某著名企业中国某著名企某省市市市场调研分析报告

中国某著名企业公司

I某省市场调研分析报告某著名企业管理咨询公司2001年6月导读市场分析业务分析初步建议市场概况竞争态势IP电话的业务量无论是某省市场上还是某省市场上都呈现出高速发展的势头1999年2000年2001年IP业务总额（万元/月）4080120时间某著名企业进入某省市场吉通进入某省市场铁通河南分公司成立某著名企业IP进某省市场中国某著名企业推出17950IP电话业务总量资料来源某省市统计局统计资料中国卫星单位：百万分钟在一年多的时间里，市场上IP电话的份额已经占到了2.3%；在国某省市场上，更占到了7.9%的份额2001年3月某省市IP电话业务量某省途电话总业某省市场份额；在全国，IP电话业务量占国内长某省市场的份额已经达到10%IP通话量固定长途通话量2001年3月某省市IP国际电话业务量某省市国际长途电话总业某省市场份额IP港澳台通话量固定国际长途通话量IP国际长途通话量港澳台长途通话量资料来源某省市统计局统计资料某省市各某著名企业运营商都重视IP电话业务，某著名某省市场上处于较为有利的地位，而中国某著名企业IP的成长性不容忽视中国某著名企业中国铁通中国某著名企业中国某著名企业吉通某著名企业中国某著名企业新近推出了17950卡业务，新出来的17950卡某省市场正在热销：平均每天的出货量大约为400，约某省市场份额的20%IP业务总额（万元/月）资料来源：某著名企业公司高层及竞争对手访谈从消费者调查的情况来看,某著名企业IP某省市场的表现也比较好某著名企业某省市场表现关于IP电话,37.2%的被调查者首先想到的是某著名企业IP,某著名企业IP55.2%,吉通2.8%,某著名企业1.4%,其他3.4%47.9%的被调查者购买IP电话卡首选的运营商是某著名企业,某著名企业45.1%,吉通4.2%,某著名企业1.4%,其他1.4%45.6%的被调查者使用过17910,16.3%的被调查者使用过1791134.7%的被调查者使用过17900,19.7%的被调查者使用过179193.4%的被调查者使用过17930,2.8%的被调查者使用过179316.8%的被调查者使用过17920,2.8%的被调查者使用过17921数据来源某省市场调查从各类IP电话品种的业务量来看，本地卡业务占据主导地位，但用户注册类业务增长迅速注册业务量漫游卡业务量本地卡业务量在的用户注册业务基本上是在2000年底开始进行的，几个月的时间里，开展此类业务的各公司都取得了较大的业务发展。著名企业注册用户业务收入从4月份到5月份上涨幅度接近100%。资料来源：某著名企业公司高层及竞争对手访谈著名企业注册用户业务收入万元/月某著名企业业务量著名企业的优势在本地卡业务上。在发展较快的用户注册业务上某著名企业处于劣势各某省市场上运某省市场地位资料来源：某著名企业公司业务数据及竞争对手访谈某省市场上，本地卡及用户注册类业务仍将占据某省市场份额，用户注某省市场争夺的热点各运营商对于分公司的业务量考核指标都是本地的实际话费发生额本地卡业务某著名企业IP业务注册用户业务漫游卡业务从各类业务的竞争情况看，某著名企业应选择用户注册业务作为自己的发展重点高低弱强低竞争对手实力市场容量漫游卡本地卡某著名企业IP注册用户问题探讨市场上的竞争对手地位描述是否正确各类IP业务某省市场上的地位描述是否正确某省市场热点确定是否正确某著名企业未来的发展重点是否正确导读市场分析业务分析初步建议市场概况竞争态势从产品生命论来看,IP产品还处在成长期,给IP运营商提供了广阔的发展空间，同时竞争渐趋激烈引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育某省市场认知市场细分减少数据来源:访谈IP电话技术降低了某著名企业运营的进入壁垒，强劲的竞争者积极争取加入竞争行列目前，至少存在3个潜在的IP电话运营商：中国铁通广电总局资源：进入时间：目标客户：拥某省市话网、长话网、互联网在内的通信网络拥有240多万公里的有线电视网络各类大中型企业，尤其是外向型企业主要策略：提供有针对性的、专项的IP电话服务有线电视、互联网、电话网三网合一，提供创新增值服务2001年内有线电视网现有用户不详实力：目前工作：正在申请经营争取进入某著某省市场的批准网络覆盖全国3某省市在3某省市有骨干接点核心骨干接点已经形成了国家干某省市级干线网；存量资本2000多亿，用户8500万中国卫星集团现有的6家经营性骨干互联网之一2001年内正在申请经营铁通是最强劲的潜在的竞争对手,其目标客户主要为铁路系统的客户,但是有可能利用某省市话网争夺IP客户铁通河南分公司基本情况铁通河南分公司是将路局原有铁路通信资产、人员从运输主业中剥离出来，按照现代企业制度要求组建的新型企业，现有员工9000多人，资产27亿元经营范围获准经营国内长途、本地固定电话、传真电报、宽带、数据、视频和多媒体、寻呼、网络资源出租代维、互联网接入服务、互联网信息服务等业务，同时还经营卫星通信业务、专用通信业务以及与通信信息业务相关的软件开发、技术咨询、系统集成等业务业务路局原有的近4万户“路电”用户和10万寻呼用户全部并入该公司.目前，铁通河南分公司紧紧抓住其最大用户群—铁路部门，发展与铁路客货运输联系密切的企业用户，并依托铁路运输，将物流、资金流和信息流有机结合，为开展电子商务提供利条件.如果开展IP业务,那么铁通的资源和渠道优势是显而资料来源:infobank传统电话与IP电话互为替代品，IP电话应努力维持价格优势及提供增值服务的能力，努力降低使用的麻烦单价比IP电话贵话音质量能根本保证以6秒为单位计费，符合某著名企业消费特征，使每次某著名企业消费减少仍然较便宜以IP为基础平台，以开展增值服务以分钟为计费单位，与6秒相比存在较大劣势目前话音质量不能从根本上保证卡式方式使用不方便劣势优势传统电话IP电话分类各运营商的IP电话战略显示，竞争将趋激烈，差异化服务将成主流IP业务在公司的地位当前工作重点未来业务重点未来客户重点主要策略比重<1%地位很低维护固定电话的在位优势本地卡业务全部固定电话用户价格跟随比重<1%地位较低开发新产品，巩固某著名企某省市场占有率应用自己的数据网为IP提供服务高端用户提供差异化服务比重>80%地位很高着重建立自己的宽带网全力争取与某著名企业的互联互通利用带宽和互联互通优势争取优质客户以宽带入户争取广泛客户群价格策略捆绑销售比重>40%主营地位建立自己的营销优势以开发注册用户为主优质集团客户品种创新服务质量著名企业必须根据自身的优势，走差异化的道路根据大客户与个体客户消费特点的对比可以看出，对大客户的营销成本较低，收益则较好大客户个体客户领导决策者费用个人个人公司重拨次数1-3次3次以上更换品牌快相对慢使用次数相对少相对多问题探讨各运营商IP业务的发展战略描述是否正确对大客户营销的结论是否正确著名企业的IP业务选择差异化道路是否正确导读市场分析业务分析初步建议对于公司来说，整个业务价值链上最需要关注的是价值链的尾部—客户端骨干网汇接网关PSTN客户端服务内容基础设施建设运行维护互联互通业务价值链工作内容客户基础设施建设是服务保障，争取上级公司支持，提高运行维护能力瓶颈，受制于某著名企业营销，公司的工作重点根据战略目标长期发展争取优势，提高谈判能力某省市场情况，迅速反应价值链分析—从基础设施情况看，某著名企业公司有较大优势。中国某著名企业何时将其在位优势转化到IP业务上值得某著名企业关注骨干网汇接网关PSTN客户端各运营商某省市数量对照著名企业以PSTN充当IP电话的行为使包括中国某著名企业在内的其他运营商处于竞争的不利地位

（E1）各运营商骨干网容量对照价值链分析—从运行维护情况来看，某著名企业的能力相对较弱，应提高运维人员比例骨干网汇接网关PSTN客户端各运营商运行维护能力评价第一名第二名第三名第四名第五名运行维护人员占员工比例（%）互联互通是某著名企业发展的瓶颈，暂时绕开互联互通问题的IP专线接入方案应成为某著名企业的选择骨干网汇接网关PSTN客户端由于中国某著名企业掌握着几乎全部的PSTN网，使包括中国某著名企业在内的其他运营商处于竞争的不利地位，互联互通的容量成为限制各运营商发展的重要瓶颈。各运营商目前与某著名企业互联互通容量具体数字不详约100M32E1<10条中继各运营商对互联互通工作的重视程度凭借与某著名企业的渊源营销人员的主要精力就是联系与某著名企业的互联互通，刚刚与某著名企业签下了协议，是某著名企业河南公司的工作重点预计将于2001年年底达成与某著名企业的协议，容量小于某著名企业由于与某著名企业存在全方位竞争，与某著名企业的谈判艰苦中国某著名企业的拆分方案将对各公司的互联互通工作产生重大影响。某著名企业拆分最可能方某省市话与长话、数据业务分离，这样对于所有IP运营商来说是有利的，大家站在了同一起跑线上某著名企业长话运营商如果某著名企业某省市话公司和长话公司的话,对于IP运营商来说,将是一个重大利好消息。届时各家IP电话运营商将在同等条件下竞争,某省市话线路,基本上解决互联互通问题,竞争结构和竞争方式将随之发生变化,品牌、价格和增值服务将成为主要竞争领域。IP运营商出租线路市话网数据业务运营商出租线路出租线路骨干网汇接网关PSTN客户端价值链分析—客户端骨干网汇接网关PSTN客户端通过服务内容产品形式销售渠道促销手段价格及付费投诉处理业务价值链的全部上级价值的实现最终客户客户端著名企业只有渠道比竞争对手有些优势，在质量等关键的方面明显处于劣势最重要最强最弱购买价格质量渠道服务产品特性重要程度竞争品牌强弱度某著名企业产品在质量方面明显弱于主要竞争对手某著名企业某著名企业某著名企业某著名企业吉通资料来源:外部访谈IP用户购买决定因素分析价格广告接通率形式品牌渠道服务最重要用户购买决定因素某著名企业诉求重点价格广告接通率形式品牌渠道服务较不重要某著名企业诉求重点价格广告接通率形式品牌渠道服务某著名企业诉求重点价格广告接通率形式品牌渠道服务在最重要的购买决定因素-价格方面，某著名企业和对手没有明显差距;但在接通率上与对手有明显差距吉通诉求重点价格广告接通率形式品牌渠道服务某著名企业诉求重点价格广告接通率形式品牌渠道服务资料来源:外部访谈与问卷促销是各家最某省市场营销手段…广告公益活动公关营业推广某著名企业某著名企业某著名企业吉通某著名企业较少使用较少使用不多较少使用较多使用投入较大投入最大投入较小投入最小投入小投入较大较少较多较多较少较少投入较大投入较小投入较小投入较小资料来源:内外部访谈强弱促销效果强弱竞争实力著名企业某省市场面临的主要问题

（探讨内容）没有固定的客户群，在优质客户方面逊于