6.1 销售业务内部控制

第一节销售业务内部控制第六章购销与筹投资业务内部控制《内部控制》课程主要内容销售业务总体风险与控制目标销售业务主要流程与职责分工十大控制环节的险及措施(上)十大控制环节的风险及措施(下)案例分析与课堂练习总体风险与控制目标!五大总体风险五大控制目标违反法规→遭受处罚和信誉损失销售策略不合理→销售不畅、库存积压审批不当/客户调查不到位→款项不能收回发货控制不严→存货安全受影响战略支持:与销售规划和经营计划紧密联系合法合规:符合国家法规和企业规章制度提高效率:促进销售增加，控制营销费用O商品货款安全完整:保障商品和货款会计控制不当→销售过程出现舞弊O报告质量:及时准确完整记录销售全过程销售业务流程与职责分工销售业务主要流程销售计划管理订立销售合同组织销售与发货客户开发与信用管理收款与客户服务销售定价四类不相容岗位分离231发货/仓储部门销售部门信用管理部门财务部门处理客户订单、执行销售政策签订合同、催收货款客户信用档案管理、信用调查评定审核批准赊销审核发货单据、办理具体发货事宜发票开具、会计处理、监督货款回收重大赊销应实施集体决策，防止因决策不当给企业带来重大损失十大控制环节(一):计划管理与客户信用1销售计划管理主要风险:计划缺乏或不经权审批，导致产品结构和生产安排不合理控制措施：根据发展战略和年度经营计划制订年度销售计划;销售部门根据年度计划和客户订单制订月度销售计划;随时关注差异，及时调整；计划并经审批下达执行。2客户开发与信用管理主要风险:客户管理不当、档案不健全、缺乏资信评估控制措施:

细分市场并确定目标市场，灵活运用多种营销策略;建立和更新客户信用动态档案，信用管理部门持续跟踪监控;拟定赊销限额和时限，经销售/财会等部门审批;对境外客户和新客户建立严格的信用保证制度十大控制环节(二):定价与合同销售定价主要风险:定价不符合价格政策、销售价格未经恰当审批综合考虑财务目标、产品成本、市场状况确定基准定价;定价/调价须经财务部门或独立于销售部门的人员审批;授予销售部门一定限度的价格浮动权，逐级递减分配;销售折扣/折让政策由财务部门或独立人员审批。控制措施:订立销售合同主要风险:合同存在重大疏漏和欺诈、违背销售政策控制措施:

两名及以上专门人员洽谈，重大谈判吸收财会/法律人员;

建立健全合同订立审批制度，重要合同征询法律专业人员意见;

信用管理部门审核授信额度和授信期;

合同明确商品控制权转移时点，长期客户可签订框架协议。十大控制环节(三):组织销售与发货组织销售主要风险:向未经审批客户销售或信用管理不到位，导致坏账控制措施:按批准的销售合同编制销售计划，编制预先编号的销售通知单;设置销售台账，及时记录开单、发货、收款情况;加强赊销管理:每笔赊销须经信用管理部门审核;取得客户书面确认;实行谁销售谁负责催款制度，销售业绩与催收业绩挂钩。发货主要风险:未经授权擅自发货、发货不符合合同约定控制措施:仓储部门收到经审批的销售单后开出预先编号的发运凭证;根据运输合同明确运输方式、保险、责任任，编制预先编号的送货单;设置发货和运输台单，设置发货和运输台账，详细记录;财务部门或授权部门审查后开具销售发票。十大控制环节(四):收款与客户服务主要风险:信用管理不到位、结算方式不当、收款过程舞弊控制措施:选择恰当结算方式，明确应收票据受理范围和管

理措施;

建立立票据管理制度，贴现须经非保管人员书面批准;

收取的现金/本票/汇票及时缴存银行登记入账;

建立应收账软账龄分析制度和逾期四收制度;

坏账计提和核销须经适当审批，做到账销案存;

定期向客户寄送对账单核对往来款项7收款客户服务与销售退回控制措施:

建立健全客户服务制度和定期回访制度;完善商品质量管理制度;

销售退回须经有权限人员审批，退回商品参照采购入库管理。客户服务与销售退回十大控制环节(五):会计系统控制与流程总结销售退回控制主要风险:退货管理不当→商品毁损丢失;退货审批不当→不恰当退货控制措施:

验收客户退回货物，清点检验并记录数量质量;

填制退货接收报告，事先编号，由独立于发货收货职能的人员检查;

客户服务部门调查退货索赔有效性；

填制预先编编号的贷项通知单，及时入账。⑩会计系统控制主要风险:缺乏有效会计系统控制→账实不符、账证不符控制措施:详细记录销售客户、合同、通知、发运凭证、款项收回等情况;发票须依据相关单据开具，严禁虚假发票;财务与相关部门每月末核对当月销售数量;建立应收账款清收核查制度，及时收集凭证资料。案例分析:环宇公司销售业务内部控制案例案例背景两大问题内控缺陷分析环宇公司销售部经理有权批准30万元以内赊销赊销审批仅凭个人印象，缺乏信用评估大宗销售由一人谈判签约，未实现岗位分离新客户的3年期重大合同仅由总经理个人决定，未经集体决策问题1:向财务状况恶化的老客户赊销23.4万元，款项迟迟未大宗销售均由业务员甲一人谈判签约业务员乙负责货到付款收款收回问题2:新客户签订3年供货合同，一个月后未还款，调查发现无偿还能力财务部经理保管所有票据并决定票据贴现财务经理保管票据并决定贴现，违反职责分离原则课堂练习判断题1.销售部门可以同时负责客户信用评级和赊销审批。()2.赊销商品无需取得客户的书面确认。()3.销售部门应当负责应收账款的催收，并将催收记录妥善保存。()简答题1.销售业务中哪些岗位属于不相容岗位?2.企业在销售定价环节应采取哪些关键控制措施?案例讨论结合环宇公司案例，讨论:销售部经理凭老客户印象批批准赊销的做法违反了哪些控制原则?重大销售合同应如何审批?要点回顾总体风险与控制目标职责分工主要流程计划管理→客户信用定价→合同→组织销售→发货→收款→服务→退货→会计控制五大风险→五大目标，核心:合法合规、安全完整、效率效益销售部门、信用管理部门、仓储发货部门、财务部门四类不相容岗位分离职责分工销