商务谈判成功技巧

成功商务谈判技巧课程背景：面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份？如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？如何实现自己谈判的优势，并达成双赢的商务合作？杰克韦尔奇：商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立，谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。课程大纲：1、现代商务环境2、谈判的“3+3”问题－谈判前提－谈判基础3、如何构筑自己的谈判能力：时间vs情报vs权利4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪？5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”a）、如何看待自己的谈判对手b）、如何看待谈判自己的劣势c）、对方的强势如何化解d）、如何分析对方的话术背后含义e）、“虚拟上司”处理技巧f）、心理价位的沟通g）、强势谈判建立h）、利益平衡法i）、借势谈判j）、降低撒切尔期待系数k）、轻缓的绝妙之道6、成功谈判的步骤a、准备阶段内容与技巧－设定目标与底线－设定议题－控制谈判的节奏：美国vs越南－主场谈判vs客场谈判－确定主谈人和权限b、谈判开始前期内容与技巧－团队介绍－从无争议的话题开始－良好的精神面貌－带好完整材料和适当的道具－良好的职业素养c、实质性阶段内容与技巧－开放与封闭沟通－在没有明白对方意图之前不要随意表露自己－注意团队协助，杜绝谈判英雄－八种让步技巧－妥协策略分析－过程与关键点控制－现场情报与瞒天过海－察言观色识人技巧－谈盘的三步原则d、收尾阶段技巧－支持与感谢－肯定与鼓励－期待－建立“标准-现实”法则－结束谈判的艺术7、如何突破谈判僵局、谈判的死敌与战友：僵局、僵局分析与突破技巧、时间的改变突破僵局、观念突破改变僵局、权利改变突破僵局、环境改变突破将绝8、谈判变数——优势与劣势的转化、权利——谈判杀手锏、职位、经验等权利的建立、时间——谈判的核武器、情报——无间道的威力－如何构筑自己的谈判优势－如何让对方无法回盘－如何废除对方手中的筹码－如何利用情报与反情报谈判－优势的谈判行动－降低期待系数9、谈判天龙八部1）开门见山，夸大表情2）文件战术3）“听不懂”4）目标日期5）红黑脸6）预算的陷阱7）权限不够8）最后咬一口案例演练讲师介绍:柳荣老师中国制造业管理在线特约管理专家，清华大学/中山大学制造总监班、mba专家团成员，香港国际经济管理学院客座教授，香港企业生产力协会顾问。多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问，《现代生产》、《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人。柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、生产技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化、企业管理人员培育、一线主管管理能力提升。柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。服务过的部分企业:一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔dell、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、tdk、oki电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、金丝猴集团、青岛啤酒、洽洽、达能、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、sola镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、惠雄皮具、美国高门股份、东软股份、国人通信、德赛集团、新中源、长城国际、海尔、深圳能源、长春钢铁、奥飞??篇二：商务谈判技巧论文商务谈判与技巧论文题目商务谈判技巧学生姓名陈绘绘学号2008093141系部工商管理专业市场营销班级一班导师姓名李昌职称教师完成时间2010年12月10日目录中文摘要…………1英文摘要…………2引言…………3一、如何做好谈判前的准备………………3（一）、熟悉彼此情况……………4（二）、选择谈判人员……………4（三）、明确谈判目标……………4（四）、制定谈判策略……………5二、采取原则型谈判方法……………………6（一）、把人和问题分开………71、尽量从对方的立场来考虑问题……………72、尽量阐述客观情况，避免责备对方………84、长远考虑……………………8（二）、苏格拉底问答法………8（三）、诚信为本………………8三、努力创造双赢………………8（一）、将方案的创造与对方案的判断行为分开………………9（二）、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围………………9（三）、找出互利的解决方案………………9（四）、替对方着想，让对方容易作出决策……9结论…………10结束语………………………11参考文献…………12摘要【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。【关键词】商务谈判原则要领策略abstractoutstanding.inordertorealizeawin-winsituationinthenegotiations,thispaperfromfouraspects:welldiscussednegotiatingpreparationbefore,usingtheprincipleofnegotiationmethodologytype,useappropriatestrategiesandskills;andstrivetocreateawin-winsituation.keywords:businessnegotiation;win-winstrategy引言每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。篇三：商务谈判的技巧与方法商务谈判的技巧与方法摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。关键词：商务谈判技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也篇四：商务谈判技巧论文摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。关键词：商务谈判要领策略双赢绪论随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。一、商务谈判的重要性一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。二、商务谈判的要领谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。三、谈判的策略在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则；既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标；只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。四、谈判的原则我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。参考资料：[1]王晓，《现代商务谈判》，［ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版；[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［ｍ］，复旦大学出版社，2002年1月第二版；[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，［ｍ］，西南财经大学出版社，2006年3月第三版；[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年7月第一版；[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006年4月第一版。篇五：商务谈判的技巧和策略浅谈商务谈判的技巧和策略摘要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。关键词：商务谈判；策略；素质；原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化,达到事半功倍的成效。商务谈判策略的制订谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。有限权利谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。寻求双赢谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈