年销售预估的管理步骤

CH-6.銷售預估SALESFORECASTING1PM-CH6Ch.6.销售预估

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1.谁该来做销售预估?

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2.预估先还是促销预算先?

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3.建立销售预估模式

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4.市场占有率法

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5.铺货法、移动平均法

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6.市场操作法

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7.个案研讨2PM-CH61.谁该来做销售预估?销售部门行销部门财务部门老板

3PM-CH62.预估先还是促销预算先?先做预估，再抓预算比例？先做预算计划，再推算出销售额？

4PM-CH63.建立销售预估模式影响预估的因素一：市场潜量

市场趋势（GrowingorDown）

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景气循环

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国际贸易

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汇率变动

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国民所得非经济因素5PM-CH6市场机会

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现有机会

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自然成长

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消费趋势改变

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消费者改变

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竞争态势改变6PM-CH6影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因影响预估的因素一：市场潜量市场操作法

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7.影响预估的因素一：市场潜量市场操作法

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7.谁该来做销售预估?

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2.影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因市场操作法

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7.影响预估的因素一：市场潜量铺货法、移动平均法

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6.先做预估，再抓预算比例？新机会

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新的消费群

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新通路

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新的竞争情势

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全新态势7PM-CH6影响预估的因素二：公司掌控行動策略面销售面销售队伍销售主管市场通路面产品变动（R&D）8PM-CH6行销面价格变动广告变动创意沟通预算支出促销活动PR动作9PM-CH6影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因

10PM-CH6

建立模式

11PM-CH64.市场占有率法12PM-CH65.铺货法、移动平均法铺货估计法移动平均法13PM-CH6影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因谁该来做销售预估?

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2.谁该来做销售预估?

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2.影响预估的因素一：市场潜量市场占有率法

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5.预估先还是促销预算先?

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3.预估先还是促销预算先?市场机会

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现有机会

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自然成长

n

消费趋势改变

n

消费者改变

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竞争态势改变市场操作法

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7.影响预估的因素一：市场潜量影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

n

不利之PR因素

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不可测之原因先做预估，再抓预算比例？先做预估，再抓预算比例？市场趋势（GrowingorDown）

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景气循环

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国际贸易

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汇率变动

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国民所得预估先还是促销预算先?市场占有率法

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5.影响预估的因素三：不可测因素

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实际支出少于预期

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竞争转剧

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政府行动

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总体经济趋势变动

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消费者抵制

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不利之PR因素

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不可测之原因建立销售预估模式

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4.建立销售预估模式

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4.影响预估的因素二：公司掌控行動市场操作法

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7.市场占有率法

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5.市场占有率法

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5.谁该来做销售预估?

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2.铺货法、移动平均法

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6.影响