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文档简介

课程目标使学员掌握第一次接洽的原则和步骤，重点掌握如何通过专业服务赢得客户认同，树立良好的专业形象。销售流程准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访视频欣赏课程大纲接洽的原则1接洽步骤及注意事项2演练及效果评估3ü接洽的原则行为举止需得体寒暄赞美应适当沟通态度显真诚切勿忽略第三者专业服务树形象课程大纲接洽的原则1接洽步骤及注意事项2演练及效果评估3ü接洽步骤（1/6）步骤一：接洽前准备步骤二：自我介绍步骤三：寒暄赞美步骤四：专业真诚服务步骤五：铺垫再访接洽步骤（2/6）步骤一：接洽前准备查询并整理客户资料。电话确认。其它（着装、展业包、鞋套、路线、等等）。接洽步骤（3/6）步骤二：自我介绍良好的印象从“眼缘”开始。简明得体的自我介绍赢得进门机会。其它（敲门礼、名片递送礼、进门礼）。接洽步骤（4/6）步骤三：寒暄赞美真诚得体，自然大方。贯穿全程，用心发现。缓解彼此的紧张情绪。营造轻松愉快的沟通氛围。接洽步骤（5/6）步骤四：专业真诚服务倾听重于表达。保单核实，增强信任。结合需要，落实服务。反问切入，激发兴趣。要有互动，增强效果。用心交流，搜集信息。问题解答，体现专业。接洽步骤（6/6）步骤五：铺垫再访铺垫：保单服务、答谢活动、礼品回馈、片区服务、信息告知、计划递送等再访：客户或其家人生日、节假日礼品回馈、公司活动通知、平时顺路拜访、朋友交往等接洽注意事项注重细节信息搜集控制时间落实服务接洽流程敲门进屋自我介绍寒暄赞美专业服务铺垫道别前期准备电话确认通关考试课程大纲接洽的原则1接洽步骤及注意事项2演练及效果评估3ü接洽演练演练流程演练准备演练说明演练示范角色扮演与观察演练点评演练准备学员准备：5分钟要点：基本流程和话术演练说明演练角色角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练要求情景模拟，认真投入每轮10分钟，演练时间8分钟，反馈时间2分钟客户同时扮演观察者，并在笔记本上做记录演练示范角色扮演与观察角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练点评假如我是客户我喜欢这个保险规划师吗？他是专业的吗？我还希望他再来吗？接洽效果评估（1/2）客户接纳我们的理由

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