自动化职业规划

刍动化职业规划

在我们无暇顾及时间时,时间早已匆匆流逝,又将迎来新的工作,新的挑

战,该好好规划一下自己接下来的职业发展道路了。那么职业规划书要

怎么写呢？下面是店铺为大家整理的自动化职业规划职业规划，仅供

参考,欢迎大家阅读。

自动化职业规划篇1

一、对自动化专业及就业前景的分析

自动化又可分为很多方向,如机械自动化,电气自动化,计算机自动

化,热工自动化（电厂,冶金），工业电气自动化，化工自动化等,各个专

业都开设不同的课程来培养相关领域所需的人才。

自动化的热门话题，主要集中在，自动化控制系统的开发及应用上,

从过去的单回路控制系统,多回路控制系统,到现在的DCS集散控制系

统，计算机集成控制系统还有现场总线控制系统。每一个系统在不同的

领域拥有不同的地位。

学生在毕业后能从事自动控制、自动化、信号与数据处理及计算

机应用等方面的技术工作信号与数据处理及计算机应用等方面的技术

工作。就业领域也非常宽广，包括高科技公司、科研院所、设计单位、

大专院校、金融系统、通信系统、税务、外贸、工商、铁道、民航、

海关、工矿企业及政府和科技部门等。

本专业毕业生有着广阔的就业渠道，因为自动化技术的应用广泛,

其就业领域也五花八门。正因为如此，有些同学在择业时容易产生〃皇

帝的女儿不愁嫁〃的心理，认为自己的自动化专业紧俏，社会需求量大,

工作单位可以随自己挑。尽管现在学生就业实行的是〃双向〃选择的

政策，你选用人单位，但用人单位也在选你。所以千万不要表现出一种

〃老子天下第一〃的神情，自我感觉很了不起，这样只会引起用人单位

的反感甚至最终不录用你。谦虚、踏实、稳重是本专业毕业生在择业

时的第一选择。根据近几年毕业生就业的情况看，他们的工作都非常理

想，收入状况也颇为乐观。

与本专业就业领域相关联的行业在近年来借助市场经济的搞活和

对外开放程度的加深，也获得了飞速发展。民航、铁路、金融、通信系

统、税务、海关等部门的自动化程度越来越高，科研院所、高科技公司

也借助强大的人才优势，发展迅猛。未来随着自动化技术应用领域的日

益拓展，对这一专业人才的需求将会不断增加，自动化专业的毕业生也

将借助这一技术的广泛应用而在社会生活的各个领域、经济发展的各

个环节找到发挥自己专长的理想位置。

二、职业生涯目标

(1)初级目标:去知名企业就业,如上海贝尔股份有限公司、深圳

华为、江南造船厂等

(2)终极目标：积累经验，自主创业

三、为达到终极目标的前期准备

(1)读大学期间：

大一:积累各方面的知识,重视公共平台与基础课程的学习，打牢基

础,特别是英语与计算机,需要每天的坚持与积累,争取通过大学英语四

级考试、江苏省或全国计算机二级考试。另外，自学金融学专业知识,

从图书馆借出相关书籍自修，依次自修课程有：西方经济学、国际金融

学、货币银行学、世界经济概论、金融工程学、国际保险、信托与租

赁、公司金融、证券投资学、商业银行经营与管理、金融统计分析、

国际结算、国际经济法、国际贸易理论与实务。大二、要提高个人能

力，专业课的学习，选择金融学为第二专业,积极的动手实践、实习，努

力通过大学英语六级考试、江苏省或全国计算机二级考试。

大三、个性发展阶段，要积极的进行自身素质的提升，主动加深专

业课的学习，了解考研的相关专业要求，有选择的参加一些社会组织的

〃证书〃考试。

注：大二大三需认真学习的自动化科目有：电路、自动控制理论、

C/C、DSP/PLC/单片机。

大四：对个人综合素质与能力进一步完善与提升的过程，特别是综

合应用专业知识、独立开展相关专业工作的能力。为达到终极目标的

中期准备：

注:确定自己的主要发展方向：

1.去做工业自动化中的PLC系统；

2.从事硬件的开发；

3.研制高新电子产品，努力进入中大型企业,根据确定的方向，努力

达到公司的要求，从知名企业中学习书本上没有的东西，拓展自己的视

野,提高自己的能力,为创业做准备)

(1)就业期间：

工作第一年:从小职员做起,不埋怨不放弃,一最认真的工作态度对

待每一个任务，以自己所拥有的金融知识，还可积极地位公司出谋划策,

从经济学的角度分析人们对产品的需求，从而确定产品的研制方向机价

格定位

工作第二年:熟悉公司之后,完成本分工作的同时，利用公司所能提

供的条件，自主研究产品，并要及时向公司反映成果(如果得到公司的

认可更好,不能则改进产品继续努力,并同时接受别人的意见)

工作第三年，我可能因为工作突出而被公司提拔，也可能因为平凡

而被忽略。此时我可以为我后来做打算可以继续留在公司，也可以自己

办公司。

(2)考取注册电气工程师

随着现代化脚步的加快，很多行业的现代化设备已经取代了原有的

传统设备。那么原有的专门对传统设备维修，调试动行的人员要么接受

更高的培训I,要么被社会所淘汰。在自动化产业发展需求日益广泛的今

天,自动化专业人才成为非常抢手的人群。

为了适应现代化工业发展的需要，企业需要一大批适应时代特点的

既具有专业理论知识，又具有专业操作技能的复合型、实用型、现代型

的自动化人才。目前，我国工业制造业正在进行自动化生产转型，对各

类自动化生产设备的需求不断上涨。

现在注册电气工程师这个职业之所以让人觉得很吃香，是因为在我

们现在看到的情况，是有着非常好的时代的表现在这里，这个职业其实

是非常的需求人才的，就拿现在来说，很多的企业都是在争抢这个方面

的人才，而既然是用到争抢这样词汇，那么也是说明这个职业的薪资是

非常的高的，而且随着在这个职业上面干的时间越长，那么这个薪资更

是可观，而这个薪资的提高可不是平缓的上升，而是出现了直线的形势,

这是我们所没有想到的。这是一个方面，而在这个职业的背后其实也是

笼罩着一层光环的，这样话我们也是可以看到现在这个职业的受人尊敬

的程度是非常高的，就想前面说的那样，技术工种所受到的一些个礼遇

是其他一些个人不能够体会的。

这也是我们觉得现在注册电气工程师吃香的原因，而且是越来越吃

香，这成为了现在行业当中的一个共识，而这样情况我们也是能够了解

到的。

从招聘市场来看,注册电气工程师是需求量最大的一个岗位,即便是刚

入行只要能进行PLC编程,就能轻松找到工作；如果有一两年工作经

验,并且有实际项目经验,找一个高薪工作也就变得很容易。

最后,要为了自己的目标而努力！

自动化职业规划篇2

一.弓I言

〃路漫漫其修远兮，吾将上下而求索〃。人生的精彩让我不断的渴

望〃飞得更高〃……求知、探索，实践、起步成就、发展，收获、享受,

漫漫人生路，每个人都有不同的理想和经历,有的成功，有的失败，有的

得到收获的欢欣,有的却废然而返……面对种种的内外困境,诚然地看到

人生需要规划、职业路需要规划，〃科学的规划是完美人生的序曲〃。

一份科学的职业规划不仅使大学和以后有了前进的方向，而且使人的眼

光放到更高的〃顶峰〃。对未来做出规划，不是在做白日梦，更不是在

痴心妄想，T分简单的规划书，规划出精彩人生，打造出锦绣前程，在不

断地实践中调整计划理想终究会实现！

二.我的人生目标

2.1美好的愿望:让自己和家人过上体面的生活,成为一个对社会和

国家杰出贡献的人才。2.2总体目标:完成本科和研究生的学习,进入南

车集团一类的大型企业，由最初的技术人员向管理层发展。2.3已进行

情况：现为xx理工大学电气学院自动化专业的大二学生，接下来的任务

是以优秀的成绩完成本科学业,并考入一所本专业的重点院校读研。

三.专业分析

3.1自动化专业概况：自动化专业主要研究的是自动控制的原理和

方法，自动化单元技术和集成技术及其在各类控制系统中的应用。它以

自动控制理论为基础，以电子技术、电力电子技术、传感器技术、计算

机技术、网络与通信技术为主要工具，面向工业生产过程自动控制及各

行业、各部门的自动化。它具有〃控（制）管（理）结合，强（电）弱

（电）并重，软（件）硬（件）兼施〃鲜明的特点，是理、工、文、管

多学科交叉的宽口径工科专业。学生在毕业后能从事自动控制、自动

化、信号与数据处理及计算机应用等方面的技术工作。就业领域也非

常宽广，包括高科技公司、科研院所、设计单位、大专院校、金融系统、

通信系统、税务、外贸、工商、铁道、民航、海关、工矿企业及政府

和科技部门等。3.2技能要求:具有较扎实的自然科学基础,较好的人文

社会科学基础和外语综合能力；掌握本专业领域必需的较宽的技术基

础理论知识，主要包括电路理论、电子技术、控制理论、信息处理、计

算机软硬件基础及应用等；较好地掌握运动控制、工业、过程控制及

自动化仪表、电力电子技术及信息处理等方面的知识，具有本专业领域

1—2个专业方向的专业知识和技能，了解本专'11学科前沿和发展趋势；

获得较好的系统分析、系统设计及系统开发方面的工程实践训练；在

本专业领域内具备一定的科学研究、科技开发和组织管理能力，具有较

强的工作适应能力3.3就业前景:自动化就业优势突出,所有的行业都可

同自动化挂钩，转行容易，〃硬〃可转电子工程，〃软〃可转计算机,也

可转通信,当然待遇也不错。——属于信息产业。信息产业是科技发展

的趋势，被誉为朝BE产业，发展快、需人多、待遇高。作为信息产业中

的重要一员，自动化专业有着光辉前途。——应用范围广。几乎所有的

工业部门都可同自动控制挂上钩，现代化农业、国防也与自动化息息相

关。——对个人发展非常有利。课程设置覆盖面广,所学知识与其他学

科交叉甚多。

四.个人分析

4.1兴趣:我的兴趣广而不专,泛而不浓。我对计算机、电子计术、

电路、电机等与本专业息息相关的知识和技能有着较强征服欲，但是兴

趣却不是特别的浓厚。我最为感兴趣的就是语言类的学科，并钟情于人

文社科类。另外，我在体育和艺术上有着一定的喜好，但是由于不能在

这些方面突出的表现自己所以也就没有把它们作为我努力的方向，但

是在业余我乐于把它们作为提升自己综合素质的途径。通过对我兴趣

特点的分析，在今后的发展中，我会不断的培养自己对工程技术的兴趣

和提高自己的技能,这是我作为一个工科学生的必须。同时我会加强对

自己人文素养提高，为自己由最初的工程技术人员向企业管理人员做好

准备。4.2能力:我的各方面的能力总体较为平均,而在语言和写作方面

稍强，这让我可以比较轻松的掌握外语、文献检索、科技写作等方面的

技能和人文社科类的知识理论。而自动化毕竟是理工为主，需要较强的

数学分析能力、对复杂电路的分析能力、和对电子电路的设计、调试

能力，这恰恰是我所欠缺的，所以我必须在学习中以努力和刻苦来弥补

能力上的不足。同时会注重另外还要注重人际交往人力的提高。4.3性

格:我的性格随和安静、有耐心，比较适合从事一些需要花费大量的E寸间

和精力的工作，而不大适应快节奏的工作。稍偏内向的我人际交往面不

是很广，但是却有着为数不少的交往很深的朋友。虽然思维不是特别的

活跃，但是却能够静心专研和思考,这不但没有让我在竞争中吃亏，往往

还能取得更好的成绩。

五.大学四年规划总结

大一：由于第一学期心中目标不明确，对全新的大学生活感到陌生,

所以一直处在熟悉环境和探索阶段。

长达一学期的无目标状态让我失去了一些提升自己的机会。第二

学期的主要任务是将高数、C语言、这些基础课程学扎实，为后来的学

习和考研夯实基础。但是但是由于重视不足,没有好的学习习惯和方法,

学习成绩平平，虽然考试全部合格，但是还有许多知识漏洞。寒假在酒

店做了一个月的临时工让我积累了一些宝贵的社会经验，在学习和工作

当中，我都不会拘泥于自己的专业，会为自己寻找和创造各种发展的可

能，因此我在工作之余细心地留意了酒店的经营管理模式，并思考它的

核心竞争力和文化，如果我以后要有了足够的资金，餐饮业是我感兴趣

的选择。

大二：随着专业课学习的开展,在学习方面遇到课一些困难,然而这也

是预料之中的。我正在积极采取措施去克服,不论我今后的发展方向如

何,学好我的专业课程都是我的必由之路,只有掌握了好了业业的知识

和技能,我才有向更高更适合我的领域发展的跳板。同时随着《马克思

哲学基本原理》学习的进行,我会在学习之余研读一些哲学的书籍,同

时关注时事,每天都会看新闻和社评,以提升自己的思考力加深自己对

社会和时代的认识。计划不适宜做的太细,但是目标必须明确,大致的

轮廓也要清晰。

针对自己大二阶段的实际情况和人生目标,大学后两年的计划如下：大

三:继续倾力完成好专业课程的学习，同时多注重实践,在实践环节中

掌握到真正的专业技能。在第一学期中期针对自己的实际情况对是否

考研做最后一次评估,一旦确定考研和目标院校,就全身心投入,在前期

大力全面展开对英语词汇,阅读,写作能力的提高。暑假开始认真复习

数学,展开考研的攻坚战。大四：完成考研和并认真做好毕业设计,向

校方拿取相关证书,结束所有的大学课程学习,认真总结大学四年的学

习并完成大学毕业后期规划。

自动化职业规划篇3

一、自我分析：

1）价值观：通过职业价值观测试，主要体现在思考创新、社交人脉、

舒适安逸、团队融洽这几方面。

具体为：

工作的目的和价值，在于不断进行智力开发、动脑思考、学习、探

索和创造新事物，解决新问题;在于能和各种人交往，建立比较广泛的社

会联系和关系,甚至能和知名人物结识;希望将工作作为一种消遣或享受

的形式，追求比较舒适、安逸、轻松、自由、优越的工作条件和环境;希

望工作以团队合作的方式进行，大多数同事和领导在工作中有融洽的人

际关系,相处在一起感到愉快、自然,认为这就是很有价值的事,是一种

极大的满足。

2）性格：通过测试,我的人格类型为：esfj（外向感觉情感判断）

我的人格特征：

有一副热心肠,待人友好真诚，慷慨大方,希望能真实具体地帮助别

人。您健谈亲切,好交际,善于合作,是集体活动的积极参与者。体贴有

礼貌，易于共事，需要和谐并且能够创造一种和谐的氛围。比较多愁善

感，尽责，做事有条理。在鼓励和赞扬声中能工作得十分出色。对于那

些对人的生活有直接的、显而易见影响的事情感兴趣。

也可能存在以下问题：过分在意别人的情感和想法，可能忽视自己

的内心需求,需要学会给人空间,必要的时候说〃不〃，并考虑一下自己

提供的帮助是不是别人所需要的;为了维护和睦的人际关系，对冲突常常

采取回避和妥协，不能积极、正面地处理;对批评或漠视过于敏感，容易

沮丧和郁闷;容易陷入情感和细节中,通常很难变通。

3）兴趣:从职业兴趣测试来看我属于社会型和企业型。

社会型：

该类型的人有强烈的社会责任感和责任心，关心社会问题，渴望发

挥自己的社会作用,为人友好,热情,开朗,善良善解人意,助人为乐,易

于合作。

该类型的典型职业：教师、学校校长、心理辅导员、公务员、咨询

人员、医牛、护士、职业指导顾问、育婴师等。

企业型：

该类型的人为人乐观，对自己充满自信,喜欢冒险精力旺盛，有支

配愿望,好交际,喜欢发表意见和见解,善辩,独断。

该类型的典型职业：项目经理、推销员、企业管理者、律师、拍卖

师等。

4）能力:通过职业能力测试,结果如下：

人际交往能力很强。乐于与人交流并了解人际交往的尺度和技巧,

很容易和陌生人打交道，有很多朋友并且在处理与他们之间关系的时候

游刃有余。

创造能力一般。

二、环境探索：

1）社会环境：

当今社会，竞争日益激烈，找工作已经成为许多应届毕业生的老大

难问题，这也将是我们两年后毕业所要面临的，而且形势一年比一年严

峻。

2)家庭环境：

爸爸妈妈是工人出身,后来爸爸经商,妈妈当家庭主妇,周边亲人有

在政府部门工作,有的办民营企业,有的上班族,也有自由职业者等。父

母希望我可以找份好工作，他们支持我选择自己喜欢的工作。自己选择

的就业方向很广。

3)学校环境：

我就读的黎明大学本身不属于一所很好的学校，但是在泉州这个地

区知名度高,口碑也不错。毕业证书对于我将来找工作可以说有点作用,

而我就读的计算机专业(办公自动化)对于男生来说并没有很大优势，当

然更重要的还是自身运用计算机的能力。

三、目标职业认知：

1)职业目标：合作创业,创立it公司

2)职业计划：

①近期职业目标:在校期间(20xx—20xx)

a.在校期间完成基本的学'II。掌握好基础课,为考研作准备。通过英

语四级考试，利用课余时间深入的学习软件编程技术(C++,java),linux

系统，数据库语言，汇编语言、数据结构、计算机基础原理提升自己的

专业素质。

b.积极的参加各项活动,提高自己沟通能力，语言表达能力，交际能

力,团队合作能力。

c利用假期时间找一些小型的公司工作实践在实践中发现问提,提

高自己了解最新的行业发展动态,学习最新的技术。

②中期职业目标:毕业后(20xx-20xx)

a.利用三年工作实践的时间熟练的掌握软件编程，积累大量的软件

编程经验，学习企业管理知识，关注最新的行业发展动态新技术的应用,

成为一个出色的软件工程师,自己接一些小项目，积累一些资金。

③长期职业目标:(20xx-)

a.尝试和一些志同道合的专业人员朋友合作创业，以自己的成熟技

术和良好的信誉为核心竞争力，在同行中拥有自己的优势，一点点的积

累经验，扩大自己的客户群，使公司一点点的发展壮大。

四、调整与评估：

计划往往赶不上变化，这要求我们要做好职业目标的评估和调整,

及时了解情况的变化，通过对实际情况和目标的实现程度分析，做好职

业目标的考核，修改和调整,重新制定适合自身发展的职业目标,确保可

行性,才能完成职业目标的实现。

一、评估的内容

职业目标评估：

1.假如在专业方面不能能够精研,考虑选择其他专业领域。

2.假如毕业后在公司不能很好的达到自己的目标要求，考虑在家接

小项目自己做，当自由职业者。

3.假如最终不能找到一个合适的团队进行创业，考虑进一家较大的

公司上班。边上班边寻找更多的出路。

4、创业没有那么简单,在创业过程中会有许多挫折,可能遇到不可

预测的风险所以还必须有另一个副业。

职业路径评估：

1.在大学阶段时，假如我发现我并不适合从事计算机工作时,我会选

择走金融管理方向的路线,并重新制定职业生涯规划

2、在工作初期，假如我发现我并没有能力从事该工作,我会继续学

习,取得更高的文凭,谋求新的发展方向。

二、评估的时间

一般情况下，我会一年做一次评估规划，并在年头制定该年具体计

划,并逐月修订,将具体计划按照年月周细分,并做好总结工作。积极修

正和合核查策略和计划,保证目标有效实施。

三、规划调整的原则

1.成功标准

我的成功标准是个人事务、职业生涯、家庭生活的协调发展。只

要自己尽心尽力，能力也得到了发挥，每个阶段都有了切实的自我提高,

即使目标没有实现(特别是经济目标)我也不会觉得失败，给自己太多的

压力本身就是一件失败的事情。

2差距

a.跨国企业先进的管理理念和丰富的管理经验；

b.作为创业者所必备的技能、创新能力；

c.社交圈太窄。

3.缩小差距的方法

a.教育培训方法

Q)充分利用在校学习的时间,为自己补充所需的知识和技能。包括

参与社会团体活动、广泛阅读相关书籍。

(2)充分利用各种培训机会争取更多的培训机会。

b.讨论交流方法

(1)在校期间多和老师、同学讨论交流,毕业后选择和其中某些人经

常进行交流。

(2)在工作中积极与直接上司沟通、加深了解。

c.实践锻炼方法

(1)锻炼自己的注意力，在嘈杂的环境里也能思考问题，正常工作。

在大而嘈杂的办公室里有意识地进行自我训练。

(2)养成良好的锻炼、饮食、生活习惯。每天保证睡眠6-8小时，每

周锻炼三次以上。

(3)充分利用自身的工作条件扩大社交圈、重视同学交际圈、重视

和每个人的交往。

自动化职业规划篇4

我认为财务管理人员是非常有前途的，对每一家企业来说，人、财、

市场都是最为关键的因素。越来越多的企业会走向以财务控制为核心

的企业管理，而且财务和投资、资本运作、金融等等都有千丝万缕的联

系,其职业发展可谓是前途无限。

从职业分布来看，财务可以划入企业的主战场。这是因为在大的企

业里财务能够创造非常大的价值。一个一定规模的企业财务总监能够

拿到几十万甚至上百万的年薪，那时因为在那样的公司通过财务管理比

如税务筹划、资金运营、内部控制等等能够创造几百万甚至上千万的

价值。

财务人员的职业规划,可以有这么几个方向：

方向一、外企或大型企业高级财务人员

财务本身是一项专业性很强又非常稳定的职业，如果选择把财务作

为职业方向，首选的职业目标是做外企或大型企业的高级财务人员。财

务高管人才大都处于企业的核心层，他们不仅要求了解企业的经营运作,

还要在企业的经营投资方面提供建设性的意见。按照目前的经济环境,

这类公司所需要的高级财务人员一般有财务副总裁、财务总监、财务

经理、高级财务分析经理、财务主管等。

当然，这些职位对人的要求也会比较高。一般要求资质至少是在会

计师以上，不少于5年的大中型企业财务管理经验等。例

如,一家外企招聘高级财务经理时的职位要求是：良好的教育背景,英语

流^很好的沟通能力,word,excel熟练娴熟的财务业务能力和管理

能力，良好的协调能力,熟悉西方会计,熟悉有关中国法律。

对于许多初级财务人员和准备走这条路的人来说，从毕业参加工作

的那一天起，就该朝这个方向去努力。不要想当然认为有个两三年工作

经验就好找工作了，仅会做凭证、会报税、出报表这类纯粹的会计是远

远不够的，这在财务领域来说是属于较低层次的。唯有从财务管理、预

算、分析、决策等全方位提升，注重沟通能力和英语运用能力的提高,

培育管理视野和全局观念，提升自身综合素质，才能使职业生涯提高一

个层次。

方向二、专业财务公司

以四大国际会计师事务所为代表的专业财务公司，也是大量吸收财

务人员的一个就业领域。从某个角度看，会计师事务所是一个能使个人

快速成长的学校，其培训、工作和管理机制会令从业者学到许多专业知

识和管理理念，审计从业经历也会为将来的财务管理工作提供独特的视

角。不过，在会计师事务所工作所承受的压力往往是非常巨大的，加班

和出差是家常便饭,高强度的工作使得很多人难以将之作为终生的职业

方向。这类专业财务公司更适合两种人：高层管理人员和年轻人，前者

重在发挥管理能力，而后者主要是学习和锻炼。对于刚走出大学校园、

又准备在财务方面发展的年轻人来说，先进入会计师事务所锻炼一段时

间,等积累了工作经脸后再转向企业将会是很不错的选择。

方向三、银行、证券公司等金融机构

资本运作在企业运营和发展中发挥越来越大的作用，如果有不错的

金融知识背景，投身银行、证券、风险投资、保险等金融行业，做专业

的财务人员也会有广阔发展的空间。譬如，具有丰富从业经验的证券分

析师的收入相当丰厚,而奇货可居的保险业精算师可以说是金领职业。

总之,财务管理人员的核心建议是,不管具体从事哪个方向的财务工作，

都要争取向高端发展,要做专业和资深人士。低端的财务人员几乎遍地

开花,而高级财务人才却始终是行业内的紧缺人才。

自动化职业规划篇5

IT领域有一个特殊的职业岗位--售前工程师,我们曾讨论过售前工

程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤

其是7寸刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我,售

前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?技术岗位的职业

出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里,未来是

怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是〃耍嘴皮

子〃，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的（现在有很多所谓

的专业咨询师就给人这样的感觉）。这种观点是对销售工作的一种误解,

无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建

立信任、用心沟通的过程"尔忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的

信任,就没人给你第二次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战

一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与

售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启

ZJ\o

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销

售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需

求,找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解,

你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经

验积累与能力提升的程度,售前工程师的生涯可分为五种阶段：

1.销售助手：

岗位:售前工程师、销售工程师

主要能力:交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方

案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的

真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲

解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就

可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝〃yes〃…好的销售人

员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的,

你只有〃理解〃了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费

销售〃辛辛苦苦〃争取的各种技术交流机会。

一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做〃小

白鼠"来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手,就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契,你的

技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；大夫一伸手,你

就递上所需的工具,大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明

你就像销售〃多〃出来的手，如同销售自己的手一样灵活。

2.销售伙伴：

岗位:售前经理、技术支持经理

主要能力：引导需求与方案的能力

说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职

位。但这是中国文化的一个普遍事实（无论是政府还是企业都不能逃脱

这种文化环境的影响）。〃学而优择仕〃的思想在中国有上千年的历史

了,社会的普遍认为:对知识分子的最好奖励就是让他做官,而不是给他

优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；因为在中国当官就意

味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官

的位置,不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所

以中国的〃院士〃大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长,

反过来，你先当上这些〃长〃，被选拔为院士的可能性就更加容易。像

陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，〃墙内开花墙外红〃

的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承

认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的〃重视〃。所以,

在企业中,考量你能力的提高,评价企业是否认可你,就是看你是否担任

管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然

这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签

大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方

案与产品？只是理解销售的意图,还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能

提供销售需要的信息，〃创造〃销售需要的〃新机遇〃，如:分析竞争对

手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方

案,利用技术角色去获取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销

售契机，发现销售机会。在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻

找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己

就是一个销售。

3.用户伙伴：

岗位:产品经理、营销工程师

主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模

式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一

个侧面,销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。因此，作为

售前工程师一定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展

的角度，给出自己销售产品的合理解决方案不仅支撑用户现在的业务

需求,还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为IT行业是一个飞速发展

的行业，〃摩尔定理”是一年半翻一倍（软件行业的速度还要快）,厂家的

产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也

很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难

说清楚,我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的‘实质,我们

不可能成为用户业务的专家,真这样的话，你

直接取代用户做他的业务好了；你的长项是熟悉你提供的产品，你

产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中

间的结合就是〃用户伙伴〃存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对

你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户

伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在

相同用户需求时进行拷贝。

这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为

广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你

开始帮助大量的、普通的销售，计能力一般的人做出高能力人才有的出

绩,这就是营销。（麦当劳的成功不是他的厨艺,而是他的管理，他们用下

岗工人、没经验的学生..却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通

的人员，做出了超级人才才能做到的事情,这就是营销方式的力量）。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业,

因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也

很多。

4行业营销：

岗位:营销经理、架构师、总工程师

主要能力:推广能力,就是建立行业销售的垄断,成为市场领先的老

大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付

出很多的时间。当你了解了行业的〃共性〃，面对跨几个省的大区域,

面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应

该〃分布式〃的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建

立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成

商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成

果。营销的结果是:用户找你要产品,而不是你找用户推销产品,这里有

品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认

可…

销售做点,营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展

方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些

功能哪些功能将成为我们立足市场的主要〃利器〃…因为你是总设计

师。

这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、

产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。

5.营销大师

岗位:技术专家、技术副总裁、总经理

主要能力:教育能力

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也

是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能

力,更关注的是你的教育能力。

企业要发展,人才是关键,不能〃批量化〃地培养团队的人,是不配

称为大师的。大师是什么？大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又

能让普通人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状

元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。

这个阶段是售前工程师的高级阶段,教育、管理、策划成为你的主要工

作,怎么做,应该是各自的选择,这里就不说。

小结：售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，

成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员,注重客户关

系的培养,但毕竟是技术出身,与纯做客户关系的销售还是有差异的,发

展到销售管理层次的,与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

自动化职业规划篇6

第一章认识自我

1个人基本情况：

丁鹏,湖南益阳人,汉族,20xx年考入湖南铁路科技职业技术学院

现就读于该校电子电气系电气自动化专业307-2班

2个人兴趣爰好：

作为新时代的青年和接受过正规现代教育的学子，除了具有青年人

的爰好.如打球.上网.看书.听音乐.交朋友。更有一些带现代繁华元素的

爱好。

3个人优势：

善交际、乐于助人、善解人意，生活态度积极、乐观，做事有恒心,

对自己的未来有规划，也有较