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习

惯的问题。例如，某啤酒企业长期大规模的搞“每三件啤酒送一包洗

衣粉”的促销活动，给终端造成了习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣

粉就不行。促销品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售,

真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂。O4<

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.9.随意承诺，言而无信。某白酒品牌新产品上市时到处散发DM,说

什么为了庆贺企业成立十周年，特推出木款纪念产品，包装盒里有

24K金项链，于是接到DM的消费者争相广而告之，于是该产品在终

端的指名购买率直线上升，销量猛增。但时隔数月过去，喝出的金项

链寥寥无儿，而且是铜镀金的劣质项链，被消费者告上的法庭，被当

地媒体广泛炒作和批评，品牌形象一落千丈，一蹶不振.这种没有信

誉的促销只能.“玩火者自焚的结局”，消费者对品牌的信任度是羊常

脆弱的，一旦遭到伤害是难以弥补的。

高效促销活动的实施步骤O-qUqap#z

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.一个高效的促销活动是一个系统的工程，需要充分准备和多方面的

协调与支持。一个高效、完整的促销活动分以下几个步骤：=_*i

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.1、市场调研OQ[二MU|

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.2、制订方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促

销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人

员保障、执行监督、应急措施等内容。Rkh$

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.3、沟通认同。方案制订后并不是要马上执行，而是要让有关执行人

员充分的对方案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销

目的和目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性

和主动性。wp}e]u

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.4、人员保障。促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员

如促销员、奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是

要及时让有关人员及时到位，并地人员进行必要的前期沟通和培训，

保证人员素质过硬能够胜任本职工作。"P，N;d#

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.5、信息传播。促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、

口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、

服务员或消费者。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。

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.6、组织实施。促销活动组织实施水平直接决定了促销的成败。在组

织实施过程中要保证三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位°产

品要及时铺到终端，并保证不能断货，促销、配送、理货、监督等相

关促销人员及时到位，促销品、奖励要及时兑现。）0%CH八

©中国广告人社朋友大广告人的乐园1-Z

.7、过程监督。在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般

由区域市场主管或促销部、市场部工作人员负责过程监督，及时发现

活动中出现的主观和客观问题、监督产品、人员、兑现到位情况、监

督人员的执行能力和服务水平，通过过程监督及时调整策略，解决问

题，确保活动执行的到位。n|e-flj

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・8、效果评估。每一个促销活动结束后，都应该进行效果评估，通过

各对促销活动准备、实施、和效果的信息反馈，评估该促销方案的可

行性、执行力度、是否达到预期目标、费用是否超支、消费者反应等,

发现存在的问题、总结经验、弥补差距，以不断提高促销方案创意水

平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。（t@T4c

©中国广告人社.・.朋友*广告人的乐园V)ka

.如何提高终端销促效果e4%qvy+;H

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.1.促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。营销过程就是

创造差异的过程，没有差异就没有竞争优势。要创造竞争差异，就必

须不断创新促销思路和促销工具，使每个促销活动都充满新意和个

性。如金星集团的蓝马啤酒2003年圣诞之夜在郑州几大的厅搞促销

活动，邀请外国留学生一起到的厅与消费者狂歌劲舞，一起挥洒激情,

使整个夜晚都处在高潮之中，蓝马酒类成为当晚消费者唯一能够传达

和释放感情的东西，不仅当晚蓝马酒类消费量大增，而且蓝马浓厚美

国文化的品牌形象更加清晰和丰满，品牌形象得到迅速的提升。

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.2.要保持产品终端价格的稳定。不能因促销而影响终端价格的稳定,

否则促销不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失了未来的市场获得能

力。不论何种促销方式，尤其是会直接或间接地导致终端商进货成本

降低的促销，都要加强对终端零售价格的管理和控制，必须要求终端

商在酒类企'亚限定的价格范围内进行销售，对私自降低或过高提升零

售价格的终端商应当给予制裁。比如对终端商实行买十送一政策，但

必须限定在终端商必须按每瓶2元的价格零售，否则取消这项优惠政

策。+T;&

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.3.开展人性化的促销，有利于提升品牌价值。一提到终端促销，许

多营销人员马上就想到开盖有奖、集盖有奖等一些功利性的促销方

式。只有细致入微地关心并满足消费者的需求，开展人性化的促销才

能吸引消费者，实现有效消费。人性化的促销不仅是给消费者带来多

少实物利益，而是多了一份往往是意想不到的关怀，从而提升品牌价

值。如某品牌啤酒曾在武汉市场针对高考中榜学生摆谢师宴较多的现

象，适时推出凡在指定终端店举行谢师宴并消费该品牌啤酒，可免费

获赠烫金纪念照片一幅和祝贺条幅一条促销活动，迅速提升了品牌的

精神价值，塑造了品牌良好的亲和力。V;%.B)*

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.4.要合理控制促销费用。促销是一项投资，投资必须要有收益。促

销之前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预

测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选

择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效

控制营销成本，确保市场效益。R8,(fg8

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.5.要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过

程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促

销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象

选择最佳的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的

多样性，如针对中低档终端店的消费者促销，就应该选择直接利益性

的促销工具如买二赠一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要

选择文化性、情感性的促销工具，如情人节时消费某种高档酒类的消

费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰，以表祝福。m:XI

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.6.要加强促销活动的过程管理。高效的促销三分策略七分执行，良

好的过程管理确定「促销活动的有效执行。通过全过程的跟踪管理，

能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时

调整促销策略；促销过程管理要解决好“人”的问题（终端管理人员

的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人

员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等），保

证促销的人员到位、促销品到位；在促销过程中要及时了解竞争对手

的信息，如竞争品牌的现状、有无促销活动、对我方促销反应等，并

据此制订灵活的应对措施；过程管理要加强物料管理，要有明确的管

理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什么，如何利用宣传物料,

并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发

放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到

既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。F6W2>K

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・7.提升终端店服务员的推销积极性。终端服务员的推销积极性高低

是提升销量的关键。如何提高服务员推销积极性？以利诱之、以情感

之。物质刺激最常见得就是开瓶费了，除此之外节假日、生日送小礼

品，或夏季送防哂霜，秋冬季送润肤霜等都是有效提长服务员推销积

极性的重要方式。除了物质利益的刺激外，营销人员更要重视加强与

服务员的沟通，诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信

息，增进了解和友谊，提高服务员对品牌的亲合力，使之主动地向消

费者介绍你的产品。M<I;6ttr.U2

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.8.加强对促销员的技能培训。在一些生意好、规模大、竞争品牌多

的终端店，酒类企业为了提升销量往往会派出“女子别动队”-----

促销小姐。然而许多企业的促销小姐都是临时到社会上招聘的，这些

人员文化水平参差不齐，加上培训时间短、内容简单，使之对产品和

品牌信息甚少，往往是消费者一问三不知，或者是缺乏沟通技巧和艺

术，要么结结巴巴地，要么喋喋不休地向消费者推销产品，很容易引

起消费者的反感，消费者很可能对品牌产生不好印象，随即转而消费

其它产品。促销小姐的效用不但没有充分发挥，反而损害了品牌形象,

营销费用又增加了不少。所以对促销小姐的培训非常重要，一方面要

重视岗前培训，对新招聘的促销小姐要进行充分、细致的商务礼仪、

沟通技巧、企业文化、企业概况、产品工艺、饮用知识、营养成份和

功能、本品牌或产品的特色等方面的培训；另一方面要不间断、不定

期地对促销小姐进行现场教育和再培训I,还要加强促销小姐之间的沟

通，开好班前班后会，总结经验，吸取教训，不断提高；再一方面对

优秀的促销小姐要一直用下去，而不是旺季用一阵，淡季解聘，明年

再招，这样你培训的优秀促销小姐很可能是为竞争对手培训的。

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.案例：文君酒情感促销WBp#S

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.一次几位大学同学在一家酒店聚会，两位男同学带女友同往，一位

女孩非常热情迎接我们并引导我们进房间入座，帮助服务员点菜后，

她说道：各位是同学聚会吧(有洞察力)，再次欢迎你们光临本店，

我给大家讲个故事吧。西汉时期有位富家美女叫卓文君，她与辞官而

归的司马相如从四川临邛私奔之后，与司马相在成都开酒馆为生，才

子才女，夫唱妇随，当夜深人静、酒店关闭阁门之后，他俩仍在边饮

边歌，吟唱《凤求凰》之曲：凤兮凤兮归故乡，遨游四海求其浓

烈的爱情圣火，永远不熄，两人尽享人间市井生活之乐。尽管后来司

马相如被汉武帝召进长安为官，卓文君又过起了富裕生活，但四川成

都和邛昧百