楼盘销售策划案

僚州项目可行性报告

口销售篇

目录

一、包售指导策略.......................................................................................................................................1

《一》越指导灰够.....................................................................1

(-)销磐在略安排....................................................................................................................................2

二、价格宾略...........................................................................................................................................4

(一)定价思考.........................................................................................................................................5

(二)价格策略........................................................................................................................................5

三、钳售切入时机与周期安描.............................................................................................................................8

(-)销售切入时机设定................................................................................................................................8

(-)销等周期安排....................................................................................................................................8

四、找售任务及回款计划................................................................................................................................10

(一)彷售进炭........................................................................................................................................10

〈二)贡余回妆.........................................................................10

五、钮售管理制度......................................................................................................................................11

(-)组织结构.........................................................................11

(-)铺&部向位职责及素质要求......................................................................................................................11

(三)工作隹序及标准.................................................................................................................................19

(W)销售部培训部分.................................................................................................................................33

一、销售指导策略

(-；销售指导策略

■全面实效的销售策略

根据市场卅况针对目标客群及时调终销售手法。

■利润最大化和销售快速化支喀

立满凡^a田秋迨度a标下实现利泗的最大化。

■开叁前的强势造市我略

■广告媒体的有效组合至关史要，以在铝时同内被市场认知，成为市场关注热点.

■科学的分波段分波次的推广策略

■通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理圾的销售月标.

■适应市场，同时略趣前的价格要略

■不脱离市场环境，现而成险，同时，5街周边项目，创造标杆效应.

■样板房体般饰售策略

・选择主力户型做样板房，并且样板房的设计加装修均富体现本案的内涵，用视党冲击来弱化房型的劣势,促进房源的去化.

■区域中场地启推r策略

选择点煮区城市场进行厘目邀展,快速提高项目如名度.累枳有效客户。

（二）销售第喀安排

-）。碑传播销售

普通领售人员在完成正常休售后，不会立即委求客户转介绍，无杉中桢失了许多客户。而旦客户分介绍的成功率比普通筑售高6倍。一方面桑米销售人员在成交后，立

即展开要求客户转介绍.另一方面通过售后服务，武踪要求客户转介绍消除客户的情性，变消极等待为权报争取.

二）规模化快速的。

余仲•：枳累一定好量的储5•客户

效果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回茏

手段：

1.积累客户：客户处于探索欲较强的开放心理决态

■2、培林客户：保持购买热忱，对项目的认可再成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感

■3.现模化快速成交客户：所有客户到售根现场，采取先到先选先得的方式，排队认购.通过一些非常规手段刺激现场购买毛氯，引导现场舆论方向.配合癖期彩

成的心理惯性，在从众心理影响下“大家都抢着买的肯定错不了"这种观念会占优势。在客户头脑中永改留下许多人抢着买房子的印象.

■手段之作用在于：

■加速成文

■有利于后期界定正式合同

■有利于回放

■有村千人陆传播

■有利于客户转介绍

三）服务将色化销售

从的节上做到让客户感动，使稗客户在情感和价值的认同县世上不向党地为搂盘做宣传：扩大客户赤，提高客户成交率；丰富项目品牌再象和发展商企业彩象。

■1.售前服务：

■客户初次拜访，夺手药贺卡表示感谢。

台订金,成交等不同阶段，根据不同情况,采M寄黄卡，赠送小礼品等彩式重见感谢客户.

利用丰害的专业知识，提供全面祥如的房产咨由.

■2^服务：

■编制客户档案（客户生日寄贺卡，根据客户发好姐织活动等）.

■提供各项掌政服务咨询.

■提供装修咨询。

3.专家式销色

本项目挣点矣求笳售人员高度专业化。通过我特的专史优售培训，使饰售人员能够迅速、旅隔抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大.娓依潜在客户的决S时

间，提高成交率.

二、价格策略

要点：并存在劣势的部分房源放在刚开盘价格校低的时段推出，有利于此矣房源的快速去化.

利用优势房源打开市场，奠定项目的价格基础。

领衔区域价格，姑合项目产品独件优势，利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者.

（-;定价思考

■根惕市场情况制定公盛眄储今价招

■周边竞♦楼盘的市场价格参考（竞争市场一推出房源量、房源妞合、入市价格）

■安全性考虑

■彩成合理的价格走势

（二）价格策略

一）蚁向价格算略——价格与价值的和谐统一

合理施行价格体校次略是行箍的关键环节。

为这个市场廿济年代，在竞早日笈白热化的房地产行业，价拈的或蚊力已过越来越被变视.价格决非为单的价格标注，虽然房厌是不动产,属于挣殊商品，但它依

生具在肉品的所南相•质，价格水还遂个敏感地带，价格的潜力来飕花不完。

队向价结能略——促进钙固增值：中开高走，他步上升

斗开：项目品展过砍，民众认可度足够，时利涧率的要求强于资金流。适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽唉在短期内诂如工程进度、

客户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是分避t利泗的无谓流失,而又容易受到行家和美室的关注.

离文：则是啜应地段认可度与项目成熟度的发展此势，把利涧的需求逐步体现出来，并且以阶格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感.

■目前在平开岛走氐略中比较新题的“鬲走”操作手法主要有以下几项：

■根掘销售时间提升价格

■很明了的进行提价通知.矍如：开盘一个月内挣愈诞生价，X月XE1后取消折扣。

■根据工程进度降低折扣

■利用期房优售工程进度的劣势，既能购房者都愿意购买赤捋兄的房子，那么，在房子杉状逐渐存出水面的时候送行提价。从正负率开岳在后，每封一个工程结

点就把折扣降低一个比例.

■根据销售进度提升价格

■第自避度可以理解出房屋去化的，匕例。第自世度可以反应出购买者乃项目的认可共度，上黑项日笳自版刊。哪么设定数个世度比例值。如：60%、80S,95%,iff

ft（3期）.每达到•-个值就进行合理的提价与调价。

■根据房源去化提升价格

房泡去化比例是反映客户对房懑的认可程度.升于去化比我快的房通,应该加以提价控制,这也是销售控制的高要。

二）横向价格发略一极优性价蛆合：寻求价值与价格的统一

1.统一价格

在房地产行业初始阶段，同一小区各房屋的价格大多雷同，一是因为没有个人商业购房情况，二是当时房屋的各方面构成比蛟骨单，只满足居住要■求，没有什么差

异・《材有些项目也采用了这一定价氯略，金部以存价格推向市场，先创先选高价值的房源的手法确实具有一定吸引力.

2.总价M•略

在一些高档房地产项目中，产生了一些一口价的定价方法，特别是连同花园购买的方档别里，出奇高昂的价格分抻使得单价已经没有任何参考意义，于是针对一些金

字塔头上的富有人群的购买心理，采用总价定价法,矣似于30万你可以拥有什么的总价概念。

■3.按依论价

■按值论价是一种我富有人性化色彩的定价策略，细我的追求检盘价值的所有姐成部分，力求价将与价值达到等依统一.这也是月前序她产行业购买群体日渐成

熊.”目构成削分越柒越削的必然越第。仔仔脩加比价,明明白白购房在这样的定价方式上方能件到完好体现，聂络保证购买到展价如符的房屋。

■把向与方位

氽西美价在3-5%之间调和。

■录现与视灯

M他条件相同景观枇对麦价在870、之间.

■户型与面租

■其他条件相同，户型合理性差价在1-2个百分煮之间，为促进大面枳房源的去化，可以考忠1个百分点左右的单价及别.

■康星乐数

根据视对和景观情况逐层加价。楼层系数基控制在50-80元/平方米左右。

三、销售切入时机与周期安排

（一）销售切入时机设定

根据目前项目的工作迸废，通过正常进度推算，期型项目能够在2011年10月16日（周日）开后,利用两个月的客户着水期，为项目的第一次开后做好准备.

注：实除物盘时机将与市场变化情况线台那更加索密。

（二）销售周期安排

储气同期议.定.依据产品彩态的拘战，分成两大波次；悔承备初。方案，供甲方决策.

一）波次一

一期柜定2011年10月16日开盘，A,C栋推出33屋住宅，约340套.

20011年9月初销售人员进场,自2011年9月至10月上旬为前期客户着水阶段.辅售人员质金;员目咨询，向客户推荐可售房源,此阶段不按於预定及签约,销售

现场做好客户跟踪与服务，避免客户湍失.垃辽椅咫有效客户，维续加强客户积累，保证开盘笳有效客户量应达到1000姐.销唐目标为当月（15天）洸化30%（100

套），再用三个月使循普率达到80%（280套）,在2012年3月底消化本波次房源至90%（31C套）。

必售阶段任务划分：

第一忒次：A,C两栋33层,约340令

预热推广期：2011年9月——2011年10月上旬

升女H期：2011年1。月16H

火爆料售期：2011年10月16日——2011年1D月底

持续前售期：2011年11月——2012年3月

二）波次二

公消化第一波次利余房淳的同时，第二波次的定2011年11月10日推出轲余住宅,共计100套。利刑9月第一波次房源第售的同叶积累新客户。肮售目标为当月

洸化本次房源的30%,2011年12月31日前完成至整你的60%（240套），到2012年4月先成整体销售任务的85%（340套）.

铝售阶段任务划分：

第二破次：剩余5层住宅，的60套

fi热邦广期：2011年9月——2011年11月上劝

开食日期：2011年11月10日

火爆销售期：2011年11月10日——2011年12月底

外块价包沏：2012年1»——2012年4月

四、销售任务及回款计划

本项目约400套住宅房源，销售从2011年9月一一2012年4月，总周期为8个月，实现住宅仲售率85%,按均价4000元/年米，住宅总销售金额约0.68亿元。

（-：销售进度

1.第一波次：约340套住宅房近,M售从2011年9月一一2012年3月,用期为7个月,实现销售率为90%。

2.第二波次：共60套住宅雇游，销卷从2011年11月一一2012年4月，周期为5个月，实现钠售率为90%。

（二:资金回收

2011年下半年实现销售金籁4300万元，回款2400万元。（因付款政炙未明隔，故捺照50%日放计算）

2012年上半年实现销售公颔2000万元，口款1000万元.（因付款双笠未明确，故按照50%⑥款计算）

五、销售管理制度

（一）组织结构

案场人员6-8X

ri~rn

（二）销售部岗位职责及素质要求

■储总部经旗

五拄上级：销售.虫卷

立接下属：案场主管

0国位取力：

❖根蜴公司近期和远期径营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定公司对外销势以及金传的计划.

◊研究和学报房地产市场的动态和段客的潜在需求，汇集整理时外饰冬氐喀，定期向总拄理汇报。

❖保挣同房地产开发公司、房产局号相关部门的密切联系，并同各客户向建立长期钻定的丧好合作关系.

e贞贵公司代理项目的循售拉广工作，积报参与公司业务拓展，提高公司的声誉和影响力.

＜指导公司各项目培训工作，林定公司箫售部各项管理制度，报总经理审批后执行.

。与各部c底立良加•的孙作美品，r京听取客户意见，以确保物售计知的实殖和若去。

o选杼并玷训不同层次的公司销售队伍，指导料售人员不断学习，更新卡业知识，提高销华技巧,以迨应市场的变化.

4定期时下属人员送行执效评估，按照公司的奖恁削度进行奖惩，不断杈高下属人员的思母素质，专业技能，如织活动能力，开拓进取钠种，培东储售人员的

高度会任感。

4窜回每天业务报表、了解当天成交和接符忖况。

0素质要求：

4基本素质：有高尚的道麴品殖和良好的思杷作风，符人宽厚、宾该、友A,A于用人.而强烈的事业心和式任感.有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目的

誓不去休的初为。工作认.A■负贪，一丝不苟，时自己的工作尽7尽力，对冽人的工作全力协助。有今日事今日办，不出让不拖延和不F技工作时间的护舞耕种。

6然条件：外表形线玳庄、大方、干净空法：3■行举止机警、灵活、彬彬有礼，和气带人，和良好的'质和风度.外向型性格、待人热恬、宾诚、口齿伶俐，豆交

则友。年龄在28岁以上，身体健康之男女均可。

文化位度：大学以上文化程度,通晓房地产营销专业的理论，熟练掌握箫售的方法手段和推锚技巧，并能在工作中灵活运用.了解房电产运作过程和相互关系.

工作投验：5年以上房地产工作炫验，有2年以上销售菁虔注魂.

■案塔主常

H挂上级：销岱整理

直接下属：二遂孰理、销包熨、内勤、保安

0为位职责：

4根据公司的近期和远期及营R标和规划，具体货竟对外储势，储茶客户，负步销售市场盆展和方案实施•.

。立换强导主管助理和结售人员，积极与潜在客户、已成交客户保持联系,随st向他们提供阴目的变化情况,以吸引顾客。

◊研究和掌握房他产市场信息和同行业锚售方针，鳌理汇典成母，定期向钠磐经院上交市埼信息报去，并提出相应的对策.

e统计每日的侨名情况，并于当日向优塔授理汇报。

珞训下属.不断更新审场营销现念和促销手段，以适应市场变化的富要，叫客户的客要，使客户永远产生好6加新好感.

主动协调与公司各部门的关系，使各个工作环节运行顺利，一切以顾客为中心，在公众中树立起人人有微生精神的群体用象。

0素质要求：

4基本素质：耳于与人交际，有亲和力，件人热情、友善、有礼他、性格外向、机警灵活、工作勤分.

4日照条件：年龄在26步以上，外表说爪、女方、好他杜康、干净终洁，火大不限。

文化程度：大寺以上文化程度。

工作及验：3年以上房地产工作经验。

■主管动埋

H挂上级：案场主管

也接下腐：无

0为位职责：

4根据公司的近期和远期及营目标和规划，协助项目主管对外锵售，储恭客户及隽售方案的实施。

。协助项目主管硕导销售人员,积极与港在客户、已成交客户保持联系。

◊项目主管不在时由主令助理负责销售现场的日常管理工作.

e素质集求：

4基本素质：待人热情、友耳、有礼他、性格外向、机警灵活、工作勤奋.

◊自然条件：年龄在23岁以上，外表谓庄、女方、身体健康、干冷生洁，男女不限。

文化程度：大专以上文化衽度.

工作及聆：1年以上房把产工作绘脸.

■业分贝

H挂上级：案场主管、主管助理

直接下属：无

◊为位职责：

4遵守部门和公司的各项规堂M度。仪容仪表符合要求，保持良好的工作状态

。热折服务.礼貌待客.为客户当好冬：亲。

4认真做好客户的枭访及来电工作，等日向项目主管报告来访、来电情况.

e定期耳关系客户，制定每周的联系计划。

4建立客户档案，并以电话、传卖、师件等彩式保持与他们的浜系.

◊做好市场调歪工作，弁向项目主管汇报市场情况。

0处理好与公司其它部门的工作关系。

Q严格执行房价审批权RI.对件殊价辂要保宙.

个协助开发公司追摩定户的欠战。

积极冬加业务操作培训，不断提商腹务度量.完成上级分配的其他工作.

◊素质要求：

0叁本素质：懂祥房地产县本知识.掌提销售技巧.具有较强的服务点识。林人4诚友善，有礼改、有氐略、有耐心,机警灵活,性格外向,吃苦耐劳。

4自然条件：年龄22岁以上，性别不限，外表端左、大方.品说端正，气质高发，持人和荒，身体健康.

文化程度：大专以上文化程度。

工作及验：1年以上销售工作廿段.

■内勤

H挂上级：案场主管

也接下腐：无

0为位职责：

©负责购房台网的打印及筌证。

。费才每日值售统计的录入.

4听从项目文管工作安排.

e协助办理校翔手线。

4外助销售人员做好客户接待服务.

◊素质集求：

基本素质：熟急购房合向内宸及荥入操作，具有校强的服务意识.

自然条件：年龄25岁以上，限女性.

■保洁员

H挂上级：案场主管

直接下属：无

◊为位职责：

©负责每日小梅处内外卫生清注.

。保持洽谈亲利的整齐枉就.

4仪容仪表符合要求.

e素质集求：

◊基本素质：服从分配，良好的吃苦耐劳精神，核强的服分意识，态度认其,贵任感强.

◊自然条件：年龄35-45周岁，五官培正，身体健康，很女姓。

文化程度：初中以上.

工作及聆：有宾馆或,商场保洁工作经验者优先.

■保安

H挂上级：案场主管

直接下属：无

◊为位职责：

4负责当换处的依阿安全保卫工作.

。素质要求：

4基本素质：遵纪守法，有强烈责任心.

e白然条件：年龄30岁以上，身体被康，限？性。

文化程度：初中.

工作拄脍：有部队或保安工作及聆考优先,

（三;工作杈序及标承

■销售部工作程序及要求

领售部工作流作

要求：陟助公司业务拓展.制定并落实代理项目的钠售方案，完成公司各项目的销售任务，办调各合作单依■关系.蛆底、训铸、调祭销售队伍，垃督部门管理,树

立公司行业形象.

■钟令现场工作标序及吴求

交定金程序柒房程序

签定合同叔序建房程序

经办人与械占4次合闩内容

并今字认可

优n及理龙字认可

开发公司法人务字，x*

经办人办理我近小埃

■要求：精售现场主管严格松里此流程工作，迂立规范的销售秩序。销生人员在工作过在中遇到问题要及时向项m主管汇报，不得捶白他正。

■客户服务烷程及要求

①目的

迂立以演客为中心的服务点识，广大销售时拿的服务范,回。

②适用范围

适用于精售人员在柿售过程中的服务工作。

③职责

销学部负贲对客户服务的工作落实及鉴讨。

④规范要求

铺4人5!必须清金辅售项目的机关资料，能鲂系统的为顾客楔供购房建议及解各异议。在地*即将离开销等现场时，销售人员买交始的请求对方留下联系方式及通

讯地配，为后期的跟琼和服务埋下伏粒。成芬冠闾力卡业服务.商务服务、带情服务。

4A.专业展务：

Q把每一个来询问的预客都当作是成功才，认真清见的介绍产品，为硕客当好叁谋

个版时•向.Hi客通报项日的世展情况。

0砂助顾客办理好各次购房干线。

4B.有务服务：

0顾客来访当天高邮年感谢卡。

QM客交.定当天再次师寄卡片表示感谢.

4辆客答约后研送邓花到其单位或掌中.

4对于帮助转介绍成功的客户赠送礼品.

◊C.亲情服务：

4在顷客有更大事件发生日、圮金H及节日对其表示阿倏改祝福.

。拄常和网本我拿，格比彼此r解和建立及省。

v把顾客当作亲人、朋友相处。

■销售人员仪表规程

①目的

明确输售人员的仪家仪表，树立公司对外人员形拿。

②逵用范田

适用于做售人员的所有对外场合.

③职责

销售部负费时笳售人员仪容仪表的检登和拄制。

④规范要求

Q所有人员必绩配戴的牌

个月批充抵装，打辍带，似容如沾。

0女性必须穿西装套爆.淡妆柴齐。

生，立，站姿端正，不得东倒西歪.

精抻步饱满,不得表以出无精打采，废惫不堪的抻态.

■然令人员接听电话现在

①目的

②逆这明蹒销售人员接听电话要求，确保简要■明埼地传逆信息，尽力促使顾客而来现场合谈。

③适用范围

适用于销等人坊接听顾客购居咨询电话.

④职责

⑤销售部的责接听回答的房咨询电话，并进行记录.

⑥规范要求

注恋电话礼货，拿起话筒先问候“上午好松下午好'并自报案名.若属找人的电话，回卷：“请祈候”或“请寻号"再忏转接，若所找之人不在,则皮客气地请对方的

*我贸电话号码，以便回电；若用洽询的房者，则享授变点，简笑逆明，吸引时方前来现场洽谈，而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告H电话时间应加以中妞）；

工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时河道私人叱话，（控制在三分钟内）：售楼热式电话，应在三响之内接冬：更要电话内容,做好记衰（来电登记表）.

■销售人员接楮顾客规程

①目的

通过对销管人员接待顾客进行规范，确保廉得粳客的好感与信任，从而促使成交。

②适用范国

适用于担售人员对上门顾客的接待,

③职责

饰售部贞贵对拄侍^客工作的实施8检查.

④规范臬求

。地客上门时,值班业务员必须主动面带微关上前迎拄.迎扶领客后,业务员应先开口招呼劝方，向依客向好，或说“欢迎参观”，并询问.领客意向。

❖当顾客表明想购枪之意田，则请演客在适当的交谈区人座，并取出资料为硕客介绍，其电人员客为棘客冲茶到水.人员在介绍时，盼书面资料外，若有煤型,

应比合模型加以说明。

❖在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料骐本宣科，必须注意碌客的反映,以学握顾手心疼及需求，依^刈断,预客是属于自购，代啊还是咨询，或是竞争对

手的探子.随时注意自己的彩象,因为销管人员现在代表公司，也代辰产品,所以必须保持俄美，态度上要读思，亲切，取得顾客的好感及信柏.不论成文与

谷,题客自开时，业分员应起分送五大C,并说：“欢迎再次光效”。

。值班彷售人员负点将《来客赞记表》终理好及时交给主管人员。

4例毋人员在接待顾客时应尽量不接听电话，以免打断与顾客的交谈。其他人代接电话时总告知计方“对不起，请迂X分钟后打来”或“请留下电话号码让XXEJ

女“。如有顾客人数较多时.可二人或三人同时报林，但必须以其中一人主讲,其他人林幼。尽量利用常销模型速视IS.优控衷，度材表等辅助资料工具,通过

熟妹的介绍及参观，营造铺售气氛，以促成成文.

。他售人员不得拄客户,不捋令客户便冷遇.不论客户的外表、来访劫机，销售人员都受全力接待。

❖销售人员不徉以任何理由中断正在接得的客户，而转接其他的客户.（包括中途精接电话j

弋他售人员不得在客户面前抢客户。

＜销售人员不得在其他销售人员接待客户的时候，主动插话豉邛助介绍，除非得到遨请.

。圣个钠线人员都为义分帮助其他劾3人员低成义方。其他钠4人员的各户来访，储售员去堀立到与朦销4人员收络，仔划网电井r髀物况后才能缎块接件.

❖销售人员不得遢名片与他人的客户除非得到原铀售员的同魅.

■销售硬件淮各规程

①目的

为接待班客.洽谈业务笥销售工作提供必要的收件措施和舟备工作.

②适用范园

适用于陆普工作树的准如过程

③职贵

❖仍督部货货度备工作的落实和建交

U目部负责售掩处的建筑，装修及提供相关图奴资料.

次划印负女接书印刷,协助扰售部布近售搂现物.

④现篦要求

e3楼处的布置；

❖突出楼代品苒影象和讦景，突出个性特色而非越豪华越好，可运用棒&标志,标准包，彬淮字，广告词等.

、应及直规划国，楼a模型，花木盆景，青响设备寻，如有必要可放叉业双机等.

陵桁，房型图，钠气过度表应故在避日住三，左:仇备立项批文，规划许可证，然戈许可证，上足依用途，价日表存相关资料以备横客左询.

业务洛杀亲应是囿形的,勿使用长条架.椅子应使之易移动，可备有沙发,应各有饮水设各加o杯.

■销售人员销售技巧规范

①目的

促使销售人员掌握销售技巧，从而提高成交率.

②适用范围

运刖于销售人员的预售过程.

③职责

销售部负责促使销售人员掌握销售技巧，提为销售水平.

④规范要•求

e以头脑行M,而非以嘴巴行扰，张调优点，淡化缺点，葩不允许与颜客争论.

Q避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交篌的方式，才易于引出硕客的阿芯，才您有效发握顾客的:&求和想法，了解顿客心理及对产品的寻好度和接受力，然

后才能什时顾本版关。的国*,予以说服.

Q房产销售展务业，销售人员的从业态度要■以“被务”为宗旨，因此乡更加强房地产行业知销的吸收，才^以专家的姿态提供给预客最好的强务,从而创造业绩.

右销曾过隹中，可以与顾客谈论经松的话遮，但必须把握顾客心并注点了解顿客此行的想法及以往经历，以便吸

引Ki客，促成以交。业务员必须有在一段时向完成一定日标的次望，M定明碉的北培H标，a自己压力，以漱励由已努力世取。在会彼时欠未见出充分的白信，但

不能狂妄：不要用直接的言辞去攻击我们的比*对手,否用反会给顾客留下不好的印象.

■顾客跟踪规范

①目的

提高的名人员工作会任心导找史多的目标硕客。

②适用范围

适用销售人员日常工作的全过老

③职责

销售部负责檀客追库的苏实和记录

④要■求

弋他售人员更主动出击，不可守株种兔，时于来过售楼处的同客（从顾客资料调交表中走向），必须主动跟踪联系。

原则上在读客上门两天内要第一次追踪,可用电,话用其他方式，并将谈话内容岫论加以记京，以免能浙.

追踪硕客时，应便使对方回头，须事材了斛顾客精大交谈内容及答并准备好几个适当的诱因，

■现场售楼处工作规程

①目的

稠保现场售楼处工作的规范性，树立公司良好的对外好象.

②适用范围

运刖于现场售褛处所有辅售人员及其工作的全过程.

③职责

第售部负贵现场售楼处工作规范,的落实W检在。

④规范要求

e工作态度及职贡；克尽职货，遇休假或外出，请事先协调代理人，井征祥主苦的同意，短耳《外出箜记我机

4保守业务机密，个人销售资料及价目我,请矣客保管，不野外流，如外调其他卖场请文回销修部.

e卖场内一切办公设通，办公用品及工具书急请勿私自占用，使用完毕谓放回原处。

＜产禁在卖场大声喧哗.

4严票在卖场玩牌,打扑克，下拱，打闹.

小严禁在生场吃察快。

0严禁乱去拉坂杂物，不存范的吐我。

◊不丹在泉面，柜面，室内乱堆办公用品和私人用品。

0上下班由自己打考勤.不得委托他人带打考勤。

4私人电话长话短说，以不超过三分钟为FK,当业分德国长途电话请稿实填写死记，私人长途，好用自斑.

体天及时填月来人来电径圮表，以及已购或未向.用客瓷料表,并做好营业周报表。

夸天由值班业务员的责接听包话及接待来访顿室，其他人员未拄许可一律不得越细L代庖，如值班人员在按得做客时，另有演客上门，此灯值班业务员不佞抽身时，

刈由精售部主管指定他人代为接待。

■成文子块规程

①目的

或保成交情况的沮确性和成交手绘的规范性，防止出现同一商品房的支复销售。

②适用范围

适用商品居成交过程

③职责

销督部羟理负责成丈情况的确认定义：成文砚认以财务部收到购房定金为