第二章-案例分析(参与者)课件

案例分析-皇明经销商的渠道突破

1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)

孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)

请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答8/9/20261.8/9/20262.案例分析-皇明经销商的渠道突破(1)皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。批发商（经销商）是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。未直接面对消费者将产品卖给小的零售商8/9/20263.案例分析-皇明经销商的渠道突破制造商（皇明）经销商（孙）大零售商小零售商消费者8/9/20264.案例分析-皇明经销商的渠道突破

1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)

孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)

请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答8/9/20265.案例分析-皇明经销商的渠道突破

(2)

孙燕江为什么要进入南京的大商场?不满足现状，看到了大型零售商的重要作用，想拓展自身的营销渠道，借助大商场的舞台，提高品牌形象，拉动专卖店（销给小的零售商）的销售。8/9/20266.案例分析-皇明经销商的渠道突破

1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)

孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)

请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答8/9/20267.案例分析-皇明经销商的渠道突破

(3)

请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。苏宁是公认的大型零售商；纵向关系，零售商是营销渠道中非常重要的成员，与制造商、经销商、消费者之间相互依存，共同完成营销渠道的职能；8/9/20268.案例分析-皇明经销商的渠道突破

零售商为制造商、批发商提供市场信息、分担风险、存储部分货物、将制造商的产品销售给消费者等工作。零售商为消费者提供购物环境、销售服务等工作。本质是渠道功能的分解。8/9/20269.营销渠道的基本职能（1）收集与传送信息（2）促销功能（3）接洽功能（4）组配功能（5）谈判功能（6）物流功能（7）风险承担功能（8）融资功能8/9/202610.P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

崔经理的业务性质。(2)

崔经理为什么会被“革”掉?(3)

在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)

几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答8/9/202611.8/9/202612.P165从“宠儿”到“弃儿”(1)

崔经理的业务性质。是一名代理商它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。8/9/202613.P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

崔经理的业务性质。(2)

崔经理为什么会被“革”掉?(3)

在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)

几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答8/9/202614.P165从“宠儿”到“弃儿”(2)

崔经理为什么会被“革”掉?企业进行了渠道变革企业想对营销渠道加强控制，进行管理企业的渠道变革后，市场规范了，更有秩序了，开发和维护起来也更方便和合理了。8/9/202615.P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

崔经理的业务性质。(2)

崔经理为什么会被“革”掉?(3)

在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)

几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答8/9/202616.P165从“宠儿”到“弃儿”(3)

在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。一级代理商—分销商(二级代理商)权限变小了，营销任务也变了，随着分公司的各项政策而变化，受到约束，不许跨区销售、不许窜货、不许低价销售等（违规行为）。8/9/202617.P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)

崔经理的业务性质。(2)

崔经理为什么会被“革”掉?(3)

在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否