直播电商运营 课件 第3章 直播团队

随着新媒体技术的飞速发展，直播行业日益火热。在直播生态区域即将饱和的状态下，做直播仅靠单枪匹马、单打独斗已经很难突出重围，所以组建自己的直播团队非常重要。本章从直播团队的组织架构、直播团队的组建、主播人设的打造和商家如何选择主播来阐述如何组建一个高效能的直播团队。CHAPTER03人员配置：组建高效能直播团队直播团队的构建方法直播团队的配置方案与运营策略学习任务：直播团队构建方法3.1主播是一个人在奋斗吗？3.1.1新手直播团队入驻抖音、快手、视频号等短视频平台，通过定期发布短视频和定期直播的方式正式进入直播行业，当拥有一些经验后，再通过自我营销的方式来提升人气和资本。小组讨论作为一个新手，你/你们，打算怎么做？3.1.1新手直播团队1．进入直播平台秀出自我3.1.1新手直播团队1．进入直播平台秀出自我董宇辉老师讲《平凡的世界》--新东方直播_哔哩哔哩_bilibili3.1.1新手直播团队2．适当制造话题主播的商业价值在某种程度上可以理解为“粉丝经济”，如影视“明星”一样。这意味着，主播也需要像明星一样拥有话题热度。如何为自己营造话题呢？3.1.1新手直播团队3．多平台运营主播可以考虑在多平台开播，如微博、微信公众号等。不同的平台有不同的用户群体，借助不同的平台，吸引更多的用户，用更多的连接和互动，增强用户的黏性。小组讨论企业规划自己的直播营销部门，需要设置哪些岗位，配置哪些人员呢？3.1.2直播营销部门的团队构架3.1.2直播营销部门的团队构架3.1.2直播营销部门的团队构架3.1.2直播营销部门的团队构架3.1.2直播营销部门的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架一个独立的直播营销公司，其价值在于获得品牌合作商的认可，从而吸引更多的品牌商与其开展合作。因此一个专注于直播营销的公司，不仅需要专业的主播人才和拍摄人才，还需要更多策划人才、运营人才及商务人才。3.1.2直播营销公司的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架3.1.2直播营销公司的团队构架直播团队的组建3.2

无论是个人还是商家，要想真正做好直播带货，组建直播团队是非常必要的。根据直播工作岗位设置、工作内容、工作流程等要素，个人或商家可以组建不同层级的直播运营团队。3.2.1低配版团队1．“低配版”直播团队的职能分工“低配版”直播团队最少仅需要两个人：1名主播和1名运营。一个优秀的主播，需要具备3个特点：有镜头感、有综艺感、敬业感。运营人员也应该是能够一人身兼数职的“全能型人才”。直播团队人数少？看看低配2人的直播团队，人员的紧凑分工明细！_哔哩哔哩_bilibili3.2.1低配版团队运营1人主播1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；运用话术；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情、声音等低配版团队人员职能分工3.2.1低配版团队（1）先靠优质的短视频内容吸引粉丝。（2）尝试定期直播。定期的、高频率、低时长的模式尝试直播。（3）逐渐增加直播方面的工作量。直播团队的工作重心从拍摄短视频转移到直播上。3.2.2标配版团队1.“标配版”直播团队的职能分工“标配版”直播团队需配置1名主播、1名场控、1名策划和1名运营。3.2.2标配版团队标配版团队人员职能分工运营1人策划1人场控1人主播1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；话术运用；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情声音等3.2.2标配版团队1）调整短视频方面的工作。在短视频平台，逐渐改为发布精彩、有趣的直播片段型短视频，以吸引短视频平台用户转化为主播或直播间的粉丝。（2）优化直播内容。（3）调整直播时长。3.2.3进阶版团队“进阶版”直播团队需配置2名主播、1名编导、1名助理、1名运营和1名选品。3.2.3进阶版团队2．“进阶版”直播团队的运营策略（1）尝试设定团队工作目标。直播团队的工作目标可以定位为稳定提升直播间的“带货”能力。为此，直播团队需要齐心协力地做好用户需求识别工作和选品工作。3.2.3进阶版团队2．“进阶版”直播团队的运营策略（2）延长直播时长。由于团队配置了两名主播和一名助理，每场直播的时长也可以适当延长至6小时左右。直播期间，两名主播也可以轮流直播，减轻每个主播的直播压力。3.2.3进阶版团队2．“进阶版”直播团队的运营策略（3）制订合理的商品推荐时长和商品数量。虽然直播时长已经有所延长，但考虑到此时的直播团队仍然处于成长期，需要用全面、专业的商品介绍来获得用户的信任及更多的商业合作机会，主播每次推荐商品的时间不宜太短，每个商品介绍应该保持在15分钟左右。同时，为了增强用户对直播间的黏性，每场直播还应该进行多次的抽奖送福利活动。因此，一场6小时的直播，主播一般推荐20款商品即可。3.2.3进阶版团队3.2.4高阶版团队“高阶版”直播团队需要配置2名主播、1名编导、1名助理、1名运营、1名选品、1名场控、1名客服。3.2.4高阶版团队2．“高阶版”直播团队的运营策略（1）优化直播内容。由于主播和助理已经拥有比较丰富的商品推荐经验，每款商品的推荐时间可以缩减为10分钟左右，一场时长6小时的直播，主播可以推荐30款商品。在一场直播中，主播除了推荐商品之外，还可以设定固定的抽奖时间、秒杀时间、互动时间，通过抽奖送福利、“宠粉”福利秒杀、讲故事或聊天等方式，增强用户对直播间的好感度。3.2.4高阶版团队2．“高阶版”直播团队的运营策略（2）制订业绩目标。此时的直播团队，可以根据过往成绩制订业绩目标。可以先制订月度业绩目标，再规划年度目标，最后再把月度目标分解为每天的业绩目标。当然，为了更好地实现业绩目标，直播团队需要在每场直播结束后迅速复盘，查找不足之处，逐渐优化直播中的话术和互动策略。3.2.4高阶版团队2．“高阶版”直播团队的运营策略（3）进一步优化运营和选品工作。运营人员需要通过维护不同平台的自媒体账号，增强主播和直播间的影响力，同时需要做好直播间引流和粉丝运营工作，增强直播间的人气和用户对直播间的黏性；选品人员需要根据用户的需求选择用户认可的高品质商品，并尽可能地为用户争取更多的优惠，以赢得用户对直播间的信任。3.2.4高阶版团队3.2.5旗舰版团队1．“旗舰版”直播团队的职能分工“旗舰版”直播团队需要配置2名主播、1名编导、2名助理、2名运营、2名选品、1名场控、1名客服。3.2.5旗舰版团队3.2.5旗舰版团队2．“旗舰版”直播团队的运营策略“旗舰版”直播团队由于运营团队的扩大，直播团队可以充分了解直播平台的运营规则、活动规则、用户推送规则，关联自媒体平台的用户运营策略，以及直播行业的发展趋势、消费趋势、竞品动态等信息，从而通过专业化的运营，有策略地加强直播账号和主播的影响力。在岗位安排上，按照现实的业务需求，直播团队可以继续对某些工作进行人员补充。在人数设置上，直播团队也几乎没有上限。以薇娅团队为例，目前薇娅的团队在全国范围内共有500多人，团队成员除了负责直播间的工作外，主要承担了招商、选品、策划、运营、数据分析等环节的工作。总之，构建直播团队，需遵循“因事设岗，按岗招人，调适匹配”。主播人设

打造策略3.3

主播人设的打造对直播带货而言起着决定性的作用，主播不断输出专业内容，在内容中展现自己独特的风格，逐渐形成个性化标签，久而久之就会形成人物IP，粉丝会特别信任主播及其所说的话，愿意购买主播推荐的商品。3.3.1培养主播直播的基本能力04020103精致的妆容整洁、得体的着装所选商品特质符合主播形象形象管理能力语言表达能力良好的心理素质灵活应变能力语言幽默化语言要有亲和力积极互动，有效沟通表达内容丰富主播直播的基本能力3.3.2主播直播带货必备的专业能力商品讲解能力01商品带货能力02直播控场能力03第一阶段：掌握基础知识，熟悉商品信息，清楚商品卖点，能够及时解答用户可能提出的问题第二阶段：场景化营销，洞察用户心理，抓住用户需求，营造不同的商品应用场景，为用户提供有针对性的解决方案第三阶段：建立IP，逐渐让用户因主播的IP形象下单带货能力提升阶段▶营造直播间的氛围▶商品的安排与讲解▶打消用户的顾虑▶与助理密切配合▶与用户互动3.3.3构建主播自身调性方 面方 法直播方式直播方式有幽默式、表演式、严肃式等，选择适合自己的直播方式镜头感对着镜子锻炼自己的镜头感，努力给用户营造面对面交流的感受情感建立情感桥梁，让用户表达自己的观点、看法和想法，以达到情感共鸣情绪用饱满的情绪表达，模仿、学习各种表情，带给用户愉悦的体验语速、语调语速稍快，为平时的1.5倍，语调高低起伏、自然切换音量音量稍大，清晰地传达信息，用热情感染用户构建主播自身调性的方法3.3.4如何打造主播人设挖掘自身闪光点01寻找自身辨识度02形成风格化的话术03强化IP在用户心中的印象04选对商品，强化人设05了解目标用户群体，调整人设标签063.3.5明确主播人设定位人设定位的维度说 明我是谁确定身份，如发起人、创始人、传播者、联合创始人等；确定形象，使形象统一，增加识别性；直播间的名字要与主题呼应，信息明确面对谁用户群体的地域、年龄、性格、偏好、收入状况、消费能力提供什么突出自己的核心竞争力，如推荐的商品质优价廉什么地方电商类，如淘宝、京东、拼多多等；短视频类，如抖音、快手等；线下类，如供应链基地、实体店等解决什么问题解决用户痛点需求；提供品质好货人设定位的5个维度3.3.6多渠道渲染人设主播可以在各大社交平台主动渲染人设，如在微信公众号、微博、抖音、快手、视频号

等平台上发布视频文案内容，吸引平台用户的广泛关注。抖音平台快手平台微博平台3.3.7“传帮带”，打造主播品牌“连锁店”“传帮带”

很多超级主播拥有大量的粉丝和巨大的影响力，为了形成流量复利，传承自己的影响力，主播团队要不断培养新主播，形成主播品牌“连锁店”，通过“传帮带”培养主播带货家族，壮大的家族式主播团队可以产生强大的粉丝效应，为带货价值持续增长提供保障。商家直播选择主播

的策略3.4

有些商家在选择主播时会很盲目，认为只要主播人气高，带货能力肯定不会差，其实他们忽略了一个重要问题，即高流量≠高转化。商家在选择主播时，其实有一定的规律和策略可循。3.4.1明确主播的类型主播类型商家主播机构主播客服主播3.4.2多渠道搜集主播资源通过阿里V任务可以找到淘宝直播中的任何主播013.4.2多渠道搜集主播资源通过阿里V任务可以找到淘宝直播中的任何主播01进入直播间与主播联系02通过私信与主播联系3.4.2多渠道搜集主播资源通过阿里V任务可以找到淘宝直播中的任何主播0102联系主播所在的MCN机构03进入直播间与主播联系3.4.3考察主播匹配度商家明确自己的诉求01萤火虫数据3.4.3考察主播匹配度商家明确自己的诉求01灰豚数据3.4.3考察主播匹配度了解主播擅长推荐的商品02在蝉妈妈平台查看直播间的用户画像3.4.3考察主播匹配度了解主播的互动能力03在灰豚数据平台查看主播的数据分析主播助理

的培养3.5

直播绝不是一场单人“脱口秀”，其考验的是主播和助理的配合默契度。现在大多数直播间中都有助理，助理和主播一样是不可或缺的存在。没有助理，主播很难在展示和介绍商品之外很好地兼顾运营。如果说主播是直播的灵魂，那么助理就是直播的核心。3.5.1主播助理的类型助理类型工作职责前场助理出镜主要充当主播的模特，试穿衣服，试用商品，帮助主播补充介绍商品信息，回答用户提出的问题，向用户演示领优惠券方式或下单流程等，调动直播间的气氛，把控直播的节奏，主播有事时临时充当主播的角色不出镜或

很少出镜在场外通过画外音或文字的形式对主播提到的商品或优惠信息做出补充，配合主播完成直播后台助理负责配合直播间的所有现场工作，如灯光设备调试，商品摆放，修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、售后等问题主播助理的类型及工作职责3.5.2主播助理的必备技能主播助理技能技能说明广告传媒能力懂得如何吸引更多的粉丝，使直播间人气更高，如设计一张足够吸引粉丝的直播封面，策划一场有利于“吸粉”的直播活动等团队沟通协作能力助理必须与主播保持紧密、良好的沟通，有时主播只用一个眼神或动作，助理就马上明白他需要做何反应，达到“心有灵犀”的默契程度商品销售能力助理需要了解直播商品的基本行业知识、所有的商品信息和商品卖点，例如，某款衣服最适合哪类人穿、受众对象是谁，怎样挖掘用户的痛点，提供解决用户需求的方案等直播引流与

运营能力助理需要了解直播平台的推荐机制和直播间的运营技巧，研究如何通过提高直播间浮现权来尽可能多地获取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避开的点，从而得到更优质的商业流量主播助理的必备技能3.5.3主播助理的工作内容主播助理工作工作内容直播的准备工作协助团队成员选品，提前了解商品信息，摆放备播商品，确认直播场地，调试直播设备等掌控直播节奏活跃直播间气氛，帮助主播掌控直播节奏，如提醒主播直播活动的时间点等，提示用户关注主播，及时回答主播未顾及的用户提出的问题等运用促单道具根据活动策划，适时使用计算器、秒表、道具板等道具辅助主播促进用户下单，顺利完成直播营销应对突发状况主播离席时及时补位，维持直播间的热度；直播时出现声音、画面不正常时，及时检查维护；直播出现问题时，如商品链接、价格、优惠券、红包与主播宣传不符时灵活应对配合主播全方位配合主播，如主播问商品库存还有多少时，助理可以合理地根据直播间人数汇报库存；配合主播试用商品，强调试用商品后的效果，促成用户下单主播助理的工作内容主播培养你喜欢什么风格的主播？01人气主播具备的特点人气主播具备的特点正向价值观语言幽默风趣讲解专业贴合现实人气主播具备的特点正向价值观人气主播具备的特点语言幽默风趣董老师高情商幽默回应直播间刷礼物行为_哔哩哔哩_bilibili幽默又有才华，撒老师爆笑模仿好朋友，撒贝宁做客李佳琦直播间_哔哩哔哩_bilibili人气主播具备的特点讲解专业贴合现实抖音百万网红坚持爆料食品黑幕，凭借科技与狠活一个月涨粉300万_哔哩哔哩_bilibili02直播主播的能力基本能力形象管理能力良好的心理素质语言表达能力灵活应变能力直播主播妆容的打造直播主播发型的打造直播主播着装的打造直播主播的形象管理直播主播的形象管理遵守直播间的规则和规范主播开展直播活动应遵守相关法律法规和部门规章、规范性文件、行业公约的规定，坚持正确导向，弘扬社会主义核心价值观，遵循公序良俗，传递社会正能量，内容积极健康、向上向善，保证直播及互动环境绿色、健康、文明、有序。直播主播的形象管理以直播定位为基础这场直播的核心目标用户群是谁这场直播要向用户传递什么样的理念?直播销售产品的属性是什么?吐字清晰准确音量控制语言通俗易懂语速控制直播主播的语言表达直播主播的语言表达声音训练:胸腹联合式呼吸法闻花香练习——锻炼气息，沉入丹田直播主播的语言表达声音训练:胸腹联合式呼吸法随时练，每天4-6次数枣练习——锻炼气息的呼气长度出东门过大桥，大桥底下一树枣，拿竹竿去打枣，青的多红的少，(吸足气数)一个枣两个枣三个枣四个枣五个枣六个枣七个枣八个枣九个枣十个枣十个枣九个枣八个枣七个枣六个枣五个枣四个枣三个枣两个枣一个枣。直播主播的语言表达普通话练习绕口令——提升语速与咬字口部操——锻炼发音技巧灵活应变能力梁爽直播救场太飒了，这次老板可得给她发奖金啊！_哔哩哔哩_bilibili专业能力商品讲解能力商品带货能力直播控场能力主播必备的专业能力商品讲解能力主播必备的专业能力商品带货能力第一阶段：掌握基础知识，熟悉商品信息，清楚商品卖点，能够及时解答用户可能提出的问题第二阶段：场景化营销，洞察用户心理，抓住用户需求，营造不同的商品应用场景，为用户提供有针对性的解决方案第三阶段：建立IP，逐渐让用户因主播的IP形象下单带货能力提升阶段主播必备的专业能力直播控场能力▶营造直播间的氛围▶商品的安排与讲解▶打消用户的顾虑▶与助理密切配合▶与用户互动03主播的人设策划个人IP04IntellectualProperty05什么是直播人设？直播人设人设定位的维度说 明我是谁确定身份，如发起人、创始人、传播者、联合创始人等；确定形象，使形象统一，增加识别性；直播间的名字要与主题呼应，信息明确面对谁用户群体的地域、年龄、性格、偏好、收入状况、消费能力提供什么突出自己的核心竞争力，如推荐的商品质优价廉什么地方电商类，如淘宝、京东、拼多多等；短视频类，如抖音、快手等；线下类，如供应链基地、实体店等解决什么问题解决用户痛点需求；提供品质好货01主播的身份包装主播人设策划根据“与用户的关系”，主播的人设角色可以分为四种，即专家型、知己型、榜样型、偶像型。这四种角色的所代表的意义如下：专家型，即在某一学科、行业或某项技艺上有较高造诣的专业人士，已经拥有某个领域或多个领域的知识体系，能够有效解决领域内的各种问题，也能够通过写作、演讲等方式持续输出行业内的专业知识。知己型，女性用户群的“女闺蜜”，男性用户群的“好兄弟”，都是知己型人设。榜样型，是指在某个或某些方面能力突出，堪称榜样，也称作“达人”。偶像型，是指拥有比较突出的外在形象和才艺特长，拥有偶像型人设的主播更适合推广跟潮流相关的品类，如美妆、服饰、影音、运动、旅行商品或服务等。主播人设策划挖掘自身闪光点01寻找自身辨识度02形成风格化的话术03强化IP在用户心中的印象04选对商品，强化人设05了解目标用户群体，调整人设标签06主播人设策划1．提炼“闪光点”提炼“闪光点”，即挖掘主播个人的核心优势，从主播的外表、性格、特长等方面入手，也可以从学习历程、工作经验、生活经历、独特技能、个人荣誉等方面寻找主播与其他主播的不同之处。不管从哪里找，关键是要找到一处能够让人记住的“闪光点”。你的闪光点是什么？主播人设策划2．寻找自身辨识度确定“闪光点”后，直播团队就可以再