电子课件-采购管理与库存控制(5版)全套完整全部教学课件

教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.采购管理与库存控制认知内容简介采购管理与库存控制基础知识的介绍，是全书的总篡。从采购的基本概念分析采购的重要性，进一步从组织结构上加强采购的管理工作。同时库存控制是一个系统工程，它涉及物资进、销、存各个方面，其中尤其对采购管理提出了更高的要求。1．了解最新的采购管理理念；2．了解采购管理组织的含义及其采购管理机制；3．掌握采购在企业管理中的地位；4．掌握采购组织的建立及采购部门的职责；5．重点掌握企业采购的含义、程序；6．重点掌握库存与采购的关系。知识目标1．能够明确采购的基础知识、理念；2．能够将大量的采购商品做一定的分类规划；3．学会如何建立高效精干的采购部门；4．能够对部门人员的职责进行明确的划分；5．能够画出企业的组织结构图。技能目标1.培养逻辑思维能力，认识采购管理与库存控制的逻辑关系；2.培养吃苦耐劳的工作精神；3.培养诚实守信、廉洁自律的职业道德。素质目标内容：略任务描述任务导读小张采用比市场同类更为低廉的价格切入市场，但由于买断产品的提货量数额巨大和售后机返修率的增加，小张公司陷入了巨大的库存危机之中分析任务导读应该充分了解采购在企业中的地位和意义，同时要看到采购管理与库存控制的密切关系业务员任务导读任务1：了解采购基础知识的任务2：创建采购管理组织任务3：熟悉采购管理与库存控制的关系内容任务1采购基础知识的了解任务1采购基础知识的了解一、采购的概念二、采购的地位三、采购的类型四、采购的方式五、采购管理的含义六、采购管理的内容及过程广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过租赁、借贷和交换等途径取得物品和劳务的使用权或所有权，来达到满足需求的目的。采购的概念一、采购的概念任务1采购基础知识的了解任务1采购基础知识的了解物流：运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理供应：供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。供应链：将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。战略采购：战略采购是指从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。前期采购和后期采购：前期采购是指采购过程中下订单之前的相关工作。后期采购是指采购过程中下订单以后开始的相关工作。采购环境：采购环境是指经过买家认可的、信得过的采购资源，由一些供应商组成。一、采购的概念任务1采购基础知识的了解采购的价值地位采购的供应地位采购的质量地位二、采购的地位一个典型企业，一般采购成本（包括原材料和零部件）要占60%，工资和福利占20%，管理费用占15%，利润占5%。显然，采购成本是企业成本管理中的主体和核心部分

采购从供应的角度来说，是整体供应链管理中“上游控制”的主导力量。通过采购将质量管理延伸到供应商，是提高企业自身管理水平的基本保证。任务1采购基础知识的了解三、采购的类型（一）按采购商品的品种性质分类按采购商品的品种性质分，可将采购分为常规品采购、紧缺品采购、生鲜品采购、时令品采购等多种采购。（二）按采购主体分类按采购主体的不同进行分类，可将采购分为私人采购、团体采购、企业采购、政府采购。任务1采购基础知识的了解三、采购的类型（三）按采购范围分类按采购范围分，可以分为国内采购和国外采购。（四）按采购技术分按采购技术分，可以分为传统采购和现代采购。（五）按采购职能的范围和目标按采购职能的范围和目标，将采购分为商业领域采购、公共领域采购和制造业采购。任务1采购基础知识的了解四、采购的方式（一）现货采购、远期合同采购和期货采购（二）集中采购与分散采购（三）直接采购与间接采购分散采购是将企业或企业集团的采购权限分散到下属各需求单位，各需求单位根据自身生产经营需要自行组织实施采购的采购方式。集中采购是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织实施企业所需物品的采购进货业务。（四）招标采购讨论任务1采购基础知识的了解根据以上采购项目表说明公司是如何对商品进行的分类，同时针对不同类的商品企业应采用何种采购的方式，可以分组讨论并说出理由。任务1采购基础知识的了解五、采购管理的含义一方面，它要实现对整个企业的物资供应，另一方面，它是企业联系整个资源市场的纽带。采购的具体职能就是指为保障企业物资供应而对企业采购活动进行的管理活动。采购管理任务1采购基础知识的了解六、采购管理的内容与过程(一)采购管理组织(二)需求分析(三)资源市场分析(四)制定采购计划(五)采购计划实施(六)采购评价与分析(七)采购监控(八)采购基础工作任务2采购管理组织的创建任务2采购管理组织的创建采购管理组织的含义一、采购部门的组织机构三、采购部门的职责和人员管理五、采购管理的组织方式二、采购部门与其他部门的关系四、任务2采购管理组织的创建一、采购管理组织的含义采购管理组织的含义采购管理组织是现代物流管理的重要组成部分，是指企业内一个以采购管理中枢部门为核心、把责任和权限进行分解、组合，以履行采购管理各项职能所形成的一定的组织结构。采购管理组织的构成要素采购管理组织是多种要素有机结合的整体。这些要素主要由采购管理人员、企业采购信息、采购规章制度及其管理方法和手段构成。任务2采购管理组织的创建二、采购管理的组织方式（二）集权式的采购组织（一）分权式的采购组织任务2采购管理组织的创建三、采购部门的组织机构1．业务分工形式2．产品结构形式3.区域结构式4.顾客结构式5.综合式采购组织任务2采购管理组织的创建四、采购部门与其他部门的关系采购部门和销售部门之间存在互为补充、互相依赖的关系采购部门和财务部门之间存在应付账款、计划和预算方面相互作用的关系采购部门和生产部门之间存在交换信息、确保物料稳定供应的关系任务2采购管理组织的创建五、采购部门的职责和人员管理自互联网经济以来，企业竞争环境发生了很大变化。为了提升企业的竞争力，企业管理模式围绕着质量、成本和时间这三个方面不断发展，从而使采购部门的组织更加复杂，采购部门的职责相对扩大，工作内容的差异性也增加了许多，连带着影响了采购人员的选用与授权。讨论任务2采购管理组织的创建根据所学知识，给北方科技公司设计一种组织形式，并说出它的优势。任务3采购管理与库存控制的关系3任务3采购管理与库存控制的关系一、库存与库存控制二、库存管理的内容及目标三、库存的分类四、采购管理与库存控制的关系任务3采购管理与库存控制的关系一、库存与库存控制什么是库存库存表示用于将来目的、暂时处于闲置状态的资源采购部门和财务部门之间存在应付账款、计划和预算方面相互作用的关系库存具有二重性。一方面它是企业生产和生活的前提条件，没有库存，企业的生产和生活就不能正常进行；另一方面，库存也是一种负担，它需要占用企业大量的资金，耗费很高的成本。二重性什么是库存控制任务3采购管理与库存控制的关系二、库存管理的内容及目标内容何时补货(订货)?补充(订货)多少?库存系统的周转库存、安全库存、周转率等各是多少?一是降低库存成本，二是提高客户服务水平。这两个目标之间存在着权衡关系。目标任务3采购管理与库存控制的关系三、库存的分类原材料库存、在制品库存、维修库存和产成品库存。（一）按生产过程分类独立需求库存和相关需求库存。（三）按物品需求的相关性分类安全库存、储备库存、在途库存和正常周转库存。（二）按库存物品的形成原因（或作用）分类任务3采购管理与库存控制的关系四、采购管理与库存控制的关系讨论任务3采购管理与库存控制的关系针对资料，你可以提出哪些意见，以解决戴尔公司库存过量的问题？教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.采购准备工作内容简介主要介绍了供应市场分析和需求预测的概念及其重要作用，同时分析了采购作业的一般流程。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，为企业的采购决策提供依据。需求预测是企业编制生产计划的依据，是库存管理的基础，也是企业增强竞争能力的重要手段。采购流程是采购活动的全部操作过程，是采购人员从事采购活动的执行标准和业务规范，采购人员必须遵守执行。1．了解供应市场调查常用的分析工具和技术。2．掌握采购需求确定的方法和步骤。3.重点掌握定性和定量预测方法。知识目标1.能够进行供应市场分析。2.会运用定性与定量方法对采购需求进行预测。3.能够制订需求报表。技能目标1.培养战略思维，能够分析市场，把握市场；2.培养良好的职业素养，具有社会责任感；3.培养创新思维能力，具有一定的风险防控意识。素质目标内容：略任务描述任务导读以上是一个需求与预测问题的案例，不少企业甚至连锁餐饮业都开始寻找快捷路径，合理控制进货数量，准确预测市场，有效降低物流成本，提高物流效率已经成为一道企业经营的关键命题。分析任务导读从以上馄饨店遇到的问题中，我们可以看到：供应市场分析、采购需求预测等问题是采购管理的重要工作，同时也是采购准备工作的起点，那么怎样做好采购工作的第一步业务员任务导读任务1供应市场分析任务2采购需求确定任务3采购作业流程分析内容任务1供应市场分析任务1供应市场分析一、供应市场分析的原因二、供应市场分析的步骤三、供应市场分析的内容一、供应市场分析的原因任务1供应市场分析（一）技术的不断创新（三）社会环境的变化（五）产品的生命周期及其产业转移（二）供应市场的不断变化（四）汇率的变动任务1供应市场分析二、供应市场分析的步骤（一）确定目标

（二）成本效益分析

（三）可行性分析

（四）制订分析计划的方案（五）方案的实施

（六）制订分析计划的方案任务1供应市场分析（一）供应市场研究三、供应市场分析的内容供应市场研究过程

确定目标

成效分析

可行性分析

制订研究方案与方案实施

总结报告

任务1供应市场分析（一）供应市场研究三、供应市场分析的内容供应市场结构分析

市场结构的组成市场结构的划分依据

市场结构的类型市场主体、市场格局、市场集中度生产者数目；产品的差别程度；进入障碍的大小。完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断、自然垄断、买方垄断任务1供应市场分析（二）供应市场风险分析三、供应市场分析的内容2.分析评价阶段1.准备阶段3.行动改进阶段4.总结提高阶段讨论任务1供应市场分析讨论：以上物流公司的优劣势任务2采购需求确定任务2采购需求确定预测与需求预测一、采购需求确定的方法三、定量预测法五、需求预测的作用二、定性预测法四、任务2采购需求确定一、预测和需求预测需求预测的含义指以市场调查所获取的信息资料为基础，运用科学的方法，对未来一定时期内市场需求的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。需求预测的内容1.对市场总潜力进行预测；2.对企业经营地区市场潜力进行预测；3.企业经营地区范围内社会购买力的发展趋势预测；4.分析评价预测方法及预测结果；5.产品生命周期及新产品投入市场的成功率预测；6.产品市场占有情况预测。任务2采购需求确定二、需求预测的作用（三)需求预测是企业增强竞争能力

的重要手段（二）需求预测是库存管理的基础（一）需求预测是企业编制生产计

划的依据任务2采购需求确定三、采购需求分析的方法（一）推导分析法(二)统计分析法(三)物资消耗定额法任务2采购需求确定【例2-1】

某企业的主产品甲由两个B和一个C组成，而一个B由一个D、两个E组成，一个D又由2.5kg的F加工得到，而C、E、F都是通过外购获得。主产品甲的结构文件，如图所示。图中，甲、B、C、D、E、F为产品名，括弧内的数字表示一个上级产品中所包含的本产品的件数，而LT表示提前期，单位为天。双线框表示外购件，单线框表示自制件。由主产品甲的结构文件可以得到主产品甲零部件生产采购一览表，见表2-1。主产品甲的生产计划和零部件外订计划见表2-2，表中包括主产品甲的生产计划，也包括社会对零部件C、E的维修订货计划。任务2采购需求确定任务2采购需求确定任务2采购需求确定任务2采购需求确定已知下月需1000个A产品，B、D为自制件，C、E、F为外购件，C、E、外购订货分别为100件，F为100kg,求该企业下月的生产和采购计划。练习任务2采购需求确定四、定性预测法(一)德尔菲法

（二）厂长（经理）评判意见法（三）用户调查法（四）销售人员意见汇集法由来：德尔菲法是在20世纪60年代由美国兰德公司首创和使用的一种特殊的策划方法。德尔菲是古希腊的一座城市，因阿波罗神殿而驰名，由于阿波罗有着高超的预测未来的能力，故德尔菲成了预测、策划的代名词。任务2采购需求确定五、定量预测方法1.时间序列预测法3.回归预测法2.季节性预测法（1）简单平均法（2）简单移动平均法（3）指数平滑法任务2采购需求确定简单平均法任务2采购需求确定加权平均法任务2采购需求确定简单移动平均法采取滚动引进数据而不断地改变平均值，称为简单移动平均值。移动平均值的反应速度是由调整移动平均中所包含的周期数和对每一周期的加权所控制的。任务2采购需求确定加权移动平均法加权移动平均法弥补了简单移动平均法的不足。其预测公式为：

Ft=W1×Dt-1+W2×Dt-2+…+Wn×Dt-n任务2采购需求确定指数平滑法指数平滑法是短期预测中最有效、应用最普遍的方法。该方法很简单，只需要得到很小的数据量就可以连续使用，当预测数据发生根本性变化时还可以进行自我调整。对于指数平滑，只需用三个数据，即需要最近期的预测值、最近期的实际需求量以及平滑系数α，就可求出预测值，任务2采购需求确定季节预测法某公司生产的电子产品2003年至2005的需求数据如表2-7所示，从数据表中可以看出该产品的需求呈季节性，若该公司对下一年度的电子产品的需求量预测值为830万个，预测该公司2006年每一季度的需求量。任务2采购需求确定季节预测法解：根据季节性需求模式，每一个季度的需求为：第一季度830×448/2090=830×21.43%=178（万个）第二季度830×810/2090=830×38.76%=322（万个）第三季度830×550/2090=830×26.32%=218（万个）第四季度830×282/2090=830×13.49%=112（万个）任务2采购需求确定回归预测法回归预测法就是将自变量与因变量之间的相关关系，用回归方程的形式表示，并根据自变量的数值变化去预测因变量数值变化的方法。选用一个影响因素（即一个自变量），称为一元回归预测；预测因变量数值变化的方法。讨论任务2采购需求确定请你分析案例改进措施中用到了本模块中哪些知识点？你能帮一帮满小艾，提出其它改进措施吗？任务3采购作业流程分析3任务3采购作业流程分析一、需求确定与采购计划的制订二、供应源搜寻与分析三、定价四、拟定并发出订单

五、订单跟踪和催货六、验货和收货七、开票和支付货歀八、记录维护

讨论任务3采购作业流程分析解百集团的采购有哪些优势？教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.采购方式1．了解招标采购的含义；2.掌握招标采购的特点、适用条件和操作程序。3．重点掌握招标采购文件的撰写方法。4.了解电子采购的含义、优势和常用模式。知识目标1.能够实施招标采购；2.能够通过电子采购常用模式实施电子采购。技能目标1.培养政策与法规的理解和运用能力；2.培养社会责任意识，具有担当、尽职尽责的能力；3.培养团结协作的工作精神。素质目标内容：略任务描述任务导读某公司生产经营部门向采购部递交请购单如下：（1）采购2吨手动液压推车3台，要求15天内到；（2）紧急采购气动螺丝刀30把。要求：国产牌子，质量上乘、能保修，供应商在北京市内；（3）长期采购铝锭：100吨/月。要求：交货地点在需方仓库，运输方式是汽车运输，运费由供方负担，合理损耗在正负千分之一，验收标准方法是元素化验结果符合质量要求。该公司采购部门要求采购员对以上三种物品进行采购，如果你是采购员将会如何选择适宜的采购方式呢？分析任务导读采购部面临的问题就是采购方式的选择，确定合理的采购方式是采购活动成功、顺利进行的前提,在实际操作中,提到采购方式,主要有招标采购、询价采购、电子商务采购等。业务员任务导读任务1：了解招标采购任务2：熟悉电子商务采购内容任务1了解招标采购任务1了解招标采购

什么是招标？招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。什么是招标采购？招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性的从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程。整个过程要求公开、公正和择优。任务1了解招标采购一、招标采购的含义事先提出条件和要求公正与择优邀请众多企业参加按照规定的程序标准过程公开一次性的从中择优选择招标采购任务1了解招标采购一、招标采购的含义招标采购好处阳光采购，防止腐败“三公”采购形成合理价格改进采购物品的品质建立供应商资源库任务1了解招标采购一、招标采购的含义比较重大的建设工程项目企业寻找长期物资供应商政府采购或采购批量比较大招标采购什么情况下采用招标采购？任务1了解招标采购一、招标采购的含义葛洲坝集团中标6.72亿美元厄瓜多尔水电站项目任务1了解招标采购一、招标采购的含义港珠澳大桥全球招标任务1了解招标采购一、招标采购的含义一汽－大众钢材招标采购任务1了解招标采购一、招标采购的含义海尔胶州空调项目—钢材招标采购任务1了解招标采购二、招标采购的方式公开招标邀请招标议标任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标公开招标，又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优确定中标单位的招标方式。（1）国际竞争性招标（2）国内招标任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标（1）国际竞争性招标这种方式是在世界范围内进行招标，国内外合格的企业均可以投标。它要求招标者制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标国际竞争性招标的优点能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程。1能引进先进的设备、技术和工程技术及管理经验。2为合格的投标人提供公平的投标机会。3减少作弊的可能性。4任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标国际竞争性招标的缺点所需文件比较多。2需要较多的时间。31中标的供应商和承包商中发展中国家所占的份额比较少。33任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标（2）国内招标这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标。任务1了解招标采购二、招标采购的方式（一）公开招标（2）国内招标商品成本较低而运费较高劳动密集型产品分批交货时间较长采购品种比较分散合同金额较小当地价格明显低于国际市场国内招标适用的情况任务1了解招标采购二、招标采购的方式（二）邀请招标1.邀请招标的含义邀请招标，也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出招标邀请书，邀请他们参加竞争。3－10家企业任务1了解招标采购二、招标采购的方式（二）邀请招标2.邀请招标的主要特点1邀请招标不使用公开的公告形式；3投标人的数量有限。2接受邀请的单位才有资格参加投标；任务1了解招标采购二、招标采购的方式（二）邀请招标什么情况下采用邀请招标？对市场情况比较了解，对供应商或承包商的情况比较了解。招标项目的技术新而且复杂或专业性很强。招标项目成本价值低。任务1了解招标采购空调邀请招标某市公安分局交通巡警办公楼改扩建工程，经区计划委员会批准，工程项目总投资为4000万元，其中空调设备为改扩建项目中的重要设备，经初步测算其采购资金约占总投资的6％。经区政府采购办公室初审后，决定采用邀请招标进行采购。空调的安装数量为248台，财政预算拨款审定为239万元。案例任务1了解招标采购空调邀请招标结果采用国内邀请招标形式进行此次货物采购属于大宗成熟产品的采购，采用较为有限的邀请招标方式进行，从招标效果上看，也达到了一定节约资金的目的，但从所提供的资料上看，原拟定邀请5家制造供应商参加投标（3家由用户推荐，两家由招标公司推荐），但从投标情况看，只有用户推荐的三家参加了投标，使最终的竞争缺乏广泛性和充分性。案例任务1了解招标采购二、招标采购的方式（三）议标议标，也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（一）招标准备招标准备主要应当做以下的工作：1.明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨。2.对招标书的标底进行仔细研究。3.对招标的方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定。例如是采用公开招标还是邀请招标、是自己亲自主持招标还是请人代理招标、分成哪些步骤、每一步怎么进行等。4.对评标方法和评标小组进行讨论研究。5.把以上讨论形成的方案计划形成文件，交由企业领导层审核决定，取得领导决策层的同意和支持，有些甚至可能还要经过公司董事会同意和支持。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（二）招标招标阶段的工作主要有以下几部分：1.形成招标书。招标书是招标活动的核心文件。2.对招标书的标底进行仔细研究并确定。有些需要召开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。3.招标书发送。要采用适当的方式将招标书传送到潜在的投标人手中。许多标书需要投标者花钱购买，有些标书规定投标者要交一定的保证金后才能得到。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（三）投标投标人在收到招标书后，如果愿意投标，就要进入投标程序。其中，投标书、投标报价需要经过认真研究、详细论证才能完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进，又要合理，还要有利可图。投标文件要在规定的时间准备好一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明“正本”、“副本”字样，寄到招标单位。这里特别要注意的是，招标公告发布或投标邀请函发出日到提交投标文件截止日，一般不得少于20天，即等标期最少为20天。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（四）开标开标仪式的主要程序如下：1.主持人简要介绍招标项目的基本情况，宣布开标仪式开始；2.介绍参加开标仪式的领导和来宾；3.介绍参加投标的投标人单位名称及投标人代表；4.宣布监督方代表；5.宣布开标人、唱标人、监标人、记标人及有关注意事项；6.宣布评标标准及评标办法；7.检查投标文件的密封和标记情况；8.按递交投标文件的逆顺序开标；9.工作人员按照开标顺序唱标；10.监督方代表、领导和来宾讲话。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（五）评标评标的基本内容和程序如下：1.审查投标文件的有效性。2.对投标文件的技术方案和商务方案进行审查。3.询标。评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。4.综合评审。评标委员会依据招标文件的规定和评标标准、办法，以及投标文件和询标时所了解的情况，对投标文件进行综合评审和比较。设有标底的，应当参考标底。5.评标委员会根据综合评审和比较情况，得出评标结论，向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（六）决标招标人对评标委员会提交的评标结论进行审查，按照招标文件规定的定标原则，在规定时间内从评标委员会推荐的中标候选人中确定中标人，在确定中标后应将中标结果书面通知所有投标人。任务1了解招标采购三、招标采购的流程（七）合同授予中标人应当按照中标通知书的规定，并依据招标文件的规定与采购人签订合同。中标通知书、招标文件及其修改和澄清部分、中标人的投标文件及其补充部分是签订合同的重要依据。任务1了解招标采购四、招标采购的实施（一）资格预审在正式组织招标以前，需要对供应商的资格和能力进行预先审查，即资格预审。通过资格预审，可以缩小供应商的范围，避免不合格的供应商的无效劳动，减少他们不必要的支出，也减轻了采购单位的工作量，提高了办事效率。任务1了解招标采购四、招标采购的实施（二）准备招标文件具体来讲，招标文件一般至少应包括以下内容：1.招标通告2.投标须知3.合同条款4.技术规格投标须知的主要内容应包括以下方面：①资金来源。②如果没有进行资格预审的，要提出投标商的资格要求。③货物原产地要求。④招标文件和投标文件的澄清程序。⑤投标文件的内容要求。⑥投标语言。尤其是国际性招标，由于参与竞标的供应商来自世界各地，必须对投标语言做出规定。⑦投标价格和货币规定。对投标报价的范围做出规定，即报价应包括哪些方面，统一报价口径便于评标时计算和比较最低评标价。⑧修改和撤消投标的规定。⑨标书格式和投标保证金的要求。⑩评标的标准和程序。⑪国内优惠的规定。⑫投标程序。⑬投标有效期。⑭投标截止日期。⑮开标的时间、地点等任务1了解招标采购四、招标采购的实施（三）评标（1）初步评标（2）详细评标1．评标的步骤（1）以最低评标价为基础的评标方法（2）综合评标法（3）以寿命周期成本为基础的评标方法（4）打分法2.评标、决标的方法任务1了解招标采购四、招标采购的实施（四）签订合同具体的合同签订方法有两种：一种是在发出中标通知书的同时，将合同文本寄给中标单位，让其在规定的时间内签字退回；另一种是中标单位收到中标通知书后，在规定的时间内，派人前来签订合同。如果采用第二种方法，合同签订前，允许相互澄清一些非实质性的技术性或商务性问题，但不得要求投标商承担招标文件中没有规定的义务，也不得有中标后压价的行为。中标供应商签字并按要求提交了履约保证金后，合同就正式生效，采购工作即进入合同实施阶段。任务1了解招标采购一、分销渠道的概念和功能（一）分销渠道的含义（1）每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或生产消费中使用产品的消费者或用户。（2）分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。（3）商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。（4）在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。分销渠道的特点主要有以下几个方面：任务1了解招标采购一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能整理联系顾客由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购买者，并与其进行沟通。大量分销大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。任务1了解招标采购一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能信用谈判市场调查风险承担财务信用是指资金的取得及周转以满足销售工作的各项陈本是指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易。尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。在执行渠道任务的过程中承担有关风险。任务1了解招标采购一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性1．通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。2．发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。3．建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。分销渠道管理的重要性体现在以下几个方面：任务1了解招标采购一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性交易关系合作关系伙伴关系渠道关系趋于整合适应新经济的需要整合具有自身的优势:

通过规模经济强化成本优势通过协调渠道关系强化成本优势通过职能转化强化成本优势分销渠道的发展演化任务1了解招标采购二、分销渠道结构设计市场特征产品特征中间商的特征利润企业自身特征影响因素（二）影响分销渠道设计的因素任务1了解招标采购三、网络分销渠道（一）网络分销渠道的含义中国作为世界最大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络分销渠道是指通过互联网平台将产品或服务转移到消费者手中的具体通道或路径。它有广义和狭义之分。

狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。

广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。（二）网络分销渠道的特征

1.范围的广泛性

2.沟通的互动性

3.交易的高效性

4.低分销成本（三）网络分销渠道的发展互联网和移动互联的兴起，使得企业可以轻松建立与目标客户的信息沟通渠道，其效果优势不容小觑，这不仅仅因为网络分销渠道依托互联网载体，拥有传统分销无法匹敌的优势，更重要的是，这几年电子商务的发展催生了一些比较好的分销平台。讨论任务1了解招标采购通过调研，长城高级润滑油公司发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠道管理混乱的企业，渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。另外，长城油有广阔的分销网络，但是分销网点的地区分布并不均衡。有些地区的经销网点太少，经销商推销能力不强，影响了长城池的市场业绩；有些地区的经销网点太多，渠道冲突难以控制，也影响经销商的积极性。长城公司认识到，应该立即开始行动，调整自身组织、行为以及资源的分配，制定获得竞争优势的战略，并在战略的指导下，制定可实施的行动计划。渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建立指定经销、特约经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。通过案例，分析长城高级润滑油公司是如何改进分销渠道管理的？任务2熟悉电子商务采购任务2熟悉电子商务采购一、电子商务采购的含义电子商务是指交易双方利用现代开放的互联网络，按照一定的标准所进行的各类商业活动，是商务活动的电子化。电子商务的产生使传统的采购模式发生了根本性的变革。这种采购制度与模式的变化，使企业采购成本和库存量得以降低、采购人员和供应商数量得以减少、资金流转速度得以加快。电子商务采购是在电子商务环境下的采购模式，也就是网上采购。通过建立电子商务交易平台，发布采购信息，或主动在网上寻找供应商、寻找产品，然后通过网上洽谈、比价、网上竞价等方式实现网上订货，甚至网上支付货款，最后通过网下的物流过程进行货物的配送，完成整个交易过程。任务2熟悉电子商务采购二、电子商务采购的优势第一，有利于扩大供应商范围，提高采购效率，降低采购成本，产生规模效益。电子商务面对的是全球市场，可以突破传统采购模式的局限，从货比三家到货比多家，在比质比价的基础上找到最满意的供应商，从而大幅度地降低采购成本。第二，有利于提高采购的透明度，实现采购过程的公开、公平、公正，杜绝采购过程中的腐败。第三，有利于实现采购业务程序标准化。第四，能更好地满足企业准时化生产和柔性化制造的需要，缩短采购周期，使生产企业由“为库存而采购”转变为“为订单而采购”。第五，实现采购管理向供应链管理的转变。任务2熟悉电子商务采购三、电子商务采购的主要模式（一）买方电子采购模式2.低效率、不支持实时采购。3.市场不平等性。1.成本较高任务2熟悉电子商务采购三、电子商务采购的主要模式（二）卖方电子采购模式2.低效率，不支持实时采购。3.市场不平等性。1.产品选择的高成本。任务2熟悉电子商务采购三、电子商务采购的主要模式（三）第三方电子采购模式正是由于对买方和卖方电子采购模式缺陷的分析，以及企业虚拟化和非核心能力外包趋势的增加，近年来，基于第三方的电子采购模式越来越多地被大家接受，行业采购网站的逐渐出现就是一个体现。在第三方模式下，第三方以自身的专业化采购技能，为客户提供完善的电子采购服务，建立了一个网上交易市场和服务平台，支持从买卖信息的撮合到交易完成的整个过程，即一站式采购。通过第三方电子采购网站，买卖双方可以得到更专业、更快速、更安全的服务，有利于双方交易的顺利进行。任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（一）营销商机查找3.缩小搜索范围1.注册会员账号4.货比三家2.搜索供应商信息任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（二）发布采购信息

1.主发布询价单前面所讲的都是如何通过买家主动出击，通过信息的浏览、搜索等方式找到适合的供应商。如果通过自己的搜索，找不到满意的供应商，那么可以通过发布采购信息的方式，让供应商主动来联系。任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（二）发布采购信息发布询价单的方式有：通道一：在阿里巴巴首页点击“我的阿里”，选择“发布询价单”或者在“让卖家找上门”项目下点击“发布询价单”。通道二：在阿里巴巴首页点击“采购必应”，进入“采购必应”发布通道。通道三：点击我的阿里，进入采购频道。通道四：如果想只针对某一个公司发送对应的询价单，可以在公司搜索中针对该公司点击“在线询价”。任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（二）发布采购信息例如，在询价单中填入所采购“螺纹钢”的信息，然后点击“确定发布”发送询价单，如图所示。供应商将会收到此询价单（有的为必填项）询价单发布任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（二）发布采购信息询价单发布成功界面如图所示。询价单发布成功界面任务2熟悉电子商务采购四、电子商务采购的实施（二）发布采购信息

2.发布招标单在“我的阿里”中找到并进入“采购管理”模块，点击“发布招标单”，如图所示。发布招标单

3.发布招募书其流程是:发布招标单供应商报名审核供应商招券成功。教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.采购计划与预算内容简介采购计划与采购预算的编制是采购实务的重要内容，本部分主要介绍了采购计划的含义、采购计划的分类、采购计划的编制和物料需求量的计算，重点是使读者全面了解采购计划和物料需求计划编制所需的背景资料和基础，以及编制的具体过程和方法。同时还介绍了预算的方法与采购预算编制步骤。1、了解采购计划类别和编制采购计划的依据；2、掌握采购预算编制的方法；3、重点掌握编制采购计划的流程。知识目标1、会收集编制采购计划的基础资料；2、具备编制简单采购计划的能力；3、具有分析企业采购预算合理性的能力。技能目标1.培养采购管理人员的组织协调能力；2.培养精益求精的工匠精神；3.培养独立思考和逻辑推理能力。素质目标内容：略任务描述任务导读企业的生产过程当中经常会出现原材料库存不足需要外购的情况。有时急需采购又出现资金困难等情况，严重影响了企业生产的正常进行，主要原因是企业的采购计划与预算没有编制好，计划需求量与企业生产实际需求量差距较大。分析任务导读采购计划与预算对企业是非常重要的，在上述案例的采购活动中要制订周密而详细的采购计划业务员任务导读任务1：采购计划概述任务2：编制采购计划的流程任务3：采购预算内容任务1了解采购计划任务1了解采购计划一、采购计划的含义二、采购计划的作用三、编制采购计划的依据采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内的物品采购活动所做的预见性安排和部署。采购计划一、采购的概念任务1了解采购计划任务1了解采购计划（一）目的性（二）主导性（三）经济性一、采购计划的含义任务1了解采购计划一、采购计划的含义任务1了解采购计划能有效地规避风险，减少损失为企业组织采购提供依据有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益二、采购计划的作用任务1了解采购计划（一）外部信息（二）外部信息三、采购计划的依据市场供求状况及预期，价格波动及趋势，供应商的多少，其产品的质量、价格、运距与运费、供应可靠性，市场上新材料、新设备、替代品的情况和供应状况，以及政府对物品使用的政策和法规等1.年度销售计划2.年度生产计划3.用料部门请购单4.库存记录卡5.物料标准成本的设定6.生产效率讨论任务1了解采购计划1.试分析该木业公司的编制采购计划的外部信息有哪些?2.以下是该公司编制一张（假如是零库存）订购单，试编制一张依案例实际库存的订购单。3.通过资讯编制木业公司的库存记录卡。4.你觉得木业公司采购数量还应考虑什么因素？任务2编制采购计划任务2编制采购计划采购认证计划的制订一、影响订货数量的因素三、采购订单计划的制订二、任务2编制采购计划一、采购认证计划的制订采购认证是企业采购人员对采购环境进行考察并建立采购环境的过程。什么是采购认证？任务2编制采购计划例题某电视机厂去年生产的某型号电视机销量达到10万台，根据市场反应状况，预计今年的销量会比去年增长30%（为生产10万台电视，公司需采购某零件40万件），公司供应此种零件的供应商主要有两家，A的年产能力是50万件，已有25万件的订单，B的年产能力是40万件，已有20万件的订单，求出采购认证过程。任务2编制采购计划例题今年销售预测：10（1+30%）=13万件该种零件的需求量：13×4=52万件第一步：分析认证需求任务2编制采购计划例题A与B的供应量是：（50-25）+（40-20）=45万件52-45=7万件公司再采购7万件才能满足需要第二步：计算认证容量任务2编制采购计划例题在上面例题中，根据经验，测试的数量为此批样件数量的0.1%，样品数量和机动数量分别为0.05%，要求在10月1日前完成认证，认证周期为10天，缓冲时间为10天任务2编制采购计划例题认证数量=7+7×0.1%+7×0.05%+7×0.05%=7.014万件开始认证时间=30-10-10=10从9月10号开始认证认证物料数量为7.014万件任务2编制采购计划一、采购认证计划的制订（一）准备认证计划接收开发批量需求接收余量需求准备认证环境资料制订认证计划说明书任务2编制采购计划一、采购认证计划的制订（二）评估认证需求分析开发批量需求分析余量需求确定认证需求任务2编制采购计划一、采购认证计划的制订（三）计算认证容量计算总体认证容量计算承接认证量确定余量认证容量任务2编制采购计划一、采购认证计划的制订（四）制订认证计划对比需求与容量制定认证计划综合平衡任务2编制采购计划二、如何制定订单计划分析订单需求评估订单需求计算订单容量制定订单计划任务2编制采购计划二、如何制定订单计划（一）分析订单需求接收市场需求接收生产需求准备订单背景资料制订订单计划说明书任务2编制采购计划二、如何制定订单计划（二）评估订单需求分析市场需求分析生产需求确定订单需求任务2编制采购计划二、如何制定订单计划（三）计算订单容量分析物品供应资料计算总体订单容量计算已承接订单量确定剩余订单容量任务2编制采购计划二、如何制定订单计划日期供应商可供给量ABC1月15日甲1211月15日乙1.51.52合计2.53.53任务2编制采购计划二、如何制定订单计划日期供应商已承接订单量ABC1月15日甲0.81.50.91月15日乙1.31.22合计2.12.72.9任务2编制采购计划二、如何制定订单计划剩余订单容量=总体订单容量-已承接订单量上例剩余订单容量=9-7.7=1.3任务2编制采购计划二、如何制定订单计划供应商A公司的某种产品的总体订单容量为6万个，已经承接订单容量为3万个，供应商B公司的总体订单容量5万个，已经承接的订单容量为3万个，则该产品的剩余订单容量为？任务2编制采购计划二、如何制定订单计划（四）制定订单计划对比需求与容量综合平衡确定余量认证计划制订订单计划任务2编制采购计划二、如何制定订单计划（四）制定订单计划下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间任务2编制采购计划某企业1月份对某种原材料的生产需求量为50万个，该月的月初计划有10万个产品的入库，该产品的安全库存量为10万个，现有库存量为20万个，问该公司订购该种物料的下料数量是多少？

50-10-20+10=30练习任务2编制采购计划三、影响订货数量的因素企业每次订货的数量多少直接关系到采购成本的大小，因此，采购人员需要找到一个合适的订货批量使得物料总成本最小。任务2编制采购计划三、影响订货数量的因素1.采购批量大小引起的价格变化4.订货次数7.备用资料10.订货到进货的期间2.库存量变化5.管理费用8.材料取得的难易度11.市场折扣与价格倾向3.资金是否充足6.消耗量9.生产管理方式讨论任务2编制采购计划从分析订单需求，评估订单需求，计算订单容量，制定订单计划四个方面，讨论如下问题：分析该木业公司采购计划的编制流程。编制该木业公司采购计划。根据已知条件，如公司实行集中采购，讨论下单时间。任务3制定采购预算3任务3制定采购预算一、预算的概念二、预算的编制流程三、预算编制方法四、采购预算编制的步骤任务3制定采购预算一、预算的概念所谓预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量化。（一）预算的含义（二）预算的种类1．业务性需求的预算2．资本性需求的预算任务3制定采购预算二、预算的编制流程以制造业而言，通常业务部门的行销计划为年度经营计划的起点，然后生产计划才随之制订。而生产计划包括采购预算、直接人工预算及制造费用预算。由此可见，采购预算是采购部门为配合年度的销售预测或生产数量，对需求的原料、物料、零件等的数量及成本做详实的估计，以利整个企业目标的达成。任务3制定采购预算三、预算编制方法弹性预算亦称为变动预算，它是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。（一）弹性预算零基预算的编制方法，大致上可以分为以下三步：⑴提出预算目标。⑵开展成本——收益分析。⑶分配资金、落实预算。（三）零基预算概率预算必须根据不同的情况来编制，大体上可分为以下两种情况：⑴销售量的变动与成本的变动没有直接联系。这时，只要利用各自的概率分别计算销售收入、变动成本、固定成本的期望值，然后即可直接计算利润的期望值。⑵销售量的变动与成本的变动有直接联系。这时，需要用计算联合概率的方法来计算利润的期望值。（二）概率预算滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限(通常为一年)。（四）滚动预算任务3制定采购预算四、采购预算编制的步骤（一）审查企业以及部门的战略目标（三）确定所需的资源（五）汇总（七）提交预算（二）制定明确的工作计划（四）提出准确的预算数字（六）修改预算讨论任务3制定采购预算讨论：分析材料（经营）采购预算与MRO物品预算的不同之处。教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.供应商开发与管理1.了解分销渠道管理与供应的关系；2.掌握供应商的开发与选择；3.掌握供应商绩效考评；4.重点掌握供应商的关系管理。知识目标1.能够设计供应商调查问卷；2.能够对供应商做出正确的选择和评估；3.能够与供应商开展伙伴关系。技能目标1.培养遵守职业道德、严格自律的品质，建设良好的营商环境；2.树立共建、共享、共赢的思想；3.培养创新思维和创新创造能力。素质目标内容：略任务描述任务导读这是一个典型的供应商管理问题，电子行业快速变化的商业环境对供应商管理提出了更高的要求。分析任务导读供应商管理是采购管理中的重要工作，同时也是国内企业管理中的薄弱环节业务员任务导读任务1：分销渠道管理任务2：供应商的开发与选择任务3：供应商关系管理与供应商的控制任务4：供应商绩效考评内容任务1分销渠道的管理任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能二、分销渠道结构设计三、企业分销渠道的选择任务1分销渠道的管理渠道的承诺传递和光环效应

您认为在地摊买到的皮尔卡丹是真品吗？为什么很多制造商宁愿亏本也要摆上麦德龙的柜台？任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动”。分销渠道的涵义任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能分销渠道中的流

制造商

批发商

零售商

最终消费者实物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流市场信息流注意不同的流流动的方向实物流其实在某些情况下可能是反方向的，如退货，废物回收等反映了分销渠道的内容和功能还有一些渠道参与者也参与其中，不同的流可能流经不同的参与者渠道协调的关键是渠道成员信息共享吗？协作的机制如何设计？任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（一）分销渠道的含义（1）每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或生产消费中使用产品的消费者或用户。（2）分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。（3）商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。（4）在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。分销渠道的特点主要有以下几个方面：任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能整理联系顾客由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购买者，并与其进行沟通。大量分销大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能信用谈判市场调查风险承担财务信用是指资金的取得及周转以满足销售工作的各项陈本是指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易。尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。在执行渠道任务的过程中承担有关风险。任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性1．通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。2．发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。3．建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。分销渠道管理的重要性体现在以下几个方面：任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性交易关系合作关系伙伴关系渠道关系趋于整合适应新经济的需要整合具有自身的优势:

通过规模经济强化成本优势通过协调渠道关系强化成本优势通过职能转化强化成本优势分销渠道的发展演化任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

1．零阶渠道：即所谓的直达供应，物流可控性比较强。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

2.一阶渠道：有一个中间销售商。如图所示。钢材、木材等生产资料商品，其销售渠道多选用零阶和一阶渠道。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

3.二阶渠道：有两个中间销售商，如图所示。销售渠道环节多，销售系统的不稳定因素较多。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

4．三阶渠道：有三个中间销售商，如图所示。级数越多，控制越困难。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计市场特征产品特征中间商的特征利润企业自身特征影响因素（二）影响分销渠道设计的因素任务1分销渠道的管理三、网络分销渠道（一）网络分销渠道的含义中国作为世界最大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络分销渠道是指通过互联网平台将产品或服务转移到消费者手中的具体通道或路径。它有广义和狭义之分。

狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。

广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。（二）网络分销渠道的特征

1.范围的广泛性

2.沟通的互动性

3.交易的高效性

4.低分销成本（三）网络分销渠道的发展互联网和移动互联的兴起，使得企业可以轻松建立与目标客户的信息沟通渠道，其效果优势不容小觑，这不仅仅因为网络分销渠道依托互联网载体，拥有传统分销无法匹敌的优势，更重要的是，这几年电子商务的发展催生了一些比较好的分销平台。讨论任务1分销渠道的管理通过调研，长城高级润滑油公司发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠道管理混乱的企业，渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。另外，长城油有广阔的分销网络，但是分销网点的地区分布并不均衡。有些地区的经销网点太少，经销商推销能力不强，影响了长城池的市场业绩；有些地区的经销网点太多，渠道冲突难以控制，也影响经销商的积极性。长城公司认识到，应该立即开始行动，调整自身组织、行为以及资源的分配，制定获得竞争优势的战略，并在战略的指导下，制定可实施的行动计划。渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建立指定经销、特约经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。通过案例，分析长城高级润滑油公司是如何改进分销渠道管理的？任务2供应商的开发与选择任务2供应商的开发与选择供应商开发的原因一、供应商选择三、供应商的开发二、任务2供应商的开发与选择一、供应商开发的原因供应链理念的原因价格原因技术原因质量原因因为商品的售价是决定商品是否畅销的主要因素，所以许多企业不断寻找新供应商，以求降低成本。

原材料的质量有问题会直接影响到产成品的质量，同时由于质量问题所导致的退货物流成本提高也是企业领导层应关注的问题。现代的供应链理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合作伙伴。例如JIT生产、VMI方式等，都需要企业与供应商有更紧密的合作。因新产品、新材料、新技术的不断出现，迫使企业必须不断寻找新的合作伙伴。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发供应商开发的首要工作，就是要了解供应商，要了解供应商的情况，就要对供应商进行调查，对供应商进行调查是对供应商的能力做出一种预测。一般方法是派出一组有资格的观察员对资源市场进行调查，然后是了解供应商的硬件和软件，对其进行初步调查，最后收集有关信息，做深入的调查。选择供应商是供应链的关键环节，因为他们处在供应链的最上端，如果上游出了问题，下游无论多么努力都无法做到最优。全面系统地调查供应商可以对供应商的情况得以把握，通常从以下三个方面进行调查：任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发1.对资源市场的调查（1）了解资源市场的规模、容量、性质。例如对于买方市场，在选择供应商时，将质量、价格、服务的权重适当放大；对于卖方市场，在选择供应商时，将质量的权重适当放小。另外还有资源市场究竟有多大范围？有多少资源？多少需求量？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落市场等等？（2）资源市场的环境。例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。（3）资源市场的总水平。即资源市场的各个供应商的情况如何，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资源量、质量水平、价格水平、需求状态以及竞争性质等。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发2.对供应商的初步调查供应商初步调查非常简单，调查的基本依据就是供应商的名称、地址、生产能力、产品的品种、数量、价格质量、市场占有率及运输进货条件等。在条件合适的供应商中选择几个，作为初步调查的对象。一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员获得信息。也可以在采购过程中通过供应商卡片建立有关信息，供应商卡片也要根据情况的变化，经常进行维护、修改和更新。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发3.对供应商进行深入调查对供应商的深入调查，一是根据企业自己产品的ABC分类确定的产品重要程度；二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。对于企业的关键产品、重要产品，要认真地选择供应商。这些产品，或者是价值高，或者是精度高，或者是性能优越，或者是技术先进，或者是稀缺品，或者是企业产品的关键的、核心的零部件等。要对这些产品的供应商进行深入研究、考察、考核，选择真正能够满足企业要求的供应商。深入调查供应商的标准主要是企业的实力、产品的生产能力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。具体就是深入到供应商企业的生产线、生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对其现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看供应商所提供的产品能不能满足企业的要求。有的甚至要根据所采购的产品的生产要求，进行资源重组、并进行样品试制，试制成功后，才算考察合格。只有通过深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的采购物资供需关系。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，一般只有准备发展为伙伴关系的供应商以及关键零部件的供应商才需要进行。任务2供应商的开发与选择三、供应商选择（一）供应商选择的标准1.技术水平2.采购成本3.管理水平4.整体服务水平5.快速响应能力任务2供应商的开发与选择三、供应商选择（二）供应商选择的方法1.直观判断2.考核选择3.招标选择4.协商选择讨论任务2供应商的开发与选择如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老王必须权衡许多问题，如果你是老王，你会做出怎样的抉择？任务3供应商关系管理与供应商的控制3任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理二、供应商的控制任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（一）供应商关系的发展采购商与供应商之间的买卖关系可以说是历史悠久，从企业建立之初便已存在了。在最初，采购商与供应商之间是一种“零和”的竞争关系，一方所赢即是另一方所失，采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由要求提价，传统的采购商与供应商的关系是一种短期的、松散的竞争对手的关系。在最近几十年，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供应商关系的观念也只是近十几年的事。很难具体说出是由谁或哪公司创立了供应商关系的理论和实践，但比较认同的是这种模式在日本企业中取得了很大成功并广为流传。在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互惠的伙伴关系。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（二）供应商的分类1．按80/20规则分类在按80/20规则进行供应商划分时，应注意几个问题：（1）80/20规则划分的供应商并不是一成不变的，随着企业生产结构和产品线调整，需要重新进行划分。（2）对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（二）供应商的分类2．按供应商的重要性划分根据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析可以将供应商分为：商业型、重点商业型、优先型、伙伴型四种。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（三）供应商伙伴关系供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，由双方为着共同的明确目标而建立的一种长期合作的关系。这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方为着共同的目标有挑战性的改进计划，相互信任，共担风险，共享信息，共同开发、创造，不断提高。供应商伙伴关系的概念建立供应商伙伴关系的意义可以缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件的库存，降低行政费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，提高材料需求准确度；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（三）供应商伙伴关系如何建立供应商伙伴关系？（1）对潜在供应商的调查。（2）供应商的改进。（3）供应商的合理化调整。（4）建立伙伴关系。任务3供应商关系管理与供应商的控