营销工作-任务二人员推销

10岁卖花童的故事某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省经理到当地风味饮食“回民坊”吃晚饭。三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。包房外有人敲门?

应声一张稚嫩的笑脸探进室内，“几位老板晚上好，能让我进来吗？”“进来吧！”

一个身着洗的有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧？！”“你看我们三个大男人买花送给谁呀？”陕西经理不经意地说“送给帅哥呗！”。小男孩冲着三人满脸堆笑地说。“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”，经理微笑着对小男孩说。“十岁了。听老的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说！“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买！”市场部经理有些不耐烦了。“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。

“这怎么行，快给这位小家伙几块钱……”总监显然有些着急了。

市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向我说，“一支10元钱”！并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背！总监和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！于是，市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”！

…………

自然市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了！

三人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭！

小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，ILOVOYOU！”，并倒退着走出了房门。营销策略及战术分析首先，小男孩把营销初级技巧（推销技巧）把握得非常到位：非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山的告知他的来意。一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”――“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送！试想，三个比较虚荣的东北男人谁会去占10岁男孩这个弱势个体的便宜呢？！于是，5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。乘胜追击，扩大战果。当知道他的服务购买方的精确目标――市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量――“每只花10元”！此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服帖帖，心甘情愿的再次为同意消费二次买单！出乎小男孩和市场部经理的预料，市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这意外的收获！一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。特点★亲切感强★说服力强★针对性强★灵活机动★竞争性强人员推销的特点人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高二、人员推销的功能寻找顾客传递信息推销产品收集信息提供服务三

科学的人员推销决策应包括的内容

（一）明确推销人员的任务1、寻找新顾客

这一阶段的技巧，主要是表现在寻找潜在顾客的方法上。我国的习惯和特点，顾客不接受推销人员到家中推销的方式，因而不仅那些企、事业单位等组织市场购买的产品需到单位中推销，就是个人购买的产品，也必须到其所在单位推销，由单位统一组织订购，然后由单位再卖给个人。因此，寻觅潜在客户实际上是寻找各类单位。常用的方法有：（1）目录寻找（2）连锁介绍（3）社团联络（4）展销吸引2、如何认识推销与推销人员？正确认识推销工作推销工作往往被人们轻视，特别是推销员本身。而事实上，推销是极富创造性地工作，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。正确认识推销员使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。他（她）们都是推销员（二）组建推销队伍1、确定推销人员的数量

常用两种方法：一是工作量法：就是根据销售工作的数量来决定销售人员的数量。二是增量法：是随着销量的增长和销售地区的扩大而逐步增加销售人员，但销量与人员的增加不一定成正比，要按市场的具体情况而定。2、选择推销人员

★推销员的素质健康的心理坚强的意志复合的个人特性有人认为销售员应该是外向的和精力充沛的，然而有许多成功的推销员却是内向的和态度温和的。其实，销售员的个人特性是由他们的责任决定的(见下表)。销售员的责任有关个人特性挖掘潜在顾客的需要

宣传产品、说服顾客

答辩、成交

日常访问报告、计划和访问编排

以服务建立企业信誉主动、机智、多谋、富有想像力、具有分析能力

知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性

具说服力、具持久力、机智多谋、有自信心、知识丰富、机智、有远见

具有持久性、有冲劲、有自信心

有条不紊、诚实、留意小节

友善、有礼貌、乐于助人★合格的推销人员应具备的条件（1）对自己工作应有一个正确地认识，有正确的营销思想和道德品质。（2）热爱本职工作，上进心强。（3）优秀的推销员必须具备非常强的感觉能力与自我鞭策力。感觉能力：有办法感觉出别人的感觉，借以将一项产品或服务推销给他。他感觉到顾客的反应，并能根据这些反应来进行调整，绝不会墨守一套预定的推销方式，当觉察出顾客的感觉后，即可改变步调，进行种种必要的，富于创造性的修正，而达到推销的目的。自我鞭策力：是一种征服的需要，使他想要以一种“个人的”或“自我的”方式去完成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点。（4）较强的责任感与长远的眼光。（5）归零的心态案例与启示被日本人称为"推销之神"的原一平，身高1．45米，可他连续15年推销额全国第一。当他69岁时应邀演讲，有人问他成功的秘诀，他脱掉袜子请人摸他的脚底板，一层厚厚的脚茧。又有人问他，在几十年推销生涯中是否受过污辱，他回答"我曾十几次被人从楼梯上踹下来，五十多次手被门夹痛，可我从未受过污辱"。他每月用掉1000张名片，一定要访问几十位客户，从未间断。良好的心态助力成功积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟（三）推销人员的甄选与培训推销人员的甄选推销人员的培训培训方法讲授培训模拟培训实践培训有关企业产品知识的培训市场知识推销技术知识销售业务知识

培训内容（四）销售

队伍

组织

结构

设计

与推

销人

员分

配

1、按地区结构设计

这种组织结构好处是：第一，结构清晰，便于整体部署。第二，销售人员的活动范围与责任边界明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。第三，有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。第四，相对节省往返旅途费用。2、按产品结构设计

这种类型的组织设计的优点主要有：第一，产品经理能够实现产品的最佳营销组合。第二，产品能较快地成长起来。第三，能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速作出反应。这种组织也存在一些问题：第一，缺乏整体观念。第二，部门冲突。第三，多头领导。3、按顾客结构设计分类方法有：行业类别，用户规模，分销途径等这类设计能针对不同顾客采取不同的推销策略。但是，一个销售员可能要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。（五）明确

推销

人员

的主

要推

销步

骤

第一步：确定潜在顾客第二步：树立积极的心态，克服访问恐惧症第三步：推销访问前的准备工作（1）事前调查准客户（2）了解了准顾客需要什么？谁参与了购买决策，依此确定访问的目标（3）决定最佳的接触方式：登门、电话、出售、会面（4）决定访问时间（5）推销人员应构思出全面的推销策略。

第四步：接近顾客

（1）精心准备

细心地整理你的仪容，能给客户留下良好的第一印象，穿戴要与你的职业相称的服饰，才能够使你给客户留下深刻的印象。

一个人无论以何种身份在社会上活动在仪容方面都要有起码的要求，它是一个人文明教养的直接体现，人们往往可以从衣着上推测出这个人的精神面貌。服饰非以新、奇、贵为好，重要的是服饰要与身份，体型、年龄、气质，所处场合和时代相协调，做到整洁大方，和谐得体。具体细节如下：☆西装上衣应长过臀部，袖子刚过腕部，领子紧贴后颈部，衬衫衣领稍露出外衣领，衬衫袖口稍长出些。☆西服裙要长至膝盖，一般裙子长至膝。☆女子穿裙子时，一定要穿筒丝袜，且丝袜一定不能走丝或破洞。☆除了在西服上衣左口袋放一装饰手帕外，所有外部口袋，包括裤子的后口袋都不宜放东西，皮夹、钢笔等均宜放入外衣里侧口袋。☆室内不能穿大衣、风衣。☆正式场合不能穿凉鞋。☆运动鞋或布鞋不能与西装搭配。☆注意服装的色彩搭配。一般说来，黑、白、灰是配色中的最安全色，它们最容易与其他色彩搭配并取得良好效果；比较难配的是一些混合色。☆切记“身体”为主，“服饰”为辅，不能让“服装”喧宾夺主。与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。如此穿衣你喜欢吗？☆同时注意改掉不良的习惯动作。如：紧张时咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀、舔嘴唇、低唱、吹口哨、注意力不集中、眼神左顾右盼等。这些动作怪异而不雅，很刺眼，应改掉。

销售人员还得关注自己的发型，值得引起人们注意的是销售人员的发型不宜过于个性化与时髦、前卫，否则会给顾客留下一个过于超前而显得不太稳重的印象。因而销售人员应当仔细考虑服饰与发型及其对顾客的影响，在决定自己的服饰与发型之前，观察一下你的顾客。销售人员通过其服饰与发型等外表所传递的非语言信息都应当是积极进取、热情开朗的。（2）先捡点一下自己，再去访问

提前到达

★根据顾客优先的原则，访问时间应大部分由客户决定，会面时间一经约定，最好能提前10分钟左右到达。★为了能按时赴约，最好与顾客询问最近的交通路径和交通状况，以备参考。（如修路等）接触

（接触顾客30秒，决定了推销的成败）敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。进门坐的姿势，出门举止等，在你去访问客户时，也应注意。递交名片名片是沟通的桥梁，不可忽视，能恰到好处地使用名片，不仅显示自己有修养有礼貌，而且免使对方劳思费神地记住自己的姓名、住址、职业、号码，一举多得。★递交名片时，应记住下述规则：☆要把自己的名片放在易于拿出的地方，不要将其和杂物混杂在一起，以免用时手忙脚乱，一般放于西装的左上方口袋☆出示名片时，眼光要正视对方，用双手或右手递交自己的名片，决不能把名片放置于桌上，否则顾客不易拿。并可同时说“请多关照”“请多指教之类的寒喧语。☆递交名片时清晰地报名，递名片的同时，适当地在嘴中念出×××，请多指教。☆交换名片时，自己装名片的皮夹，应采用较好的质料，因在交换名片的当儿，是在对方目光的注视下来做的，它的质料，多少能够表现你的身份。☆交换名牌时，为记住对方名字，可在谈话中随时称呼他的名字或头衔，一面看着对方的脸孔，一面喊称他的姓或职衔，除了有利于记忆深刻外，更可以令顾客觉得有一分亲切感。

（6）掌握顾客，拉开序幕

要有好的开场白，就需培养敏锐的观察力和判断力

（7）介绍和论证产品（8）处理异议

（9）结束访问

有位哲学家说过：“从一个人的脸上，可以很准确地表现出他的本性。如果这个人欺骗了我们，那不是他的过错而是我们的过错”。

(10)试探成交

四、人员推销的基本形式上门推销柜台推销（门市推销）会议推销推销，是现代商业活动中的一部分，它是整个市场赖以动作的相当重要的环节。如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺编，更多的，推销被看作是一种艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与推销员保持友好、信任的关系。真正意义上的推销，不仅是商品的推销，还包括自我的推销，不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。消费者生产用户中间商五、人员推销的对象六、人员推销的策略试探性策略（Tentativestrategy）

试探性策略也称为刺激—反应策略，是推销员在不了解顾客的情况下，运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略，因为推销员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。针对性策略指推销员利用针对性较强的说服方法，促成顾客发生购买行为，又称“配方一成交策略”。运用此策略时，要注意言辞恳切，实事求是，以理服人，对症下药，使顾客产生信任感，愉快地购买商品。诱导性策略(创造性推销策略)诱导性策略即“诱发――满足”策略,是推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法,唤起顾客的潜在需求,诱导顾客采取购买行为。运用诱导性策略的关键是推销人员要有较高的推销技巧和艺术,能够诱发顾客产生某方面的需求,