医药代表工作报告

医药代表工作报告第1页，共22页。主要内容1、区域情况

2、Q3回顾

3、Q4计划

4、SWOT分析

5、B14计划第2页，共22页。区域概况编号医院名称医院等级病床数月门诊量年药品采购量（元）波立维月均销量（盒）1西南医院40020002重庆市中山医院400—23604503万☆11003重庆市第三人民医院400—23606504万☆7004綦江区人民医院1005重庆市嘉陵医院506重庆市电力医院两路口门诊部30第3页，共22页。区域销售概况盒Q3(T)Q3(A)Ach(M)13YTD(T)13YTD(A)13YTDAch12YTD同期13YTDGrouthQ3-Q2/Q1（G）11473842073.4%339533126492.35%1020126.78%-25.3%KEYISSUE(关键问题)西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止第4页，共22页。西南心内纯销分析盒第5页，共22页。Q3客户活动及拜访分析1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）；2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖；3、刘、胡日常拜访及个性覆盖4、中秋拜访（中山、市三正\副主任）5、中秋拜访（李、景、柴）6、中山10月会议协调6、日常拜访第6页，共22页。工作态度分析1、7月比较积极；2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适啊从，9月底才开始调整自己的工作状态；3、Q4能完全回复正常工作状态。第7页，共22页。Q4预估（指标10600）编号医院名称10月11月12月1西南医院90090014402重庆市中山医院1080140014003重庆市第三人民医院720108010804綦江区人民医院2002005重庆市嘉陵医院5050506电力医院两路口门诊部3030合计27503660420010610第8页，共22页。波立维指标分解医院级别医院名额月目标盒数需要增长TOP100西南医院1500500TOP401—2360重庆市中山医院1200200TOP401—2360重庆市第三人民医院700100其他重庆市嘉陵医院5020其他綦江县人民医院10030其他重庆市电力医院两路口门诊部500合计3600850指标为10600盒，即每月3534盒第9页，共22页。行动计划西南医院-心内科关系观念行动1、刘组内学术活动2、胡圈内学术活动3、跟同事合作进行一线活动4、重点二线的关照5、宋主任的日常拜访方案指南共识产品差异化推广学术推广路线第10页，共22页。行动计划西南医院-心内科A类客户转化计划关系观念行动方案刘（80→200）胡（20→80）仝是非（20→60）景涛（40→100）日常拜访每周（2-3次)/赠药/个性活动邀请学术活动（组内、外地）个性活动邀请学术活动病例、组内学术活动的邀请家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注病例合作日常拜访、会议的邀请、家庭关注（↑300）第11页，共22页。行动计划中山医院关系观念行动方案强调PCI术后长期使用的观念；强调与国产的区别；增强学术推广方式第12页，共22页。行动计划市三院关系观念行动1、学术会议覆盖

药物治疗科会

300mg赠药科会本地、外地会议的覆盖2、院院交流

请刘在科室讲病例与中山进行学术交流3、门诊行动加强门诊重点客户的合作李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪外地会议的覆盖，学术会议的邀请，个性投入的加强，

方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式第13页，共22页。行动计划綦江区人民医院关系观念行动1、学术会议覆盖2、重点主任的覆盖3、教学医院专家讲课活动

方案门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式第14页，共22页。进药计划

（綦江区人民医院-克赛）1、拜访药剂科；2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况3、争取Q4进药。第15页，共22页。SWOT分析SWOT

优势(Strength)劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)1PCI观念深入人心，产品的良好品质2多组进行合作，人力资源丰富3主要与国产品竞争，学术推广能力4公司与很多客户有良好合作神经科潜力无限PCI\ACS病人直线上升西南心内潜力无限綦江人民波、克潜力较大1西南竞品代金且关系稳固2重点医院客户观念较差3重点医院客户合作停止4市场环境对外资企业影响较大5自身客勤能力不强1替格的进院客户信任度下降学术会议的减少销售费用的减少第16页，共22页。区域问题1、取消合作后销量下降问题2、客户对其信任度3、学术会议及年底答谢问题4、客户对公司学术会议的要求希望支持1、重点客户的继续合作及领导协访2、主任的拜访3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理4、争取多一些大型会议的名额第17页，共22页。Q4工作重点1、长城会的跟进2、中山会议跟进3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖4、綦江人民医院的波上量及克进药5、100%达成第18页，共22页。B14计划医院级别医院名额月目标盒数TOP100西南医院2000（4000）TOP401—2360重庆市中山医院1500TOP401—2360重庆市第三人民医院1000其他重庆市嘉陵医院50其他綦江县人民医院300其他重庆市电力医院两路口门诊部50合计4900第19页，共22页。B14计划

（科室开发）1、西南心内的全覆盖2、西南便民的开发3、中山心内ACS的覆盖4、中山神内的广覆盖5、綦江区人民及中医院的开发6、市三院老年科、神经科的开发第20页，共22页