教学材料《商务谈判》-第三章

第一节商务谈判的开局开局初期通常也称为破冰期。谈判各方抱着各自的立场和目标走到一起进行谈判，心理上是小心、戒备和紧张的，这时谈判极易出现冲突和僵持。开局阶段各方谈判人员相互熟悉、了解，随意谈一些题外的轻松话题，消除戒备和紧张的心理，营造一种平和、轻松和自然的气氛，有助于谈判的顺利进行。

上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(二)明确谈判的具体事项

谈判的具体事项主要包括:谈判人员、谈判目标、谈判计划和谈判进度。各方明确谈判的具体事项也就是协商谈判的通则议程。1.谈判人员谈判各方初次见面，首先要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职务和谈判角色等情况。这是各方开展谈判的必经程序。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局2.谈判目标谈判各方人员相互介绍、熟悉后，接下来就要明确本次谈判要达到的目标，这个目标应该是各方共同追求的合作目标。3.谈判计划谈判计划即谈判的议程安排，主要包括议题的确定和各方人员必须遵守的纪律和履行的义务等。4.谈判进度谈判进度即谈判的时间安排，是指会谈前预计的洽谈速度。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(三)开场陈述谈判各方陈述各自的观点和愿望、己方期望的利益和谈判的立场，同时阐明己方对本次谈判的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及其性质，以及各方提出的解决问题的方案和建议。陈述内容主要包括:己方的立场和利益、己方对本次谈判的理解、己方对对方提出的方案和建议的回答。陈述的目的是使谈判各方彼此理解对方对本次谈判内容所持有的立场、观点和愿望，明确本次谈判的主题，统一各方的认识。陈述既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局二、商务谈判气氛

所谓谈判气氛，是指谈判各方通过各自所表现的言行、态度等而建立起来的谈判氛围，是各方人员进入谈判场所的方式、表情、言行等一系列有声和无声的信号在谈判人员大脑中的快速反映。(一)谈判气氛的类型1.高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局营造高调气氛通常有以下几种方法:(1)感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。

(4)问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局2.低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛通常有以下几种方法:(1)感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。(3)疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对于，降低对于的热情，从而达到控制对于并迫使其让步的目的。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(4)指责法指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对于让步的目的。3.自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局(二)建立良好开局气氛的方法

1.营造轻松的谈判环境谈判环境的好坏直接影响谈判的气氛。谈判地点要根据谈判的需要、谈判各方的协商来选择主场、客场或中立地。一般来说，对于重要的谈判最好争取在己方主场进行;一般性谈判或需要到对方那里实地考察的谈判，可选择对方所在地谈判;一些特殊情况，可选择在某一中立地谈判。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局2.塑造良好的个人形象谈判气氛形成的时间很短，谈判双方一见面接触，谈判气氛就基本形成，并且将会延续下去，一般不会改变。为此，谈判者要做的第一件事就是要获得对方的好感，良好的个人形象是获得对方好感的重要因素。塑造良好的个人形象主要从服饰、仪容、言行和心态入手。在服饰上，谈判人员一般以穿西装为主，要和谈判环境、谈判者的个人情况以及职业相协调，总的要求是整洁美观、大方得体。在仪容上，要精力充沛、热情大方、整洁俊美，使人乐于接近，具有较强的魅力。在言行上，要幽默文雅，举止得体、礼貌待人，具有很强的感染力。在心态上，要自信平和，既要真诚对待对方，也要积极进取。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局3.选择轻松的、非业务性的中性话题入题在开局阶段，谈判各方不要直接进入实质性内容的磋商，而要选择一些轻松的中性话题作为过渡。这些话题一般与业务无关，容易引起谈判人员的感情共鸣，有利于创造和谐的气氛。中性话题的内容有·谈判所在地的天气情况或风土人情、文体新闻、个人业余爱好等。上一页下一页返回第一节商务谈判的开局三、开局阶段的注意事顶

谈判开局除了应完成营造良好的谈判气氛、明确谈判的具体事项和开场陈述三大任务之外，谈判人员还要注意以下事项·1.要注意观察对方，获取对方的各种信息为己所用2.要根据谈判双方的关系和实力对比营造有利于己方的谈判气氛和采取正确的开局策略3.掌握正确的开局方式，避免一开局就陷入僵局上一页返回第二节商务谈判开局策略一、协商式开局策略

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造各方对谈判的理解达成共识的感觉，从而使谈判各方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判各方实力比较接近，各方过去没有商务往来的情况。第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使各方在平等、合作的气氛中开局。下一页返回第二节商务谈判开局策略二、坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对于陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合各方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深。开局时可以将这种友好关系作为谈判的基础，真诚、热情地畅谈过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。上一页下一页返回第二节商务谈判开局策略三、谨慎式开局策略

谨慎式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到控制谈判的目的。谨慎式开局策略适用于谈判各方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。上一页下一页返回第二节商务谈判开局策略四、进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对于必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有