企业中担任营销高管或医药企业的营销管理咨询项目

在企业做营销高管或者在买药企业做营销管理征询项目时，总是碰到销售人员追问我究竟怎

么做市场，怎样做销售，怎样可以抓住医药商业客户和终端客户的心从而到达销售目的。

说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们

起码可.以认识到自己的局限性，向我这个专门搞医药的老师问询，可.是后来就有些不胜其烦，

由于诸多问题非常明显和简朴，并且，诸多问题一种人就可以问诸多遍，后来仔细分析，发

现，这些医药营销人员的基本功还不具有，否则，在医药行业侵润这样数年了，诸多销售道

理和销售功力都应当通晓了。但目前看来真不是这样一回事，感慨之余，想起了医药企业尚

有人力资源部H勺培训体系，这个培训体系应当可以发挥作用，于是和人力资源部的经理进行

了沟通，谁懂得人力资源部经理也是一头雾水，他们也不懂得医药营销人员必备的基本功是

什么。

感慨之余，梳理思绪，在这里整顿出医药营销人员的十大必杀技，但愿笔者

史立臣的心血不会白费，也但愿更多的医药营销人员可以从中吸取到有用处的东西，学会用

他人的知识和经验武装自己，成为一种成功的医药营销人员，更但愿医药企业的人力资源部

门可以借助我H勺思绪整顿出本企业日勺成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在

误人子弟弱化企业的营销战斗力了。

那么，医药营销人员成功营销究竟需要哪十大必杀技呢？

成功医药营销人员十大必杀技：

1.制定本销区销售计划的能力

2.搜集和整顿客户资料H勺能力

3.搜集和整顿竞品信息H勺能力

4.分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力

5.约访客户的能力

6.和客户沟通中说和听的能力

7.推销能力

8.客情维护的能力

9.销区全局掌控和规划管理的能力

10.时间和计划管理能力

下面我们就分别谈一下上面的I十大必杀技。

1.制定本销区销售计划的能力

俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的J干，也不会有什么好的

成果，因此在年度之初，制定本销区口勺销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年

的I销售活动中有FI勺放矢，从容不迫，才能循序渐进的完毕本销区的销售任务,制定本销区销

售计划的能力其实很简朴，不过也是最重要H勺，简朴说，就是根据所在企业的年度营销计划

制定本销区的年度销售计划。不过，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划

制定存在诸多H勺营销思绪和营销逻辑在里面，你口勺销区销售计划必须根据这些营销思绪和营

销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。

本销区的年度营销计划包括如卜几种方面：

1).本销区总任务量即销售目的

2).本销区产品规划

3).本销区费用使用计划

4).本俏区销售或者市场活动设计(根据企业总体年度营销计划结合本销区

实际生产状况制定，分清主次)

5).本俏区人力资源计划

基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十

页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲

突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思绪非常有好处，同步，你的学生计划一旦被领

导承认，领导就会在整年内销售中合理及时的向你H勺销区配置销售资源，不至于你像黄世仁

般卧J常常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要懂得领导手中也缺“粮”啊，谁市场思绪销

售思绪想日勺清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎

么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？

竞品是我任的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远日勺利益，竞品

就是分割我们利益的群体，理解他们，处理他们，就是我们销售人员存在的一种终极目的。

也是我们实现我们销售目的的主线。

竞品信息重要搜集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，

商业网络，营销思绪，市场操作，销区日勺管理体系，人力资源，质量事件等等。

有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整顿，把立即要采用应对行动

的放在前面，未来要采用应对行动日勺放在背面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资

源，打击竞品，分割更大的市场。

有了根据竞品信息制定口勺应对计划，企业肯定支持你，你的I应对计划也肯定

可以获得成功.

4.分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力

手中有了客户信息和竞品信息后，首先要制定或者调整自己的销售计划或应

对计划，另首先就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，由于我们的市场

还没有完全占领，只有无限靠近完全占领，不过永远也不会到达。

根据客户和竞品信息，找出我们的微弱或空白市场，针对这些市场寻找替在

的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍、在这些范围里面，寻

找可以或者最有但愿成为我们客户H勺群体，从而，深入拓宽我们的市场，增长单产或者增长

销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不

振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。

5.约访客户的能力

约访客户的能力诸多人感觉都具有，不过，说实在的诸多约访客户的J销区人

员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简朴的给可会打打，约个时间见个面，见个

面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。假如业务都这样简朴，那就不存在什么市场难题了，也

不需要什么能力提高了。

约访客户必须在前面五点口勺前提下进行，当你已经充足的理解竞品、客户、

市场的前提下，在通过对即将约访日勺客户进行充足口勺分析总结和评估的基础上，结合你口勺年

度营销计划，确定即将约访H勺客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及

约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，因此也会在约访客

户中获得很好的效果。

同步约访客户要尽量对客户目的有一种工作时间的详细理解，为了尽量的约

访到FI的客户主管人员甚至老板，你必须进行前期U勺准各，例如约访对象的工作或者作息时

间.约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好,约访对象最关注的内容.等等,这些工作

一定要做，否则会出目前约访过程中尴尬状况，这会影响到你约访客户的目

肛

6.和客户沟通中说和听的能力

诸多业务人员费力力气见到客户后，只会喋喋不休时说，不去注意和观测客

户的反应，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太紧张，首先这是做业务最

基本的条件，另首先业务人员己经具有了前几点口勺规定，因此，说对业务人员来说已经是轻

而易举了。

在说的过程中，医药人员一定不要仅仅及I谈论业务内容，真正的业务获得并

不是只是谈论业务就可以处理的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药-全球品牌网-

行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛口勺，而是针对你对客户的理解，客户非常关

怀的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。

业务人员更要学会倾听。

倾听，你才能懂得客户的真实的内心想法，你才能从你已经充足准备的资料

中找到客户更感爱好的更关注的内容，才能让客户把你最关怀的内容透露给你，才能在未来

的谈判中获取积极。

倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反应可以告诉你他对那些事更关系，

例如愤怒，无奈，例如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思绪，更可以牵引双方

谈话的内容.

笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具有的能力。

7.推销能力

资料搜集了，分析了，该说时也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进

行推销时一定要紧紧抓住客户日勺关注点，要让你日勺产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记

住，你予以客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是

你给客户利益H勺一种载体，更多的要推销你予以客户的利益，尚有推销你自己推销，阐明了

就是推销你个人，你予以客户的利益。

推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的目前，未来的利益。

8.客情维♦的能力

推销成功并不是业务日勺真正开始，一种业务人员不能认为推销成功就已经万

事大吉了。

乔•基拉德说“我相信，真正R勺营销是始7推销开始之后，而不是之前”

医药行业非常明确日勺一点就是客户都是长期日勺，而不是一锤子买卖，因此，

医药业务人员在完毕初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。

对于一种客户，首先要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益日勺目依J，在

和客户深入的深度合作中，产品日勺销售数量和产品日勺合作种类都要深入加强，这样的合作才

能长期，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐H勺深度合作后，你会发现，初期的合作无论

从产品数量和品种种类上都可以忽视不计。此外，每一种客户在横向上有诸多的潜在客户，

这些潜在客户也许是你目前客户的朋友、客户，你目前的客户由于和你合作非常好，他会给

你简介更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化既有市场的重要亟待需求

的，从纵向来说，你先有的客户可以把他既有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客

户郑重的简介给你，让你的产品在他口勺销售网络里面可以很好的是实现销售。

因此客户维护能力及其重要。

维护好你的客户就要做到一下几点：

⑴把客户的利益放在首位

⑵时刻关注客户的业务动向

⑶你所在的医药企业U勺销售政策动向虽然和客户沟通

⑷谨慎认真的处理自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问

题，串货问题，低价销售问题等等。

⑸关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有助于其业务发展的提议。

⑹逢年过节、客户及其家人生日或者客户口勺红白喜事都不要忘掉，都要虽然

的予以问候和看望。

9.医药政策的研究能力

这一点最让笔者史立臣头疼，诸多医药销售人员认为自己就是做销售的对医

药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是H光短浅的认识，医药行业和

其他行业存在及其不一样的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药

产品销售过程中H勺行动都会受到国家政策的影响，因此，医药营销人员必须要理解我国口勺医

药行业政策和医药行业的事件，由于这些会直接影响到保的业务运作H勺合理与合法，更会影

响到你『、J业务量日勺提高。

因此，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同步也要研究你所在

销区的地方医药政策，这可以指导你怎样进行你的区域业务规划，怎样修正你的业务规划。

例如一家医药企业口勺销区业务人员常常关注和研究当地招投标政策、新医改方略、新农合和

小区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品著名度不占优势、所在企业品牌不

占优势的状况下，获得了以较高H勺价格中标的成果。原因就是这个医药营销人员对国家和地

方的医药行业政策研究的非常透彻

10.时间和计划管理能力

时间对销区的医药营销人员来说是无所谓FI勺，由于诸多医药营销人员有大把

的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队

伍已经成型，正常销售就夕亍了，那用进行时间管理。其实，这样II勺医药营销人员在目前整个

医药营销不再少数，于是，成果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，诸多企

业找一般到达销售人员非常轻易，不过，我可以熟知行业，管控区域或者管控全局日勺医药营

销人员非常难，诸多企业一种营销企业的高管两三年都找不到。

为何会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过

程中时间和计划管理不够,

医药销售工作时间应当怎样管理呢?

一是销售人员应当自己分析自己所在销区H勺营销计划，什么时间到达多少销

售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区日勺销售中就会从容不

迫，按计划分步完毕：二是在时间管理上应当有学习提高，总结提高，政策研究计划.三是

对既有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。

有了完善的时间计划管理，医药营销人员就会在从容完毕销售任务基础上，

自己持续的获得提高。

有了上面的的十大必杀技，医药营销人员一定可以事半功倍，获得不俗的销

售业绩，更可以在短期获得较高H勺能力提高。

营销传奇人物

王辉

日期:2023-10-1910:46:49

牟其中：

机会主义的J成功不可复制

当中国市场由计划经济向市场经济过渡时，绝大部分中国商人不

懂得“营销”这个词H勺含义，他们懂得H勺是“买卖”,买卖的基本原则是低价买进高价

卖出，牟其中深谙此道。

当然，牟其中比一般商人更精明，更有眼光，更能抓住市场开放

初期大量的市场机会。在这个时候，谁能抓住机会，谁就意味着胜利。

当然，历经牢狱之炼H勺牟其中更大胆，更有豪气，也更有政治意

识。正是凭借对市场机会的捕捉以及精明和英雄般的胆识，牟其中打了一场经曲战役，

他用日用品换同四架俄制TUT54喷气客机。

无论怎样看，牟其中当时的成功在中国现代商业史上都是伟大的

一笔。正是这伟大的一笔，深深地刺激了当时的中国商人。之因此称他们为商人，是由

于他们最重要H勺工作不是做企业管理，不是实实在在地做好市场营销工作，他们的重要

工作就是每天寻找市场机会，不停地捕捉这种市场机会，并努力使其变成人民币。由于，

在中国经济转型的过程中，机会确实是太多了。

趋利作为商人的天性，在当时自然要寻找这种比老诚实实做企业

管理盈利来得快口勺机会，这也是中国人长期压抑于心口勺暴富心理的一次集体爆发。

不过，机会不会永远都是存在的。在捕捉到机会成功之后，跟进

者们蜂拥而上，不善于也不安心的民营企业家们无法保持在这领域口勺持续优势。于是，

多元化成为了众多中国民营企业的必然选择。

当时口勺南德经济集团，除了进口飞机外，还波及卫星发射、航海、

铁路运送、高速公路建设、水电站建设等。

不过，每一次机会主义的成功，都是无法复制的，由于这种成功

的唯一优势，在于先知，这个优势在成功的那一天起，就意味着丧失。于是，民营企业

家们要不停地使自己成为先知。

然而，机会主义成功的不可复制，使得决策的成本大为增长，何

况，虽然他们曾经的偶像牟其中，也是人而不是神。在第一桶金轻易得来导致的头脑膨

胀之下，决策更是充斥随意性，失误频频。在这种情形下，企业业绩不停下滑。

于是，当中国经济环境开始越来越完善，市场机会点越来越不轻

易发现，企业H勺竞争更多地是通过战略、管理来体现E寸，牟其中退出历史，似乎是一种

必然。当然，这跟他与否犯罪并无关系。

2023中国十大营梢人物榜

刊登日期：2023年12月29日已经有55位读者读过此文

[ICXO编者按】他们是商界中的风云人物，他们是营销领域的精英。他们当选的理由何

在，尽请关注“2023年度中国十大营销事件/人物评比”活动，成果已经揭晓。

人物1

郑李锦芬安利（中国）日用品有限企业董事长

当选理由：直销立法前夜呼吁理性冷静

中国直销立法前夜，郑李锦芬出乎意料地低调，而低调自身就代表着安利（中国）一种

新的营销取向-----从4月1日起，安利（中国）暂停特约经销商加盟，本次''踩刹车"被

看做是安利对销售网络高速发展U勺一种积极减速。与此同步，她多次呼吁，“直销立法”前

夜更应保持理性和“冷静”。尽管理性，安利精彩的市场动作却一种都未少。

・记者点评：从1998年中国颁布传销禁令，她写下8字“不慌、不乱、不离、不弃”,

到2023年中国直销即将立法，她大声疾呼”直销立法前夜更需理性和冷静”，郑李锦芬营销

哲学：变化-适应-发展开妗显山露珠。

人物2

张近东苏宁电器董事长

当选理由：建立连锁业态日勺“苏宁原则”

今年7月，苏宇通过前后五年H勺酝酿，终于登陆中/，、企业板，并跃升为“深沪第一高价

股”。张近东“追求3年后生存机会”H勺目H勺终于得到资本FI勺支撑，当日，包括春兰集团CEO

陶建幸，美的集团CEO何享健在内的业界巨头几乎所有到场助阵。融资处理了苏宁信息系

统、物流系统等基础设施后，苏宁将迎来几何式扩张模式，对于张近东而言，这些都意在建

立连锁业态欧I“苏宁原则”。

•记者点评：张近东说话很快，但脑子转得更快：张近东很坦率，但顾全大局；张近东

不霸道，但目光很坚毅；张近东很务实，但他不俗气。

人物3

马明哲平安保险集团董事长

当选理由：平安香港上市开创制度创新

中国平安2023年香港上市开创了政府层面日勺制度创新：金融企业首家被特批获准保留

员工间接持股计划；获准外资持股最高超过40%而仍视作中资企业，而前者则令马明哲身价

一跃过亿元。除过亿市值的身价外，马明哲的成功还体目前多种层面上：将23年前一种偏

于一隅的小企业打导致中国民族保险业的旗帜；将一家保险企业缔导致一种全能金融集团、

将平安保险集团国际化，并成功引入员工间接持股计划.

・记者点评：在力推平安保险集团国际化之际，马明哲以国际行事风格竭力呵护着平安

国际化形象和品牌力避受污，而国际化亦令平安保险集团的船长体验到国际市场规则也刚性。

人物4

唐骏上海隆重网络有限企业总裁

当选理由：微软荣誉总裁推进隆重国际化

今年年初唐骏转会隆重的时候，诸多人都表达,一位在跨国企业工作数年的职业经理人,

究竟能在一间家族色彩颇浓的本十.企业里发挥怎样的作用。当时隆重H勺目的是在纳斯达克上

市、并成为10亿美元的I企业，没人清晰这一目H勺与否可以实现。而在上市六个月后，隆重

的市值到达了40亿美元，成为中国网络第一股，国际投资市场对其口勺认同有目共睹，唐骏

也以近6亿元人民币的身价开创了“职业经理人”"勺新而。

•记者点评：一种人以往口勺光环，也许成为他再出发时口勺高起点，也也许成为他再上阵

的承担。在打造“隆重”这一互动娱乐品牌的过程中，隆重的战车已经高速运转起来。

人物5

堇明珠格力电器股份有限企业总经理

当选理由：董明珠硬朗、坚决U勺作风、不轻言妥协的性格，在今年展示无遗。

今年4月，茶明珠支持成都乃至全国的销售企业撤出国美，使得格力成为第一种叫板大

流通渠道的企业。据称，在格力口勺营销渠道中，国美所占的份额局限性1%。而在此之前,

董明珠的“格力模式”越来越红火，去年销售再创新高，到达500万台。而今年10月，其

入围美国《财富》杂志评比的世界商界前50位女强人。

•记者点评：一种又一种突破，一项又一项创新，便是董明珠在中国家电业中留下深深

足迹，亦给业界留下了特立独行强悍作风艮I印象。她说，工作中没有柔情可言。她说，女性

领导不是靠亲和力来处理问题，制度是铁的纪律。

人物6

AMD全球副总裁大中华区总裁郭可尊

当选理由：郭可尊长袖善舞，AMD中国大突破

2023年，业界还在发出“谁能打破英特尔在中国的垄断”这样的疑问。2023年，在郭

可尊的领导下，AMD中国就成为“这一使命”的执行者。这一年，AMD不仅与联想------

Intel在中国市场上最“顽固”的堡垒走到了一起，并在笔记本CPU上与清华紫光策动了价

格大战。此外，AMD还与曙光、浪潮等服务器厂商紧密合作，在64位计算机的应用领域走

在了世界的前列。

・记者点评：伴伴随AMD在中国市场的发展，郭可尊不停被符号化，并与AMD融为

一体。9月23日AMD企业CEO鲁尔兹宣布，AMD大中华区正式在京成立，郭可尊被任命

为首任大中华区总裁。这一任命，充足阐明了AMD对郭可尊的承认。

人物7

黄光裕国美电器总经理

当选理由：登上胡润扳内地富豪榜头把交椅

在京打拼23年，登上胡润版中国内地富豪榜头把交椅-----这个人就是国美电器总经

理黄光裕。2023年10月，黄光裕不仅成为了中国最有钱人的代表，同步也成为了“中国的

山姆•沃尔顿”H勺代表。作为近年来初次以家电连锁企业背景夺魁H勺企业家，黄光裕看似传

奇而又神秘口勺“发家史”，吸引着众多人的眼球。黄光裕H勺成功不仅仅系于一人，他还一直

将“国美”品牌也贯穿于自身。

•记者点评：平民出身靠经营平常生意发财日勺黄光裕仿佛