商务谈判学 试题及答案 第11章试题

第十一章推销谈判

一、名词解释

1.推销

2.推销谈判

二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号

内。）

1.推销谈判的对象是（）

A.推销人员B.推销品

C.顾客D.背景

2.以下推销谈判方式为直接推销谈判的是（）

A.电话推销谈判B.广告推销谈判

C.营业推广推销谈判D.公共关系推销谈判

3.推销人员与具有非竞争关系的产品销售人员建立合作关系，交换顾客名单的顾

客寻找方法是（）

A.资料查询法B.市场资讯法

C.连锁介绍法D.交叉销售法

三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，

选错或没有选全的，不得分。）

1.准顾客具备的条件包括()

A.能从购买的商品中获得利益B.支付能力

C.购买决定权D.购买产品

2.推销谈判的特征包括()

A.特定性B.灵活性

C.说服性D.互动性

E.双向性F.服务性

3.推销谈判的中期阶段的主要策略包括()

A.调查策略B，勺见策略

C.接近策略D.洽谈策略

E.异议处理策略

4.处理顾客异议的策略主要包括（）

A.购买者异议B.价格异议

C.货源异议D.购买时间异议

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用"或"X”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正。）

1.推销谈判特征中的双向性主要是指推销谈判中双向沟通信息的过程。（）

2.在顾客接近的介绍接近法中，推销人员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近

顾客。（）

3.推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，劝说顾客购买推销品的

洽谈方法是证明演示法。（）

五、简答题

1.简述推销谈判的三个要点。

2.简述并解释推销谈判的四要素。

3.简述推销谈判的四个模式并说明模式中的主要步骤。

4.潜在顾客与准顾客的区别。

六、论述题

试论述推销谈判的整体程序？

七、案例分析题

齐德勒先生如此化解顾客异议

在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。“我无权决定购”，

理由冠冕堂皇旦很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。齐德勒先生

是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天

再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产

品进一步的说明后，便说:还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。

这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇

女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。

于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？”主妇拖延着不置可否于是，齐德

勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？”她反问：“你

这是什么意思?他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢？"她说：“我

买。”齐德勒问：“你经常买吗？”她说：“当然。”齐德勒说“食品很贵吧?一星

期的食品将花费你20元或25元，是吗？”她说：“什么20元或25元!应当是120

元或125元，你大概从来没买过食品吧？”齐德勒说：“是的，让我作保守一点的

估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗？”她说：“可以。”接着，齐

德勒拿出一个笔记本，对顾客说：“夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以

50个星期算，那将花费2500元，齐德勒边说边在本上写下50X50.你刚才告诉

我，你己结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元（写下），

这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧！"她听后笑了。

齐德勒说：“夫人，你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再

花400元买烹调器，以便更好、更省地烹调下一个50000元食品吧？”就这样，

齐德勒卖出了一套烹调器。这种正确判断顾客异议，掌握顾客的真正想法，然后

想方设法地加以化解的技巧，是齐德勒经过多年的不断摸索、研究才得以弄懂的。

思考：

1.推销员齐德勒发现顾客犹豫的原因是什么？是用什么方法化解顾客异议，最终

达成交易的？

2.该案例对我们正确处理顾客异议有什么启示？

第十一章试题参考答案

一、名词解释

1.推销：狭义的推销专指商品推销。广义的推销是指除商品推销之外的一切推销

活动。商品推销是指企业及其推销人员以满足双方利益或需要为出发点，在复杂

多变的市场环境中，运用各种沟通手段，说服和引导顾客接受自己的销售建议购

买商品或服务，从而实现企业利益和顾客利益的商务活动过程。

2.推销谈判是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品或服务，从而满足

顾客方的需求并实现双方互惠互利目标的谈判过程。

二、单项选择题

1.C2.A3.D

三、多项选择题

1.ABC2.ABCDEF3.BCD4.BCD

四、判断改错题

1.Jo

2.Vo

3.X。音响影视演示法。

五、简答题

答案要点：

1.推销谈判的三个要点：

(1)推销谈判是一个系统活动过程。

(2)推销谈判的核心问题是说服和诱导。

(3)推销谈判的目的是实现双赢。

2.推销谈判要素是指使得推销谈判实现双嬴的基本要素，包括：推销人员(推

销谈判主体)、推销品(推销谈判客体)、顾客(推销谈判对象)和推销谈判背景

四个方面。

3.推销谈判的四个模式

(1)爱达模式将顾客在推销谈判中的心理过程分为4个阶段，即注意

(attention)>兴趣(interest)、欲望(desire)、行动(action)。

(2)迪伯达模式将推销全过程概括为：发现(definition),结合

(identification)>证实(proof)、接受(acceptance)、欲望(dcsir。)、行动

(action)这6个阶段。

(3)埃德帕模式包括结合(identification)、示范(demonstration)、淘汰

(elimination)证实:proof)、接受(acceptance)5个主要步骤。

(4)费比推销谈判模式是指特征(feature)、优点(advantage)、利益(benefit)、

依据(evidence)4个主要步骤。

4.潜在顾客是指具有购买欲望但受支付能力、供货条件等因素限制，暂时不能

购买企业产品或服务的顾客。

准顾客是指真正有可能购买商品的顾客，是指既需要该类商品，又有购买能力的

个人或组织。准顾客应具备三个条件：

⑴能从购买的商品中获得利益；

⑵具有支付能力；

⑶有购买决定权。

六、论述题

参考答案要点：

推销谈判程序可以分为以下几个阶段：推销对象的寻找、顾客调查、约见、接近、

洽谈、顾客异议处理、交易促成、成交后跟踪。这个过程分为：前期包括推销对

象的寻找、顾客调查；中期包括约见、接近、洽谈；后期包括顾客异议处理、交

易促成及成交后跟踪。

（1）顾客寻找：顾客寻找是指寻找有可能购买商品的顾客即准顾客的过程，包

括传统的顾客寻找方法和互联网寻找策略。

（2）顾客调查：顾客调查是指顾客资格审查的过程，主要是指推销人员按照一

定的评审标准，通过技术手段，将潜在顾客中最有可能成为准顾客的个人或组织

挑选出来的过程。顾客资格审查内容包括顾客需求审查、顾客支付能力审查和顾

客购买决策权审查。

（3）约见：约见是指推销人员征求顾客同意进行推销访问的过程。

（4）接近：顾客接近是推销人员为进行推销洽诙，对目标顾客进行初步接触或

再次访问的过程。

（5）洽谈：推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为达成交易，以维护各自利益、

满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商。

（6）顾客异议处理：顾客异议又称为推销障碍，是指顾客对推销品、推销人员

及推销方式和交易条件存在怀疑或抱怨，从而提出否定或反对意见。顾客异议处

理是指推销人员接受顾客异议，善于倾听顾客的异议，并且对顾客异议及时给予

答复的过程。

（7）交易促成：交易促成是顾客同意并接受推销人员的建议，购买推销品的行

为过程。

(8)成交后跟踪：成交后跟踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并

完成与成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

七、案例分析题

参考答案