《零售基础》全套教案 项目1-8 零售的基础认知 -零售供应链管理

《零售基础》教案01课题

（项目、章节）项目1零售的基础认知

1.1零售与零售业

1.2零售企业的经营环境

1.3零售企业的经营战略授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：

识记零售与零售业的概念、特征与作用；掌握零售企业宏观环境分析（PEST模型）和竞争环境分析（五力模型）的内容；理解零售企业总体战略（扩张型、稳定型、紧缩型）和竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）的内涵。

能力目标：能够分析不同时期零售与零售业的差异；能够准确区分零售业的经营环境并加以分析运用；能够为零售企业制定适应不同阶段的经营战略。

素养目标：在分析和讨论零售业问题时，能够运用批判性思维审视不同观点；在制定企业战略的过程中提升市场洞察力，帮助企业在复杂多变的市场环境中形成竞争优势。

教学方法：讲授法、案例分析法、讨论法、演示法。

教学手段：多媒体教学、网络资源检索、小组合作学习。重点难点教学重点：零售的五大特征；零售业的五大作用；PEST分析模型的四个维度；五力竞争模型的构成；零售企业总体战略的三种类型及实施方式。

教学难点：理解零售业作为"价值实现枢纽"和"文明进步窗口"的深层内涵；运用五力模型分析具体零售企业的竞争环境；根据企业实际情况选择合适的经营战略。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：零售案例视频（如沃尔玛、盒马鲜生）、PEST分析模板、五力模型图示、企业战略案例资料。

2.学生准备：预习项目1内容，结合自身经历列举3种零售活动，思考"什么是零售业"。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如零售业在促进就业、服务民生方面的作用）。

>知识内容：

一、零售与零售业

1.零售的含义：以分散、零星的形式把商品或服务直接出售给最终消费者的销售活动。

2.零售的五大特征：高频小额、现场决策即时交付、购买行为随机性、品类横向拓展纵向深耕、多场景覆盖。

3.零售业的含义：以向最终消费者提供商品和服务为主的行业，由多业种、多业态构成。

4.零售业的五大作用：经济发展的晴雨表、价值实现的枢纽、文明进步的窗口、为人的行业、一种生活方式。

二、零售企业的经营环境

1.宏观环境分析（PEST模型）：

-政治法律环境：外资开放、商业网点规划、县域商业发展

-经济环境：GDP增长、消费信心、居民收入、消费升级

-社会文化环境：圈层化消费、价值观驱动、数字化社交

-科学技术环境：智能技术、数字化供应链、全域零售

2.竞争环境分析（五力模型）：

-同一业态竞争、不同业态竞争

-潜在竞争者威胁

-买方讨价还价能力

-供应商讨价还价能力

三、零售企业的经营战略

1.战略概述：目标设定、市场分析、资源评估、战略规划、执行控制、调整优化。

2.总体战略：

-扩张型战略：直营、并购、特许经营、联盟、自由连锁、管理输出

-稳定型战略：不变战略、近利战略、暂停战略、谨慎前进战略

-紧缩型战略：转向战略、放弃战略、清算战略

3.竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（零售业服务民生、促进共同富裕）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述零售特征、零售业作用及战略类型，讲讲你的收获。

②反思：教学中是否关注了不同区域零售发展差异，后续可增加区域案例对比。

③学生反馈：对"五力模型实战分析"兴趣较高，可结合本地零售企业深入分析。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、名词解释题、简答题（见教材项目1课后拓展）。

2.操作题：调研一家本地零售企业（如永辉超市、盒马鲜生），分析其经营环境和竞争战略，形成不少于500字的调研报告，附图片或数据支撑。

3.思维导图：绘制"零售基础认知"知识框架思维导图。教学小结本专题从零售本质、经营环境、企业战略三个维度构建了零售基础认知框架。通过沃尔玛、盒马鲜生等案例的引入，帮助学生理解零售特征与作用。PEST和五力模型的分析训练效果良好，但学生在将理论应用于实际企业分析时仍存在困难，后续可增加更多本土化案例和小组讨论环节，强化理论与实践的结合。课程思政方面，通过零售业"为人的行业"和"民生工程"属性的讲解，增强了学生服务社会的责任意识。《零售基础》教案02课题

（项目、章节）项目2零售商圈分析与选址

2.1零售商圈分析

2.2零售选址分析授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：了解商圈的基本概念、主要分类及形成的关键影响因素；掌握商圈范围的界定方法（实证调研法、雷利法则、饱和度指数法、赫夫法则）及核心分析内容；理解零售选址的重要性、基本原则及常见类型。

能力目标：具备商圈范围划定的能力，能运用雷利法则进行商圈计算；掌握便利店选址的多种方法，能实际运用于选址决策。

素养目标：在商圈分析和商店选址过程中提高数据分析能力，坚持诚信原则确保数据真实准确；通过团队合作完成分析任务，尊重团队成员意见，共同为团队目标努力。

教学方法：讲授法、案例分析法、实地调研法、小组讨论法、演示法。

教学手段：多媒体教学、地图工具、数据分析软件、实地调研设备。重点难点教学重点：商圈的类型划分（地理区位、功能定位、规模体量、消费客群）；商圈划定的四种方法（实证调研法、雷利法则、饱和度指数IRS、赫夫法则）；选址的五大原则（顾客便利性、物流经济性、市场适配性、竞争差异化、发展可持续）。

教学难点：运用雷利法则和赫夫法则进行商圈范围的数学计算；理解饱和度指数（IRS）的经济含义及实际应用；在选址决策中平衡多方因素，做出科学合理的综合判断。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：本地商圈地图、雷利法则计算案例、赫夫法则计算模板、选址评估表、商圈调研问卷模板。

2.学生准备：预习项目2内容，列举本地3个不同类型的商圈，思考"商店为什么要选址"。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如诚信经营、数据真实）。

>知识内容：

一、零售商圈分析

1.商圈的含义：零售店铺基于地理位置形成的消费者吸引区域，反映店铺主要顾客群体的地理分布。

2.商圈的类型划分：

-基于地理区位：城市核心商圈、区域级商圈、社区型商圈、城郊型商圈

-基于功能定位：零售主导型、商务配套型、文旅融合型、交通枢纽型

-基于规模体量：大型综合商圈、中型区域商圈、小型社区商圈

-基于消费客群：高端精品商圈、大众消费商圈、平价便民商圈

3.商圈的影响因素：

-外部因素：交通地理条件、人口经济特征、竞争格局分布、政策规划引导

-内部因素：经营规模效应、商品结构特征、经营管理水平

4.商圈划定方法：

-实证调研法：问卷调查、消费者画像、三级商圈划分

-雷利法则：Bx/By=(Px/Py)×(Dy/Dx)²

-饱和度指数法：IRS=H×RE/RF

-赫夫法则：Pij=(Sj/Tij^λ)/Σ(Sj/Tij^λ)

5.商圈分析要点：人口特征分析、经济实力评估、竞争格局分析、基础设施评估。

二、零售选址分析

1.选址的战略价值：战略性资源投入、经济效益决定性因素、经营策略基础依据、差异化竞争优势。

2.选址的五大原则：顾客便利性、物流经济性、市场适配性、竞争差异化、发展可持续。

3.选址的类型：孤立店、自然形成的商业区（核心商业区、次级商业区、邻里商业区、商业街）、人为规划的商业区。

4.选址考虑因素：经营商品种类、商店类型、客流规律、交通状况、商业环境、城市规划、成本与效益。

5.店址选择步骤：业态定位决策→区域评估选择→具体点位确定。

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（数据真实、诚信经营）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述商圈类型、划定方法和选址原则，讲讲你的收获。

②反思：教学中是否关注了不同规模城市的选址差异，后续可增加县域商业选址案例。

③学生反馈：对"雷利法则实际计算"兴趣较高，可增加更多计算练习。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、判断题、简答题（见教材项目2课后拓展）。

2.操作题：以学校周边商圈为研究对象，运用雷利法则划定核心商圈和次级商圈范围，设计调研问卷（样本不少于50份），形成800字左右的商圈分析报告。

3.实践任务：分组完成便利店选址方案设计，包含选址类型选择、区域评估、点位确定及可行性分析。教学小结本专题围绕商圈分析与选址两大核心技能展开，通过理论讲授与公式演算相结合的方式，帮助学生掌握商圈划定的科学方法。雷利法则和赫夫法则的计算练习效果良好，但部分学生在理解λ参数和饱和度指数的经济含义时存在困难。选址原则讲解中结合星巴克、7-11等案例，学生参与度较高。实践环节中，学生实地调研学校周边商圈的热情高涨，但调研问卷设计能力有待提升。后续可增加问卷设计专项训练，并引入GIS地图工具辅助商圈可视化分析。《零售基础》教案03课题

（项目、章节）项目3零售商品管理

3.1零售商品分类与采购

3.2零售商品展示授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：熟悉零售商品的采购、分类（NRF分类体系、综合分类标准）、组合与结构优化；掌握零售商店的布局原则与形式，以及零售商品的陈列与展示方法。

能力目标：能够制订商品的采购计划；能够分类组合商品并优化商品结构（引入新商品、淘汰滞销商品、打造畅销商品）；能够设计便利店的总体布局和商品的展示环境。

素养目标：培养消费者导向思维，始终将消费者利益放在首位；培养创新意识和应变能力，根据市场变化灵活调整商品策略；树立正确的价值观，自觉尊重和保护知识产权。

教学方法：讲授法、案例分析法、实地观察法、角色扮演法、小组合作法。

教学手段：多媒体教学、商品陈列道具、布局设计软件、实体店考察。重点难点教学重点：NRF商品分类体系的五个层级（商品组、商品部、商品类别、同类商品、SKU）；四种商品组合策略（广而深、广而浅、窄而深、窄而浅）；商品结构优化的三个环节（引入新商品、淘汰滞销商品、打造畅销商品）；商店布局的三种形式（线条型、岛屿型、开放型）；商品陈列的十大方法。

教学难点：理解SKU管理的精细化要求；运用销售生产率法进行空间分配；科学设置磁石点以引导顾客动线；橱窗设计的方法与原则综合应用。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：NRF分类体系图示、商品组合策略对比表、布局设计案例（宜家、优衣库）、陈列道具样品、色彩搭配方案。

2.学生准备：预习项目3内容，观察一家便利店的商品分类和陈列方式，拍摄3张不同陈列方法的照片。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如知识产权保护、消费者权益）。

>知识内容：

一、零售商品分类与采购

1.零售商品分类：

-NRF分类体系：商品组→商品部→商品类别→同类商品→最小存货单位（SKU）

-综合分类标准：大类→中类→小类→单品

2.零售商品组合：

-广而深组合（大型超市）

-广而浅组合（便利店）

-窄而深组合（专业店）

-窄而浅组合（自动售货机）

3.商品结构优化：

-引入新商品：市场调研→筛选评估→谈判签约→准备上架→跟踪评估→持续优化

-淘汰滞销商品：制定标准→数据分析→制订计划→执行淘汰→后续处理

-打造畅销商品：洞察需求→强化竞争力→精准营销→完善服务→竞品分析→优化展示

4.零售商品采购：

-采购流程：建立组织→制订计划→确定供应商→签订合同→进货验收→补货退货→评估优化

-采购模式：单店采购、集中采购、分散采购、混合采购

二、零售商品展示

1.零售商店布局：

-布局原则：顾客至上、突出特色、提升效能

-布局形式：线条型、岛屿型、开放型

-空间分配：销售生产率法

-磁石点设置：第一至第五磁石商品销售区

2.商品陈列方法：悬挂陈列、端头陈列、突出陈列、关联陈列、岛型陈列、散装陈列、墙面陈列、交叉堆积、主题陈列、情景陈列。

3.商品展示设计：橱窗设计（系统陈列、综合陈列、特写陈列、场景陈列）、色彩设计、灯光设计、音乐设计、气味设计。

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（知识产权保护、诚信经营）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述商品分类体系、组合策略和陈列方法，讲讲你的收获。

②反思：教学中是否关注了线上线下商品展示的差异化，后续可增加电商页面布局内容。

③学生反馈：对"磁石点实战设计"兴趣较高，可结合真实卖场平面图进行练习。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、判断题、简答题（见教材项目3课后拓展）。

2.操作题：以学校周边便利店为研究对象，完成商品采购计划制定和商品组合策略设计，绘制店铺布局草图，标注磁石点位置，形成不少于600字的方案报告。

3.创意设计：设计一个主题橱窗方案（含色彩、灯光、陈列方式说明），提交设计图和文字说明。教学小结本专题围绕商品管理全流程展开，从分类、组合、采购到展示形成完整知识体系。NRF分类体系和综合分类标准的对比讲解帮助学生建立了系统化的商品管理思维。商品结构优化的"引入-淘汰-打造"三步法具有较强实操性，学生通过案例分析掌握了基本逻辑。商店布局与陈列环节结合宜家、优衣库等标杆案例，激发了学生的设计兴趣。实践环节中，学生为校园便利店设计的布局方案创意丰富，但在空间利用率计算和磁石点科学设置方面仍需加强。后续可引入3D布局设计软件，提升方案的可视化表达效果。《零售基础》教案04课题

（项目、章节）项目4零售商品定价

4.1影响商品价格的因素

4.2商品定价的方法

4.3商品定价的策略授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：了解影响定价的内部因素（企业实力、经营政策、成本水平、产品特性）和外部因素（市场结构、需求弹性、心理因素、政府政策）；掌握成本导向、需求导向、竞争导向三大定价方法；熟悉折扣定价、地理定价、心理定价、差别定价、新产品定价、产品组合定价六大策略。

能力目标：能够针对零售商品分析影响定价的因素；能够合理地为商品定价并学会运用定价策略；能够设计差异化定价方案应对不同消费群体。

素养目标：培养团队精神，始终将团队利益放在首位；培养诚信经营、合理定价的意识，根据市场变化灵活调整价格；树立公平交易的观念，反对价格欺诈。

教学方法：讲授法、案例教学法、小组讨论法、模拟定价法、角色扮演法。

教学手段：多媒体教学、定价计算工具、市场调研数据、模拟经营软件。重点难点教学重点：三种定价方法（成本加成、损益平衡、边际贡献；可销价格倒推、理解值定价、需求差别定价；随行就市、竞争价格、投标定价）；六种定价策略（折扣、地理、心理、差别、新产品、产品组合）。

教学难点：理解需求价格弹性对定价决策的影响；运用损益平衡定价法计算保本价格；在心理定价策略中把握消费者心理预期与价格敏感度的平衡；新产品定价策略（撇脂、渗透、温和）的选择判断。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：定价计算案例（成本数据、市场调研数据）、不同定价策略的实际案例（如苹果撇脂定价、小米渗透定价）、价格弹性分析图表、政府价格政策文件。

2.学生准备：预习项目4内容，收集3种不同定价策略的商品实例，思考"为什么同样的商品在不同地方价格不同"。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如公平交易、诚信经营、反对价格欺诈）。

>知识内容：

一、影响商品价格的因素

1.内部因素：

-企业实力：资金、技术、装备决定价格竞争能力

-经营政策：服务对象、目标市场、营销战略

-成本水平：固定成本、变动成本、边际成本

-产品特性：需求层次、质量、生命周期阶段

2.外部因素：

-市场结构：完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头竞争

-需求弹性：与生活关系密切程度、独特性、替代品数量

-心理因素：消费者价值判断、价格预期

-政府政策：货币政策、贸易政策、价格管制

二、商品定价的方法

1.成本导向定价法：

-成本加成定价法：单位价格=单位成本×(1+加成率)

-损益平衡定价法：保本价格=固定成本/保本销量+单位变动成本

-边际贡献定价法：单位边际贡献=单位价格-单位变动成本

2.需求导向定价法：

-可销价格倒推法：从市场可销零售价反向推算

-理解值定价法：基于消费者对商品价值的理解

-需求差别定价法：不同消费者、式样、地点、时间定不同价

3.竞争导向定价法：

-随行就市定价法：与行业价格保持一致

-竞争价格定价法：高于/等于/低于竞争者定价

-投标定价法：密封投标/公开投标

三、商品定价的策略

1.折扣定价：现金折扣、批量折扣、交易折扣、季节折扣、价格折让

2.地理定价：产地交货、买主所在地、统一交货、区域定价、基点定价、运费免收

3.心理定价：尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、分档定价、习惯定价、促销定价

4.差别定价：不同顾客群、花色式样、部位、时间

5.新产品定价：撇脂定价、渗透定价、温和定价、仿制品定价

6.产品组合定价：互补产品、替代产品、连带产品、副产品、产品群

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（诚信经营、公平交易）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述三种定价方法和六种定价策略，举例说明实际应用。

②反思：教学中是否关注了数字时代的新定价模式（如动态定价、订阅制定价），后续可增加新零售定价案例。

③学生反馈：对"心理定价实战模拟"兴趣较高，可设计更多消费者心理测试环节。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、判断题、简答题（见教材项目4课后拓展）。

2.计算题：某便利店固定成本为5000元/月，单位变动成本为8元，计划月销量1000件，目标利润3000元，请分别用成本加成法（加成率20%）和损益平衡法计算售价。

3.方案设计：为新设便利店设计完整定价方案，包含成本分析、定价方法选择、策略组合（至少3种策略），形成不少于500字的定价方案报告。教学小结本专题系统讲解了零售定价的理论体系，从影响因素到方法策略形成完整闭环。成本导向定价法的计算练习帮助学生建立了量化分析能力，需求导向定价法中的"理解值"概念引发了学生对消费者心理的深入思考。案例教学中，苹果公司的撇脂定价和小米的渗透定价对比鲜明，学生反响热烈。心理定价策略的实战模拟环节，学生通过角色扮演体验了买卖双方的心理博弈。但在差别定价策略的合法性边界讨论中，部分学生对"价格歧视"的理解存在偏差，后续需加强法律伦理教育。整体而言，学生对定价策略的灵活运用能力有待提升，建议增加更多综合案例分析。《零售基础》教案05课题

（项目、章节）项目5零售促销管理

5.1零售促销认知

5.2零售促销组合

5.3零售促销策划授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：清晰界定零售促销的概念、作用与分类（长期/短期、广告/人员/营业推广/公关、开业/店庆/竞争/节日促销）；精准把握广告、人员推销、销售促进、新媒体营销等促销形式的特征与实施要点；深度熟悉零售促销策划从需求洞察到方案产出的完整流程。

能力目标：能够依据零售场景与目标客群，整合多元促销手段设计促销组合方案；能够牵头推进促销活动落地，协同多部门保障活动顺畅开展；能够运用科学方法评估促销活动成效，输出优化策略。

素养目标：激发创新思维，强化团队协作意识，打造差异化、吸引力强的促销活动；深化服务理念，通过促销活动传递价值，提升顾客消费体验与品牌忠诚度。

教学方法：讲授法、案例分析法、方案设计法、模拟演练法、小组竞赛法。

教学手段：多媒体教学、促销案例视频、策划方案模板、新媒体平台实操、数据分析工具。重点难点教学重点：促销的四大作用（吸纳新客、留存老客、驱动大量购买、提升知名度）；促销组合的四类形式（广告、公共关系、销售促进、人员促销）及各自特点；促销策划五步法（市场调研→目标设定→产品策略→活动设计→执行评估）；新媒体促销的主要形式（互联网广告、社交媒体营销、移动应用促销、直播带货）。

教学难点：理解销售促进与广告促销在顾客忠诚度培养上的差异；设计具有创新性和可执行性的促销组合方案；在促销预算约束下实现效果最大化；运用数据分析科学评估促销ROI。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：经典促销案例视频（如淘宝双11、Costco会员制）、促销策划方案模板、新媒体促销数据报告、促销效果评估量表。

2.学生准备：预习项目5内容，回忆自己参与过的促销活动，分析其吸引你的原因。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如诚信促销、反对虚假宣传、保护消费者权益）。

>知识内容：

一、零售促销认知

1.促销的含义：零售商为吸引消费者、拉动消费需求所开展的一切沟通互动活动。

2.促销的四大作用：

-吸纳新顾客（打破忠诚绑定，吸引门店转换者）

-留存现有顾客（老客利润比新客高20%-85%）

-驱动顾客大量购买（囤货降低竞品吸引力）

-提升零售商知名度（SP与广告联动）

3.促销分类：

-按持续时长：长期促销（培育消费习惯）、短期促销（快速拉升销量）

-按营销学视角：广告促销、人员促销、营业推广、公关促销

-按内容主题：开业促销、店庆促销、竞争性促销、节日习俗促销

二、零售促销组合

1.广告促销：电视、报纸、广播、传单、互联网广告；零售广告与制造广告的区别。

2.公共关系促销：预期型与意外型、形象增强型与形象减损型；演讲、慈善捐赠、年度报告。

3.销售促进（SP）：

-优惠券发放（零售商型、厂商型）

-降价促销（标签折扣、套装折扣、买赠促销）

-集点换购（厂商型、零售商型）

-竞赛与抽奖

-免费赠送（直接邮寄、逐户分送、定点展示等）

-包装促销（包装内/上/外附赠、可复用包装）

-会员制促销（公司会员制、终身会员制、普通会员制、内部信用卡会员制）

4.人员促销：优缺点分析、长期与短期人员促销、培训与考核要点。

5.新媒体促销：互联网广告、社交媒体营销（微信/微博/抖音）、移动应用促销、直播带货；实施策略（目标受众定位、内容创作、整合营销、数据分析）。

三、零售促销策划

1.市场调研与目标设定：明确促销目标（SMART原则）。

2.产品与策略规划：选择促销产品（季节性、价格敏感型、大众型、特色商品）；制定促销预算（目标任务法、销售百分比法等）；设计促销组合。

3.营销活动策划：确定促销主题、时机、期限、地点、媒体、卖场氛围、人员分工。

4.促销方案执行：前期筹备、过程监控与调整。

5.效果评估与总结：目标对照法、前后数据对比法、消费者反馈法。

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（诚信促销、反对虚假宣传）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述促销分类、促销组合形式和策划流程，举例说明印象深刻的促销案例。

②反思：教学中是否关注了促销伦理问题（如虚假原价、诱导消费），后续可增加促销法规教育。

③学生反馈：对"直播带货策划实战"兴趣较高，可安排模拟直播演练。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、判断题、简答题（见教材项目5课后拓展）。

2.方案设计：为校园超市设计一份完整的节日促销方案（如开学季、双十一），包含目标设定、产品选择、促销组合、预算编制、执行计划和效果评估方法，形成不少于800字的策划书。

3.新媒体实践：设计一条朋友圈促销文案或一段15秒抖音促销短视频脚本，提交文案/脚本及设计思路说明。教学小结本专题围绕促销管理全流程展开，从认知、组合到策划形成系统化知识体系。促销分类的三种维度帮助学生建立了立体化的认知框架，销售促进的七种具体形式讲解细致，学生通过实例分析掌握了各类SP工具的适用场景。新媒体促销环节结合当下直播带货热点，学生参与度高，对抖音、小红书等平台的营销逻辑表现出浓厚兴趣。促销策划五步法具有较强实操性，学生分组完成的校园超市促销方案创意丰富，但在预算编制的合理性和效果评估指标的可量化性方面仍需加强。课程思政方面，通过"虚假促销"案例的剖析，增强了学生的诚信意识和法律素养。后续可增加促销伦理专题讨论，并引入真实企业促销数据供学生分析评估。《零售基础》教案07课题

（项目、章节）项目7零售经营管理

7.1店铺经营状况评估与管理

7.2店铺客户需求分析与维护授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：明确零售店铺经营状况评估的核心指标（商品流量、现金流量、其他指标）与方法（比较分析、因素分析、结构分析、动态分析、比率分析）；掌握客户需求分析的理论基础（马斯洛需求层次理论、购物动机分类、购买决策六阶段模型）；理解零售企业服务效益与管理效益的评价标准。

能力目标：能够运用定量与定性方法分析店铺经营数据，制定经营优化方案；能够基于客户需求分析结果设计客户关系维护策略；能够制定供应商评估与管理方案，优化供应链协作效率。

素养目标：培养数据驱动的经营决策思维，提升从财务指标、客户反馈中挖掘问题的敏感度；强化客户服务意识，树立以用户体验为核心的经营理念；培养精细化管理思维，注重成本控制与效益平衡。

教学方法：讲授法、数据分析法、案例研讨法、角色扮演法、小组项目法。

教学手段：多媒体教学、Excel数据分析、经营模拟软件、客户调研工具、CRM系统演示。重点难点教学重点：经营效益评估的五大分析方法（比较分析、因素分析、结构分析、动态分析、比率分析）；商品流量指标（销售增长率、市场占有率、计划执行率、平均误差）和现金流量指标（销售额、费用率、利润率）；马斯洛需求层次理论在零售中的应用；消费者购买决策六阶段模型；CRM流程（收集数据→分析数据→开发计划→实施计划）。

教学难点：运用因素分析法计算各因素对毛利额的影响程度；理解存货周转率与缺货风险的平衡关系；将马斯洛理论转化为具体的零售服务设计；设计可量化的客户满意度提升方案。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：店铺经营数据案例（销售额、成本、库存等）、马斯洛需求层次图示、购买决策流程图、CRM系统界面截图、会员制案例资料。

2.学生准备：预习项目7内容，回忆最近一次购物的完整过程，思考"是什么让你决定购买"。

**课堂讲授（60min）**

1.对本节课程做简要介绍，明确学习目标。

2.对重点难点及学生的薄弱环节进行知识点补充讲解，突出课程思政（如数据真实性、诚信服务、员工权益保护）。

>知识内容：

一、店铺经营状况评估与管理

1.经营状况评估意义：清晰认知运营流程、强化计划性、合理调配资源、提升管理者能力。

2.经营效益分析方法：

-比较分析法：本期与计划、本期与前期、本店与同行对比

-因素分析法：确定关系式→逐顶替代→汇总检验

-结构分析法：部分数值/总体数值×100%

-动态分析法：发展速度、平均发展速度、平均增长速度

-比率分析法：营运比率（存货周转率、应收账款周转率）、获利率（资本金利润率、资产报酬率、销售利润率）

3.经营效益评估指标：

-商品流量指标：销售增长率、零售市场占有率、零售计划执行率、平均误差

-现金流量指标：销售额、销售费用和费用率、销售利润与利润率

-其他指标：货款支付率、存货周转率、资产使用效率

4.服务效益评价：

-影响因素：零售业态、经营商品、商店形象、目标顾客、服务费用、竞争者费用

-评价指标：顾客满意度（满意率测量、抱怨与建议系统、顾客调查、神秘顾客）、商品备货率、商品退换率

5.管理效益评价：

-员工绩效考评：确定目标→实施考评（绩效+能力）→成绩评定（分数等级/排序等级）

-人员管理绩效指标：人事费用率、聘雇成本、服务店数比、工时费用比、工时营业额比、加班工时比、人员流动率

二、店铺客户需求分析与维护

1.客户需求与动机：

-马斯洛需求层次：生理→安全→归属→尊重→自我实现

-购物动机：个人动机（角色行为、消遣娱乐、自我调节、了解新动向、身体运动刺激）+社会动机（户外社交、兴趣交流、同类相聚、地位权力、议价乐趣）

2.消费者购买决策：

-六阶段模型：刺激→发现问题→信息收集→备选方案评估→购买→购后行为

-三种决策类型：扩展型、有限型、常规型

3.客户关系维护（CRM）：

-原则：信息存储、个性化/顾客细分、利润导向、双向互动

-流程：收集顾客数据→分析数据确认目标顾客→开发CRM计划→实施CRM计划

-顾客保留：常客计划、特别顾客服务、个性化、社区

-顾客升级：顾客炼金术、交叉销售、追加销售

-实施工具：直接邮寄、电子邮件营销、店内多媒体、移动营销、个人购物助理

**复盘反思（15min）**

>（1）总结本次课重点难点，突出课程思政内容（数据真实、诚信服务、员工关怀）。

>（2）组织学生讨论本次课的收获：

知识盘点：简述经营评估指标、需求层次理论和购买决策流程，谈谈你的理解。

②反思：教学中是否关注了小微零售企业的经营管理特点，后续可增加夫妻店、社区店案例。

③学生反馈：对"神秘顾客"和"会员制设计"兴趣较高，可安排模拟演练。课前准备

（5分钟）

新课讲授

（60分钟）

教师总结

（15分钟）作业1.填空题、单选题、判断题、简答题（见教材项目7课后拓展）。

2.数据分析题：给定某便利店三个月的经营数据（销售额、成本、库存、费用等），运用所学分析方法完成经营诊断报告，提出优化建议。

3.方案设计：为校园超市设计会员制促销方案，包含会员分级、积分规则、专属权益、沟通渠道，形成不少于600字的设计方案。教学小结本专题围绕零售经营管理的核心环节展开，从经营评估到客户分析再到关系维护，构建了完整的管理知识体系。经营效益评估的五大分析方法中，比较分析法和比率分析法因计算简便、实用性强而受到学生欢迎，但因素分析法的替代顺序规则部分学生掌握不够扎实，后续需增加专项练习。马斯洛需求层次理论与购物动机的结合讲解，帮助学生理解了消费者行为的深层逻辑，但将理论转化为具体服务设计的能力仍需培养。购买决策六阶段模型的讲解结合了大量生活实例，学生共鸣强烈，对"购后行为"影响复购的机制有了清晰认识。CRM流程的系统讲解使学生认识到客户关系管理的专业性和复杂性，会员制设计作业中涌现了不少创意方案。课程思政方面，通过"员工绩效考评"环节的讲解，引导学生关注劳动者权益，树立了人性化的管理理念。整体而言，本专题理论与实践结合紧密，但数据分析的实操训练时间略显不足，建议后续增加Excel数据分析的专项课时。《零售基础》教案08课题

（项目、章节）项目8零售供应链管理

8.1零售供应链认识

8.2零售供应链采购、存储与配送

8.3供应链诊断与集成优化授课地点授课时间授课方式理论课（√）、实践课（√）、实习（）教学目标

方法

手段教学目标：

知识目标：阐述零售供应链的定义、构成（供应商、制造商、零售商、消费者）及核心特点（复杂性、需求波动性、快速响应性、信息共享重要性）；掌握供应链采购管理的原则（适当产品、时间、数量、地点、价格）与流程；理解准时制采购（JIT）、供应商管理库存（VMI）、联合库存管理（JMI）等策略；了解物联网、大数据、人工智能在供应链中的应用。

能力目标：能够根据零售企业需求设计供应链采购流程，制定供应商评估与合作方案；能够运用VMI、JMI等策略优化库存管理，降低供应链成本；能够结合SCOR模型诊断供应链痛点，提出协同优化方案。

素养目标：树立供应链全局意识，理解各环节协同对效率提升的重要性；培养成本控制与效率优化思维，注重各环节效益平衡；提升对供应链新技术的敏感度，拥抱数字化转型理念。

教学方法：讲授法、流程图解法、案例研讨法、模拟演练法、小组项目法。

教学手段：多媒体教学、供应链流程动画、ERP系统演示、库存管理模拟软件、物流追踪平台。重点难点教学重点：零售供应链的构成与特点；采购管理的五个"适当"原则；JIT采购的实施要点；VMI与JMI的区别与适用场景；物流配送模式选择（自营/第三方/联盟）；SCOR模型的五个流程（计划→采购→生产→配送→退货）。

教学难点：理解供应链复杂性管理的系统思维；在JIT模式下平衡零库存目标与供应风险；设计供应商分级管理体系；运用大数据进行需求预测并优化库存；评估新技术（物联网、AI）投入的成本效益。教学过程与内容教学环节设计**课堂准备（5min）**

1.教师准备：供应链网络结构图、JIT/VMI/JMI对比表、采购流程图、物流配送模式案例、SCOR模型图示、物联网应用视频。

2.学生准备：预习项目8内容，思考"超市没货了需要补货属于供应链哪个环节"，了解一家你熟悉的零售企业的供应链模式。