楼盘销售攻略与购房须知

楼盘销售讲讲解辞及注意事项

楼盘销售讲讲解辞及注意事项2023年03月30日

02:20P.M.接听管理规则

1、销售热线只供应打入，打只可以使用指定的打出对外与客户

联络

2、接听日勺重要目的是为了吸引客户来现场看房；

3、接听时要保持面带微笑，发言声音要柔和清晰，内容要言简意赅,

防止口音、禁用方言；

4、接听热线必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，风度泊

林”。之后详细解答客户所问询的问题及理解客户口勺需求状况。（解答内容

严格按统一答词执行）；

5、在销讲中，要以简捷而精美H勺语言论述项目的卖点和优势，扬长避

短，用最形象日勺语言描述项目最优美H勺画卷，尽量激发客户对项目的爱好,

以致但愿身临其境；

6、热线中解答客户的问题时，当客户每提出两三个问题后销售人员要反

问客户一、两个问题，如“您是通过什么渠道理解我们项目的？”或是“您

准备购置多大面积的房子？”等。但交谈时间不适宜过长，最佳控制在三

分钟内。要尽量在短时间内理解客户状况，便于后来客户的分级管理与跟

踪；

7、为保证热线的I畅通，接听热线内容要简要扼要，可婉言：“对不

起，X先生（女士），这部是热线，来电量较多，若占用太久，怕影响

其他客户的J打入。您的问题我已一一记下，如若以便可留下您的联络方式,

我会尽快给您答复。”或说：“假如您有时间最佳来售楼处亲自感受一下,

我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一种

全面、感性H勺认识。”如客户不愿留下联络方式，切忌读出对方来电显示

的号码以求确认，以免使客户感觉不舒适;

8、如客户开始并没留下联络方式，那么业务人员在谈话结束前应再次祈

求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联络方式并没有什么其他的意

思，只是以便后来假如企业有了什么消息或是优惠政策好能及时日勺告知您。

假如届时找不到您那多遗憾呀！”尽量用语言减低客户的心理抗性留下联

络方式；

9、客户留下联络方式后业务人员要在中反复一遍，以便确认客户姓名

与时对口勺性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户

挂断后轻放手中；

10、严禁使用进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途或声讯，

一经发现，除按照实际发生金额扣除对应费用外，并处以双倍罚款，严重

者立即除名；

11、当有业务人员在接听客户时，其他同事应保持安静，严禁大声喧

哗，影响通话质量；

12、如接到其他同事口勺客户打来时

，接听H勺业务人员要问清客户H勺姓氏,

说“X先生（女士）您请稍等”后放下，用内线告知当事人或是走

到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼喊他人），并提醒客户的姓

氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，

他（她）目前临时不在，近来来访的客户诸多，又带客户看现场（样板间）

去了，我是他（她）H勺同事，请问有什么可以帮您H勺吗？”，要像看待自

己口勺客户同样，对客户提出口勺问题做详尽的解答；

13、不可只根据的内容做简朴的判断，不能对打入征询口勺客户态度

恶劣或敷衍了事。对于每个来电征询的客户均应耐心答复并认真看待。严

禁对任何来电体现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以惩罚；

14、及时做好详细日勺来电客户登记工作，以备后来销售人员跟踪反复时作

为判断根据及为筹划部提供精确详尽日勺信息反馈。

楼盘销售讲讲解辞及注意事项

上传某些楼盘营销的东西与大家分享。

没晓得业内同行有无经历过，诸多时候我们去采盘，发现不少楼盘的销售

人员态度很有问题，不是不会说话，就是不理会人。其实，这样的态度是

很愚蠢出J。就算我们是去采盘，也应当接待接待，就算今天我没买你的房

子，不代表我身边日勺某些人不会去你那买。关键是，销售人员的态度，让

人退避三舍。

对于营销来说，服务态度决定一切。

不要认为客户很轻易忽悠，目前H勺人都很实在。不实在的东西，就算买了

房子也留不住回头客。

一、迎客

1、基本动作:

1）客户进门，每一种看见的销售员都应积极招呼“欢迎光顾”。

2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光顾温

泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若

曾经来过，则请出原销售人员接待。

2、注意事项:

1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。

2）接待台人员应随时注意门外状况，及时发现客户，做好各项准备工作。

3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情

日勺招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。

5）注意及时补位。

二、项目沙盘展示、模型展板简介

1、基本动作:

1）将客户引导至户型模型前开始简介项目的优势。

2）从外到内，从下到上逐一简介。突出简介客户所选定房

屋的长处。（详见户型简介）

3）简介建材原则、智能化特点、户型特点

、试探客户需求等。

2、注意事项:

1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立互相信任的关系。

2）此时对销售人员的引导能力规定很高，在简介过程中常常会被客户H勺

提问打断，这

时应和客户做短暂交流后继续自己思绪。

3）通过交谈对时把握客户的日勺需求，并据此迅速制定自己的应对方略。

4）当客户超过一人时，注意辨别其中的决策者，把握他们互相间日勺关系。

三、带看样板房（说辞见样板房过程中日勺简介）

基本动作:

1）结合工程现实状况和周围特性，简介经济开发区的交通便利优势，小

区中央景观大道的园林规划。

2）按照户型图，让客户切实感到自己所选H勺户型。结合展板简介H勺内容，

着重分析户型H勺特点、装修的风格、框架构造优势、价格分析，锁定客户

需求、掌握成交障碍点等。

3）对样板房装修特色重点提醒，言简意赅。

2、注意事项:

1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最佳的房间，如客厅、主卧等,

先给客户留下良好印象。

2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际状况）

四、治淡环节

1、基本动作:

1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座,

递交楼书及讲解。

2）根据客户所选户型，作更详尽的阐明。

3）针对客户的疑惑点，进行有关解释，协助其逐一克服购置障碍。

4）为客户计算房价，及其一切有关费用（首付款、按揭手续费、办产权

证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），防止

后来引起不必要的麻烦。

5）在客户对产品有百分之七十H勺承认度H勺基础上，设法说服他下定金购

置。

6）注意运用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。

2、注意事项:

1）入座时，注意将客户安顿在一种视野愉悦的便于控制日勺空间范围内。

2）个人H勺销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）理解客户的真正需求，理解客户的重要问题点。

4）注意判断客户日勺诚意、购置能力和成交概率。

5）对产品的解释不应有夸张，虚构的成分。

6）不是职权范围内日勺承诺应报现场经理通过。

五、送客

1、基本动作：

1）赠送小礼品，并让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联络方式和联络，承诺为其

作“义务购房征询工

3）对故意向的客户再次约定看房时间。

4）送客至大门外。

2、注意事项：

1)

暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员仍应态度亲切，一直如一。

2）及时分析暂未成交或未成交日勺真正原因，记录在案。

3）针对暂未成交或未成交的原因，汇报现场经理，视详细状况，采用对

应口勺补救措施。

六、填写销售表格

1、基本动作：

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

2）填写H勺重点：A、客户的联络方式和个人资讯；

B、客户对主品的规定条件；

C、成交或未成交的真正原因；

3）要据客户成交的也许性，将其分类为：很有但愿、有但愿、一般、但

愿渺茫四级，以便后来有重点的追踪访询。

4）一联送交现场经理检查并立案建档，一联自己留存，以便后来追踪客

户。

2、注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保留。

3）客户等级应视详细状况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作：

1）客户到场参观后3天内应进行第一次拜访，第二次回访一般在

一周内进行，依客户等级与之联络，并随时向现场经理口头汇报。

2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。

3）后来H勺回访可视详细状况进行，但一般不要超过2星期。

4）对于很有但愿、有但愿等级日勺客户销售人员应列为重点对象，保持亲

密联络，调动一切也许，努力说服。

5）将每一次追踪状况详细记录在案，便于后来分析判断。

6）无论最终与否成交都要婉转规定客帮忙简介客户。

2、注意事项：

1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户导致销售不畅、死硬推销

的印象。

2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式H勺变化：打、上门拜访，邀请参与促销活动等等。

4）二人或二人以上与同•客户有联络时，应当互相通气，统•立场，协

调行动。

5）拜访时间一般在下午5：30分一8：30分，上班时间尽量不要骚扰

对方（视

客户职业

性质而定）。

八、成交收定

1、基本动作：

1）客户决定购置并下定金时，运用销控来告诉现场经理。

2）恭喜客户。

3）视详细状况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束,签

下认购书。

4）签定认购书时应注意将客户口勺姓名、身份证号码、所定房源位置、金

额、日期一并填写清晰，认购书一式三份。

5）将认购书签字盖查后交客户一份，企业留存两份。

6）如客户为银行按揭，应详细告诉

其注意事项和所需带齐的各类证件。

7）在与客户签订协议之前，客户需交清所有有关费用：首付款、按揭手

续费、办产权证应交税费、天燃气集

资费、有线电视集资费、公共维修基金等。

2、注意事项：

1）定金为合约的一部分，若双方任一方无端毁约，都将按有关规定予以

赔付。

2）定金保留日期一般以七天为限，详细状况可自行掌握，但过了时限，

定金没收，所保留的单

元将自由简介给其他客户。

3）认购书填写完后再次认真查对物业位置、价格及面积与否对H勺。

九、签定合约

1、基本动作：

1）恭喜客户购置我们的房屋。

2）验明客户身份证原件，审核其购房资格0

3）出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议的重要条款。

A、当时人的姓名、名称及住所；

B、房屋口勺坐落面积、四面范围；

C、土地所有权性质；

D、土地使用权获得方式和有效期限；

E、房地产规划使用性质；

F、房屋平面布局、构造、建筑质量、装饰原则以及附属设施、配套设施

等状况；

G、房屋口勺实际价格、支付方式和期限；

H、交房日期；

I、违约责任；

J、争议的处理方式。

4）在职权范围内与客户商讨并确定所有的内容；

5）签约成交，并按协议规定收取首期房款，同步对应抵扣已付定金；

6）协助客户办理登房立案和银行贷款事宜，提供对应的（手续（详见按揭

讲解）。

2、注意事项:

1）客户到来前协议应事先准备好；

2）事先分析签约时乜许发生日勺问题，向现场经理汇报，研究处理措施;

3）签约时如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

4）由他人代理签约，户主予以代理人的委托书；

5）协议一式五份，签约完毕后应仔细申核签约内容；

6）签定协议步须认真仔细，协议内容不容许涂改；

7）若客户的问题在签约时无法处理，可另约时间再进行签约；

8）牢记：协议登记立案后，买卖才算正式成交。

签约流程

工、订房流程：

（1）签订认购书。

（2）客户离开后，认购书编号。（档案背后有缺号，先补缺号）。

（3）装入档案袋并在封面编号。

（4）填写客户档案

（5）填写销控（总数要变化）

2、签定协议程序

（1）填写一式五份购房协议。

（2）客户签字（正不和补充协议都要签，确定其贷款年限）。

（3）销售部经理签字.

（4）填写协议立案登记表。

（5）客户档案描实。

（6）填写协议登记表。

（7）填写欠款登记表。

（8）若按揭，填写按揭贷款记录表。

（9）把错控描实。

3、按揭流程

（1）客户提供齐按揭资料•（本人身份证复印件,结婚证复印件，户口本本人

页及首页

日勺复印件，申明，夫妻双方收入证明，未婚者在当地

民政部门开具未婚证明、首付款收据复印件），销控管理员在按揭资料交

接登记表登记后交财务办理按揭人员。

（2）若资料不齐，装入按

揭资料档案袋，编号并注明缺乏内容。

（3）在欠款记录表上注明资料提供状况。

（4）办理按揭之前，告知客户带上身份证、户口本原件、结婚证（离婚

证）原件及办按揭所需费用。（银行保险费，公证费，抵押费）

（5）俏控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表

交给财务。

（6）按揭办理后，财务需偿还二份协议并在表上登记。

（7）按照告知让客户来拿购房协议，还款计划书、公证书、借款协议、

抵押协议，（若企业代交契税，抵押协议暂不能领走），并告知其交契税（总

房款2%或4%）带上已交房款H勺收据。

（8）贷款同意到帐之日的下个月该日期之前，提醒客户开始按月偿还银

行贷款本息。

（9）客户来领资料时需在文献领取表上签字。

4、契税须知（提醒客户）

（1）非按揭付款，自签定购房协议之日起一种月内，去缴契税。

（2）按揭付款，自借款协议签定之日起一种月内，交契税。

（3）按揭交契税时，需要抵押协议一份，购房协议一份。已交款日勺所有

收据和契税款（四样）。

5、交款须知

（1）给财务注明物业位置、姓名、交款状况。

（2）在销售款记录表上登记每笔业务。

（3）在客户档案上登记。

（4）在协议登记表上登记。

（5）在欠款记录表上登记。

6、记录人员须知

（1）周记录：每周五下午记录上周六至本周五时到款状况。

（2）月记录：每月26日记录上月26日至本月25日到款状况，以及截止

到本月25日合计签协议到款状况。

（3）下月应到款计划：每月26日记录出本月26日至下月25日销售人员

应到款额，分三部分内容：A、协议欠款部分本月能到帐金额；B、准冬签

协议者，估计到款金额；C、新订房源估计到款部分。

（4）有关提成的请示，每月26日把上月销售到款时提成计算上报。

7、协议作废

（1）在房管局的作废申请表填写内容，并盖公章。

（2）若协议没有盖“立案章”，只须在协议首页，即有协议编号口勺那页写

上“此协议作废，年月日“并加盖公章。

（3）若协议已盖立案章，需要上述第二步，并且签协议者须在协议首页

签名和按手印（右手食指）

（4）作废协议即申请表一起拿去房管局预售科办理作废手续。

（5）对作废协议编号即客户姓名留底。

8、优惠

优惠单需找销售部经理、财务部经理、总经理签字，然后放入优惠单的档

案并编号登记。

9

、退款

（1）退房后认购书保留，放入退房档案袋，并编号登记（正反）

（2）在销售记录表上用红笔注明退款状况。

（3）把客户档案，欠款记录表等各类表格上的删去。

10、除按揭外的付款方式，签过协议并通过立案H勺，算

是办完手续；按揭办完抵押协议手续的，这些协议按编号装入档案存档