如何做好渠道销售

如何做好渠道销售：

1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调后来的政策。

在开发经销商阶段，诸多业务经理习惯于软弱的应对经销商，诸多销售

人员都是抱着“服侍”的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经

销商的大小规定基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进

尺，以致在厂商合伙中厂家稍有不从，他们便不予合伙或进行变相威

胁，直至达到他们的目曰勺。例如公司政策规定开发经销商初次进货必

须五万货款，业务经理觉得物色到一种经销商,几种回合时讨价还价

下来,经销商规定能不能先进货一两万试一下市场反映，经理心一软,

立即跟公司商量说遇到一种条件非常不错的经销商，能不能开个小灶,

公司被经理的一番劝告，也软下心肠下来，这样的状况注定是开发了

一种后来难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在

公司的制度规定下，经销商也许在后来总要想措施跟公司讨价，这次

是初次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口但愿公

司报销制度范畴外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触

的时候就讲原则,按政策办事，那么，那就是埋下了后来的合伙中不

按政策和原则办事的种子，影响深远。2a、打造公司业务人员的

专家力

中小公司对业务员能力的提高培训，其着眼点一般仅局限于有关自身

产品的有关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何

运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公

司更应当为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训I,让业务员可

以指引经销商日勺工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一种专

家形象，增强影响力。一般来说经销商的专业能力都只停留在“做生

意”的层面上，如果厂家业务人员可以有理有据时为其提供专业性的

服务,并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人员信服，经销商接

受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。笔者曾接触过一种快

消产品业务员，由于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性

如何波动，都可以用科学的I计算公司为经绡商计算出合理的库存量，

并在业余时协助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，不久

就被经销商所接受,在对我司产品进行操作时，比其他产品争取到经

销商更多的资源支持。3A、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数,

获取经销商的信任。

在平常业务活动安排中,也许会浮现某些与经销商的矛盾的状况，如

何让经销商可以听从自己的建议,从而为公司的产品争取到更大的销

售机会。特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的

专业能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，也许就会

丧失经销商的信任,例如，经销商经销多种产品,在客户拜访路线也许

会和经销商的意图产生矛盾，但这样的矛盾在某些状况下还是可以想

措施解决的，业务人员一定要对拜访路线做到心中有数，通过有效的

下级客户销售数据分析，得出合理时拜访线路，让拜访线路时安排得

到实际的收益，使客户拜访的效果可以给经销商以惊喜。这样经销商

对公司的产品和业务员的能力均有了信心，增长了自己在经销商心目

中的影响力。小、厂家人员要尽量多的参与到市场管理中去。A诸

多业务员觉得可以扔给经销商做日勺小事情都自己可以不管，这样的做

法只会导致经销商对厂家人员的进一步不信任,只有尽量多的参与经

销商的各项销售及其他活动，例如参与经销商的产品管理、价格管理、

库存管理以及促销管理等等，才干全面理解自身公司的产品状况，从而

拥有充足的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。

对于诸多“鸡肋”产品,经销商对其是件弃之可惜，食之无味”，而

“鸡肋”产品之因此成为“鸡肋”，一定限度上是厂家业务员在开始

没有可以有效管理经销商的心理预期，通过有效的举措增强经销商对

公司产品的信心，从而进入恶性循环所致C也就是说，如果对鸡肋产

品的投入力度大，这种产品完全也许成为一种赚钱产品，而如果对其

信心局限性，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。厂家

的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权,

无法突破对经销商管控的瓶颈。

何能做好销售呢？

这里涉及了二个方面：一是做为公司如何做好销售，有这样多领导在,

这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基

层的销售人员站在业务员的角度和大伙探讨一下我们销售人员应当

如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正时天才，所谓的天才就是99%

的汗水+1%的灵感”；出名的推销之神原一平也说过一句话：“销售

的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售时

成功是99%勤奋+1%日勺运气"。不可否认，他们都是成功人士，因此他

皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊

天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作

的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办,不能冷场啊，找话题，投其所

好，他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在既有的水平

±o你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。

换个角度说，他们全是给我们打工附管理好了，给我们多用几支血清,

我们的销售业绩就上去了。A二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、

飞毛腿”。

1.“铜头”一常常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。42.“铁嘴”一-敢

说，会说。会说和能说是不同样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔

不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，因此我们应做

到既敢说又会说。小.“橡皮肚子”--常受讥讽，受气，因此要学

会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”一不用说了，就是六勤里的“腿勤”。并且行动要快,

客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到,

争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系

始终保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去

不了，也要打电话给他，加深他对你日勺印象。此外，我们要安排好行程

路线,达到如何去最省时、省力，提高工作效率。a三、勤动脑。A

就是要勤思考，遇到棘手的问题,仔细想一下问题浮现的本源是什么,

然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在某些假象:有时客户表面较好，很爽快，让你心情

较好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不和谐,

甚至把我们赶出去，我们也许因此不敢再去拜访。这是由于我们没有

分清究竟是什么因素，因此我们一定要静下心来，冷静思考，才不会

被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，因此我们要常常与领导和同事交流沟通自己

的市场问题,别人日勺市场也许同样存在，理解他们是如何解决的，也许

通过领导和同事的指点,你会恍然大悟，找到解决问题的措施,共同提

高。A五、勤总结。

有总结才干有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们

总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。A第

二:灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规,

需要打破老式的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无

处不在。a1.与客户谈进货时受阻。忽然得知客户生病了或者是亲

人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下,这样可以打破

僵局，客户由开始时回绝，也许会变化态度一进货。

2.产品导入期:推广受阻时，忽然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感

来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。⑦.逛商场时，看见卖鞋

时有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？

他们一听有人要买，也许就会进货。4第三:技巧。

技巧是什么？就是措施，并且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一种原则:一是投其所好;

二是围魏救赵;三是软磨硬泡。总与客户交往过程中重要有三个阶

段：

一、拜访前：

1.要做好访前计划。

(1)好处是:有了计划，才会有面谈时的应对方略，由于有时在临场

时即兴方略成功性很小。26)事先想好也许遇到的障碍，事先准

备好排除方案，才干减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

A⑷有了充足的准备后信心就会增强，心理比较稳定。A2.前计划

的)内容。

⑴拟定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最佳在快下班前半小

时左右赶到，如果不想请吃饭最佳早去早回。2(4)设定本次拜访的目

时。通过这次拜访你想达到一种什么样的目的，是实现增进感情交流,

还是增进客户进货。4(3)预测也许提出的问题及解决措施。

A(4)准备好有关资料。记清与否有此前遗留的问题，本次予以解决。

A二、拜访中：履.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推

销人员的立场去看，我们拜访时目的就是推销产品，而换一种立场从

客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目日勺重点放在与客户沟通利益上。不要只简介产品自身，而

应把给客户带来日勺利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅

度增长接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

43.不同的客户需求是不同样的。每个客户的状况都不同，他们的需

求和期待自然也就不同样，因此我们在拜访前就要收集资料，调查、理

解他们的需求，然后对症下药。

下面给大伙简介在沟通中的“FAB”法则。

F--Fewture（产品的特性）A---Advontoge（产品的功能）B-

--Bentfit（产品的利益）

在使用本法则时，请记住:只有明确指出利益，才干打动客户的心。从

销售产品的立场来说，我们很容易觉得客户一定关怀产品的特性，始

终是想尽措施把产品的特性一一讲出来去说服客户，其实否则,产品时

利益才是客户关怀的，因此大伙记住，在应用本法则时，可以省略F、

A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后：U.一定要做访后分析。人（1）花一点时间做，把拜

访后的成果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没

达到。

（2）分析没达到目的的因素是什么，如何才干达到。3（A）从客户的立

场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

（4）分析自己在拜访过程中的态度和行为与否对客户有所奉献。

⑸进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

A2.采用改善措施。1（八）只做分析不行，应积极采用改善措施，并

且改善自己的）缺陷和弱点，才干更好的提高。

如何做一种好的业务员A-O业务工作实现我们某些梦想。A每

个投身到业务行列的业务员均有自己的因素，有时想赚钱，有的想创

业，有的想出人头地，有的人仅仅由于找不到更好的工作才选择做业

务。但不管是什么因素，可以在业务工作中坚持到最后，而获得成就

的都是那些有目的的人，带着某种梦想的人。这些话虽然有一点教条

性质，可是当你仔细观测一下你身边那些把业务做得比较好的人，问

一下他们是不是这个因素,答案一定是同样的。只有这样你才可以在

给客户回绝后，再鼓起勇气去敲一次门，在给客户挂了电话后再给他

打电话，才会在没有客户和定单的时候，坚持下来。

不要取笑我这些话，我的业务经验就是由于我有自己的抱负,在一次

次失败中积累下来的，如果我没有这份坚持，我就不会做这样数年业

务，早就改行了。A二。认真做好每一份工作。

固然做好业务并不仅仅由于有一种坚定的信念，由于光有信念并不一

定就可以协助到你成为一种好业务员，你还要在平时的工作中认真地

做好每一份工作。我来引进一段文章来给大伙阐明这个道理。

优秀的销售人员总是善于制定具体、周密的工作计划，并且能在随后

的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神

奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是

说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后

与客户会面，那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边啊。”A

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依托“运气”

或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有

时候之因此能遇到好运气是由于他们总是早出晚归，他们有时会为一

项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。a三。

做好人际关系。

诸多地方，诸多人都懂得做业务就是做人，只要做好人了才可以做