销售新人7天训练营产品话术演练跟访考核与

P114｜销售新人7天训练营原创示例工具包·第页销售新人7天训练营产品、话术、演练、跟访、考核与带教表P114｜企业/销售与增长｜负责人可直接开营的执行包你何时得到结果可交付结果10分钟选定高频场景，生成首通电话/微信开场与第一张线索卡7天完成产品、探需、推荐、异议、跟访、客诉与成交交接训练第7天用100分考核＋硬性红线判断：通过、复测、整改或停止独立接待营后30天按日看板、周复盘与带教表稳定首批商机和首批评价适用对象与边界默认面向中国中小企业的销售负责人、门店老板与运营经理。适合本地生活服务、零售、标准化服务及中低复杂度B2B销售。医疗、金融、教育招生、房地产等强监管行业须由企业合规人员替换行业专属话术与审批规则；本文件不替代法律意见。所有公司、人员、价格、客户与业绩数据均为虚构示例。版本：V1.0｜检索日期：2026-07-12｜最终使用前请由本企业确认产品价格、承诺、退款、数据权限与升级联系人。

10分钟快速开营：先拿到第一张可用线索卡负责人只做三步不要先讲一小时产品知识。先填6个变量、选一个高频场景、让新人用话术完成一次开场并留下记录。第10分钟结束时，必须出现“能复用的开场话术＋已分级线索＋明确下一步”。时间动作完成证据0—3分钟填入6个变量：主推产品、价格/计价、目标客户、可说证据、禁止承诺、可约下一步。《开营配置卡》已完成3—6分钟从“线上新线索/到店犹豫/报价沉默/客诉”中选今日第一场景。场景与负责人已确认6—8分钟新人照读“许可—探需—复述—下一步”90秒话术。话术能说完，无夸大承诺8—10分钟用5项评分给线索分级，并写下具体时间的下一步。A/B/C/D等级＋跟访时间开营配置卡（现场填写）变量填写内容主推产品/服务____________________________价格与计价边界____________________________今天优先客户____________________________能说的3条证据1.____________2.____________3.____________禁止说/需审批____________________________今天可约的下一步□到店□演示□测量□试用□报价会□其他：_______90秒首联话术（可直接复制）线上新线索“您好，我是【公司/门店】的【姓名】。看到您咨询【产品/场景】，现在方便用1分钟确认一下需求吗？我先不急着推荐，想确认两点：您最想解决的是【问题A】还是【问题B】？希望在什么时间前完成？我理解您现在的重点是【复述需求】，下一步我建议【到店/演示/测量/报价】，预计【时长】。我给您安排【具体日期时间】，可以吗？”硬性停止项：客户说“不需要/别联系”后立即停止营销联系并记录；不得编造库存、名额、效果、客户评价或审批已通过。

第一张线索卡（10分钟结果）字段记录评分项分值客户称呼/编号________（不要在共享表记录无关敏感信息）需求清晰度0/1/2___来源与时间________时效0/1/2___核心需求________匹配度0/1/2___预算/决策条件________预算/决策0/1/2___下一步与时间________下一步确定性0/1/2___判定：8—10分=A（当天推进）；5—7分=B（3天内明确下一步）；2—4分=C（低频培育）；0—1分或触发不适配条件=D（关闭/转交）。这是内部操作阈值，可按企业数据校准。10分钟完成示例字段示例客户编号/场景C-0720／新居两处收纳，本周末完成5项得分需求2＋时效2＋匹配2＋预算/决策1＋下一步2=9分等级与动作A类；当天20:00与家人共同视频确认方案证据首联时间、客户确认摘要、下一步日历/系统记录快速入口完成状态当开营配置卡、90秒开场、线索等级与具体下一步四项同时出现时，首个结果才算完成；只听完介绍不算。

四个高后果场景：新人先会这四张卡场景第一动作本次完成状态禁止动作获客｜线上新线索先征得沟通许可，再问“最想解决什么＋何时完成”拿到下一步时间，而不是一次讲完产品无许可连发信息；只发长图不提问签单｜报价后犹豫先问差距在“预算、方案、信任、决策人、时机”哪一项明确未决项、责任人和决策时间未经授权降价；制造虚假稀缺开店｜首批接待统一价格、能力边界、交付口径与交接清单每单留存需求、承诺、费用、时间和交付人口头承诺不入单；超售服务能力客诉｜负面评价前先确认事实与影响，再给处理时点和升级人客户知道“谁在何时回复什么”争辩、甩锅、诱导删评或承诺未授权赔付使用导航你要完成什么直接前往预计用时得到的结果今天就开营第1部分：开营控制台＋第2部分：7天日程15分钟角色、目标、证据、通过规则先补产品第3部分：产品地图＋主张证据＋知识测验30—60分钟能说、需核验、不能说先练话术第4部分：场景话术库＋演练卡30分钟/场逐句动作＋评分点＋异常分支追回商机第5部分：1-3-7跟访＋关闭规则10分钟/人下一步、时间、停止条件决定能否上岗第6部分：100分考核＋硬门槛45—60分钟通过/复测/整改/暂停接待打印工具第7部分：16张空白工具按需直接复制或打印看完整样例第8部分：青禾家居同一案例贯穿示例20分钟从开营到成交、客诉、复盘打印建议负责人保留第1—6、8—9部分；新人打印第2—6部分及第7部分空白工具。完整示例与空白工具用分页分隔，避免新人照抄示例而不思考。

第1部分｜开营控制台把“谁、何时、依据、动作、证据、复核”一次定清1.1开营前72小时：销售就绪检查事项负责人何时动作留存证据复核人产品与价格负责人开营前72h核对在售版本、包含/不包含、价格、优惠权限签字版产品页/价目表运营或店长承诺与证据产品/运营开营前48h把卖点分成“可直接说/需证据/禁止说”主张证据表负责人线索路由运营开营前24h设定来源、接收人、首次联系时限[X分钟]测试线索1条负责人产能与预约交付负责人每日开营前公布可约时段、不可接单条件、交付容量可约时段表店长交接与售后销售主管开营前24h统一订单、承诺、费用、时间、升级联系人成交交接单交付负责人投诉升级店长开营前24h公布一级/二级/紧急升级条件和时限升级通讯录老板/区域经理开店硬门槛价格、交付能力、退款/售后口径、投诉升级人任一未确认，不得让新人独立报价或承诺。先用“我为您核实后在【时间】回复”替代猜测。1.2角色分工角色关键责任必须留下的证据复核责任训练营负责人定目标、阈值和授权；作最终状态决策配置卡、最终状态对通过/整改负责带教教练/搭档示范、扮演客户、观察、打分并要求重做演练评分、带教记录对评分证据负责销售新人按脚本练习并在真实线索中留下记录线索卡、跟访记录、复盘对记录真实性负责运营/数据分发线索、汇总看板、提示超时日报、到期跟访清单对口径一致负责交付/售后确认能力边界，接收成交与投诉升级交接回执、投诉关闭证据对交付闭环负责

1.3通过标准与最终状态状态判断规则后续动作通过上岗总分≥80；产品、演练、跟访单项均≥70%；零硬性红线次日可独立接待；首周抽查30%记录条件通过总分70—79，或仅1个非红线单项<70%限定场景接待；3个工作日内复测弱项需整改总分<70，或2个及以上单项<70%停止独立报价；完成指定练习后再测暂停接待/升级触发虚假承诺、越权价格、拒绝停止营销联系、隐瞒费用、擅自处理重大投诉等立即由负责人接管客户；查明影响并完成纠正说明：以上为可配置的内部训练标准，不是行业统一标准。企业可调整数值，但不得取消硬性红线与证据要求。1.4负责人5分钟开营口令顺序负责人原话/动作1｜定结果“今天结束时，每个人必须留下一个可复核结果，不以听完课程为完成。”2｜定边界“不知道就核实；没有证据就不说；超出授权先申请。”3｜定练法“每个场景练两轮，第二轮必须修正第一轮的一个具体行为。”4｜定状态“结营只给通过、条件通过、整改或暂停接待四种状态。”负责人即时接管出现虚假承诺、越权价格/赔付、客户明确拒绝后仍联系、隐瞒费用或重大投诉未升级时，立即接管客户、固定证据、澄清影响并安排整改。

第2部分｜7天训练日程每天都有输入、动作、记录、复核与完成状态2.0每日标准节奏环节建议时长输入完成证据开场校准10分钟昨日数据＋今日唯一重点每人复述今日达标线微课与示范25分钟产品/话术卡教练完成一次正确示范与一次错误示范双轮演练40分钟场景卡＋评分表第一轮暴露问题，第二轮必须改进真实任务30—60分钟真实或脱敏线索留下可复核记录；无真实线索用标准案例复盘与带教15分钟数据＋录音/文字/记录每人只保留1个明日改进动作45分钟压缩版10分钟示范＋20分钟双轮演练＋10分钟真实/模拟任务＋5分钟打分。不要取消第二轮演练与证据留存。Day1｜产品：从“背参数”变成“按场景推荐”完成三层产品地图：客户场景、适配条件、包含/不包含。每人用30秒、90秒、3分钟说清主推产品。通过20分产品与承诺测验。角色/节点动作负责人提供批准版产品/价格/案例证据教练演示“先场景后产品”推荐新人填写T02、T03并完成测验复核产品分≥16/20；出现禁止承诺则重练当天关闭条件输出：产品一页纸、主张证据表、产品测验。失败动作：只补错项，不重复听整堂课。

Day2｜话术：首联、许可与线索分级掌握90秒首联；先获得沟通许可。用5项10分规则完成A/B/C/D分级。每条有效线索写具体下一步时间。角色/节点动作负责人设定首次联系时限[X分钟]与停止联系规则教练示范线上/到店两种开场新人完成3轮首联和2张线索卡复核话术≥16/20；记录字段100%完整当天关闭条件输出：首联记录、线索分级、下一步。失败动作：把长篇介绍改成“2问1复述1邀约”。Day3｜探需与推荐：从“问预算”到“找决策条件”问清现状、影响、期望、时点、决策、边界。复述需求并获得客户确认。只推荐一个主方案＋一个备选方案。角色/节点动作教练用同一线索示范浅问与深问差别新人完成6问探需和推荐记录搭档故意给模糊答案，观察追问复核关键需求≥4项；推荐理由与需求逐项对应当天关闭条件输出：需求摘要、推荐理由、未决项。失败动作：删除与需求无关的卖点。Day4｜异议与签单：不争辩、不乱降价识别异议属于预算、价值、信任、决策人还是时机。用“确认—追问—证据—选择”处理异议。把成交定义为明确承诺：支付/预约/决策会/补资料。角色/节点动作负责人公布优惠与合同权限教练示范价格异议、对比竞品、需商量新人完成3张异议卡双轮演练复核无越权报价；每次有明确下一步当天关闭条件输出：异议分类、证据、下一步。失败动作：先撤回未经授权承诺，再由负责人修复。Day5｜跟访：用1-3-7节奏追回商机按客户意愿设定D0/D1/D3/D7动作。每次跟访提供新信息，不重复催单。达到停止条件时关闭或进入培育。角色/节点动作运营生成到期跟访清单新人完成至少5条到期跟访教练抽查个性化与下一步复核到期完成率≥90%；无拒绝后继续联系当天关闭条件输出：跟访日志、状态、下次动作。失败动作：补做记录不能代替实际联系。Day6｜客诉与交接：守住首批评价成交前复核承诺、费用、时间与交付人。投诉先稳情绪、核事实、给时点、再升级。重大/安全/数据/群体性问题立即升级。角色/节点动作交付负责人确认交接字段与产能教练示范迟到、价格不一致、效果预期三类投诉新人完成客诉情景演练与交接单复核首响有时点；不争辩、不诱导删评、不越权赔付当天关闭条件输出：成交交接、投诉记录、关闭证据。失败动作：由负责人接管客户并书面澄清。Day7｜考核与带教：决定上岗状态完成产品20＋话术20＋演练30＋跟访20＋合规10。对一条真实/标准线索完成从首联到下一步。生成30天带教计划和复测日期。角色/节点动作教练独立评分并引用证据负责人执行硬性红线复核新人完成自评与一页复盘复核给出唯一状态：通过/条件通过/整改/暂停当天关闭条件输出：总分、证据、状态、带教计划。不得只说“感觉不错”。第3部分｜产品资产产品地图、证据边界、推荐逻辑与20分测验3.1三层产品地图：先场景，再条件，最后才是价格层级必须回答的问题可验证表达客户场景客户在什么时点、因为什么后果开始寻找方案？“新居入住后物品无固定位置，周末前想完成整理。”适配条件需求、时间、区域、预算、交付能力是否匹配？区域在服务范围；时间可排；目标在服务能力内。方案边界包含、不包含、可选项、费用触发、承诺证据。材料费需另行确认；不承诺永久不乱。3.2产品主张三色规则级别判断条件常见材料销售动作绿色｜可直接说来源明确、当前有效、与具体产品版本一致批准版产品页、合同/说明书、可验证交付记录按批准口径表达黄色｜先核验有条件、样本有限、可能随库存/排期/政策变化实时排期、个别案例、阶段性价格说清条件与有效期；必要时回查红色｜不能说无法验证、保证结果、虚假稀缺、冒用评价、隐瞒费用“保证100%”“最后一个名额”但无证据停止表达并报告负责人一句话校验每个卖点都要能回答：“证据在哪里、适用于哪个版本、有什么条件、何时失效？”回答不了，就不能当作确定事实说。3.330秒、90秒、3分钟产品表达长度结构使用规则30秒场景＋结果方向＋下一步“我们帮助【谁】在【场景】下完成【可验证结果】，先用【X分钟】确认是否适配。”90秒许可＋两问＋复述＋方案方向＋下一步用于首联与到店初谈；不展开所有参数。3分钟需求摘要＋主方案＋证据＋边界＋备选＋下一步用于已完成探需后的方案说明。

3.4产品适配决策检查点判断问题动作覆盖服务区域/渠道是否覆盖？不覆盖：转介或关闭，不承诺例外能力需求是否在产品能力内？不在：说明边界，转交专业人员容量交付时点与容量是否可满足？不确定：查排期并给回复时间费用价格、附加费用、退款/变更条件是否已说明？未说明：不得推进支付下一步客户是否确认下一步？记录动作、责任人和时间；否则进入跟访推荐前30秒自检自检问题通过证据我推荐的每一项是否对应客户已确认需求？需求摘要中可逐项找到对应关系价格与另计项是否已经说清？书面报价含包含/不包含与有效期排期、效果、案例是否有当前证据？实时排期或批准版证据可查下一步是否有具体动作与时间？客户确认的日历/系统记录示例判断客户要在本周末完成两个区域，预算约3000元，标准版2980与范围、时点和预算匹配；材料费另计且需确认。主推标准版，体验版只作为缩小范围的备选。

3.5产品与合规测验（20分）题号题目答案1客户问“能不能保证效果”，正确做法是：A保证B引用批准证据并说明条件C回避B2排期未查清时：A先答应B说“我核实后在具体时间回复”C让客户自己问交付B3报价必须至少说明：A总价即可B包含/不包含、可能附加费用与有效期C只说优惠B4客户说“不要再联系”：A隔天再试B立即停止并记录C换个人联系B5可直接使用的客户评价应满足：A来源可核验且授权/公开使用边界明确B销售记得C网上截图A6产品不适配时：A硬推高价B说明边界并转介/关闭C承诺后再说B7“今天最后一个名额”只有在何种情况下可说：A任何时候B有实时、可核验库存/名额证据C客户犹豫时B8产品介绍顺序优先：A参数清单B客户场景与条件C公司历史B9未经授权的优惠：A口头承诺B先申请并在批准后书面确认C先收款B10客户数据记录遵循：A越多越好B与成交/交付直接相关的最小必要范围C全员共享B计分：每题2分。16—20分通过；12—14分只复训错项后当日复测；≤10分不得独立产品推荐。第1、4、7、9、10题错任一题，须进行红线复训。

第4部分｜话术与演练强场景逐句脚本＋异常分支＋六张角色演练卡4.1通用动作骨架：许可—探需—复述—下一步动作目的句式许可说明身份、来源和预计时长，确认现在是否方便“现在方便用1分钟确认吗？”探需问现状、影响、期望、时点、决策与边界“最想先解决哪一处？不解决会影响什么？”复述用客户语言总结并让客户确认“我理解您优先考虑A，同时担心B，对吗？”下一步只给一个主动作与具体时间“我建议周六10:00做20分钟方案确认，可以吗？”4.2六类场景话术卡场景A｜线上线索首联主话术“您好，我是【公司】的【姓名】。您在【渠道】咨询了【产品/问题】。现在方便用1分钟确认吗？您目前更想解决【A】还是【B】？希望什么时候完成？我先按您说的整理一下：您要【复述】，并且【时点/边界】。下一步建议【动作】，我可以安排【时间1】或【时间2】，您选哪个？”异常分支：若不方便：“好的，我不打扰。您更方便【时间1】还是【时间2】？我只在您确认的时间联系。”场景B｜到店客户只问价格主话术“可以，我先把价格说清。为了不让您拿到不适配的报价，我只确认两个问题：您主要解决【范围】还是【结果】？计划什么时候使用？基于目前信息，主方案是【方案】，价格【金额/计价】，包含【三项】，不包含【边界】。还差【未决信息】确认后才是最终报价。”异常分支：若拒绝回答：“没关系，我先给您标准价格区间和包含项，最终以确认需求后的书面报价为准。”场景C｜报价后说“贵”主话术“我理解预算压力。您说贵，主要是和【预算】相比，还是和【其他方案】相比？我们先只比三项：解决范围、交付标准、额外费用。您最看重哪一项？如果主方案超出预算，我可以给一个减少【范围/时长/选配】的备选，但不会删掉必要交付。”异常分支：禁止：未经授权降价、贬低竞品、虚构名额或价格即将上涨。场景D｜“我要和家人/老板商量”主话术“应该商量。为了让您转述准确，我想确认决策人最关心的是价格、效果、风险还是时间？我把一页方案发给您，并约一个10分钟共同确认。您看【时间1】或【时间2】哪个更方便？”异常分支：若不愿约：“我会在【日期】发一条简短提醒；如果您不需要，回复‘停止’即可。”场景E｜客户沉默/失联主话术D1：“我把您关心的【问题】整理成一页，重点是【新信息】。您若仍计划【时间】完成，我可以保留【可验证安排】到【时间】；不需要也请告诉我，我会停止跟进。”

D3：“上次未确认的是【未决项】。我提供两个选择：A【动作】；B暂缓到【时间】。回复A/B即可。”

D7：“这是本轮最后一次跟进。若您暂不推进，我会把线索转为培育/关闭，不再频繁联系。”异常分支：达到拒绝、取消或企业设定上限后停止；不得换号绕过。场景F｜投诉/负面评价前主话术“我先确认：发生了【事实】，给您造成【影响】，对吗？这件事我不在这里争辩。我会在【具体时间】前完成【核实/方案回复】，负责人是【姓名/角色】。现在请您保留【订单/照片/时间】；需要立即处理的安全或财产风险请先停止使用并告诉我。”异常分支：禁止诱导删评、要求先撤诉再处理、擅自承诺赔偿或把责任推给客户。4.3异常话术与升级条件异常可直接说升级/边界客户要求保证结果“我不能做无法验证的保证。可以给您看当前版本的交付标准、条件和案例边界。”若涉及强监管功效/收益承诺，转合规/负责人客户要求越权折扣“这个价格超出我的授权。我在【时间】前申请并给您书面结果。”不得先承诺后补批价格/承诺与订单不一致“先暂停推进。我会核对批准材料与沟通记录，在【时间】前给出书面纠正。”立即由负责人接管客户要求删除个人信息“我已记录您的请求，将转给公司指定负责人按流程处理，并在【时间】告知进展。”转数据/合规负责人；不得私自承诺全部立即删除客户情绪激烈或威胁差评“我理解您希望问题尽快解决。评价是您的权利，我们先把事实、影响和处理时点确认清楚。”涉及人身财产、媒体、监管或群体性风险立即升级服务迟到/漏项“我先核对约定与实际差异；【时间】前由【负责人】回复补救方案。”销售不得独立确定赔付骚扰/辱骂/安全风险“为保证双方安全，本次沟通先结束，由负责人通过正式渠道联系。”保存证据并按企业安全流程处理4.4六张演练卡卡号客户背景新人任务客户扮演提示证据R1首联客户刚留资，只说“想了解价格”销售完成许可、2问、复述、约下一步客户时间紧，只给60秒开场20分表R2探需客户需求模糊、预算不愿说找出4项关键条件并复述客户不断说“都行”探需记录R3价格异议竞品低30%不贬低、不乱降价，完成三项比较客户逼问最低价30分演练表R4决策人客户需与家人/老板商量识别决策关注点并约共同确认客户不愿拉群下一步是否具体R5失联报价后3天未回提供新信息、给A/B选择、设置停止点客户已读不回跟访日志R6客诉服务迟到且收费理解不一致确认事实、给时点、正确升级客户说要公开差评投诉记录30分演练评分规则维度分值得分证据许可与关系4身份、来源、时长清楚；尊重客户是否方便探需质量8至少4项关键条件；问题有逻辑，不审讯复述与推荐6客户确认摘要；方案与需求逐项对应并说明边界异议处理6确认异议类别；使用证据；不争辩、不越权下一步4动作、责任人、具体时间明确记录2关键事实、承诺和下一步可追溯通过：≥24/30且无硬性红线。每个场景必须演练两轮；第二轮若未改善同一问题，进入带教计划。

第5部分｜跟访、数据看板与复盘每次跟进都有新价值、停止条件和可复核状态5.11-3-7跟访节奏节点动作内容规则完成证据D0首次沟通后10分钟内记录需求摘要、承诺、未决项、下一步客户确认/系统记录D1提供新信息对比表、案例边界、排期、缺失资料之一不是“考虑得怎样”D3推进决策A/B选择、共同决策会、方案调整明确决策条件D7关闭本轮最后一次确认；转培育/关闭/继续说明不再频繁联系D14/30可选仅对已同意培育者与客户时点相关的新信息可随时取消5.2状态与关闭规则状态触发条件必须动作成交订单/合同、金额、交付时间已确认完成成交交接，销售不再自行改变承诺继续推进明确下一步且在7天内按约定时间跟进培育有需求但时点>7天，且同意后续联系记录触发条件和下次日期输单客户选其他方案/预算取消/需求取消记录主因，不诋毁客户或竞品不适配区域、需求、风险或能力不匹配说明边界并转介/关闭停止联系客户拒绝、取消同意或达到上限立即停止营销联系并记录投诉转交出现争议、损失、数据/安全等风险由指定负责人接管，销售保留协助职责

5.3结果看板：只看能驱动动作的指标指标公式指向触发动作有效线索率有效线索÷新线索来源质量/筛选连续低于目标：查来源与定义及时首联率时限内首联÷有效线索路由与响应查漏分配、排班、超时原因预约率有效预约÷有效线索首联与需求抽查话术、下一步是否具体报价转单率成交单数÷有效报价数方案/异议/决策按输单原因拆分，不只降价跟访完成率按期完成÷到期跟访执行纪律低于目标：减少无效线索或调整容量客诉闭环率已关闭投诉÷应关闭投诉交付与升级未闭环逐单列负责人和时点红线事件事件数合规/授权任何1起立即升级，不用平均值稀释计算边界分母为0时显示“N/A”，不得写0%；跨日订单按企业统一口径归属；小样本只看件数与原因，不用单周百分比下结论。所有目标值由企业配置，示例阈值不是行业基准。5.4复盘：从数字走到一个动作事实：哪一个指标/记录发生了什么？只写可验证事实。原因：在来源、响应、探需、推荐、异议、跟访、交接中定位一级原因。证据：引用一条记录、对话或订单字段，不用“感觉”。动作：明天只改一个行为，写明负责人、截止时间和验证方式。复核：次日看同一指标/同类场景是否改善；未改善则升级根因。删除测试复盘中没有负责人、截止时间或验证方式的句子，删除也不影响执行，应重写。P114｜销售新人7天训练营原创示例工具包·第页5.5日结果看板（横向页）日期新线索有效时限内首联预约报价成交销售额到期/完成投诉/红线D1D2D3D4D5D6D7合计建议目标（企业填写）：有效线索率____；及时首联率____；预约率____；报价转单率____；跟访完成率____；红线事件=0。P114｜销售新人7天训练营原创示例工具包·第页第6部分｜考核与带教100分可复算，红线独立判定，结果对应后续动作6.1100分结构与公式模块分值证据评分依据产品与边界20产品测验＋产品一页纸正确率与红线题首联话术2090秒开场演练许可、2问、复述、下一步综合演练30随机场景双轮30分演练表跟访任务20真实/标准线索的跟访记录记录、个性化、节奏、停止条件合规与授权10记录抽查＋情景问答真实主张、价格权限、数据最小化计算公式总分=产品分＋话术分＋演练分＋跟访分＋合规分。示例：17＋16＋25＋18＋10=86。任何硬性红线为“暂停接待/升级”，不能用高总分抵消。6.2跟访任务20分评分维度分值证据记录准确完整5来源、需求、承诺、未决项、下一步可追溯下一步可执行5动作、负责人、具体时间齐全个性化与新价值4基于客户未决项，不重复催促节奏与状态3节点合理，状态更新及时同意与停止条件3尊重拒绝/取消，记录最小必要信息6.3合规与授权10分评分维度分值证据真实、可核验表达4不夸大、不保证、不编造评价/名额个人信息与联系许可3最小必要、客户可拒绝、停止后不再营销价格、费用、合同与赔付权限3只使用批准口径；超权限先申请

6.4带教闭环步骤动作标准观察只记录可见行为：“未询问时点就推荐全案”定位归到一个技能：探需/证据/权限/下一步/记录示范教练演示一遍正确说法，不讲泛泛道理重做新人立即重做同一场景，不等第二天复测换一个同类场景验证迁移关闭达到标准则关闭；未达标写入3日复测计划6.5营后30天日/周节奏节奏内容输出每日10分钟看昨日到期跟访、超时线索、未闭环投诉每人一个今日动作每周一20分钟产品/价格/产能变更校准更新产品与主张证据表每周三30分钟抽查2段对话或2条文字记录完成一轮带教闭环每周五30分钟看漏斗、输单原因、投诉与红线下周唯一实验第14/30天复测随机场景＋跟访记录保持、升级或重新训练

第7部分｜可复制空白工具建议单独打印；每张工具后均有填写说明，完整示例见第8部分T01｜开营配置卡可复制空白版字段填写公司/门店训练日期主推产品/版本目标客户场景价格/计价/优惠权限可说证据（3条）1.2.3.禁止承诺/需审批首次联系时限[X分钟]今日可约下一步投诉一级/二级升级人通过阈值填写说明：所有变量必须能在批准材料或负责人授权中核验；不知道的项目写“待核实＋回复时间”，不要猜。

T02｜产品一页纸可复制空白版模块填写内容产品名称/版本适用场景不适用场景核心结果（可验证）包含项不包含/另计项价格与有效期交付时点/容量3条证据3条禁止承诺主方案/备选方案下一步动作填写说明：结果写可观察交付，不写无法验证的“绝对效果”；“不包含/另计项”必须在报价前说明。T03｜产品主张证据表可复制空白版拟表达的主张证据名称/位置版本/日期适用条件绿/黄/红复核人填写说明：黄色主张只有在说明条件并完成实时核验后可说；红色主张不进入销售材料。

T04｜开店/开营72小时就绪清单可复制空白版事项负责人截止证据复核状态产品版本与价目表□卖点证据与禁语□线索路由测试□预约与交付容量□成交交接字段□退款/售后口径□投诉升级通讯录□首批订单抽查安排□完成规则：所有项目有证据且复核通过才为“就绪”；任一价格/交付/升级项未完成，不得独立报价。T05｜线索分级卡可复制空白版字段记录评分规则得分客户编号/称呼需求清晰0/1/2来源/进入时间时效0/1/2核心需求/影响匹配度0/1/2预算/决策条件预算与决策0/1/2下一步/时间确定性0/1/2合计与等级8—10A；5—7B；2—4C；0—1D不适配/停止条件如触发直接D或升级

T06｜首联与探需记录可复制空白版项目记录沟通许可/时长现状与最想解决的问题不解决的影响期望结果完成时点预算/决策人/审批服务边界/顾虑客户确认的需求摘要主方案与理由备选方案与差异下一步、责任人、时间T07｜话术演练30分表可复制空白版维度满分得分可见证据/原话第二轮改进许可与关系4探需质量8复述与推荐6异议处理6下一步4记录2合计30硬性红线0起□无□有：通过：≥24且无红线。教练必须记录至少一句原话或一个可见行为，不得只写“不错/需加强”。

T08｜1-3-7跟访计划与日志可复制空白版节点/时间客户未决项本次新价值/话术结果/状态下次动作停止条件D0D1D3D7D14/30（可选）填写说明：每次跟访必须基于未决项增加新信息；客户拒绝或取消后，停止营销联系并记录。T09｜成交交接单可复制空白版字段内容销售确认交付确认客户编号/订单号□□产品版本/数量□□价格/优惠/支付□□包含项/不包含项□□客户核心需求与优先级□□约定时间/地点/联系人□□特殊边界/风险/未决项□□销售承诺原文/证据□□售后/投诉入口已告知□□交接时间/接收人□□

T10｜投诉与升级记录可复制空白版项目记录投诉时间/渠道订单/客户编号客户原话与诉求已确认事实/待核事实影响：时间/费用/安全/数据/声誉首次回应内容与时间一级负责人/截止时间是否升级二级/原因处理方案与授权依据客户确认结果关闭证据/关闭时间复发预防动作立即升级：人身/财产安全、个人信息、媒体/监管、群体性投诉、重大金额、威胁或疑似违法。

T11｜日结果看板可复制空白版日期新/有效时限内首联预约报价/成交销售额跟访到期/完成投诉/红线D1D2D3D4D5D6D7合计T12｜新人每日训练卡可复制空白版项目填写日期/主题今日唯一达标行为第一轮失误（事实）第二轮改进（原话/动作）真实任务与证据今日数据明日只改一件事教练签字/复测时间

T13｜100分结营考核表可复制空白版模块满分得分证据位置复核人产品与边界20首联话术20综合演练30跟访任务20合规与授权10总分100硬性红线核对结果虚假/无法验证承诺□无□有越权价格/赔付/合同承诺□无□有客户拒绝后继续营销联系□无□有隐瞒费用、条件或重要边界□无□有重大投诉未升级/私自处理□无□有最终状态：□通过上岗□条件通过（复测日期____）□需整改□暂停接待/升级。负责人签字：________T14｜带教记录与复测表可复制空白版观察到的行为对应技能教练示范新人重做复测场景/日期结果关闭规则：复测达到同一评分标准并能迁移到新场景；否则继续带教或调整岗位权限。

T15｜单笔商机/投诉复盘表可复制空白版项目填写对象与最终状态关键时间线事实数据/记录证据做对的一件事造成损失/停滞的一级原因明日唯一改进动作负责人/截止/验证方式复核结果/是否关闭T16｜周带教看板可复制空白版人员本周关键数据抽查场景重复问题带教动作复测日期状态

第8部分｜完整填写示例：青禾家居服务店虚构示例；同一产品、同一新人、同一客户线索贯穿全流程案例底稿青禾家居服务店（虚构）准备新店开业，主推“新居安心收纳服务”。新人林悦由周店长带教。主线客户“C-0720陈女士”为线上线索：搬家后客厅与主卧收纳混乱，希望本周末完成，预算约3000元，需与家人确认。最终签订标准版2980元；交付当天发生20分钟迟到投诉，经升级处理后关闭。T01｜开营配置卡完整填写示例字段示例填写公司/门店青禾家居服务店（虚构示例）训练日期2026-07-13至2026-07-19主推产品/版本新居安心收纳服务｜2026-07版目标客户场景新居入住、换季整理、空间反复混乱；希望7—30天内完成价格/计价/优惠权限体验版699；标准版2980；全案版6980。销售无折扣权；赠项须店长书面批准可说证据（3条）批准版服务清单；当前排期表；脱敏交付验收记录禁止承诺/需审批不保证“永久不乱”；不虚构名额；材料/加时费须客户确认首次联系时限有效线索10分钟内（内部示例阈值）今日可约下一步20分钟线上需求确认或到店咨询投诉升级人一级：周店长；二级：区域运营通过阈值总分≥80、单项≥70%、零红线

T02｜产品一页纸完整填写示例模块示例填写产品名称/版本新居安心收纳服务｜2026-07版适用场景客户希望在约定区域完成分类、定位、整理与交付说明不适用场景危险品、专业清洁/维修、结构改造；超出服务区域或容量核心结果按确认区域完成分类与定位；客户现场验收并收到维护说明体验版6991个区域，3小时，1名整理师；不含收纳用品标准版29802—3个区域，最多12工时，2名整理师，方案与7日回访全案版6980全屋方案，最多30工时，2—3名整理师，30日回访不包含/另计收纳用品、搬运、清洁、超时与超范围事项；均须提前确认3条证据批准版服务清单；实时排期；客户签字验收记录3条禁止承诺不保证永久整洁；不保证一定节省某比例空间；不虚构评价/名额主方案/备选标准版为主；若预算不足，缩小范围使用体验版下一步20分钟视频看空间或到店确认；形成书面报价T03｜产品主张证据表完整填写示例拟表达的主张证据名称/位置版本/日期适用条件级别复核人标准版含2—3个区域批准版服务清单2026-07以书面确认区域为准绿周店长本周六可安排实时排期表2026-07-1510:00锁定前需二次确认黄运营“整理后永久不乱”无—无法验证红周店长客户评价“非常满意”已授权脱敏评价库2026-06按授权范围使用绿运营“只剩最后1个名额”实时排期动态只有排期表确有1个时可说黄运营

T04｜开店/开营72小时就绪清单完整填写示例事项负责人截止证据复核状态产品版本与价目表周店长7/1218:00V2026-07签字PDF区域运营☑卖点证据与禁语运营小吴7/1218:00主张证据表周店长☑线索路由测试运营小吴7/1309:00测试线索T-001周店长☑预约与交付容量交付主管每日09:30排期表周店长☑成交交接字段周店长7/1218:00T09模板交付主管☑退款/售后口径区域运营7/1218:00批准政策页店主☑投诉升级通讯录周店长7/1218:00值班表店主☑首批订单抽查周店长每日18:00抽查清单区域运营☑T05｜线索分级卡：C-0720陈女士完整填写示例字段示例记录评分规则得分客户编号/称呼C-0720／陈女士需求清晰2来源/进入时间短视频私信，7/1510:02时效：本周末2核心需求/影响客厅与主卧物品无固定位置，影响入住匹配度2预算/决策条件预算约3000；需与家人确认预算与决策1下一步/时间7/1520:00与家人视频确认确定性2合计与等级9分｜A8—10=A9停止/边界不记录详细住址，预约后由交付系统授权人员查看——

T06｜首联与探需记录：C-0720完整填写示例项目示例记录沟通许可/时长10:06首联；客户同意用3分钟沟通现状与问题搬家后客厅与主卧收纳混乱，常用物品找不到不解决的影响周末家人入住前无法完成布置期望结果完成两处分类定位，并能自己维护完成时点本周六预算/决策约3000元；家人共同决定边界/顾虑担心额外材料费和“做完又乱”需求摘要确认客户确认优先两处、周六、预算约3000、需说明维护方法主方案与理由标准版2980：覆盖2—3区域、12工时、7日回访；匹配范围与预算备选方案体验版699：只做1区域，若家人不同意全范围可缩小下一步7/1520:00视频确认空间与最终范围；林悦发送一页方案主线客户话术片段首联原话林悦：“陈女士您好，我是青禾家居的林悦。看到您咨询新居整理，现在方便用1分钟确认吗？您最想先解决客厅还是主卧？希望什么时候完成？”客户回答后，林悦复述：“您优先两处、本周六完成、预算约3000，还担心材料费和后续维护，对吗？”价格异议原话客户：“别家1999。”林悦：“我理解您会比较。我们先只比范围、工时与另计费用。对方1999包含几个区域、多少工时、材料是否另计？您最看重按时完成还是预算上限？如果2980超出预算，我可以把范围缩到一个区域，但不会隐瞒必要费用。”

T07｜话术演练30分表：林悦R3价格异议完整填写示例维度满分第一轮证据/原话第二轮许可与关系44先确认客户比较依据4探需质量85只问价格，漏问时点/范围7复述与推荐64方案理由较泛5异议处理63第一轮急于解释；第二轮先分类比较5下一步43第二轮约20:00共同确认4记录22字段完整2合计3021未通过27硬性红线0起无无越权降价/贬低竞品无T08｜1-3-7跟访日志：C-0720完整填写示例节点/时间未决项本次新价值/话术结果/状态下次动作停止条件D07/1510:15家人决策、范围发送一页方案＋包含/不包含客户确认收到20:00视频拒绝即停D17/1609:30与1999方案差异三项对比：区域、工时、材料同意标准版，需查周六排期11:00回排期无D111:00排期确认周六9:30可安排，说明未锁定前动态变化支付500定金，成交完成交接成交后转服务沟通D3—订单已成交，不再营销催单交付准备确认交付清单—D7迟到投诉关闭发送处理结果与7日回访时间客户确认关闭7日回访客户可取消

T09｜成交交接单：订单QH-260716-03完整填写示例字段示例内容销售交付客户/订单C-0720／QH-260716-03☑☑产品版本标准版2980☑☑支付定金500；余款按订单约定☑☑包含/不包含客厅+主卧，最多12工时；收纳用品另计☑☑核心需求周六完成两处分类定位，提供维护说明☑☑时间/联系人7/1809:30；仅授权交付人员查看地址☑☑风险/未决材料需现场确认后再购买☑☑销售承诺无效果保证；7日回访☑☑售后入口门店服务号＋周店长☑☑交接7/1611:20，交付主管接收☑☑T10｜投诉与升级记录：迟到20分钟完整填写示例项目示例记录投诉时间/渠道7/1809:42，电话客户诉求约定9:30未到，担心当天无法完成；询问费用是否会增加确认事实团队交通延误，预计9:50到；订单费用未变影响时间与信任；无安全/数据影响首次回应9:44确认影响；承诺10:00前由周店长给处理安排一级负责人周店长；9:52回电是否二级升级否；一级权限内可调整当日排班处理方案增加一名可用整理师支援，保持原价与原范围；经店长批准客户确认9:55接受；要求按时完成关闭证据18:10客户验收；7/1910:00电话确认无未决项复发预防交付团队提前30分钟出发；迟到10分钟自动通知店长

T11｜7天日结果看板完整填写示例日期新/有效时限内首联预约报价/成交销售额跟访到期/完成投诉/红线D18/6520/001/10/0D210/8731/002/20/0D39/7632/16993/30/0D412/9843/12,9804/40/0D58/6522/12,9803/31/0D67/5522/16,9802/20/0D76/5422/23,6794/40/0合计60/46401812/617,31819/191/0指标复算有效线索率46÷60=76.7%及时首联率40÷46=87.0%预约率18÷46=39.1%报价转单率6÷12=50.0%有效线索转单率6÷46=13.0%客单价17,318÷6=2,886.33元跟访完成率19÷19=100%投诉1起；样本小，按事件复盘，不据此判断趋势

T12｜新人每日训练卡：林悦Day4完整填写示例项目示例填写日期/主题7/16｜价格异议与签单今日唯一达标行为先分类异议，再给证据与选择，不主动降价第一轮失误客户说贵后连续解释产品2分钟，未问比较对象第二轮改进先问“和预算还是其他方案相比？”再比较范围/工时/另计费真实任务C-0720陈女士；完成三项对比并约20:00共同确认今日数据演练21→27分；真实线索下一步明确明日只改一件事每次跟访必须新增一项与未决点相关的信息教练/复测周店长；7/17抽查2条跟访记录T13｜100分结营考核：林悦完整填写示例模块满分得分证据位置复核人产品与边界2017产品测验、T02/T03周店长首联话术2016R1录音与评分周店长综合演练3025随机R3/R6周店长跟访任务2018C-0720日志运营小吴合规与授权1010记录抽查、问答区域运营总分1008617+16+25+18+10负责人红线核对结果虚假/无法验证承诺无越权价格/赔付/合同承诺无客户拒绝后继续联系无隐瞒费用或重要边界无重大投诉未升级无最终状态86分；产品、演练、跟访均达到单项要求；零红线。判定“通过上岗”。首周抽查30%记录；产品中“价格有效期说明”是继续带教项。

T14｜带教记录与复测：林悦完整填写示例观察行为技能教练示范新人重做复测结果价格异议后连续解释异议分类先问预算/竞品/价值差距用三项比较重说7/17R3变体27/30，关闭跟访只说“考虑怎样”新价值围绕未决项提