校服采购谈判方案

校服采购谈判方案

校服采购谈判方案「篇一」

一.谈判双方

甲方：北京小米科技有限责任公司

乙方：南京东扬有限公司

二.客户分析

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

手机性价比高，在同等配置下，价格更低

手机配置高，性能优越

劣势：小米实行网络营销，没有实体店

售后体系不完善

用户体验没有其它同等配置的手机好

三.谈判目标

和平谈判

获得20xx台小米Ml手机

每台价格不超过1700元成交

甲方送货

分期付款

四.时机

北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI,使皿大量囤积。其公

司现已推出新一代小米手机M2,所以急于出售MI

五.时间、地点

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公

司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有

限责任公司代表。

六.人员组成

主谈：杨东采购部长负责重大问题决策

成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题

成员：慕容雪法律顾问负责法律问题

成员：王成财务部长负责财务问题

七.主要解决问题

手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿

八.谈判程序及策略技巧

谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、

热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会

谈判磋商阶段：采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止

对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,

并确定正式签约

九.使用的文献资料

《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》

《经济合同法》合同范文背景资料对方信息技术、财务资料

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承

担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

十.争议解决途径

先协商争取其继续履行合约

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

十一.替代方案

十二.谈判方案的说明及附件

十三.谈判成本及预算

谈判成本预算：资料打印费100元

话费100元

招待费20xx兀

标的物成本预算：1700X20xx=3400000元

校服采购谈判方案「篇二」

第三组

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

20xx年10月蒂姆♦库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphonc4s,作为

史蒂夫・乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念

机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10

月5日50万首批订购iphonc4S的国外消费者将收到属于自己的iphone,这使国

内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批

准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥

有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了

WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业

竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为

了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国

内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹

果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx

年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8

月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年

9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三

家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方

正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphonc4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈：副谈：助理：

信息收集员：记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰

明了、言简意赅，切记不能传错方向。（二）汇报制度：

1、随时向我方组长及成员巾面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；3、随时与对

方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析1、我方核心利益：

以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。

2、对方利益：

通过获取iPhone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。

(二)双方优劣势分析我方优劣势分析1、我方优势：

(D我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的

iphone4s,作为史蒂夫•乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50

万，备受消费者青睐；

(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径(如专卖店、代理商等〕，

销售渠道优势明显；

(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声

誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。2、我方劣势：

(1)产品对网络依托大。iphone4s是一款WCDVA手机，主打娱乐应用功能，

对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后

的发展中，也不可能离开WCDMA,这是我方对联通的最大依赖之处。(2)电子产品

更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且

等其他类似产品上市，有被取代的危险。对方优劣势分析1、对方优势：

(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球

主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的

90%以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone4s基本上没有太大的诱

惑力。从全球iPhone4用户的网络选择来看，超过90%的iPhone4用户都选择

WCDMA网络。且联通NCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

(2)联通3G是中国国内的领头羊,3G网络与iphone4s性能搭配最佳,其网络

速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高

市场占有率。

2、对方劣势：

(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2^最高目标：

(1)以五千万人民币代理权费用成交;

(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s,以5880元人民

币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s：以6599元人民币/台的价格成交£万

台黑色32Giphone4s,以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s；

(R)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作R内先支付总额(包括代

理费用和产品费用)的50乐尾款于收到产品的15个工作日内付清；(4)担保条

件：由中国太平洋保险公司全程担保；(5)维持与其长期合作。3、最低目标：

(1)以四千万人民币代理权费用成交；

(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s,以5480元人民

币/台的价格成交4万台白色16Giphonc4s；以6199元人民币/台的价格成交4万

台黑色32Giphone4s,以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s0

4.可交易目标:

(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；(2)维

持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

(-)开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基

础上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双鬲的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，

相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局；

校服采购谈判方案「篇三」

20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方

已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同

时成为中国最大020平台，新公司估值也达到170亿美元。

合并相关事项如下:

1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投

资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席

位。

2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有

共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关

业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将

在上海和北京设计双总部运营。

3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合

部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行

内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构

和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业

务创新能力。

美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番

联合下，020的团购领域，势必又会掀起新的波澜,

谈判双方：

美团VS大众点评

谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

谈判问题：

1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有

变化？

2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？

3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者

的状态？

校服采购谈判方案「篇四」

小组成员；郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲

谈判时间：

谈判地点：2教604

指导老师：曹庶颖

目录

1.谈判主题

2.谈判团队人员组成

3.谈判前期调查

4.谈判双方利益及优劣势分析

5.谈判议题的确定

6.谈判目标

7.具体谈判程序及策略

一、谈判主题

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

1.开阔我们公司的销售渠道

2.为我们公司品牌做宣传

二、谈判团队队员组成

公关部经理：公司谈判全权负责一一刘泽云

总羟理：负责重大问题的决策一一郝国凤

财务经理：负责财务方面条款一一熊品亮

产品研发部经理：主谈助理一一陈姣

销售部经理：负责登记谈判重要事项一一王沅玲

三、谈判前期调查

（一）心之鞋鞋业有限公司

创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主

营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余

名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、

质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有

10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）Fami1y快递公司

Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企

业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我

们会打响自己的品牌。！0年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在

每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢

慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，

解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠

道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也

可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方优劣势分析：

我方优势

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优

于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的'专卖店结合，达到更好的

销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚

刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明

显，将会面临打不开市场的情况。

（四）对方优劣势分析

对方优势

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势

第一，企业刚起步不久，知名度低

第二，企业的服务质量并不了解

五、谈判议题的确定（终点问题分析）

校服采购谈判方案「篇五」

一、谈判主题：

XXX学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向XX学院提供200台电脑，合

理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表；

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题。

法律顾问：负责法律问题；

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：（1:用最高的价格销售，增加利润

对方利益：（1）要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑（2）在保证质量质量问

题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与

其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面

广、有大较有影响的网络集团

对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修

服务2-3年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺

维修服务2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务

2.5-3.5年

五、程序及具体策略

⑴开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式天价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方

的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折

扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

（2）中期阶段:

①用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大

利益。

③突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公

司谈判。

④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否

定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段：

①把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时

机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确

定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、

《经济合同法》备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应

当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预

见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片

资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制

定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支

持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声

明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放

弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在

交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与

我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

校服采购谈判方案「篇六」

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司

的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队

伍”而不是“削价”来？•大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会

热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的

领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于

30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立

以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。

不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依

靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国

本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东

部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成

交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并

避免价格战。实际上价格战在这行并不有效一一20xx年前有家公司这么干过，结

果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又

回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、

招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模

公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万

美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销

会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西

岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利一一但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额

受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜

力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多

付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均

价格是每台F0B22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵

些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为

塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中

西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市

场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的

销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大

的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其

他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多

钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的

变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董

事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市.场拓展部关于其他市场的竞

争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的K远利益，董事会决定按公司传统，将将丁•近期举行场与市场

拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

校服采购谈判方案「篇七」

1现代渠道和年度合同谈判介绍.3

1.1现代渠道和重点客户的介绍.3

1.1.1现代渠道.3

1.1.2重点客户渠道.3

1.2年度合同谈判介绍.4

2.谈判前需要完成的工作.4

2.1了解零售商的决策流程.4

2.2了解零售商的谈判方式.5

2.2.1零售商采购人员的谈判准备.5

2.2.2米购人员的谈判哲学一一以家乐福谈判手册为例.5

2.2.3零售商采购人员的偏好.6

2.3了解零售商的关注焦点和差异化策略.6

2.3.1零售商采购人员的关注焦点一一商业毛利.6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标.7

2.3.3零售商的差异化策略.8

2.4供应商的应对方式.9

2.4.1成功的谈判原则.9

2.4.2标准的谈判准备、操作流程.9

2.4.3制定总体重点客户谈判目标.10

2.4.4其他部门的配合.10

3谈判中需要注意的事项.11

3.1明确策略.11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题：.11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题.11

3.2谈判中可能遇到的环节.12

3.2.1开场白.12

3.2.2理解与试探.12

3.2.3进行谈判.12

3.3谈判技巧.13

3.3.1谈判开局策略.13

3.3.2谈判中期策略.15

3.3.3谈判后期策略.16

3.4合同谈判管理原则：.18

3.4.1区域KA经理合同谈判关键步骤.18

3.4.2谈判责任和最终审批权限：.19

3.4.3异议处理方法.20

4合同执行、监督和反馈.20

4.1草拟合同.20

4.2年度合同的备案.20

4.3合同执行原则.21

4.4其他部门的配合.21

5零售商的不同细分及相应对策.21

5.1不同类别的零售商采购纬度的调研.21

5.1.1采购决策（集权vs.分权）.22

5.1.2盈利模式细分（毛利式vs.费用式）.22

5.1.3操作规范程度：（操作规范vs.操作随意）.23

5.1.4采购管理跨度（精细vs.粗放）.23

5.2各类零售商经营模式对伊利的意义：.23

5.2.1米购决策：。

23

5.2.2盈利模式：.24

5.2.3操作规范程度：.24

5.2.4采购管理精细度：.25

6附表：.25

6.1客户谈判准备表格.25

6.2标准化合同的内容.26

1现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和

运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售

点完成全部零售客户服务职能。

AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的

营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐

出口的零售通路。超级市场的营.业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收

银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收

银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁

店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但

不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的

'一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥

有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业

务。

1.1.2重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其

定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和

发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华

联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念

等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方

面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产

品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发

现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更

大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员

等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元

素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来

越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点

客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户

成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客

户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作

的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新

进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，

只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈

判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供

应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要

关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司

在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的

质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货

渠道、帐款结算、年/季度销售计戈入售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同

保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2.谈判前需要完成的工作

2.1了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售

与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好

的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受

或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售

计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配

与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有刍己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的

利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对

供应商的要求也会逐年增长。

2.2了解零售商的谈判方式

2.2.1零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，

重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的

表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在

竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部

系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解

其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有

尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的

信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此

外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学一一以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的

强势态度：

1）让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

校服采购谈判方案「篇八」

甲方：松下电器乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会

公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下

电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业

最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的

创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基

础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而

此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资

金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，

而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技

术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支

持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销

售额的7虬此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款

制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对

于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着

两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日

元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。

然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如

何进行谈判以解决自己的问题？

校服采购谈判方案「篇九」

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中

的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的

准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础

上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包

括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目

的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在

世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国

际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别

对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资

料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律

顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同

小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可

行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国

上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第

一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较

困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名

为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一

个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方

负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝

尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种

理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外

方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%一点也不能多，而其他的两个渠

道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔

公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不

相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

校服采购谈判方案「篇十」

一、活动背景：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举

办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行

一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切

实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订

本计划。

二、活动主旨：

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，

加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人

才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动好处:

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培

养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起

来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煨炼的机会，有利于全面提

升学生应对市场竞争的潜力。

四、活动简介：

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（一）活动时间：XX年11月18R—XX年12月16R

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

五、活动资料：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组

队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品

——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟

的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形

式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备

复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与

对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。

决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵

活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支

队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评

委会评选出进入复赛的祚品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审

意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证

书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“xx华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

（一）活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书；

xx年11月18S,召开发布会;

XX年11月19H,在商业街召开咨询会;

（二）宣传活动：XX年n月17日一XX年12月16日

（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日一xx年11月

23日；

（四）参赛团队培训：xx年11月25S-xx年11月27日

分3轮：（同时开展网络教程）

第1轮：邀请老师对.参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮：邀请企.业弋表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作：xx年11月27日一xx年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛:xx年12月3日（星期三）:

（八）初赛结果公布：xx年12月4日；

（九）复赛前期准备：xx年12月4日一xx年12月8日；

（+）复赛阶段：xx年12月9口（星期二）；

（十一）复赛结果公布：xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：xx年12月9日一xx年12月14日；

（十三）决赛时间：xx年12月16日（星期二）。

八、活动可行性分析：

透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成

学习商务交流的新氛围。

经过前期广泛的，多角的宣传后，如线匕网站，Q群，广播等;线下：咨询

会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思

想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有

效地开展；

透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的

知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

综上所述，透过宣峙，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师

生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单

位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商、也宣传

用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

校服采购谈判方案「篇十一」

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张啥、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理：张哈公司谈判全权代表

市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

财务顾问：何银盈负责资金问题的决策

法律顾问：张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池

50000块库存在压，这些电池己经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元

一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考

虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将

这批积压的小型电池也在牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS

公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，

联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。

广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝花公司的展台，主动报价18美元

/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报,介18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核

心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判

过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能

够给公司亿利益最大化。

优势:

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢

谈，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈

判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿,

充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手铜，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体叱谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取

最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵

局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派

和温和派，总体的谈判风格偏于和缓c这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运

用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，

展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气

氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈

判。

(2)谈判过程中，而方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓

处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出

发。问时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入

生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信

任。

校服采购谈判方案「篇十二」

一、谈判主题

关于A的子女抚养或归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A