招生准备工作

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课程顾问的基础准备招生区域的状况谁才是我们的潜在客户如何去招生

这一讲我们将探讨学习下列知识CompanyLogo

课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生计划。高手重视准备工作CompanyLogo高手重视准备工作课程顾问的基础准备

基础是决定你是否成功的基本要素。专业的课程顾问首先是将自己销售出去。得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予了我们这一内涵。相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。CompanyLogo高手重视准备工作招生区域的状况你所招生的区域特性如何？如何了解你招生区域的特点呢？1、了解区域学校状况2、了解市场占有状况3、了解竞争对手状况4、把握区域潜力CompanyLogo高手重视准备工作招生区域的状况

学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员的重点分布区域。CompanyLogo高手重视准备工作招生区域的状况

家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做好服务及发现新的市场拓展机会。区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。CompanyLogo高手重视准备工作招生区域的状况

市场饱和度；区域内目标学校规模的大小及数量；区域内竞争对手强弱及市场份额的比例；区域内适合招生的学校有多少；重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管区域的市场潜力。CompanyLogo高手重视准备工作招生区域的状况

小结：只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺序和采集频率，对不同学校学员或家长的接触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的约访。CompanyLogo高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户开始招生前必做的三项准备：1、找出潜在客户2、调查潜在客户的资料3、明确你的拜访（约见）目的CompanyLogo高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户1、找出潜在客户扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单；

2、调查潜在客户的资料潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、父母所在单位以及职业等；CompanyLogo高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户3、明确你的拜访（约见）目的引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习方案等等。CompanyLogo高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户

对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的第一步。接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能获知学员的需求信息和需求障碍。约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子，你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你产生信心。CompanyLogo高手重视准备工作如何去招生

招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的关键。合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。制定招生计划就是招生行动的开始。CompanyLogo高手重视准备工作如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素

1、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

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2、你的目标：终极目标和阶段目标。目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招生计划则尤为重要。在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的数量；终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。CompanyLogo高手重视准备工作如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素

3、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。

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一份好