金融营销实务（王建花）习题答案

项目一练习题

一、单选题

1我国的政策性银行不包括(A)。

A.中国人民银行B.中国农业发展银行

C.中国进出口银行D.国家开发银行

2.下列关于我国政策性银行的叙述不正确的是(B；。

A.政策性银行不以营利为目的B政策性银行可以吸收存款、发放贷款

C.政策性银行般不参与信用创造过程D.政策性银行有着特殊的融资原则3.

下列不属于金融产品特征的是(B)。

A.无形性B.产品利服务的可分割性C.差异性D.易模仿性

4.(A)是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对-定时期内市场

营销发展的总体设想和规划。

A.营销战略B.营销策略C.营销目标D.营销计划

5.在SWOT分析模型中，针对(B)组合，应该采取增长型战略，发挥优势，抓

住机会.

A.WOB.SOC.lbD.ST

二、多选题

1.金融的构成要素包括(BC)。

A.金融产品B金融机构C.金融市场D.信用借贷

2.金融产品的层次包拈(ABC)。

A.核心产品B.形式产品C.扩展产品D.内容产品

3银行类金融产品包括(ABC)

A.存款产品B.贷款产品C.中间业务产品D.保险产品

4.金融产品营销的策略包括(ABCD)

A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略

5.根据SWOT分析模型，金融企'也可以采取的可行性战略组合包括(BCD)

A.抵御型战略B增长型战略C防御型战略D.多元化战略

三、判断题

1.传统金融的概念是研究货资金的流通的学科，而现代金融的本质就是经营

活动的资本化过程。(J)

2.金融机构即资金融通的场所，又称为金融市场，包括资本市场、货币市场、

外汇市场、保险市场、衍生性金融工具市场等。IX)

3.我国的政策性银行包括国家开发银行、中国进出口银行、中国农业银行

(X)

4.根据金融产品的划分层次，保险的核心产品是规避风险，而形式产品将保险

分为寿险、车险、意外伤害险等。(J)

5.定期存款的起存额为50元，存期为三个月、一年、二年、三年、五年、六年

(X)

四、思考题

1.政策性银行与其他银行相比，具有哪些特点？

(1)从资本金性质看，政策性银行一般由政府财政拨款出资或政府参股设立，

由政府控股，与政府保持着密切关系。

(2)从经营宗旨上看，政策性银行不以营利为目标，而以贯彻执行国家的社会经

济政策为已任。

(3)从业务范围上看，政策性银行不能吸收活期存款和公众存款，主要资金来源

是政府提供的资本金、各种借入资金和发行政策性金融债券筹措的资金，其资

金运用多为长期贷款和资本贷款。

(4)从融资原则上看，政策性银行有其特殊的融资原则。

(5)从信用创造能力看。政策性银行一般不参与信用的创造过程。

2.简要描述金融产品的三个层次。

金融产品不同于一般的商品，金融产品由核心产品、形式产品和扩展产品

三个层次组成。

(1)核心产品。核心产品也称为利益产品，是指客户能从产品中得到的基木服

务或利益。

(2)形式产品。对于一般的产晶而言，其形式产品表现为产品的外在形态，如

产品的外观、形状、颜色、包装等。

(3)扩展产品。扩展产品又称附加产品，是指在满足客户基本需求之外，还可以

为客户提供额外的附加服务，使其得到更多的利益的金融产品。

3.如何制定金融产品营销战略？

(1)建立金融企业愿景、使命和目标。

(2)进行行业分析和能力分析。

(3)编制市场营销战咯计划。

(4)战略方案的选择。

项目二练习题

一、单选题

1.市场调研方案的格式为(A)

A.封面、目录、正文、时间安排表、费用预算

B.封面、正文、时间安排表、费用预算

C.正文、时间安排表、费用预算

D.计划、封面、目录、正文、时间安排表、费用预算

2.调查问卷的结构包括(B)。

A.标题、主体、编码号、致谢语和实验记录

B.标题、说明、主体、编码号、致谢语和实验记录

C.标题、说明、编码号、致谢语和实验记录

D.标题、导语、说明、主体、编码号、致谢语、实验记录

3.调研报告的特点为(A)

A.真实性、针对性、逻辑性、社会性、典型性

B.真实性、选择性、逻辑性、社会性、典型性

C真实性、针对性、主观性、社会性、典型性

D.真实性、针对性、逻辑性、社会性、优势性

二、多选题

1.市场调研方案的主要内容有(ABCDE)

A.明确调研背景

B.确定调研目的与内容

C.确定调研对象与调研单位

D.调研的组织与控制

E.确定整理与分析调研资料的方法

2.调查问卷设计的程序是(ABCD)

A把握调研的目的和内容，收集有关研究课题的资料小

B.确定调查方法，确定每个问题的内容和类型

C.确定问题的措辞，安排问题的顺序

D.确定格式和排版，拟定问卷的初稿和预调查，制定正式问卷

3.调查问卷设计的原则包括（ABCDE）

A.主题明确B.结构合理、逻辑性强

C.通俗易懂D.控制问卷的长度

E.便于资料的校验、整理和统计

4.市场调查工作的主要流程包括（ABCD）

A.调查前的准备阶段B.正式调查阶段

C.综合分析、整理资料阶段D.撰写调研报告阶段

5.调研报告的基本结构一般由（ABCD）等部分组成。

A.标题、目录B.导语、正文C.结尾与建议D.附件

三、判断题

1.市场调研方案又叫市场调查计划书、市场调研策划书。（J）

2.调查报告意味着市场调查的结束。（X）

3.封闭式提问就是针对某个具体问题，询问客户“是、否”“对、不对”等问

题。（X）

4.调查报告的主要功能是了解情况，并通过对调查所得情况的深入研究，提出

一定的见解。（J）

四、思考题

1.简述市场调研方案的主要内容。

（1）明确调研背景。

（2）确定调研目的与内容

（3）确定调研对象与调研单位

（4）调研的组织与控制

（5）确定整理与分析调研资料的方法

（6）确定调研工作进度

（7）确定调研经费预算

（8）确定报告提交方式

2.简述市场调研工作的流程。

（1）调研前的准备阶段

（2）正式调查阶段

（3）综合分析整理资料阶段

（4）撰写调研报告阶段

3.简述调查问卷的设计原则。

（1）主体明确

（2）结构合理、逻辑性强

（3）通俗易懂

（4）控制问卷的长度

（5）便于资料的校验、整理和统计

4.简述调查问卷设计的流程。

（1）把握调研的目的和内容

（2）收集有关研究课题的资料

四、思考题

1.如何对一家金融企业进行宏观环境分析？

（1）政治法律环境（2）经济环境（3）人口环境（4）文化环境

（5）技术环境（6）自然环境

2.如何对一家金融企业进行微观环境分析？

（1）客户分析（2）供应商分析（3）营销组织及决策部门分析

（4）竞争者分析

3.简述SWOT分析法的战略选择。

（1）SO战略（增长型战略）。

金融企业内部有优势、外部有机会，适用SO战略，也就是增长型战略，即发挥

内部优势、抓住外部机会。

（2）ST战略（多元化战略）。

金融企业内部有优势，而外部威胁多于机会，适用ST战略，也叫多元化战略，

即充分利用内部优势，同时避开外部威胁。多元化经营可以在不放弃原有市场

的情况下拓宽业务领域，分散风险。

（3）W0战略（扭转型战略）。

金融企业优势不突出，但外部机会又存在，这时应运用W0战略。要抓住机会发

展，就需要扭转自身的劣势，解决内部问题，或者避开存在劣势的经营领域。

（4）WT战略（防御型战略）。

当金融企业自身没有突出优势，乂面临外部威胁时，应运用WT战略，即重视自

身存在的问题，避免激进的营销策略，做好风险防范。

4.简述EFE分析法的实施步骤。

（1）列出在外部分析过程中所确认的外部因素，包括影响企业及其所在产业的机

会和威胁。

⑵依据重要程度，赋了每个因素以权重（0.0~1.0）,权重标志着该因素对于企

业在生产过程中取得成功影响的相对重要程度

⑶按照企业现行战略对各个关键因素的有效反应程度打分，范围为广4分，

“4”代表反应很好，“1”代表反应很差

（4）用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数

⑸将所有因素的加权分数相加，即得到企业的总加权分数。

5.简述SPACE分析法的策略选择。

（1）进攻型。行业吸引力强，环境不确定因素极小，金融企业有一定竞争优势，

并可以用财务实力加以保护。处于这种情况下的金融企业可采取发展策略。

（2）保守型。金融企业处于稳定而缓慢发展的市场中，企业竞争优势不足，但财

务实力较强。

（3）防御型。企业处于31益衰退且小稳定的环境中，企业本身乂缺乏竞争性产品

且财务能力不强。此时，企业应该考虑退出该市场。

⑷竞争型。行业吸引力强，但环境处于相对不稳定状况，金融机构有竞争优

势，但缺乏财务实力，处于这种情况下的金融机陶应寻求财务资源以增加营销

努力。

项目四练习题

一、单选题

1.市场细分的理论依据是（C）

A.差异性、目的性B.逐利性、贪婪性

C.差异性、相似性D.欲望性、功利性

2.一般而言，个人客户市场的细分标准通常分为［C)。

A.地理、人口、心理、性格B.收入、人口、心理、性格

C.地理、人口、心理、行为D.文化、人口、心理、行为

3.无差别市场营销策略的优点是(A)o

A.平均营销成本低B,能够较好地满足客户的需求

C.能够增强企业的渗透能力D.能够获得较高的投资回报率

4.市场细分的标准是静态的，不随着社会生产力及市场状况的变化而不断变

化，这个判断(A)。

A.错误B.不全而C.完全正确D.不确定

5.下列选项中，对年轻人群的消费观念描述正确的是(A)。

A.容易接受新事物B.有一定经济基础，理财观念较为稳重

C.观念保守D.购买教育储蓄产品的主力军

二、多选题

1.金融市场衡量的方法主要包括(ABCD)。

A.机会潜在吸引力与金融机构成功机会分析

B.产品/市场发展分析

C.市场吸引力/企业优势分析

D.环境威胁分析

2.金融市场预测的三个基本原则(ABD)o

A.连贯性B.相关性C.主观性D.类推性

3.差别策略的缺点是(AC)。

A.增加营销成本B.企业发展受到限制

C.可能使企业的资源配置不能有效集中D.经营风险较高

4.金融机构市场定位的方法主要有(ABD)。

A.金融产品定位B.金融服务定位C.金融实力定位D.金融机构定位

5.对于公司客户，通常的市场细分标准有(AC)。

A.企业规模氏行业分类C.信用等级D.企业生命周期

三、判断题

1.市场细分是对产品细分。(X)

2.目标市场的选择应与金融机构所具有的资源实力相一致。(J)

3.市场定位就是找位置，就是通过为自己的产品树立特定的形象，使之与众不

同。

4.金融产品定位首先要确定具体的产品差异。(V)

5.寻找目标市场，可以从区域和行业上分散金融企业的经营风险，为金融企业

(J)四、思考题

1.简述金融企业目标市场定位的步骤。

(1)第一步是确立差异。目标市场定位的出发点和根本要素是要确定产品的特

色。

(2)第二步是确立市场形象。企业发挥自身优势，影响顾客的购买决策，需要

以自身特色为基础树立鲜明的内场形象，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的

认同。

(3)第三步是确立营销对象。

2.简述市场细分的理论依据入

（1）有利于发现金融市场机会。

（2）有利于选择金融目标市场

（3）有利于金融机构制定更为有效的营销策略。

（4）有利于金融机构有效的与竞争对手相抗衡

3.简述市场细分的基本原则、主要方法。

（1）要有明显的特征。

（2）要根据金融机构的实力量力而行

（3）要有盈利能力。

（4）要具备稳定性，有发展潜力

4.简述目标市场选择需要考虑的因素。

（1）金融机构实力。当金融机构资金力量雄厚产品功能齐全和销售能力很强时，

可采用无差别策略和差别策略。若实力不足，或者只在某些方面具有一定的优

势，最好采用集中策略。

⑵金融产品特性。对于需求弹性比较小，或者高度同质性的产品和服务，宜采

用无差别策略。对于产品差异较大，或者需求弹性较大的产品和服务，宜采用

差别策略或集中策略。

（3）金融市场特性。如果不同市场的顾客对同一金融产品的需求和爱好相近，而

且每个时期内购买金融产品的数量或者交易额变化不大，对营销的刺激反应不

明显，或者有比较趋同的反应，宜采用无差别策略;否则，宜采用差别策略或集

中策略。

（4）金融产品所处生命周期的不同阶段。通常，金融产品处于投入期和成长期

时，可采用无差别策略，以探测金融市场与潜在顽客的需求。

⑸竞争企业所采取的市场策略。金融机构采取哪种市场策略，往往视其竞争对

手采取的策略面定。

5.简述金融企业常用的目标市场定位策略。

（1）金融产品定位。金融产品定位首先要确定具体的产品差异。

（2）金融服务定位。

（3）金融机构定位

项目五练习题

一、单选题

1.（B）是客户从产品中可得到的基本效益和效用。

A.有形产品B.核心产品C.附加金融服务D.期望产品

2.新产品的预测销售量二（A）

A.潜在销售总量X行业销售比例X平均价格

B.潜在销售总量X平均价格

C.实际销售总量X行业销售比例X平均价格

D.实际销售总量X平均价格

3.产品已被大多数潜在购买者接受，市场逐渐饱和，销售量增长速度减慢，处

于产品生命周期的（C）0

A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期

4.销售量急剧下降，利润跌落，处于产品生命周期的（D）

A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期

5.属于成长期策略的是（A）

A.寻找新的子市场B.产品改良C.快速渗透D.缓慢渗透

二、多选题

1.产品组合的I四大要素主要包括（ABCD）

A.宽度B.长度C.深度D.关联度

2.品牌营销策略主要包括（ABCD）

A.产品系列扩展策略B.品牌扩展策略

C.多个品牌策略D.新品牌策略

3.新产品开发中的商业分析包括（ACD）

A.制定基本市场战略B.确定年度计划

C.估计预期市场需求D.损益评估

4.导人期的特点是（AC）

A.销售缓慢增长B.销售快速增长

C.单位产品成本较高D.单位产品成本较低

4.成熟期的三种进取型策略是（BCD）

A.收缩策略B.产品改良策略

C.市场再开发策略D.营销因素重组策略

三、判断题

1.从金融服务营销角度来看，金融产品是指在金融市场中进行交易的各种金融

工具。（X）

2.品牌的市场价值在于从众多的同类产品中一眼就能识别，并拥有一批坚定不移

的忠诚顾客。（V）

3.多个品牌策略是指在同一类产品中推出新的品牌名称。（J）

4.维持策略是把企业的资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道

和最易销售的品种及款式上，以求从最有利的因素中获取尽可能多的利润。

（X）

5.系统销售常常表现为多项服务组合的形式。（Q

四、思考题

1.与一般制造企业产品相比，金融产品具有哪些恃征？

（1）金融产品具有无形性。

（2）金融产品具有不可分割性。

（3）金融产品具有广泛性。

（4）金融产品具有增值性。

（5）金融产品具有模方性。

（6）金融产品与客户的关系是持续的。

2.试述金融产品的定义及其构成。

以特定市场为目标，由一种金融机构为任意用户所提供的一整套服务。

由金融机构创造、可供资金需求者与提供者在金融市场上进行交易的各种金融

工具.

3.金融产品的品牌策略有哪些?试举例说明。

（1）产品系列扩展策略

（2）品牌扩展策略

（3）多个品牌策略

4.试论金融产品的品牌价值。

有魅力的品牌能引起强烈的消费者偏好。世界各地的企业为了使它们的品

牌获得全国乃至全球的承认和青睐，不惜重金。一个有影响力的品牌往往有很

高的品牌价值，品牌份值的高低取决于顾客对品牌的忠诚度、品牌知名度、品

牌所代表的质量、品牌辐射力的强弱和其他资产，如专利、商标和商业渠道。

5.金融产晶生周期分为哪几个阶段?各个阶段的营销策略有何不同

大体上，产品生命周期分为以下四个阶段：

(1)导入期。这是产品进入市场，销售量缓慢增长时期。由于产品导人市场费用

很高，所以这个时期还没有利润。

(2)成长期。这是市场快速接受产品和产品利润快速增长时期。

⑶成熟期.这一时期产品已被绝大多数潜在购买者所接受，市场逐渐饱和，销

售量增长速度减慢。为了在竞争中保护产品，市场营销支出增加，利润因此持

平或下降。

(4)衰退期。这一时期销售量急剧下降，利润跌落。

项目六练习题

一、单选题

1.金融产品定价的方法有(A)o

A.成本导向、竞争导向、顾客导向、综合定价

B.利润导向、竞争导向、顾客导向、综合定价

C.成本导向、定位导向、顾客导向、综合定价

D.成本导向、细分导向、顾客导向、综合定价

2.下列不属于竞争导向定价法的是(C)o

A.竞争参照定价法B.随行就市定价法

C.差别定价法D.密封投标定价法

3.下列不属于成长期定价特点的是(B)0

A.产品大批量生产B.销售量稳定

C.成本大幅度下降D.竞争开始激烈

4.以下是衰退期定价策略的是(A)0

A.驱逐定价B.数量定价

C.交易定价D.现金折扣

5.属于金融产品定价内部影响因素的是(C)。

A.竞争因素B.市场类型C.定价目标D.市场需求

二、多选题

1.金融产品定价的目标包括(ABCD)o

A.生存目标B.利洞最大化目标

C.市场份额最大化D.信誉目标和投资回报目标

2.影响金融产品定价的因素有(ABCD)o

A.成本B.市场需求C.竞争状况D经济、法律法规

3.金融产品定价的基本策略主要有(ABCD)o

A.高价策略B.低价策略C.高低组合策略D.产品组合策略

4.金融产品成本导向定价的主要方法有(ABD)。

A,成本加利润定价法B.盈亏平衡定价法

C.收入加利润定价法D.目标贡献定价法

5.新产品定价的策略主要有(ABD)o

A.撇脂定价B.渗透定价C.维持定价D.适中定价

三、判断题

1.金融产品的价格构成包括两大部分:利率和各种手续费用。（V）

2.需求价格弹性小于1,降价会提高产品利润。（X）

3.差别定价法是对两种及以.卜.产品采用同一定价的方法。（X）

4.随行就市定价法是将自己产品的价格保持在行业平均价格水平上。（V）

5.维持定价策略是维持产品在成熟期的价格水平或将之稍做降低的策略。

（V）

四、思考题

1.影响金融产品和服务定价策略的因素有哪些？

（1）外部因素1.政策约束：利率政策、汇率政策、证券交易收费政策、保险

费率2.市场类型与市场需求：市场类型、市场需求3.竞争因素：

（2）内部因素1.定价目标：利润最大化目标、提高市场占有率目标、产品质

量领导者目标、竞争性目标、预测投资收益目标、生存定价目标2.成本因

素：固定成本、可变成本3.营销组合战略

2.试述我国金融市场的类型与需求特点。

寡头垄断的市场类型

特点：1.价格领先制2.成本加成3.寡头联盟

3.有哪些基本的定价方法?它们在制定营销策略时的作用有哪些？

（1）成本导向定价法

（2）需求导向定价法

（3）竞争导向定价法

4.竞争导向定价是如何在金融产品上体现的?请举实例说明。

竞争导向定价法就是金融机构依据竞争者的价格，结合自己产品的特点，选择

有利于竞争胜出的定价方法。竞争导向定价法的特点是:只要竞争者的价格不

变，即使自己的生产成本与市场需求发生变化，产品价格也保持不变;反之，即

使成本与需求没有变化，由于竞争者价格发生变化，自己也跟随竞争者调整价

格，以免被对手击败。

5.金融新产品定价策略有哪些？

（1）产品生命周期定'介策略

（2）折扣定价策略

（3）心理定价策略

（4）服务定价策略

（5）价格调整策略

项目七练习题

一、单选题

1.金融产品分销渠道的功能有（A）

A.销售功能、便利功能、信息功能、宣传功能

B.销售功能、便利功能、信息功能、低价功能

C.告知功能、便利功能、信息功能、低价功能

D.服务功能、便利功能、信息功能、宣传功能

2.促销的方式一般可分为（D）等具体方式。

A.产品促销、广告促销、营业推广、公共关系

B.品牌促销、广告促销、营业推广、公共关系

C.人员促销、广告促销、网络促销、公共关系

D.人员促销、广告促销、营业推广、公共关系

3.金融广告的实施步骤有（D）o

A.明确主题、明确对象、提出构思、选择媒体

B.明确主题、明确对象、选择顾客、选择媒体、评估预算

C.明确对象、提出构思、选择媒体、评估预算

D.明确主题、明确对象、提出构思、选择媒体、评估预算

4.四大媒体是指（A）o

A.广播、电视、报纸、杂志B.广播、电视、报纸、邮寄

C.广播、电视、户外、邮寄D.手册、电视、报纸、邮寄

5.不属于营业推广特点的是（D）

A.促进交易机会B.辅助性促销

C.有贬低产品之意D.能提高产品声誉

二、多项选择题

1.在产品的说明上，营销人员必须把握的重点有（ABD）

A.产品的特色B.产品的好处C.产品的价格D.产品的利益

2.金融产品促销的作用主要有（ABCD）

A.提供产品信息B.引导消费需求C.促进市场竞争D.树立企业信誉

3.人员促销的主要形式有（ABD）

A.上门促销B.柜台促销C.网络促销D.会议促销

4.广告策划主要考虑的因素有（ABCD）

A.预算B.宣芍对象C.广告内容D.广告词

5.广告促销可采用的广告媒体主要有（ABCD）

A.电视B.广描C.广告牌D.杂志

三、判断题

1.有效的产品说明是成交的一大关键。（V）

2.金融产品的品牌推广主要通过人员推广、广告、公共关系、公共宣传等方式

及其组合来推动。（X）

3.营业推广具有规律性、方式多样化、效果即时性等特点。（X）

4.人员促销是面对面与客户接触，能够加深双方的相互了解和信任。（《）

5.赞助是公共关系促销的种方式。（J）

四、思考题

1.试述金融机构促销策略的作用。

（1）提供金融产品信息，引导消费者

（2）刺激金融消费需求

（3）树立金融产品的品牌形象

（4）提升金融企业的竞争力

2.试述促销组合的内容及特点。

内容：1.广告2.人员推销3.营业推广4.公共关系

特点：1.符合金融机构的促销目标2.符合市场条件3.好的促销组合一定要

符合产品的特性4.可行的促销预算5.促销实施、控制与效果反馈

2.试述金融产品促销的主要步骤。

（1）确定促销对象（2）明确促销目的（3）确定促销预算（4）决

定促销组合

4.列举公共关系活动的主要类型及营销意义。

公共关系是指金融机构在开展营销活动过程中正确处理与社会公众的关系,

协调与股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政

府机构及消费者的关系，树立自身良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于

公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共

关系涉及面广、有一定外部性等特点，金融机构难以对其实施严格、有效的计

划和控制。

5.比较各类广告媒体的优劣，并简述金融机构广告促销的特点。

金融广告旨在巩固现有客户和诱使潜在客户意识到金融机构提供的某种产品

或服务将有助于达到他所期望的目标

项目八练习题

一、单选题

1.（A）是金融机构不通过任何中间商将产品直接销售给最终客户。

A.直接分销渠道B.一阶分销渠道

C.二阶分销渠道D.多阶分销渠道

2.直接分销渠道的类型不包括（C）

A.分支机构B.人员推销C.中间商代销D.电子渠道

3.不属于直接分销渠道的优点的是（D）

A.及时性B.营销费用低C.便于了解信息D.营销费用高

4.（C）是指金融机构在同一地区设立多条分销渠道，或者选择同一层次或不同

层次的多个中间商分销产品。

A.直接分销B.多阶分销C.宽渠道分销D.窄渠道分销

5.（B）是指金融产品的销售要经过三个或者三个以上中间机构的传递。

A.直接分销B.多阶分销C.零阶分销渠道D.分支机构分销

二、多选题

1.分销对金融机构的影响表现为（ABCD）。

A.有效的分销策略可以增强人们对金融产品的了解

B.海外分销渠道可以促使金融企'业国际化

C.直接分销可以使金融企业更快、更有效地接触弓标客户

D.金融企业可以通过改变分销策略改善金融产品的分销质量和结果

2.金融机构采取分销策略的作用主要有（ABCD）。

A.可以有效地满足客户的需求

B.可以简化流通渠道，方便客户购买

C.有利于降低金融机构的营销费用

D.合理选择中间商，可以扩大客户面，增加销售量，加快资金周转

3.二阶分销渠道主体主要包括（BC）

A.金融企业B.批发商C.零销商D.客户

4.间接分销渠道的特点有（ABCD）o

A.金融机构与客户不直接见面B.加快金融产品的分销速度

C.有利于金融机构拓展市场D.便于提供更多的市场信息

5.选择分销策略的原则有（ABCD）o

A适度控制原则B.易于沟通原则C.经济性原则D.连续性原则

三、判断题

1.金融产品的特性不会影响金融机构的分销策略。（X）

2.分销渠道是指产品从生产者到达最终用户的过程中所经历的个人或组织所构

成的体系。（J）

3.间接分销渠道在某些环节上利用中间商将产品销售到客户手中。（V）

4.组合分销策略是金融机构将分销策略与产品策略、定价策略、促销策略等相结

合，开展的销售活动。（V）

5.金融机构在指定金融产品分销方案时，一般只指定一个销售方案。（X）

四、思考题

1.简要描述分销策略对金融机构的意义。

（1）促进了“引进来与走出去”的有机结合

（2）促进了国内金融市场的竞争。

（3）电子商务的分销策略改变了金融机构的销售方式。

2.金融机构直接分销渠道与间接分销渠道有哪儿种类型

（1）直接分销渠道：1.分支机构2.人员推销3.电子渠道

（2）间接分销渠道：1.短渠道策略和长渠道策略（1）短渠道策略（2）长渠道

策略2.宽渠道分销策略和窄渠道分销策略（1）宽渠道分销策略（2）短渠道分销

策略

3.金融机构在设立与管理分销渠道过程中要考虑的因素主要包括哪些？

（1）成本与利润因素（2）金融产品及需求因素（3）市场与控制因素

4.金融机构的分销策略有哪些？

（1）直接分销策略和间接分销策略（2）单渠道分销策略和多渠道分销策略（3）

结合产品生命周期的分销策略（4）组合分销渠道策略（5）综合渠道成员网络策

略

5.简要分析选择分销策略所遵循的基本原则。

（1）经济性原则（2）适度控制原则（3）易于沟通的原则（4）灵活性原则（5）

连续性原则

项目九练习题

一、单选题

1.顾客满意是服务营销成功的（D）.

A.秘诀B.目的C.条件D.基础

2.金融服务补教的（A）是将服务失误所带来的负面影响减少到最低。

A.目的B.核心C.宗旨D.方式

3.顾客满意水平的不同，导致了顾客对于某项服务的不同反应，即产生了顾客满

意评价的顾客抱怨和（C）这两个结果。

A.顾客感知度B.顾客时尚度C.顾客忠诚度D.顾客期望度

4.（A）是指服务体系中直接向顾客提供服务，尹能被顾客看得见的员工行为。

A.前台服务员工行为B.后台服务员工行为

C.前台保障员工行为D.支持保障行为

5.（B）是前台与后台员工活动区域的工作分界线，它表示是否为顾客提供「很

多可视服务。

A.互动分界线B.可视分界线C.内部互动线D.无视分界线

二、多选题

1.影响员工满意水平的因素有（ABCD）o

A.报酬结构B.工作内容C.事业发展D.工作条件

2.金融企业服务质量的构成要素有（AC）。

A.结果要素B.背景要素C.过程要素D.条件要素

3.金融机构生产线法的特点有（ABCD）<,

A.服务标准化B.系统标准化

C.一致的服务带来的高效率D.便于管理

4.影响服务质量的因素有（ABCD）o

A.形象B.顾客购买的心理动机

C.年龄D.文化背景

5.金融服务现代化，对传统的金融服务方式的影响有（ABCD）

A.金融服务信息化、智能化和网络化，拓宽了金融服务领域

B.金融服务信息化、智能化和网络化，降低了金融服务成本

C.金融服务信息化.，智能化和网络化，提高了金融服务质量

D.金融服务信息化、智能化和网络化，强化了金融企业管理

三、判断题

1.服务失误是造成顾客流失的重要原因。（V）

2.实行金融营销服务全面质量管理，以实现顾客全面满意为重点。（V）

3.顾客将金融服务的好坏和产品品种的营销方式作为衡量金融企业的金融企业

的重要指标。（V）

4.服务蓝图有利于把握服务的接触点，提升服务过程。（J）

5.生产线法主要从标准化、系统化的观点出发，将大规模、标准化、较稳定的服

务统改造为小规模、个人化、无定性的服务系统。（X）

四、思考题

1.简述金融服务营销的特点

（1）宏观环境比较严格（2）营销产品相互联动（3）营销渠道短而直接（4）营

销创新的独占性非常有限，竞争周期加快。

2.简述员工在金融服务过程中的作用。

降低员工培训支出，提高生产力创造更高的利润。

3.简述金融服务流程设计的方法及各自的特点。

（1）服务蓝图法：1.有利于实现无形服务的有形化2.有利于实现对服务流

程的全景描绘3.有利于把握服务的接触点4.有利于发现服务的失误

点5.有利于优化内部营销过程

（2）生产线法：1.服务标准化2.系统标准化3.一致的服务带来高效率4.

便于管理

4.简述服务蓝图法的制作步骤。

（1）确定服务内容和服务流程（2）认识目标市场顾客对服务的需求（3）从顾

客的角度绘制服务过程（4）描述前台与后台员工的行为（5）把顾客行为和服务

人员行为与支持功能联系起来（6）在每个行为步骤上加上有形展示

5.简述生产线法的制作步骤。

（1）简化工作任务（2）明确人员分工（3）充分利用机器设备（4）将工作内容

标准化

项目十练习题

一、单选题

1.营销策划是为实现（A）面对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全

过程的重要组成部分。

A.营销目标B.营销目的C.营销策略D.背销战略

2.一个好的营销策则必须对市场、京争对手、行业动态有一个较为客观的分析,

那么分析市场上该产品可能受到的冲击，寻找市场上的机会和“空档”属于

（A）o

A.机会与风险的分析B.优势分析

C.弱点分析D.结果总结

3.营销策划书的要件包括（A）。

A.何时、何事、何处、何人、何因、何法、预算、预测

B.何时、何事、何处、何因、何法、预算、预测

C.何时、何事、何处、何人、何因、何法、预算

D.何时、何事、何处、何人、何因、何法、预算、预测、实施

4.（B）是指通过事件或活动，引发全民关注或参与，从而解决企业在营销活

动中遇到的问题，并最终促进销售或取得企业知名度、美誉度的提升。

A.产品营销策划B.营销活动策划C.公关处理D.营销战略

5.企业采取的促销活动最常用的方法是（A）

A.降价B.广告C.路演D.免费邮寄产品小样

二、多选题

1.营销策划的三大要素是（ABC）

A.明确的主题目标B.崭新的创意

C.可操作性D.可靠的经济支持

2.营销策划的原则包括（ABCD）

A.全局性B.战略性C.信息性D.可行性

3.在金融产品营销方案的实施过程中，我们要做好以下工作：（ABCD）

A.动员工作B.方案实施的提前准备工作

C.选择好实施时机D.加强实施过程中的调控

4.营销活动策划的目的包括（ABC）

A.新产品推广B.树立品牌形象

C.争夺市场占有率D.盈利

5.营销策划的要素包括（ABC）

A.明确的主题目标B.崭新的创意

C.可操作性D.经济性

三、判断题

1.营销策略，包括目标市场策略、营销组合策略和营销预算。（V）

2.营销策划书在编制格式上不是一成不变的，但基本结构包括封面、前言、目

录、摘要、正文、结束语这几部分。（V）

3.营销策划，即营销活动策划，它包括很多内容，如营销战略、市场定位、渠

道策略、促销策略、网络营销策略、品牌策略等。（X）

4.营销活动策划最重要的目的，是通过营销活动增加产品销量，提高企业利

润。（X）

5.企业促销最常用的手段是降价，降价可以提高产品性价比，以达到促进消费

者购买的目的，因此提倡企业多采用降价的方式进行促销。（X）

四、思考题

1.金融产品营销策划的步骤有哪些？

（1）了解现状（2）分析情况（3）制定目标（4）制定营销战略（5）制定行动

方案（6）预测收益（7）设计控制和应急措施（8）撰写市场营销计划书

2.简要分析金融营销策划的原则。

（1）全局性（2）战略性（3）信息性（4）可行性

3.金融产品营销策划书有哪些内容构成？

（1）What：营销策划目的和内容（2）Who：营销策划相关人员（3）Where：营

销策划的实施场所（4）When：营销策划的时间（5）Why：营销策划的假设与前

景（6）How：营销策划的方法与整体系统运转（7）Howmuch：营销策划的总体

预算（8）Evaluation：营销策划的效益评估

4.营销策划书的正文包括哪些内容？

（1）环境分析（2）SWOT分析（3）营销策划的目标（4）营销战略

项目十一练习题

一、单选题

1.下列属于网络营销特点的是（AD）。

A.作为网络营销的媒介或者工具一一网络，其具有很强的优势

B网络营销店面成本较高

C.网络营销受时间和空间的限制

D.网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由

2.下列属于产品早期的营销策略的是（A）。

A.可选择性渗透策略

B.加强促销管理，增进客户对本网络金融产品的信赖

C.重新包装、产品重新进行市场定位

D.回旋策略

3.市场衰退期的营销策略是（D）

A.高价格和高促销策略B.低价格和低促销策略

C.密集性渗透策略D.回旋策略

4.下列属于长短型营销渠道策略的是（D）

A.回旋策略B.低价格和低促销策略

C.高价格和高促销策略D.长短型营销渠道策略

5.下列不属于影响网络金融产品营销渠道选择的因素的是（D）。

A.网络金融产品的特征

B.网络金融产品的市场因素和客户特征，

C.经营网络金融产品的企业的规模以及信息、科技因素

D.人为因素

二、多选题

1.金融产品营销活动包括（ABCD）o

A.网络调研B.网络新产品开发C.网络促销D.网络分销

2.金融产品网络营销的特点有（ABD）

A.尢形化B.个性化C.成本较高D.标准化

3.未来互联网保险的发展方向有（ABCD）o

A.移动互联网保险将成为新的业务增长点

B.“按需定制、全产业链”模式将成为主导

C.“学习型营销”“境式营销”将替代“攻势型营销”

D.保险门槛降低，保险产品趋于“碎片化”

4.网络金融产品营销渠道策略有（ABC）。

A.密集型网络营销渠道策略

B.长短型营销渠道策略

C.交叉选择型营销渠道策略

D.高价格和高促销策略

5.网络金融产品的定价策略有（ABCD）

A.成本定价策略B.需求定价策略C.竞争定价策略D.个性化定价策略

三、判断题不

1.网络营销就是网上销售。（X）

2.网络营销仅仅限于网上。（X）

3.网上银行一般包括三个要素；互联网或其他电子通信网络；基于电子通信的

金融服务提供者:基于电子通信的金融服务消费者。（J）

4.网上证券交易的程序是第一步登记开户，第二步订单委托，第三步清算交

割。（V）

5.证券管理子系统包括证券账号管理及客户各类证券的托管。）

四、思考题

1.简述我国网上银行的发展历程。

我国网上银行的发展历程大致可以分为四个阶段，

（1）1996——1997年是网上银行的萌芽期，在这期间，我国的各大银行开始

了网上银行的开发和探索。

（2）19982002年是我国网上银行的起步阶段，在这时期，各大银行结束

了保索和研究，纷纷推出了网上银行服务。

（3）2003一一2010年是我国网上银行的快速发展时期，在这期间，各大银行

开始注重建设和加强网上银行品牌，推动重点业务，以带动网上银行业务的快

速发展。

（4）2010年至今，是我国网上银行相关法律法规和政策逐步完善的阶段。

2.简述网上银行的特点。

（1）以客户为中心，以技术为基础，创建独特品牌（2）运动电脑软件系统进

行操作和管理（3）需要良好的社会基础设施的支持（4）容易进行成本控制

（5）信息共享（6）不关门的银行

3.简述网上银行业务基本的流程。

第一，顾客通过因特网浏览在交易中心注册的网上商店的产品，选择合适的产

品后填写订单并选择付款方式，发出购买请求。

第二，交易中心核对商家产品。若顾客采用银行账户付款，核对顾客账户资

金，以都分冻结、保留或转人中心临时账户的方式扣除货款，并记录交易E志

和订单。

第三，交易中心向顾客发出订单被接收信息，提示顾客目前正在送货过程中，

同时通过E-mail发送给顾客。

第四，交易中心通知商家提货、送货，可以通过电话、E-mail告知商家或商

家自己通过网络自动获取订单信息。

第五，商家给顾客送货并附加发票。

第六，送货成功后，商店向交易中心发出送货完毕信息。

第七，顾客收货后，向交易中心发出接收货物完毕信息。

第八，交易中心根据供需双方最后的确认，将临时账户或冻结的资金扣除手续

费或部分交易额后转账到商家账户