教学材料《创新创业》-模块三

任务一

识别创业机会【项目情境】大学生李某毕业后回家乡某村任村主任助理。起初，李某对农村工作毫无头绪，在理想与现实的落差中曾有过心理失衡。也想过在农村找好的创业机会，但一晃两年过去了，一直没找到商机。今年年初，在国家政策的鼓励下，镇里成立了大学生创业园，这给他带来了希望。李某向镇里汇报了创业的想法，并到当地一个公司“毛遂自荐”。该公司正在筹划一个生态养殖项目，听说李某是学食品专业的，就热情地邀请李某参加。李某和镇里的招商分队一起到外地招商，并争取到客商投资5000万元合建生态养殖项目。任务要求:寻找创业机会很重要，但也很难。有什么方法能帮助李某找到好的创业机会？有时创业机会很多，怎样才能更好地识别创业机会？你认为生态养殖项目是否适合李某?请说出理由。下一页返回任务一

识别创业机会【相关知识】创业因机会而存在。机会是具有时效性的有利情况，是未明确的市场需求、未充分使用的资源或能力。创业者要学会识别哪些机会是有利的，要知道创业机会的来源，捕捉甚至创造出创业机会。只有用科学的方法和手段去寻找和识别创业机会，才能少走弯路；只有经过不懈努力，才能创业成功。一、创业机会的内涵及特点创业是一个追踪和捕获机会的过程。要想创业成功就要出奇制胜，发现别人从未发现的机会。即使是小机会，也可能成就大事业。上一页下一页返回任务一

识别创业机会(一)创业机会的内涵要理解创业机会首先就要知道什么是“机会”。“机会”一词，在«辞海》中的解释是“行事的机遇或时机”。«牛津英语词典》将机会定义为“事物朝着有利于目标实现或者使事情达成的一■个时间、时机或条件(Atime,juncture,orconditionofthingsfavourabletoanendorpurposeadmittingofsomethingbeingdoneoreffected.)。”上一页返回下一页任务一

识别创业机会那么,什么是创业机会呢?Shane(谢恩，2005)认为，创业机会是一种复杂的、不断变化的情景，在该情景中，技术、经济、政治、社会和人口条件的变化产生了创造新事物的潜力,即机会具有产生经济价值的潜力,并且在它所产生的社会里被认为是值得追求的。也就是说,机会的开发符合现有的法律和道德标准。因此,机会开发的过程不会受到这些标准的阻碍或约束。Venkataraman(1997)将创业机会定义为“能在将来创造目前市场所缺乏的物品或服务的一系列的创意、信念和行动”。比如说,在创业机会的推动下,网景公司应运而生,它包括:产生用户友好的网络浏览器(Mosaic)的理念；相信因特网(Internet)能够商业化；一系列的决策行动将Mosaic的创造者MarcAndreesen和SilicoGraphics公司的前创建者JimClark联合起来，在一个小镇建了一个生产基地下一页返回上一页任务一

识别创业机会就创业活动而言,创业机会可以理解为商业机会或市场机会,是商业或市场活动中的机遇和机会，是对新产品、新服务或新业务需求的一组有利环境，是一种有吸引力的、较为持久的和适时的商务活动空间，有利于创业的偶然性和可能性，并最终表现在能够为消费者和客户创造价值、增加价值的产品或服务之中，同时能为创业者带来回报（或实现创业目的）。创业机会存在于社会和经济的变革过程中。环境的变化会给各行各业带来良机，透过变化，就会发现新的前景。例如，产业结构的变化、科技的进步、价值观与生活形态的变化、人口因素的变化、社会和政治结构的变化，以及顾客需求的变化都能催生创业机会。创业机会和创意之间是有很大区别的。创意（idea）只是一种思想、概念和想法，它可能满足也可能不满足创业机会的产生条件。许多企业失败并不是因为创业者没有努力工作，而是因为创业者没有找到真正的机会。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（二）创业机会的特点创业机会要具有能给企业带来良好收益的可能性。对于创业成功与否，创业机会非常重要。只有抓住创业机会，创业者才有可能实现自己的创业梦想。创业机会具有如下一些特点。1.客观性创业机会是客观存在的，不依赖于人的主观想象。无论创业者是否意识到，它都会客观地存在于一定的社会经济环境之中。尽管有时看起来是企业在创造一些市场机会，但是这些所谓“创造”的创业机会其实是早就客观存在的，只是被创业企业发现和利用而已。上一页下一页返回任务一

识别创业机会2.偶然性大多数时候，创业机会不可能明显地摆在创业者面前。机会的发现常常具有一定的偶然性，关键要靠创业者努力去寻找。创业机会无处不在、无时不有，关键在于寻找和识别，从不断变化的必然规律中预测和把握机会。上一页下一页返回任务一

识别创业机会3.时效性机会就是行事的时机和机遇,具有时效性。俗话说,机不可失,失不再来。创业者如果不能及时捕捉,就会丧失难得的创业机会。对于创业者来说,只有抓住创业机会并及时利用,才能发挥机会的最大时效价值。4.不确定性创业机会总是存在的,但机会的发展往往难以预料。创业机会在一定的条件下产生,当条件改变时,结果往往也会随之改变。创业者在发掘创业机会的时候,一般是根据已知条件进行的,但结果可能会出乎意料,因为条件改变了,或者创业者对机会的利用程度不够。上一页下一页返回任务一

识别创业机会二、创业机会的来源有的创业机会可能是创业者偶然遇到的,但更多的创业机会来自于系统的分析研究。对于创业机会，彼得•德鲁克提出了几大来源，认为变化为人们提供了创造新颖、与众不同事业的机会,创业机会存在于有目的、有组织地寻找变化,进而对这些变化可能导致的经济和社会创新的机遇加以系统的分析之中。综合其他学者的研究成果,我们认为创业机会的主要来源如下。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（一）技术变革技术变革机会是指现存技术的规范或性能有改进的可能性,也包括全新技术的出现和应用。创业的技术变革机会是指技术进步、技术变化带来的创业机会,是将新技术成功应用于生产的可能性。新的技术突破为创业者提供了创业的“技术来源”,这些技术来源可能触发创业机会。技术变革机会体现在新技术和新功能的出现,新技术替代了旧技术,或者旧技术产生了新的应用方式。技术的创新表现在产品技术创新、工艺技术创新和生产设备技术创新,这些创新可能是渐进性技术创新、根本性技术创新、技术体系创新,甚至是技术革命,主要包括技术突破、工艺创新、技术扩散、技术引进、技术开发等。创业者通过对引进技术的消化、吸收与改进,也能够形成技术机会。创业者可以进行创造性模仿,消化、吸收引进技术,减少对技术提供方的依赖,实现更大的经济效益,甚至在新旧技术结构的相互适应下形成具有新质的技术结构。上一页下一页返回任务一

识别创业机会(二)市场变化企业市场营销的前提是市场上存在尚未满足需求的市场机会，这种机会必须要有吸引力，要能盈利。如果没有成功获得利润的可能性，不论这种机会有多大的吸引力，都不是市场营销机会。创业市场营销机会与一般意义上的市场机会有所不同，因为创业主要是指以全新的产品或服务进入全新的市场。所以，创业市场营销机会就是市场中那些创业企业本身没有涉及过的领域、没有生产过的产品和没有进入过的市场带来的机会，这些领域、产品和市场可能是其他企业已经涉及的，但是这些领域、产品和市场对创业企业本身具有极大的吸引力，而且创业企业本身也具备利用其获取高利润的成功条件。创业市场营销机会存在于社会生活的各个方面，是多种多样的，但众多的市场营销机会中仅有很少一部分具有实际开发和利用的价值。为了及时发现、识别和创造市场营销机会，有效地抓住和利用有利的市场营销机会，创业者需要了解市场营销机会的各种类型，以便机会来临时能及时捕捉。上一页下一页返回任务一

识别创业机会(三)环境变化外部环境对创业者来说是可变的，同时也是不可控的，因此它既包含创业发展的机遇，也包含创业的风险。创业者要善于发现和把握对自身有利的环境因素，积极利用环境机会，规避创业风险。宏观坏境机会对于宏观环境中的创业机会，创业者可从以下几个方面入手。1.政策法规调整。政策法规对创业和企业经营活动加以限制和要求，对创业活动具有现存的和潜在的影响。政策法规出现变化往往意味着创业机会的出现，比如国家加强了环保的立法和规定，这对于环保产业是一个巨大的创业机会。创业者应具备一定的政治头脑与法律意识，保持对政策法规的敏感性，分析国内外政治形势和法律、法规、方针、政策等是否适合创业。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（2）经济发展企业经营的成败在很大程度上取决于整个经济运行情况,创业者要善于对经济因素进行分析,发现机会。随着经济的发展,我国资本市场日趋健全和活跃,在融资方面,银行贷款、金融支持、融资担保、风险投资、产权交易等更多的业务不断推陈出新。为解决创业过程中融资难的问题,有关机构还启动了为创业者提供开业贷款担保和贴息的业务。这种经济环境适合于创业,为创业者提供了比以往更多的机会。(3)社会进步社会因素包括社会文化、社会习俗、社会道德观念、社会公众的价值观念、职工的工作态度以及人口统计特征等。变化中的社会因素影响社会对企业产品或劳务的需求,改变人们对于创业等的看法,诱导出更多的机会。因此,创业者需要在创业前对有关的社会进步因素加以考虑,分析消费者的收入水平、文化教育水平、地区特点和民族特色。这些因素决定了创业者的产品需求和发展方向,是细分创业目标市场的重要依据。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（4）技术进步技术进步可以极大地影响到企业的产品、服务、市场、供应商、分销商、竞争者、用户、制造工艺、营销方法及竞争地位。技术进步可以创造新的市场,产生大量新型的产品,改变创业企业在产业中的相对成本及竞争位置,也可以提高现有的产品及服务质量。技术的变革可以减少或消除企业间的成本壁垒,缩短产品的生产周期,带来比现有竞争优势更为强大的新的竞争优势。对于创业者来说,能正确识别和评价技术机会与威胁是至关重要的。（5）自然环境创业企业的自然环境主要指企业所在地的全部自然资源。创业者应该基于资源从事创业。因此,创业者在选定的创业项目前,需要认真分析是否有足够的资源来支持创业企业的生存与发展。上一页下一页返回任务一

识别创业机会2.地区坏境机会随着近几年国家和地方政府对商业基础设施投人的加大，中国商业运作的硬件环境已经得到了很大的改善。各地的创业园区都在努力为创业者们提供便利，商业基础设施的变化是可喜的，也是有目共睹的。创业的专业化商业服务机构将使创业环节更加顺畅，使好的技术和创意能够更快、更好地得以商业化并形成良性循环。当地的创业教育、文化素质状况的改善，也有助于创业项目的成功。

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识别创业机会3.行业发展机会对行业环境因素进行分析与评价将有利于创业者发现有价值的进人领域和创业机会。（1）行业竞争要素分析迈克尔•波特的五种力量模型较好地反映了新创企业的行业环境因素。他认为，潜在的进人者、现有市场竞争者、供应商和购买商决定了一个产业的竞争力，构成了行业环境要素。①新进人者的障碍。新进人者是行业的重要竞争力量，会对本行业带来很大威胁，可以称为进人威胁。进人威胁的大小取决于进人障碍和原有企业的反击程度。如果进人障碍高，原有企业反击程度大，新进人者难以进人本行业，进人威胁就会小。反之，进人威胁就会增大。上一页下一页返回任务一

识别创业机会②现有竞争者的威胁。行业内企业之间存在着竞争，其竞争程度是受一些结构性因素制约的。每个行业的进人和退出障碍是不同的，可形成不同的组合。波特从企业长期利润的角度分析认为，理想的情况是进人障碍高而退出障碍低。这样，新进人者扩张会受到阻挡，而不成功的竞争者将退出该产业部门，企业就会获得稳定收益。③替代品的竞争压力。所谓替代品，就是满足同一市场需求的不同性质的产品。科学技术的发展将导致替代品不断增多。创业企业在制定战略时，必须识别替代品的威胁及程度，对于顺应时代潮流，采用最新技术、最新材料的产品尤应注意。上一页下一页返回任务一

识别创业机会④购买者和供应者的讨价还价能力。任何行业的购买者和供应者，都会在各种交易条件（如价格、质量、服务等）下尽力迫使对方让步，使自己获得更多的收益。在这个过程中，讨价还价的能力起着重要作用。无论作为供应者还是作为购买者，其讨价还价能力均由以下因素决定:行业的集中程度、交易量的大小、产品差异化情况、转换供货单位费用的大小、纵向一体化程度、信息掌握程度及其他因素。⑤其他利益相关者。这些利益相关者可能是股东、员工、政府、社区、借贷人、贸易组织以及一些特殊利益集团，他们各自对各个企业的影响不同。创业者从创业初始就应该适当考虑与利益相关者的价值均衡的问题及他们对创业的影响。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（2）行业生命周期分析。行业是由产品和市场组成的，而任何产品都要经历一个从投入期、成长期到成熟期和衰退期的生命周期。这样，由产品及其市场组成的行业也就相应地有一个生命周期。事实上，确定一个行业当前所处的生命周期位置并非易事。一般可从以下几个方面考虑:从市场规模(销售额或销售量)在过去的增长情况判断行业是处于快速增长、平衡状态或衰退状态；在近期可能将开发什么新产品或市场，这些新产品或市场开发是否将引起更快的市场增长和吸引新进入者。创业者在选择进入一个行业时，除了要考虑行业的市场规模及变化趋势外，还需要考虑该行业的稳定性。一个国家周期性的经济波动对不同行业的影响程度是不同的。在经济下滑时，有的行业可能所受影响不大，行业内企业安然无恙；而有的行业可能会遭受巨大打击，行业内的企业都将受到挫折。总之，创业者在分析行业机会时，不仅要考虑整个行业的抗冲力和稳定性，还要构筑自己的实力，使自己的企业比行业内的其他企业更有竞争力。上一页下一页返回任务一

识别创业机会三、选择适合自己的创业机会(一)技术调查与分析1.技术預测为了发现和把握创业的技术机会，需要对技术的发展和应用进行预测，以判断前景；需要对技术途径和技术方案做定性判断，选择技术实现手段，分析其是否有发展前途和应用价值；需要考虑对主要技术性能的定量评估，估计某种技术出现或者达到某种功能的概率，以及技术出现的时间，为技术开发和创业的选择提供依据。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（1）技术预测的对象。①技术发展趋势。技术发展趋势是对某领域的技术发展方向、时间、范围等的大致估计。②新产品特性。由于科技的发展和技术的进步，新的产品可能出现，技术预测需要对技术的结构进行合理预估，对可能出现的新产品的结构、性能以及新工艺的方法和特性等做出预测。

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识别创业机会③技术应用范围。科学新发现和技术新发现出现以后，要对可能的应用前景和范围做出预测和判断，对技术应用的需求量、推广面及生命期等进行估计。（2）技术预测的方法。①趋势外推法。利用过去和现在的技术、经济信息，总结技术发展的趋势和规律，在判断这些趋势和规律将持续存在的前提下，将过去和现在的趋势向未来推演，进而获得对技术的预测。上一页下一页返回任务一

识别创业机会②相关分析法。利用一系列的参数、条件、因果关系数据和其他信息，建立起预测对象和影响因素之间的因果、排斥、共生等关系模型，预测技术的发展变化。③调查征询法。以专家意见作为信息来源，通过系统地设计、调查与征询专家的意见，整理和分析出预测结果。这种方法对于专家的选择、调查的设计和分析的准确性等要求比较高。

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识别创业机会2.技术评价创业者在选择和利用技术机会时有多重目标。除了技术本身的目标之外，创业的经济目标、发展目标、社会目标等都会对技术提出要求，这就需要对技术机会进行评价和分析。(1)先进性。技术先进性主要是通过比较被评价技术和其他可比技术，确定技术的领先水平。可以对主要性能指标进行比较和评分，通过统计后得出技术的先进程度。也可以在比较各个主要指标后，进行横向比较，将被评价技术定位在某一等级，比如国际领先、国际先进、国内领先、国内先进、国内一般等，得出技术水平的大致水准。还可以与国际技术水平进行纵向比较，以技术的年代来表示发展水平，比如21世纪水平、20世纪90年代末水平等。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（2）可接受性。可接受性主要从创业者或者创业企业的技术匹配能力等方面来评价，包括:①自给能力，即能够直接用于被评价技术的配套、支撑的专利技术数量等技术能力，以及工程技术人员和技术工人的储备情况；②设备水平和质量，即现有以及准备添置的设备的数量和等级；③预计达产率和达产时间，对比同类项目和国内同行的先进水平。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（3）继承性和延续性。技术继承性是指拟采用技术对现有技术的继承程度。延续性是指拟采用技术在将来被更先进的技术取代时可延续使用的程度，具体包括专利和专有技术的继承性、技术人员的继承性、设备的继承性。（4）财务效益。通过财务评价，分析技术的经济效益。这种经济效益可能在短期内实现，也可能需要经过较长时间才能实现，因此需要对它进行综合评价。具体包括:①单项财务指标，比如成本、销售收人、投资额度等；②综合财务指标，比如投资收益率、净现值等。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（5）战略价值。战略价值的评价更为困难和复杂，很难用简单的数据指标来表示，一般可以从如下的方面来考虑:市场应变能力的提高、企业信誉的提高、管理水平的提高、技术能力的提高等。（6）社会效益。企业应该承担一定的社会责任。企业对社会的贡献也有助于改善企业的声誉、帮助企业获得政府和社会的支持。技术的社会效益主要从环保效果、改进就业效果和技术扩散效果等方面考虑。上一页下一页返回任务一

识别创业机会3.技术选择技术选择是指对技术对象、水平、结构及其发展过程的预测和确定，是创业者和创业企业把握技术机会的关键。技术选择是否合理，关系到创业活动在技术上是否可行、能否迅速达到合格的技术指标、能否为创业提供有力的技术保障。合理的技术选择就是围绕产生经济效益这一核心，在创业者和创业企业技术能力和投人资金约束的条件下，全面考虑技术本身的要求和特点，制定行之有效的技术创新方案。上一页下一页返回任务一

识别创业机会(二)市场调查与分析创业者要寻找好的创业机会，需要通过市场调查了解不断变化的市场需求，有条理、有计划、有组织地收集、记录、分析有关同业的商品或服务营销状况的资料，准确掌握消费者的消费状况、购买动机、购买习惯及相关的购买行为，进而发现现有商品或服务的缺点、不足及可改善的途径，了解市场竞争状况，寻求企业可能发展的机会，并以此作为企业制定营销策略的依据。市场调查的过程通常包括五个步骤:确定问题与调查目标、拟订调查计划、收集信息、分析信息、得出结论。有效的市场调查，可以协助创业者形成独特的竞争优势。上一页下一页返回任务一

识别创业机会1.市场调查的内容（1）行业趋势调查。行业趋势调查包括:某个行业发展的影响因素是什么，该行业的历史销售趋势是什么样的，消费者对该行业中现有某产品及其广告的态度如何；该行业中现存企业的发展战略是否与所在行业的历史销售趋势一致；该行业现有产品是在“迎合”消费者的需求，还是在引导消费者的需求。

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识别创业机会（2）市场竞争调查。创业者唯有在激烈的市场竞争中赢得预期的市场份额，方能创业成功。所以创业者对于本企业在将要进人的行业中可能面临的分销或服务方面的困难，对于本企业的竞争对手或者潜在的战略伙伴，都需要经过周密的调查，做出超前、准确的预计；创业者在对市场有了充分的了解之后，还需谨慎考虑本企业在该行业到底应该采取什么样的市场竞争形态。①是采用“同质”还是“异质”竞争?②是采用“价格”还是“非价格”竞争?上一页下一页返回任务一

识别创业机会（3）竞争者类型调查。①市场主导者。大多数的行业都有一个被公认的市场主导者。该企业在相关的产品市场上占有最大的市场份额，通常在新产品开发、定价、促销强度、分销覆盖方面处于主导地位，从而深深地影响着行业内其他企业的营销活动。与此同时，市场主导者也是其他企业挑战、效仿或回避的对象。处于市场主导地位的企业时刻面临着其他企业的无情竞争与挑战。主导企业为了维护自己的主导地位，必须保持高度警惕并采取适当的竞争战略，否则就可能失去主导地位。上一页下一页返回任务一

识别创业机会②市场挑战者。市场挑战者是指那些试图改变自己的竞争地位、处于行业中第二、第三位，甚至更低名次的企业。它们的市场份额没有市场领导者大，但都决心向主导企业或其他竞争者发动进攻，夺取更大的市场占有率，极有可能对市场主导者造成严重威胁。市场挑战者要向市场主导者或其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和目标，然后选择自己的进攻战略。上一页下一页返回任务一

识别创业机会③市场追随者。并非所有在行业中处于第二或第三位的企业都可以或愿意充当挑战者。考虑到所需资源、报复威胁、没有必胜把握等情况，许多企业更愿意采取一种不那么富于进攻性的姿态，做市场追随者。实践证明，成功地采取追随者战略的企业也能获得高额利润。如一些企业模仿或改进革新者推出的新产品并大量推上市场销售，虽然没有夺得行业第一，但也获得了很好的利润。为什么呢?因为它们不必承担用于创新的高额费用，也用不着冒创新风险。与之相反，我们前面提到的挑战者战略往往很容易引起领先企业的“愤怒”，引发对抗。因此，相当多的企业都宁愿充当追随者。上一页下一页返回任务一

识别创业机会④市场补缺者。市场补缺者基本属于行业中的小企业，拥有潜在优势的经营资源，不与那些大中企业竞争，专心关注那些被大企业忽略的或是不屑一顾的小市场，在这些小市场上通过专业化经营，为市场提供有用的产品或有效的服务，在市场空隙中获得部分利润，甚至可以在某些未被重视的领域击败领导者。许多创业成功者均属此类。市场补缺者成功的因素是专业化，有专业化的技术、人才、产品或促销手段。由于市场补缺者非常了解目标顾客群，能够更好地满足目标顾客群的需要，因此补缺者可以把价格定得比成本高出许多，从而获得较高的利润率。市场补缺者在传统上属于行业中的小企业，但是目前有的大公司也在参与和推出补缺战略。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（4）顾客调查。创业者在进行市场调查时，通常需要花很多时间同实际上的潜在顾客接触，以获得企业市场营销最基本的资料。顾客调查包括对消费心理、消费行为等特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，分析这些因素的影响作用是发生在消费环节、分配环节或还是生产领域。还要了解潜在顾客的需求情况(包括需要什么、需要多少、何时需要等)、影响需求的变化因素、消费者的品牌偏好等。一般情况下，获得有关信息的最直接的办法，就是向知情者请教。采用采访和调查的方式去接触潜在的顾客、供应商和竞争对手，被认为是最快速、有效和可靠的调查方法。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（5）产品调查。包括对新产品进行设计、开发和试销。若要对现有产品进行改良，则应对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测，并调查消费者对创业者拟开发、生产的产品的价格承受能力。定价是产品销售的必要环节，需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调查。上一页下一页返回任务一

识别创业机会2.调查信息的来源（1）搜集与创业项目有关的第二手资料。创业者要积极搜集与创业有关的二手资料，其信息可以来自于杂志、图书馆、政府机构、官方网站、大学或专业的咨询机构。在图书馆里可以查到已经发表的关于行业、竞争者、顾客偏好的趋向、产品创新等信息，甚至也可以获得有关竞争者在市场上所采取的战略方面的信息。互联网也可以提供有关竞争者和行业的深层信息，甚至可以通过潜在消费者对网络上某些问题的看法直接获得很多方面的信息。还可以委托相关调查公司进行资料搜集或购买相关资料。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（2）搜集与创业项目有关的第一手资料。为了对未来市场有一个准确的把握，在搜集第二手资料的基础上，搜集与创业项目有关的第一手资料是十分必要的。获得第一手资料的方法主要有:观察法、上网法、访谈法、问卷法、试验法、集中小组法等。观察法是最简单的一种方法，主要用于对潜在顾客的观察，由指定的专门人员或使用仪器在现场从旁观察并记录下被调查对象购买行为的特点。上网法是一种通过网络获得第一手资料的非正规方法，也是了解市场的一种有价值而且低成本的方法。访谈法是收集市场信息常用的方法。这种方法比观察法花费高，但能够获得更有意义的信息。访谈可以采取面谈、电话或信函调查等方法。这些方法有各自的优缺点，创业者在使用时应该对它们做相应的评价。上一页下一页返回任务一

识别创业机会问卷法是收集数据的一种方法，创业者在使用这种方法时，应该针对研究目标来设计特别的问题。问题应该是清楚而具体的，并且要容易回答，不应误导回答者。由于问卷的设计非常重要，因此，如果创业者在这方面没有经验，建议寻求有关机构的帮助。试验法包括对研究过程中的特别变量的控制。需要设计一个实验室，使得实验者能够控制及调查所定义变量的影响。对于大多数新创企业来说，这种方法并不是很适合。集中小组法是一种收集深层信息的非正规化的方法。集中小组通常由10~12名潜在顾客组成，他们被邀请来参加有关创业者研究目标的讨论。讨论以一种非正规的、公开的模式进行，这样可以帮助创业者获得某些信息。集中小组调查活动应该由一个有经验的监管者或者创业者以外的其他人主持，也可以作为高校市场营销课程的一个很好的实习项目。上一页下一页返回任务一

识别创业机会3.市场分析一般来说，总结调查结果仅能得到一些初步认识，把结果列表或输入计算机并对这些数据进行统计分析，可以获得更具有价值的结果。创业者可以根据这些分析评估创业项目实施的可行性。对创业者而言，成熟的市场由于竞争激烈而不易介入，新兴市场由于难知水深水浅而犹豫不决。其实，这些只是一些表面现象，只要理性地分析市场，就会发现许多创业机会。（1）市场负面。所谓追求“负面”，就是着眼于大家“苦恼的事”和“困扰的事”。人们总是迫切希望解决苦恼、困扰的事，如果创业者能提供解决的办法，实际上就找到了市场机会。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（2）市场细化。现在许多商品都供大于求，许多人都在喊“生意难做”。实际情况是:一方面，对无效需求的供给大大过剩；另一方面，对有效需求的供给却又远远不足。创业者只要能够针对市场空档做切实深入的市场调查，捕捉商品的有效需求，就一定可以赢得广阔的市场空间。（3）市场导向。在市场消费萎缩时，有关民生需要的消费品并不会减少，商家看准消费者的心理，顺势推出一些廉价的一元店、二元店，从而获得不错的利润。当竞争激烈时，他们已赚足“离场上岸”。这也是创业者在淡市中创业的有效方式之一。上一页下一页返回任务一

识别创业机会（4）由个人专长出发。俗话说:“隔行如隔山。”初次创业者最好是从自己最有兴趣、最擅长、最有经验的行业开始。因为遇到经营困难时，兴趣可能帮上不少忙，使你能坚持下去。有不少的创业故事就是从发挥个人所长开始的。那么，如何评估一个项目是否适合自己呢?可以通过以下问题来评估:①你个人的经验、知识和能力与创业项目的要求是否匹配?②未来的企业有生存和发展的竞争优势吗?③这个创业项目有多大的利润空间?创业项目有增长的潜力吗?④有明确和具体的目标客户吗?创业项目会给他们带来什么具体的好处?投资的时机恰当吗?⑤有没有致命的弊端或限制因素(内、外部)可能令创业失败?上一页下一页返回任务一

识别创业机会【知识应用】1.调查研究通过调查所在学校的周边环境，分析学校和周围社区人们的生活消费需求，结合创业机会的特点、来源及识别方法，寻找适合大学生创业的商机。具体操作如下：（1）制定调查问卷。（2）就学校内外的环境及人员状况进行调查和访谈。（3）根据调查数据和相关信息，对学校周边环境和消费者需求进行详细分析，确定创业机会的具体内容。上一页下一页返回任务一

识别创业机会产生创业想法(1)请思考下面物体的利用价值，尽可能提出更多的创业想法，填入下表中:上一页下一页返回任务一

识别创业机会(2)在上述的创业想法中，对你而言，最可能成功的一个想法是:(3)用下面的表格评估你这个想法是否是好的商业机会。上一页返回任务二

评估创新创业机会【项目情境】小张大专毕业后做了几年销售，积累了一些经验，也有了不少积蓄，学平面设计的他开始萌生了创业的念头。他看到一种“背背佳”的矫正保护器这两年卖得很火。小张非常兴奋，在没有深入了解市场的情况下就上马了“小神童正姿器”，通过在书桌上安装感应式支架，来提醒使用者注意姿势。小张先花了近4万元买下专利，设计图纸，然后找代理厂家做模具，接着做包装箱、减震泡沫板，说明书……前前后后贷款投入了近60万元。一年后，转化成上千套产品。结果却令他大失所望:销售没有预测那么火爆，而且产品更新得很快，代理厂家的质量也存在问题，没有很好的质量监控体制，很多销售商要求退货。小张急忙寻找融资渠道，但市场没给他太多时间，不出一个月，银行就中止了后续贷款，小张的企业面临破产。下一页返回任务二

评估创新创业机会围绕以下问题讨论，评价小张的创业项目。任务要求:1.对创业者来说，创业机会的评估关系到投资的成败。应如何评估创业机会？评估时应考虑哪些因素?2.请你评价小张的创业项目是不是一个好的创业构思，说出理由。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会【相关知识】评估创业机会是创业过程中一个具有关键意义的环节。许多很好的机会并不是突然出现的，而是对“一个有准备的头脑”的一种“回报”，或是在一个评估市场机会的机制建立起来之后才会出现。不同创业者对创业机会的评估是不一样的。值得创业者注意的是，发现了商业机会，并不意味着就有创业机会，更不意味着成功就在眼前。商业机会分为两类，一类是昙花一现的商机，这是一般性商机；一类是会持续一段时间，有市场前景的商机，这才是适合创业的商业机会，即创业机会。因此，对创业者来说，关键在于如何能够从众多商业机会中寻找有价值的创业机会，并采取有效而快速的行动来把握机会。一般而言，有价值的创业机会具有吸引力、持久性、及时性、客观性四大特点，应先把握好以上四点，再对创业机会进行评估。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会一、创业机会评估的准则(一)市场评估准则1.市场完位一个好的创业机会，必然具有特定市场定位，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。因此评估创业机会的时候，可通过市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触通道是否流畅、产品是否持续衍生等，来判断创业机会可能创造的市场价值。创业带给顾客的价值越高，创业成功的机会也会越大。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会2.市场结构针对创业机会的市场结构进行六项分析，包括进入障碍、供货商、顾客、经销商的谈判力量、替代性竞争产品的威胁，以及市场内部竞争的激烈程度。由市场结构分析可以得知新企业未来在市场中的地位，以及可能遭遇竞争对手反击的程度。3.市场规模如果市场的规模和价值很小，往往是不足以支撑企业长期发展的。市场规模大小与成长速度也是关乎新企业成败的重要因素。一般而言，市场规模大者，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会略为下降。如果要进入的是一个十分成熟的市场，纵然市场规模很大，但由于市场已经不再成长，利润空间必然很小，因此这样的市场恐怕就不值得再投入。反之，一个正在成长中的市场通常也会是一个充满商机的市场，所谓水涨船高，只要进入时机正确，必然会有获利的空间。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会4.市场渗透力对于一个具有巨大市场潜力的创业机会，市场渗透力（市场机会实现的过程）将会是一项非常重要的影响因素。聪明的创业家会选择在最佳时机，也就是市场需求正要大幅增长之际进入市场。5.市场占有率创业预期可取得的市场占有率目标可以显示这家新创公司未来的市场竞争力。一般而言，要成为市场的领导者，需要拥有20%以上的市场占有率。

6.产品的成本结构产品的成本结构也可以反映新企业的前景是否亮丽。例如，从物料与人工成本所占比重之高低、变动成本与固定成本的比重，以及经济规模产量的大小，可以判断企业创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会（二）效益评估准则1.合理的税后净利一般而言，具有吸引力的创业机会，能够创造15%以上税后净利。如果创业预期的税后净利在5%以下，那么这就不是一个好的创业机会。2.达到损益平衡所需的时间合理的损益平衡应该能在两年以内达到，但如果三年还达不到，恐怕就不是一个值得投入的创业机会。不过，有的创业机会确实需要经过比较长的耕耘时间，必须通过这些前期投入，创造进入障碍，才能保证后期的持续获利。在这种情况下，可以将前期投入视为一种投资，这样可以容忍较长的损益平衡时间。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会3.投资回报率考虑到创业可能面临的各项风险，合理的投资回报率应该在25%以上。一般而言，投资回报率在15%以下的创业项目是不值得考虑的。4.资本需求投资者一般会比较欢迎资金需求量较低的创业机会。事实上，许多个案也显示，资本额过高并不利于创业成功，有时还会带来稀释投资回报率的负面效果。通常，知识越密集的创业机会，对资金的需求量越低，投资回报反而会越高。因此，在创业开始的时候，不要募集太多资金，最好通过盈余积累的方式来创造资金。

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评估创新创业机会5.毛利率创业机会具有高额和持久的获取毛利的潜力这一点是十分重要的。一般而言，40%或50%以上的毛利率将提供一个极大的内在缓冲器，比20%以下的毛利率更具有容错性，能让企业更好地从错误中吸取教训，从而激励企业的成长。高额和持久的毛利还意味着一家企业可以较早达到收支平衡，这种情况在最初的两年内对企业是十分有利的。

6.策略性价值新企业能否在市场上创造策略性价值，也是评价创业机会的一项重要的指标。一般而言，策略性价值与产业网络规模、利益机制、竞争程度密切相关，而创业机会对产业价值链所能创造的价值效果，也与它所采取的经营策略与经营模式密切相关。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会7.资本市场活力当新企业处于一个具有高度活力的资本市场时，它的获利回报机会相对也比较高。不过资本市场的变化幅度极大，在市场高点时投入，资金成本较低，筹资相对容易。在资本市场低点时，新企业开发的诱因较少，好的创业机会也相对较少。不过，对投资者而言，市场低点时投资成本较低，有的时候投资回报反而会更高。8.退出机制与策略风险投资者通常还要考虑在一定的时候将所投资金抽回，因此退出机制对于创业机会的评估也相当重要。企业的价值一般也要由具有客观鉴价能力的交易市场来决定，而这种交易机制的完善程度也会影响新企业退出机制的弹性。由于退出的难度普遍要高于进入，所以一个具有吸引力的创业机会应该要为所有投资者考虑退出机制以及退出的策略规划。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会（三）定性评估准则创业机会定性评估一般依据以下五项基本标准。第一，机会对产品有界定明确的市场需求，产品推出的时机也是恰当的。第二，投资的项目必须维持持久的竞争优势。第三，投资必须具有一定的高回报，从而能包容一些投资中的失误。第四，创业者和机会之间必须互相适合。第五，机会中不存在致命的缺陷。二、创业机会评估的方法（一）蒂蒙斯创业机会评价体系与方法上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会1.蒂蒙斯创业机会评价体系蒂蒙斯创业机会评价体系涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷、个人标准、理想与现实的战略性差异八个方面的53项指标，见表3－1。通过定性或定量的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、管理团队和致命缺陷等做出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会评价体系说明:（1）主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。（2）该指标体系必须运用创业机会评价的定性与定量方法才能得出创业机会的可行性及不同创业机会间的优劣排序。（3）该指标体系涉及的项目比较多，在实际运用过程中可作为参考选项库，结合使用对象、创业机会所属行业特征及机会自身属性等进行重新分类、梳理简化，提高使用效能。（4）该指标体系及其项目内容比较专业，创业导师在运用时一方面要多了解创业行业、企业管理和资源团队等方面的经验信息，另一方面要掌握这50多项指标内容的具体含义及评估技术。上一页下一页返回任务二

评估创新创业机会2.结合蒂蒙斯创业机会评价体系的评估方法蒂蒙斯创业机会评价体系只是一套评价标准，在进行创业机会评价实践时，还需要掌握科学的步骤和专业的评估方法。下面介绍两种常用且易操作的评价方法。（1）标准矩阵打分法。标准打分矩阵，是指将创业机会评价体系的每个指标设定为三个打分标准（比如最好的为3分，好的2分，一般的1分）形成的打分矩阵表。在打分后，求出每个指标的加权评价分。这种方法简单易懂，易操作。该方法主要用于不同创业机会的对比评价，其量化结果可直接用于机会的优劣排序。当只用于一个创业机会的评价时，可采取多人打分后进