《国际商务谈判》学习指导书-跨境电商专业

编写说明1课程概况《国际商务谈判》课程是跨境电子商务专业的重要课程。本课程以“工学结合，任务驱动”为导向来构建程体系，以提高学生动脑、动口、动手，适应国际商务谈判业务需要的能力为目标，以学生能够熟练地完成国际商务谈判整个流程并取得良好的谈判效果为落脚点。在学生充分了解国际商务谈判基本知识的基础上，注重学生国际商务谈判沟通能力的锻炼，国际商务礼仪规范的运用，世界主要国家和地区的文化差异、谈判风格的熟悉，使学生具备国际商务谈判的基本能力和基本素质。然后进一步在国际商务谈判的准备、开局、磋商、结束等整个流程中把握谈判的要领和策略、技巧的了解和运用。并通过每章的实际技能训练培养和提高学生的实施谈判中单个环节谈判能力，最后通过综合实际能力训练使学生最终形成完成国际商务谈判整个流程，驾驭国际商务谈判过程和取得国际商务谈判良好效果的综合能力。课程教学目标：通过该课程的学习，使学生系统地掌握国际商务谈判的知识，熟悉国际商务谈判的整个过程（前期准备、交易磋商、后期安排、业务善后等同时能够开展国际商务业务中的各项谈判工作，丰富学生的谈判策略和技巧，切实提高学生对谈判的实际操作能力。课程总的教学要求：本课程知识性与实践性较强，理论教学与实践教学相结合，二者课时比例为1:2，教学中做到理论知识适度、够用，“边讲边练、边学边练”，融教、学、做、创、训、赛、证为一体，并且在各个环节中融入课程思政与素质教育，以德育人。教师授课采用信息化教学手段，通过云班课平台及时发布任务和课程相关材料（课件、案例、拓展阅读材料、习题、视频等）、开展课堂教学活动、点评作业、开展讨论和答疑等活动。学生上课不迟到、不早退；上课认真听讲并做好笔记；按时按质按量完成各项作业和小组任务。（一）知识目标和要求1.掌握通过展销会寻找贸易对象的途径。2.掌握国际商务谈判的各项原则、沟通方式和技巧。3.掌握国际商务谈判的礼仪要求。4.掌握国际商务谈判中的开局、磋商、打破僵局、结束的各种策略、技巧和内容。5.掌握国际商务谈判策划书、合同文本的设计要求。6.熟悉国际商务谈判的准备工作。7.熟悉组建谈判小组的要求和注意事项。28.了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格。9.掌握签约仪式的要求和注意事项。10.了解外贸纠纷谈判的内容和方法。（二）能力目标和要求1.能够选择合适的展销会推介公司和产品。2.能够撰写谈判前的调查报告。3.能够根据谈判的内容和目标，合理地组建谈判小组。4.能够热情、有礼、有节地接待客户。5.能够制定谈判策划书。6.能够就某一产品国际贸易的具体交易进行谈判，包括商品品质、数量、包装、价格、支付、运输、保险、商检、合同的一般条款等内容。7.能够签订产品的国际贸易购销合同。8.能够陪同客户观光及购物。9.能够为客户举办欢送会。10.能够就履约环节中产生的纠纷进行谈判和有效的处理，包括索赔和理赔。（三）素质目标和要求1.树立互利共赢、诚信友善的谈判理念，构建理论联系实际的逻辑思维方法。2.培养与人沟通的良好职业素质。3.考虑问题周到、详细，能够兼顾多方利益。4.培养学生灵活变通、张弛有度、处变不惊的谈判作风和职业素质。5.培养学生尊重谈判对手、言行举止得当的良好品质。6.培养学生的批判性思维能力。7.具有正直、诚实的品质，不贪便宜不变节的良好品质。8.说话、办事要有理有据，客观、公正、不以偏概全。9.培养学生一定的军事思维谋略。10.培养学生针对不同的谈判对手，随机应变的谈判作风。11.培养学生具有不卑不亢，不畏困难和挫折的良好职业品质。（四）思政目标和要求1.培养学生的情感价值，进行价值塑造。2.提升学生对我国经济发展和制度优势的自信心和民族自豪感。3.提升学生对我国政治制度的认同感。4.提升学生的家国情怀和全球使命感。5.提升学生的国际化视野和跨文化沟通能力。6.提升学生的团队合作能力和冲突管理能力。37.提升学生的职业道德和商业伦理。8.培养学生求真务实、开拓进取、勤奋钻研的优秀品质。9.培养学生批判性思维和创新意识，讲求学术诚信和商业诚信。（一）选用教材刘睿伣：《国际商务谈判》，西安电子科技大学出版社，2022年4月第1版2024年6月重印。（二）主要参考书目1.黄卫平：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2020年7月第1版。2.刘园：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2021年2月第6版。3.庞辉：《国际商务谈判》，清华大学出版社，2016年8月第1版。4.白远：《国际商务谈判：理论、案例与实践》，中国人民大学出版社，2019年2月第5版。5.于国庆：《国际商务谈判》，大连理工大学出版社，2019年9月第4版。6.朱丹亚：《国际商务谈判》，重庆大学出版社，2017年2月第1版。（三）其他学习资料第一章国际商务谈判的基本知识2.案例丨中国的一场苦战：2009年中国铁矿石谈判第二章国际商务谈判的内容1.案例丨移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判2.案例丨吉利收购沃尔沃谈判第三章国际商务谈判的沟通方式和技巧2.视频丨中国收回香港主权问题谈判3.视频丨谈判高手是如何进行商务谈判的第五章文化差异和主要国家、地区的谈判风格1.案例丨中马商务谈判的个案分析及跨文化问题2.视频丨两字总结与中国人谈判要领第七章国际商务谈判的开局1.视频丨《中国合伙人》国际谈判片段第八章国际商务谈判中的磋商1.视频丨看中国高铁如何四两拨千斤，驯服德国西门子4第九章国际商务谈判的结束Ⅱ.数据、文献资料1.文献类：中国知网、维普期刊网、万方数据库、百度学术搜索、WebofScience2.浙江省机构数据类：浙江省商务厅、浙江省统计局、浙江省海关、浙江省外汇管理局、浙江省统计年鉴3.国家层面的机构数据类：中华人民共和国商务部、国家统计局、海关总署、国家外汇管理局、中国人民银行、中国统计年鉴4.区域或国际层面的机构数据类：WTO世界贸易组织、WBG世界银行集团、IMF国际货币基金组织、OECD经济合作与发展组织、ADB亚洲开发银行、WIOD世界投入产出数据库、UNCTAD联合国贸易与发展会议数据库5.新闻媒体：新华社、环球时报等Ⅲ.权威期刊国内：国际商务、中外企业家、国际商务研究；国外：NegotiationJournal。Ⅳ.在线课程2.中国大学慕课，《国际商务谈判》，福州外语外贸学院，李华娟、莒萍。3.超星学习通，《国际商务谈判》，武汉大学，孙平。4.超星学习通，《国际商务谈判实务》，南开大学，秦海英。（四）获取渠道1.教师在智慧树平台发布的课程资源；2.中国大学慕课网站；3.超星学习通APP。1.综评成绩的构成及评定标准《国际商务谈判》课程综评成绩由线上考核、过程性考核、终结性考核三部分构成。其中：线上考核占30%，过程性考核占30%，终结性考核占40%，总分100分。线上考核包括：知识点学习20分、话题讨论10分、探究式学习10分、资源学习10分、作业20分、期末考试30分。过程性考核包括：平时考勤10分，课堂表现20分，笔记20分，作业50分（包括个人和小组作业各25分）。终结性考核采取非卷面考核方式，以小组为单位完成国际商务谈判策划书的撰写及汇报PPT任务，侧重于考核学生对国际商务谈判基础知识的了解和掌握程度，成绩为100分。在第16周完成全部考核。52.线上考核1一共81个知识点：完成90-100%优秀18-20分，完成2积极参与话题讨论，20个以上优秀9-10分，16-19个良3认真进行探究式学习，根据学习数量和效果赋分：20个4563.过程性考核1旷课一次扣2分，三次迟到或早退算一次旷课，如一学23上课认真听讲，积极回答问题，每次都适当加分，加满45积极参与小组项目，小组作业每次5分，共5次，评价63.终结性考核撰写国际商务谈判策划书。国际商务谈判策划书评分标准123456（5分）78存在偏见或意见（5分）谈判中滥施压力和设置圈套（5分）序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点1242247序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点谈判、服务项目谈判的主要内容和要注意32.掌握国际商务谈判中各种沟通方式和技3.了解国际商务谈判中身体动作语言和特124125第5章文化差异和主要国家、地区的谈3.熟悉世界上主要国家和地区商人的商务2461271.了解国际商务开局阶段的主要目标和基128序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点2.掌握良好谈判开局气氛的特点和营造的82491.掌握国际商务谈判结束的方式和判断方1224129章节指导一、学习目的及要求1.了解谈判、商务谈判的涵义和特征。2.掌握国际商务谈判的涵义和特征。3.熟悉国际商务谈判的相关理论。4.掌握国际商务谈判的基本原则、影响因素。二、学习重点及难点重点：国际商务谈判的基本原则难点：国际商务谈判的相关理论三、教学内容第一节国际商务谈判的内涵1.谈判的涵义和特征2.商务谈判的涵义和特征3.国际商务谈判的涵义和特征第二节国际商务谈判的构成要素和类型1.国际商务谈判的构成要素2.国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的主要理论1.行为学理论2.心理学理论3.需求理论4.三方针理论5.公平理论6.博弈论7.结构论8.黑箱理论第四节国际商务谈判的基本原则1.地位平等原则2.互惠互利原则3.理解诚实信用原则4.据理力争原则第五节影响国际商务谈判的因素1.影响国际商务谈判的客观要素及其应对措施2.影响国际商务谈判的主观要素及其应对措施课程思政教学内容：中国加入世界贸易组织谈判分析中国的一场苦战：2009年中国铁矿石谈判四、课前预习1.预习内容：谈判、商务谈判、国际商务谈判的涵义和特征2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：谈判与商务谈判的内涵、国际商务谈判的内涵（2）案例：联想集团收购IBM公司的PC业务的谈判五、课堂讨论1.案例讨论：中国入世谈判的启示2.思考讨论：班加罗尔的里拉皇宫大饭店案谈判例中，该谈判采取的是什么方式？双方处在怎样的地位？双方是如何把握双赢原则的？六、课后作业1.分析案例：澳大利亚的草籽谈判2.完成课后习题3.每组学生自己去现实中观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判的案例，对其中商务谈判的过程进行分析，指出其中的商务谈判的要素构成、类型和运用的基本原则，并分析其利弊得失。一、学习目的及要求1.熟悉国际商务谈判的内容。2.掌握商品贸易谈判中商品的品质、数量、价格、包装、运输、商品检验等谈判内容的要点和关键。3.了解投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务谈判、服务项目谈判的主要内容和要注意的问题。二、学习重点及难点重点：商品贸易谈判的主要内容难点：技术贸易谈判的内容和注意事项三、教学内容第一节商品贸易谈判1.产品介绍2.商品品质谈判3.商品数量折扣谈判4.商品价格谈判5.商品包装谈判6.商品运输与交付谈判7.国际货物运输保险谈判8.货款结算与支付方式谈判9.支付币种谈判10.商检谈判11.索赔谈判12.不可抗力谈判13.仲裁谈判第二节技术贸易谈判1.技术转让谈判2.出让方对买方许可程度的谈判3.出让方传授技术方式与途径的谈判4.技术转让价格谈判5.技术贸易中的支付方式谈判6.技术侵权和保密的谈判第三节组建合资企业谈判1.界定合资各方股权比例的谈判2.合资企业规模的谈判3.合资双方出资方式的谈判4.合资企业年限的谈判5.合资企业组织机构的谈判课程思政教学内容：移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判吉利收购沃尔沃谈判四、课前预习1.预习内容：国际商务谈判中商品贸易谈判的内容2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：产品介绍、商品品质、数量折扣等谈判（2）阅读资料：知识拓展五、课堂讨论1.案例讨论：一场斗智斗勇的较量2.案例与思考：价格谈判中影响价格的因素六、课后作业1.分析案例：中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判2.完成课后习题3.完成商品买卖谈判实训一、学习目的及要求1.了解商务谈判中沟通的涵义和语言的类型。2.掌握国际商务谈判中各种沟通方式和技巧的相关知识。3.了解国际商务谈判中身体动作语言和特殊语言现象所表达的情绪、情感和态度。4.熟悉国际商务谈判中需注意的语言问题。二、学习重点及难点重点：国际商务谈判中各种沟通方式和技巧难点：国际商务谈判中需注意的语言问题三、教学内容第一节国际商务沟通及沟通语言1.沟通与国际商务沟通的涵义2.国际商务谈判沟通的原则3.国际商务沟通中语言的类型4.语言沟通艺术在商务谈判中的作用第二节有声语言的沟通1.陈述的技巧2.倾听的技巧3.发问的技巧4.回答的技巧5.辩论的技巧6.说服的技巧第三节无声语言的沟通1.身体语言的运用技巧2.行为举止语言3.特殊的语音现象第四节书面语言的沟通1.谈判前的书面语言2.谈判中书面语言3.谈判后的书面语言第五节国际商务谈判中需注意的语言问题1.感情运用不当，夸大事实2.话题过于广泛，缺乏针对性3.谈判过程条理不清，缺乏逻辑性4.语言运用不规范，语法、用词不当课程思政教学内容：奥康与GEOX的成功合作中国收回香港主权问题谈判谈判高手是如何进行商务谈判的四、课前预习1.预习内容：国际商务沟通及沟通语言2.素材资源：（1）教师发布的视频：香港回归谈判桌，双方实力大PK（2）阅读资料：老太太买李子案例五、课堂讨论1.案例讨论：老太太买李子案例2.案例与思考：不同的语言，不同的结局六、课后作业1.分析案例：巧问妙答成交易2.完成课后习题3.每个学生自己去现实中去观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判沟通的案例。一、学习目的及要求1.理解礼仪的含义及特点，了解中西方礼仪的差异。2.熟悉国际商务谈判礼仪的基本原则3.了解和掌握服饰礼仪、行为举止礼仪、介绍礼仪等国际商务谈判相关礼仪的基本要求。二、学习重点及难点重点：服饰礼仪、行为举止礼仪、介绍礼仪等国际商务谈判相关礼仪的基本要求难点：能够恰当地展示国际商务谈判中的行为举止、介绍、会面、迎送等相关礼仪三、教学内容第一节国际商务谈判礼仪概述1.礼仪的含义和内容2.礼仪的特点3.中西方礼仪的差异第二节国际商务谈判礼仪的基本原则1.重他原则3.理解、宽容原则4.真诚原则5.适度原则6.守时践约原则7.女士优先原则8.以宾为尊，以右为尊原则9.注意禁忌第三节国际商务谈判的基本礼仪1.服饰礼仪2.行为举止礼仪3.介绍礼仪4.会面礼仪5.拜访礼仪6.迎送礼仪7.乘车礼仪8.商务会议礼仪9.商务洽谈礼仪10.签约礼仪11.商务宴请及赴宴礼仪12.谈判座次礼仪13.赠送礼仪课程思政教学内容：美国总统约翰逊访问泰国闹的礼仪笑话四、课前预习1.预习内容：国际商务谈判礼仪概述、国际商务谈判礼仪的基本原则2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：国际商务谈判礼仪概述、国际商务谈判礼仪的基本原则（2）阅读资料：国际商务礼仪案例集锦五、课堂讨论1.案例讨论：竖起大拇指的故事2.案例与思考：接待冷淡，断送生意六、课后作业1.分析案例：大意失荆州2.完成课后习题3.由两组同学分别代表主客方，模拟得体的介绍、正确递接名片、握手等见面礼仪。一、学习目的及要求1.理解文化的内涵和特征。2.了解文化差异对国际商务谈判的影响。3.熟悉世界上主要国家和地区商人的商务谈判风格。二、学习重点及难点重点：世界上主要国家和地区商人的商务谈判风格。难点：能针对不同国家的谈判对手选择合适的谈判策略和技巧。三、教学内容第一节文化差异及其对国际商务谈判的影响1.文化的内涵和特征2.文化差异及其对国际商务谈判的影响第二节亚洲商人的谈判风格1.日本商人的谈判风格及应对策略2.韩国商人的谈判风格及应对策略3.印度商人的谈判风格及应对策略4.阿拉伯商人的谈判风格及应对策略5.犹太商人的谈判风格及应对策略第三节北美洲商人的谈判风格1.美国商人的谈判风格及应对策略2.加拿大商人的谈判风格及应对策略第四节西欧商人的谈判风格1.法国商人的谈判风格及应对策略2.德国商人的谈判风格及应对策略3.英国商人的谈判风格及应对策略4.意大利商人的谈判风格及应对策略第五节东欧商人的谈判风格1.俄罗斯商人的谈判风格及应对策略2.罗马尼亚商人的谈判风格及应对策略3.波兰商人的谈风格及应对策略第六节大洋洲商人的谈判风格1.澳大利亚商人的谈判风格及应对策略2.新西兰商人的谈判风格及应对策略第七节拉丁美洲商人的谈判风格1.巴西商人的谈判风格及应对策略2.阿根廷商人的谈判风格及应对策略第八节非洲商人的谈判风格1.北非商人谈判风格及应对策略2.南非商人的谈判风格及应对策略课程思政教学内容：中马商务谈判的个案分析及跨文化问题两字总结与中国人谈判要领四、课前预习1.预习内容：主要国家和地区商人的商务谈判风格。2.素材资源：（1）教师发布的视频：法国人与中国人谈判，日本人干涉，两字总结与中国人谈判要领（2）阅读资料：站在“别扭的位置”完成的谈判五、课堂讨论1.案例讨论：站在“别扭的位置”完成的谈判2.案例与思考：王先生的环球商务旅行六、课后作业1.分析案例：基辛格的谈判之道2.完成课后习题3.按正式的中日谈判标准规格，布置谈判现场，选出两小组分别代表烟台塑料纺织袋厂和日本某纺织株式会社根据案例中情况开展模拟谈判一、学习目的及要求1.了解国际商务谈判前准备工作的内容，并认识其重要性。2.熟悉国际商务谈判人员应具备的能力、素质及谈判团队组建。3.掌握国际商务谈判方案制订的流程。4.掌握模拟谈判的注意事项。二、学习重点及难点重点：国际商务谈判前准备工作的内容难点：国际商务谈判方案的制订三、教学内容第一节国际商务谈判背景调查1.国际商务谈判背景调查的内容2.国际商务谈判背景调查的手段3.国际商务谈判背景调查报告的格式及撰写技巧第二节谈判团队的组建1.商务谈判人员应具备的素质2.谈判人员的能力素养3.谈判人员的配备4.谈判人员的分工和合作5.后备力量第三节商务谈判计划书的制定1.谈判方案制定的基本要求2.商务谈判计划的内容3.谈判计划书的撰写第四节模拟谈判1.模拟谈判的必要性2.拟定假设3.模拟谈判过程4.模拟谈判总结课程思政教学内容：RCEP生效实施四、课前预习1.预习内容：国际商务谈判背景调查、谈判团队的组建2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：国际商务谈判背景调查、谈判团队的组建（2）阅读资料：在谈判前摸清对手的底牌很重要五、课堂讨论1.案例讨论：苏州某公司失败的原因、吸取的教训、启示2.问题思考：国际商务谈判背景调查都需要哪些内容，通过什么手段和途径来进行调查？六、课后作业1.分析案例：购买组合炉的谈判2.完成课后习题3.撰写国际商务谈判背景调查报告一、学习目的及要求1.了解国际商务开局阶段的主要目标和基本任务。2.掌握良好谈判开局气氛的特点和营造的具体要求。3.掌握常见的谈判开局阶段的策略及适用。二、学习重点及难点重点：良好谈判开局气氛的特点和营造的具体要求难点：能够恰当地选择和使用谈判开局策略三、教学内容第一节国际商务谈判的开局阶段1.商务谈判开局阶段的主要目标和基本任务2.良好的商务谈判开局气氛的营造3.交换意见的具体内容4.开场陈述的基本要领第二节商务谈判良好开局的营造1.营造商务谈判良好开局的注意事项2.营造商务谈判良好开局的策略课程思政教学内容：《中国合伙人》国际谈判片段四、课前预习1.预习内容：国际商务开局阶段的基本任务、良好谈判开局气氛的特点和营造的具体要求2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：国际商务谈判的开局阶段（2）阅读资料：高先生巧妙化解危机五、课堂讨论1.案例讨论：高先生巧妙化解危机2.案例与思考：会说话的小赵，分析小赵对马老板所采用的策略优势和注意事项是什么？六、课后作业1.完成课后习题2.每组学生自己去现实中去观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判的案例，对其中商务谈判的开局过程按下列问题线索进行分析。（1）商务谈判的开局的目标是什么？（2）开局气氛是怎么营造的？（3）运用了什么开局策略？（4）开局的整体情况效果如何？一、学习目的及要求1.了解报价的依据和原则。2.了解让步的原则和要求。3.了解谈判僵局产生的原因。4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。二、学习重点及难点重点：报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略难点：运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得对方较大的让步三、教学内容第一节国际商务谈判中的报价1.报价的依据和原则2.报价的策略3.正确应对对方报价的策略第二节国际商务谈判中的讨价和还价1.国际商务谈判中的讨价2.国际商务谈判中的还价3.讨价还价中应注意的事项第三节国际商务谈判中的让步1.让步的基本原则2.让步的实施步骤3.让步的方式第四节国际商务谈判中僵局化解的方法1.僵局产生的原因2.僵局处理的策略3.打破谈判僵局的策略课程思政教学内容：看中国高铁如何四两拨千斤，驯服德国西门子四、课前预习1.预习内容：报价的依据和原则、让步的原则和要求2.素材资源：（1）教师发布的微课视频：国际商务谈判中的报价、还价（2）阅读资料：我国公司与日本公司的价格谈判五、课堂讨论1.案例讨论：我国公司与日本公司的价格谈判2.案例与思考：杜维诺面包的推销六、课后作业1.分析案例：中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略2.完成课后习题一、学习目的及要求1.掌握国际商务谈判结束的方式和判断方法。2.了解加速国际商务谈判结束的策略。3.掌握国际商务谈判中促成签