商务谈判学 试题及答案 第9章试题

第九章商务谈判礼仪

一、名词解释

1.商务谈判礼仪

2.自律原则

3.迎送礼仪

4.商务洽谈

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括

号内）。

1.在展示个人和企业形象、沟通感情、协调关系、推动交易达成方面发挥

重要作用。（）

A.商务谈判礼仪B.会见礼仪

C.洽谈礼仪D.迎送礼仪

2.助签时的规矩（）

A.左右同高B.无所谓

C.右高左低D.左高右低

3.按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循原则（）

A.2MB.3M

C.4MD.5M

4.下列哪个不是迎送礼仪需要注意的事项（）

A.宴请的规格B.确定迎送规格

C.掌握抵达和离开的时间D.做好接待的准备工作

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选拦正确的答案代码填入题后括号

内）。

1.商务谈判礼仪的功能体现在哪几个方面()

A.营造良好氛围，拉近彼此距离

B.维护各自的经济利益

C.塑造良好形象，推动交易成功

D.加深理解，促进友谊

2.商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些基本商务礼仪准则？

（）

A.尊重原则B.自律原则

C.宽容原则D.平等原则

3.在商务谈判过程中商务谈判人员应该关注哪几方面礼仪的修养？

（）

A.语言B.仪表

C.礼貌D.机智

4.下列属于商务宴请礼仪的5M原则的内容是？（）

A.约会B.费用

C.举止D.环境

E.菜单

5.属于馈赠的基本原则的是？（）

A.轻重原则B.时机原则

C.效用性原则D.投好避忌原则

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用"或"X”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.洽谈时男士应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋.（）

2.进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。（）

3.在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌左侧就座，主方签字人就座于签

字桌右侧。（）

4.收到礼物后，不管喜欢与否，首先要做的是表示感谢（）

5.餐桌上不宜抽烟，如需抽烟，必须先征得别人特别是女士的同意（）

五、简答题

1.集体介绍时应注意的几个方面？

2.简述迎送礼仪需要注意的东西

3.签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分

别是？

4.馈赠有哪些基本原则？

六、论述题

试论述开展商务谈判时商务馈赠礼仪？

七、案例分析题

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈

判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合

炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和

现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中

方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当

谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元,

中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往

中方工程师面前一扔，说：“我们己经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，

看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻

一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人

有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来

的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价

格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位

中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不

了去年工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6虬余年时间，你们算算，

该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美

元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位

的原因？

问题：

1.对于这个案例，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于

己方利益的谈判结果也是一种必然，试谈一下你的看法中方哪些方面做得更好构

成其谈判因素有哪些？

2.下面从美各方谈判人员的表现来进行分析：从美方来看，可以说存在哪几个

问题，或者是其谈判败笔所在？

第九章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判礼仪：是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准

则。

2.自律原则指的是在商务次判时，要求商务淡判人员需要自我要求、自我约束、

自我控制、自我对照、自我反省、自我检点。

3.迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。这一礼仪包含两方面：一方面，

对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员

前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。

4.商务洽谈也称商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交

易条件进行的协调活动。

二、单项选择题

1.A2.C3.B4.A

三、多项选择题

1.ACD2.ABCD3.BCD4.ABCDE5.ABCD

四、判断改错题

1.X。男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子

和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。

2.V

3.X。在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人就座

于签字桌左侧。

4.Vo

5.Vo

五、简答题

答案要点：

1.集体介绍时应注意的几个方面：

（1）面带微笑，目视对方，举止端庄得体。

（2）语言应清晰明了。

（3）头衔应冠在姓名之后。

（4）被介绍者双方应起身或欠身，以示相互尊重。介绍后，双方应主动握

手，可寒喧几句，也可交换名片。

（5）为他人介绍后，介绍者应略停片刻，引导双方交谈后再离开。

2.签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作

（1）确定迎送规格

通常迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目

的，己方与被迎送者之间的关系以及惯例。

（2）掌握抵达和离开的时间

迎候人员应事先与来客联系，准确掌握对方抵达时间、班次、地点事先准备

好接站牌，写明被接人的姓名和单位名称，提前到达机场、车站，以示对对方的

尊重。

（3）做好接待的准备工作

当客人确定来访的日期后，对方尚未启程前，可事先主动询问对方是否需要

安排住宿。如果需要，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅

馆。客人到达后，要美化环境，清点物品。

3.签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是:

（1）签字仪式正式开始，参加签约仪式的双方代表及有关各方人员按时步

入签字厅，在既定的位次上各就各位。

（2）签字人正式签署合同文本，签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指

明具体的签字处，由签约人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本

递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。

（3）交换合同文本，全场人员应鼓掌，表示祝贺。礼宾人员端上香槟酒，

双方签约人员共同举杯，增添喜庆。

（4）退场，签约仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，安排客

方人员先走，主方送客后再离开。

4.馈赠的基本原则:

（1）轻重原则，在馈赠时，可入乡随俗地根据馈赠目的，选择不同轻重的

礼物。

（2）时机原则，要注意把握好馈赠的时机，包括时间与机会的选择。

（3）效用性原则，效用性原则指的是在选择礼品时要依据受礼者的经济状

况、物质生活水平、文化程度、艺术修养等有针对性地选择礼品。

（4）投好避忌的原则，由于价值观念、历史传统、宗教信仰、风俗习惯、

生活经历、以及性格、爱好的不同，不同的人对同一礼品的态度是不同的，因此

我们要把握住投其所好、避其禁忌的原则。

六、论述题

参考答案要点：

1.馈赠的基本原则：（1）轻重原则（2）时机原则（3）效用性原则（4）投

好避忌的原则

2.馈赠时机：（1）传统的节日（2）喜庆之日（3）企业开业庆典（4）其他送礼

时机

3.馈赠品：（1）鲜花（2）食品（3）实用品

4.馈赠礼节：（1）注意包装（2）注意场合（3）表现得体（4）处理好有关

字据

5.接受礼物礼仪：（1）收到礼物后，不管喜欢与否，首先耍表示感谢。（2）

接受了他人的馈赠，如有可能应予以回礼

6.拒收礼物礼仪：（1）如果送礼人是善意的，向他解释将礼品退回的原因

（如公司的政策等），并对他表示感谢。（2）如果送礼人是不怀好意，比如带有

某种附加条件，则告诉送礼者礼品不合适。

七、案例分析题

参考答案要点：

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面\从文中来看，重要的原

因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相

类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判

中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，

从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益

更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定

会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备